II. Thực trạng ứng dụng Marketing Mix cho sảnphẩm dầu lon của công ty
1. Phân tích các yếu tố tác động đến việc bảo vệ thị phần thị trờng
công ty Petrolimex.
* Phân tích SWOT.
Để có thể giữ vững tỷ phần thị trờng của mình và bảo vệ sự nghiệp kinh doanh hiện tại của công ty, ngoài việc hoàn thiện chính sách Marketing thì công ty phải làm sao và tìm cách chống lại những cuộc tiến công của các đối thủ cạnh tranh, công ty phải biết bịt các lỗ hổng, không cho các đối thủ cạnh tranh của mình giành mất thị trờng. Nếu nh không làm đợc công việc này thì coi nh công ty đã bị thất bại trớc các đối thủ của mình. Nhà quản lý công ty và những ngời làm công tác Marketing tại công ty phải phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty, phân tích các điểm mạnh và điểm yếu của công ty cũng nh là các cơ hội và nguy cơ đe doạ còn đang tiềm ẩn để đề ra các chất lợng cũng nh các phơng pháp quản lý và Marketing thích hợp để phản ứng lại thị trờng và giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu của mình là chiếm lĩnh thị trờng và đạy đợc lợi nhuận cao trong sản xuất kinh doanh.
Để làm đợc việc này thì công ty đã sử dụng phơng pháp phân tích SWOT trong Marketing để phân tích. SWOT là từ viết tắt trong tiếng Anh:
S- Strengths: Những điểm mạnh (u thế).
W- Weaknesses: Những điểm yếu (nhợc điểm) O- Opportunities: Những cơ hội
T- Threat: Những đe doạ
Bảng phân tích SWOT
Thế mạnh (S).
- Petrolimex đã có một vị trí khá ổn định trên thị trờng, đặc biệt là các sản phẩm dầu mỡ nhờn. Đây chính là chỗ dựa cho sản phẩm dầu lon của công ty.
- Petrolimex có mạng lới phân bố sản phẩm rộng khắp trên toàn quốc. Hầu hết các tỉnh và thành phố trên cả nớc đều có mặt sản phẩm của Petrolimex, sản phẩm của Petrolimex đợc thông qua các đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Giá bán của Petrolimex cũng là một u điểm. Giá bán sản phẩm của một số loại dầu lon của Petrolimex thờng thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh.
- Công nghệ sản xuất của Petrolimex khá tiên tiến, với các trung tâm thử nghiệm hiện đại và các dây chuyền sản xuất tơng đối hiện đại. Đây chính là yếu tố đảm bảo cho chất lợng sản
Điểm yếu (W)
- Hoạt động quản lý mạng lới đại lý và tổng đại lý của Petrolimex cha thực sự hiệu quả. Vẫn còn nhiều lỗ hổng, còn tình trạng các đại lý tự ý tăng giá bán của sản phẩm.
- Khả năng xử lý thông tin của Petrolimex cha thực sự nhanh nhạy. Nhất là các thông tin của các đối thủ cạnh tranh.
- Uy tín của doanh nghiệp cha cũng nh của sản phẩm dầu lon cha thực sự cao. vẫn còn thua kém một số đối thủ. - Các hoạt động chiêu thị của
Petrolimex còn yếu vàcha thực sự hiệu quả
phẩm đựoc tốt.
- Cơ cấu sản phẩm của Petrolimex khá đa dạng và phong phú, cả về chủng loại và giá cả
Cơ hội (O)
- Đất nớc ta đang thực hiện công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Do vậy mà các nhà máy và xí nghiệp, các ph- ơng tiện động cơ vận tải gia tăng. vì vậy nhu cầu về dầu lon tăng nhanh. Đây chính là cơ hội để Petrolimex phát triển sản xuất sản phẩm của mình.
- Trong tơng lai thị trờng dầu lon sẽ là một thị trờng phát triển mạnh
Đe doạ (T).
- Thị phần của công ty bị đe doạ thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh . - Tình thế cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt.
- Có nhiếu đối thủ mạnh là các công ty nớc ngoài tham gia vào thị trờng dầu lon trong những năm tới
* Theo bảng phân tich này thì ta thấy khả năng cạnh tranh của Petrolimex không phải là thấp. Trong thời đại kinh tế đang trên đà phát triển thì có rất nhiều cơ hội cho các công ty phát triển mở rộng thị trờng của mình tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ của mình.
