4. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm xuất nhập khẩu thiết bị thuỷ
4.2.2.Lựa chọn thị trờng mục tiêu và các chiến lợc đáp ứng thị trờng
Từ những trình bày ở phần 2 về thực trạng của Trung tâm với những điểm mạnh, điểm yếu thì xác định thị trờng mục tiêu và xây dựng chiến lợc đáp ứng thị trờng của Trung tâm là đúng đắn trong thời gian này. Đặc điểm của Trung tâm là mới đi vào hoạt động, nhân sự và khả năng tài chính cha lớn thì việc xây dựng và thực thi chiến lợc marketing tập trung theo đuổi các khách hàng là nhng đơn vị đóng tàu thuộc Tổng công ty và một số đơn vị bên ngoài nh thuộc bộ thuỷ sản, Hải quân là phù hợp trong thời gian ngắn hạn.
Hiện nay với sự khuyến khích phát triển nền kinh tế biển của nhà nớc và chính sách mọi thành phần kinh tế đều có thể tham gia làm kinh tế bên cạnh những khách hàng lớn - đơn vị, tổ chức đóng tàu nhà nớc còn có một bộ phận những cơ sở đóng mới và sửa chữa tàu thuyền t nhân, các hộ gia đình sở hữu tàu thuyền đánh cá và vận tải thuỷ có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ. Khi đã trở lên lớn mạnh và có khả năng trong thời gian dài hạn, Trung tâm nên tiến hành khai thác thêm đoạn thị trờng tiềm năng này mà hiện nay hầu nh bị các công ty lớn bỏ rơi. Thị trờng của Trung tâm sẽ có thể đợc phân chia thành các nhóm sau :
- Nhóm khách hàng truyền thống :
+ Các khách hàng là các nhà máy đóng tàu thuộc Tổng công ty công nghiệp tàu thuỷ
+ Các khách hàng là các đơn vị tổ chức có nhu cầu về mặt hàng thiết bị thuỷ ngoài Tổng công ty nh Thuỷ sản, Hải quân. Với nhóm khách hàng này Trung tâm cần tiếp tục khai thác và mở rộng hơn nữa.
- Nhóm khách hàng tơng lai : Các hộ gia đình, Công ty t nhân có tàu thuyền phục vụ đánh bắt và vận tải, xởng đóng tàu t nhân có nhu cầu về mặt hàng này để thay thế, lắp đặt, sửa chữa, đóng mới các phơng tiện thuỷ.
Khi tiến hành xây dựng chiến lợc đáp ứng cho các đoạn thị trờng trên, Trung tâm phải sử dụng chiến lợc Marketing phân biệt thay cho chiến lợc Marketing hiện nay : - Trung tâm cần xây dựng chính sách sản phẩm với mặt hàng kinh doanh đa dạng sao cho mỗi loại sản phẩm sẽ cung cấp cho các nhóm khách hàng khác nhau. Với khách hàng truyền thống- các đơn vị tổ chức đóng tàu có dự án lớn thì trong chính sách sản phẩm của Trung tâm sẽ cung cấp các mặt hàng thiết bị thuỷ nhập khẩu từ các
hãng nớc ngoài có uy tín, có chất lợng cao và đảm bảo các thông số kỹ thuật. Đối với nhóm khách hàng tơng lai, các hộ gia đình và xởng sản xuất t nhân có nhu cầu phục vụ cho các phơng tiện tàu thuỷ nhỏ, trọng tải và công suất thấp thì Trung tâm nên tiến hành khai thác các mặt hàng trong nớc sản xuất đợc, có mức chất lợng phù hợp với nhóm khách hàng này bên cạnh các mặt hàng nhập khẩu đa ra giá thành thấp hơn. - Trong Marketing phân biệt Trung tâm cần chú ý tới việc xây dựng chính sách giá bao gồm nhiều mức giá khác nhau cho từng nhóm khách hàng. Chính sách giá đợc đặt ra xem xét tới yêu cầu của khách hàng nh : chủng loại, xuất xứ hàng hoá, chát lợng, quy mô lô hàng, quan hệ giữa khách hàng và Trung tâm, khoảng cách vận chuyển…
- Trung tâm cũng cần chú ý tới chính sách phân phối, mỗi nhóm khách hàng sẽ có một hình thức phân phối phù hợp. Đối với khách hàng truyền thống, Trung tâm có thể tiếp tục sử dụng hình thức cũ là nhập khẩu rồi vận chuyển thẳng tới khách hàng. Đoạn thị trờng mới thì Trung tâm cần xây dựng hệ thống phân phối với các đại diện, ngời phụ trách có sự quen thuộc và hiểu biết về địa phơng, khu vực đó. Trung tâm có thể kết hợp hình thức liên kết với các chi nhánh địa phơng của Công ty mẹ với hình thức phân phối sử dụng các đơn vị tổ chức tại địa phơng có ảnh hởng tới nhóm khách hàng này nh hợp tác xã , xởng sữa chữa t nhân.
- Chính sách xúc tiến lúc này phải đợc xây dựng với các chơng trình xúc tiến khác nhau. Chẳng hạn với đoạn thị trờng mới trên có thể kết hợp hình thức quảng cáo trên báo đài, truyền hình địa phơng tập trung các nhóm khách hàng này, hoặc sử dụng các cuộc tiếp xúc trực tiếp của đại diện tại địa phơng để đa ra hình ảnh, uy tín và khả năng cung ứng của Trung tâm
- Nếu thực hiện đợc chiến lợc này thông qua việc đáp ứng đợc nhu cầu của nhóm khách hàng đa dạng thì Trung tâm sẽ khai thác đoạn thị trờng tiềm năng có doanh thu cao, lợi nhuận cao bên cạnh bên cạnh thị trờng hiện tại. Đồng thời Trung tâm sẽ hạn chế đợc những rủi ro khi khai thác nhiều đoạn thị trờng.