- Thế mạnh của công ty (S).
+ PLC có một vị trí khá ổn định trên thị trờng
Xuất thân là thành viên của Petrolimex, PLC có một sự hỗ trợ mạnh mẽ về tài chính cũng nh kế thừa đợc các tài sản là khách hàng quen thuộc của Petrolimex từ trớc kia, đảm bảo cho PLC có một tỷ phần thị trờng ổn định, ngay từ khi mới thành lập. Đây chính là tiền đề cho sự phát triển của PLC.
Từ lúc là một phòng ban của Petrolimex, sau khi đợc tách ra PLC đợc Petrolimex cung cấp cho một lợng vốn là 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 15.500 triệu đồng và vốn lu động là 37.000 triệu đồng. Với lợng vốn
này, công ty đã hoạt động và phát triển đợc nguồn vốn, hàng năm công ty luôn nộp ngân sách nhà nớc theo đúng hẹn và đúng quy định.
Đây chính là một lợi thế của PLC khi tham gia vào thị trờng dầu lon, với số vốn đã có công ty có đủ điều kiện để cạnh tranh với các đối thủ của mình ngay từ khi mới thành lập. Với bất cứ một công ty nào nguồn tài chính cũng có tác động rất lớn tới sự phát triển và việc bảo vệ thị phần của công ty. Với nguồn tài chính này đã giúp PLC dễ dàng đổi mới công nghệ, phát triển nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao với giá cả hợp lý, dễ dàng xoay chuyển tình thế khi có sự cạnh tranh hoặc biến động đột xuất trên thị trờng. Với lợi thế này, ngay từ khi thành lập PLC đã đơng đầu với các đối thủ cạnh tranh của mình một cách không ngần ngại và công ty đã tung ra thị trờng nhiều loại sản phẩm mới với mức giá thấp và phù hợp với ngời tiêu dùng.
Với t cách là thành viên của Petrolimex, một hãng sản xuất và kinh doanh sản phẩm dầu lon đợc nhiều ngời biết đến, PLC cũng nh vậy, ngay từ đầu thành lập, PLC đã đợc biết đến nh là một công ty có tiếng trên thị trờng. Chính vì vậy mà sản phẩm của PLC không mất thời gian để đến với khách hàng, ngợc lại sản xuất của PLC đã đợc nhiều ngời biết đến và sử dụng, họ tin tởng vào sản phẩm của PLC nh là sản phẩm của Petrolimex trớc đây. lợi thế này đã giúp cho PLC không mất chi phí quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
+ PLC có một mạng lới phân phối sản phẩm rộng khắp trên cả nớc.
Cũng xuất phát là một phòng kinh doanh của Petrolimex tách ra nên ngay từ khi mới thành lập PLC đã có một mạng lới phân bố rộng khắp cả nớc và với một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, với các kho bãi và bến cảng đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty có thể mở rộng thị trờng của mình.
Hiện nay PLC có các đại lý và văn phòng đại diện ở khắp các tỉnh thành trên cả nớc, các đại lý của PLC chủ yếu là các công ty TNHH làm đại diện và các cây xăng hoặc là các điểm sửa chữa xe gắn máy... Hà Nội hiện nay là thị trờng chính của PLC với rất nhiều văn phòng đại diện là các cây xăng và các điểm chữa xe. Trong thời gian tới PLC có dự định xẽ tăng cờng phân phối sản phẩm
của mình hơn nữa đến các tỉnh miền núi và nông thôn. Đây là những thị trờng còn hạn chế song trong tơng lai khi mà thị trờng các thành phố và thị xã đã bão hoà thì đây lại là những thị trờng có tơng lai. Đối với chiến lợc này thì trong thời gian đầu công ty có thể chấp nhận thua lỗ khi đa sản phẩm vào các thị tr- ờng này nhng trong tơng lai thì đây lại là một chiến lợc đúng đắn.
+ Giá bán sản phẩm của PLC thờng thấp hơn giá bán của các đối thủ cạnh tranh.
Ngay từ khi mới thành lập PLC đã có một cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại với dây chuyền công nghệ tiên tiến. Đây chính là một u điểm trong cạnh tranh về giá của PLC. Giá bán của PLC bao giờ cũng thấp hơn hoặc bằng giá bán của các đối thủ cạnh tranh khi mà cùng loại sản phẩm.
Cụ thể với loại dầu lon chất lợng cao: Loại Racer API: SG; SAE 15W- 40 giá bán của các đối thủ và của PLC nh sau (giá bán lẻ).
Bảng giá bán của các đối thủ cạnh tranh của PLC.
BP- Petco 28.000 đồng/lon 0,8l
Castrol 28.000 đồng/lon 0,8l
Caltex 26.000 đồng/lon 0,8l
Shell 28.000 đồng/lon 0,8l
25.000 đồng/lon 0,8l
Nguồn do phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn PLC cung cấp
Với mức giá này thì công ty hoàn toàn có thể cạnh tranh với các đối thủ về mặt hàng này. Với mức giá nh vậy thì còn có khoảng cách khá xa so với các đối thủ cạnh tranh, công ty nên xem xét và nâng cao hơn mức giá này một chút nữa. Tuy nhiên mặt hàng dầu nhờn Racer Plus thì PLC lại bán với mức giá cao hơn đối thủ cạnh tranh, công ty nên hạ mức giá của sản phẩm này đi một chút để sao cho phù hợp với gía của đối thủ cạnh tranh hơn. Với các loại dầu nhờn
cấp trung bình thì giá của công ty hiện nay là phù hợp với giá của các đối thủ và thị trờng, mức giá này thì công ty nên giữ nguyên.
Một đặc điểm đáng chú ý là mặc dù giá bán của PLC thấp hoặc là bằng giá bán của các đối thủ song chất lợng sản phẩm của PLC vẫn không hề thua kém họ. Mấu chốt của việc giá thành hạ là do công ty có một dây chuyền công nghệ hiện đại và chi phí vận chuyển ít tốn kém hơn các đối yhủ cạnh tranh.
Trong tơng lai thì công ty nên có những biện pháp ổn định giá hơn nữa và cố gắng hạ giá thành sản phẩm cuả mình thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên mức giá không nên thấp quá vì nh vậy sẽ làm ảnh hởng đến lọi nhụân của công ty và lại gây nên sự hiểu nhầm về chất lợng sản phẩm của công ty khi mà trên thị trờng hiện nay còn đại đa số ngời tiêu dùng còn cha hiểu biết nhiều lắm về sản phẩm dầu lon và còn đánh giá chất lợng sản phẩm chủ yếu vào giá cả sản phẩm.
+ Cơ cấu sản phẩm khá đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã và chất lợng.
Cơ cấu sản phẩm dầu lon của PLC hiện nay rất đa dạng và phong phú, với nhiều chủng loại và mẫu mã khác nhau. Công ty có đợc một cơ cấu sản phẩm đa dạng nh vậy là do một phần công nghệ hiện đại và một phần là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cạnh tranh với các đối thủ. Tuy chỉ có ít công ty tham gia vào thị trờng dầu lon nhng mỗi công ty cũng phải xây dựng cho sản phẩm của mình những đặc điểm, mẫu mã và các chủng loại riêng để phân biệt với các sản phẩm của đối thủ và tránh tình trạng sản phẩm giả mang nhãn hiệu của công ty nhng chất lợng lại rất kém từ đó làm giảm uy tín của công ty.
Hiện nay cơ cấu sản phẩm của PLC bao gồm các loại sản phẩm sau: PLC Racer API; SAE 15W- 40; PLC Racer Plus; PLC Racer 4T; PLC Racer 2T... Chất lợng sản phẩm của công ty hiện nay là rất tốt so với các đối thủ trên thị trờn. Sản phẩm của PLC đạt đợc chất lợng nh này là do nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho PLC chủ yếu là do các hãng nổi tiếng trên thế giới, cho nên ngay từ khâu đầu tiên là nguyên vật liệu đã có chất lợng rất cao, đi cùng với nó là PLC có một dây chuyền công nghệ và pha chế hiện đại, sản phẩm trớc khi đa ra sử dụng lại đợc kiểm tra rất kỹ.
Với u thế về cơ cấu sản phẩm và chất lợng sản phẩm, đây hoàn toàn là một lợi thế cạnh tranh rất tốt của PLC. Tuy nhiên lợi thế này hoàn toàn không có gì đảm bảo mà rất dễ bị các đối thủ vợt qua. Vì vậy trong tơng lai chủng loại sản phẩm và chất lợng sản phẩm của PLC phải đựoc đồng bộ hơn nữa.
- Điểm yếu của công ty (W).
Nh đã phân tích ở trên, PLC có nhiều điểm mạnh song cũng không phải là không có những điểm yếu. Hiện nay PLC còn rất nhiều khó khăn và hạn chế còn tồn tại, những điểm yếu của công ty còn tồn tại đến nay có cả những nguyên nhân chủ quan và các nguyên nhân khách quan. Nguyên nhân khách quan là những nguyên nhân từ phía thị trờng và các đối thủ cạnh tranh. các đối thủ cạnh tranh hiện nay của PLC đều là những công ty có thế lực và kinh nghiệm trong sản xuất và kinh doanh dầu lon, với một khả năng lớn về tài chính. Thị trờng dầu lon lại là một thị trờng mang đặc điểm là vừa cạnh tranh không hoàn hảo vừa mang tính chất cạnh tranh độc quyền. Chính vì vậy mà các đối thủ cạnh tranh của PLC không từ bất kỳ thủ đoạn nào để cạnh tranh miễn làm sao đạt đựợc kết quả tốt nhất. Ngoài một số công ty có tiềm lực và kinh nghiêm kinh doanh đã biết nh là: Castrol, BP- Petco... thì trên thị trờng hiện nay còn rất nhiều các công ty TNHH vầ công ty t nhân cũng tham gia vào cạnh tranh. Những công ty này không đủ điều kiện để cạnh tranh với PLC nhng cũng không thể không lo ngại. Ngoài ra hiện nay còn xuất hiện một số công ty nớc ngoài cũng tham gia vào thị trờng dầu lon, đây thực sự là một thử thách lớn đối với PLC.
Nguyên nhân chủ quan là những nguyên nhân từ phía công ty, công ty hiện nay vẫn cha có chính sách chiêu thị quảng cáo rộng khắp, mạng lới tiêu thụ sản phẩm tuy rộng khắp nhng vẫn cha thực sự hiệu quả, việc thu thập thông tin còn cha hiệu quả.
+ Hoạt động quản lý mạng lới phân phối cha hiệu quả.
Ngay từ khi đi vào hoạt động PLC đã có mạng lới phân phối rộng khắp cả n- ớc, với các chi nhánh và các đại lý và tổng đại lý làm đại diện. Tuy vậy, song sự phối hợp của các chi nhánh và các đại lý này cha chặt chẽ và cha thực sự có
hiệu quả. Các hoạt động của các đại lý này còn mang tính tự phát và thụ động thậm chí còn có các đại lý còn bán sản phẩm cho các công ty khác là đối thủ của công ty của PLC. Chính điểm này là nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm của PLC bị phân tán rất nhiều và và chậm trong quá trình lu thông hàng hoá.
Đặc biệt hơn là khi mà thị trờng hiện nay còn rất nhiều hàng giả với chất lợng kém phẩm chất, trong khi đó thì các đại lý của PLC lại không trung thành với công ty, một số đại lý đã vì lợi ích cá nhân mà thay thế sản phẩm của công ty bằng các sản phẩm yếu kém của cac công ty khác, điều này đã gây ảnh hởng rất nhiều đến chất lợng sản phẩm cũng nh uy tín của PLC. Đây là một yếu điểm của PLC so với các đối thủ cạnh tranh. Song ta phải phân tích và thấy rằng nguyên nhân này là vì đâu? Vì hoạt động quản lý của PLC còn yếu và những lợi ích của công ty dành cho các đại lý và các chi nhánh này còn kém, công ty cho rằng chỉ tập trung vào sản xuất và sản xuất cóc hiệu quả với sản phẩm có chất lợng cao là có thể dành u thế trên thị trờng, công ty đã hoàn toàn sai lầm trong vấn đề này nên đã dẫn đến tình trạng nh trên.
Công ty không chủ động và áp đặt các chính sách và phơng pháp phân phối cho các đại lý mà công ty chỉ tìm và liên hệ với các đại lý làm trung gian cho mình, công ty cứ cho rằng làm thế là sản phẩm của mình đến đợc tay ngời tiêu dùng.
Ngoài ra lại còn tình trạng các đại lý tranh giành khách hàng của nhau với mục đích kiếm lợi nhuận cao hơn cho riêng mình. Đây chính là khuyết điểm của PLC khi không phân định rạch ròi địa điểm cũng nh là thị trờng tiêu thụ