I. Hoạt động kinh doanh dầu lon của công ty hoá dầu Petrolimex
3. Các yếu tố chi phối hoạt động kinh doanh dầu lon của doanh
a. Tình hình thị trờng dầu lon ở Việt Nam nói chung
Thị trờng dầu lon là một thị trờng mà sự cạnh tranh mang tính chất pha trộn giữa cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền. Do sự khác biệt sản phẩm không lớn (rất khó phân biệt) nên công ty tham gia vào thị trờng đã xây dựng cho mình nhiều nhãn mác sản phẩm để phân biệt đối với các đối thủ. Điều này đã gây khó khăn cho ngời lựa chọn. Các công ty sử dụng rất nhiều hình thức chiêu thị khác nhau để tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trờng. Thị trờng dầu lon còn mang tính độc quyền là do hiện nay chỉ có một số ít các công ty tham gia vào thị trờng trong đó có hai công ty chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm dầu lon bôi trơn lại là sản phẩm đặc thù không có sản
phẩm thay thế do đó ngời bán có quyền lực khá lớn đối với ngời tiêu dùng nhất là trong việc định giá.
Mặt hàng dầu lon là một trong những mặt hàng chủ yếu của các công ty tham gia vào thị trờng dầu lon và kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn. Sự phát triển kinh tế kéo theo sự gia tăng các loại xe gắn máy, động cơ và ô tô 4 chỗ ngồi ...Nhu cầu dầu lon không ngừng gia tăng trên thị trờng toàn quốc, tốc độ gia tăng khoảng 6%- 8% năm.
Hiện nay mặt hàng này ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. trớc một thị trờng có sức hấp dẫn lớn, nên có khá nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trờng. ớc tính hiện nay có khoảng 20 doanh nghiệp tham gia vào thị trờng dầu lon. Trong 20 doanh nghiệp thì có 6 doanh nghiệp chiếm thị phần lớn trên thị trờng và có khả năng và uy tín trên thị trờng. Đó là các công ty: BP- Petco, Castrol, Mobill, Caltex, Shell và PLC. Ngoài 6 công ty này thì các công ty khác đều là các công ty có tiềm lực nhỏ và không đáng kể trên thị trờng, chủ yếu là các công ty t nhân và công ty TNHH... Chất lợng dầu lon cũng rất đa dạng có từ dầu cấp cao đến dầu cấp thấp. Dầu cấp cao và trung bình thì chủ yếu do 6 công ty lớn sản xuất còn dầu cấp thấp là do các công ty t nhân và TNHH sản xuất và phần còn lại là do nhập lậu từ Trung Quốc, Lào, Campuchia...qua con đờng tiểu ngạch. Loại dầu này có chất lợng thấp đôi khi là rất thấp, thờng không đợc dán nhãn mác và bán cvới một mức giá rẻ bất ngờ , những mặt hàng này chủ yếu tiêu thụ ở các vùng núi và nông thôn xa xôi. Một khối lợng lớn sản phẩm kém phẩm chất đợc tiêu thụ ngoài thị trờng là do cha có quy định về tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm và thiếu sự kiểm soát của cơ quan nhà nớc về chất l- ợng. Một số công ty do cha có cơ sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờn nên đã nhập một khối lợng lớn dầu mỡ nhờn về bán. Một số công ty khác vì mục tiên lợi nhuận nên đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lợng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu một số loại dầu có chất lợng thấp nh dầu gốc, dầu thuỷ lực về bán thẳng cho khách hàng.
Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trờng hiện nay là sự thiếu hụt thông thông tin về chất lợng, tiêu chuẩn kỹ thuật về dầu lon tại Việt Nam. Các hãng kinh doanh ít đầu t vào các dịch vụ hớng dẫn kỹ thuật thông tin cho ngời tiêu dùng lựa chọn loại dầu phù hợp. Do vậy phần đông ngời tiêu dùng sử dụng dầu theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một số nhãn hiệu nào đó. Chính điều này đã làm ảnh hởng không nhỏ tới uy tín của một số doanh nghiệp đang kinh doanh mặt hàng này. ngày nay khi mà chất lợng sản phẩm đợc coi là một công cụ hữu hiệu nhất để cạnh tranh thì các doanh nghiệp cần phải làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của mình bằng các biện pháp Marketing.
Hình thức tiêu thụ dầu lon của khách hàng cũng rất phong phú và đa dạng. Có thể chia làm hai hình thức chính nh sau:
- Tiêu dùng thông qua các điểm rửa xe và sữa chữa xe. Hình thức này phổ biến ở các thành phố lớn nh: Hà Nội, TPHCM... Tại các thành phố lớn, hình thức này chiếm khoảng 70- 80%
- Tiêu dùng bằng cách tự thay dầu xe. Hình thức này chủ yếu tập trung ở những nơi mà ngời tiêu dùng có thu nhập không cao.
Với các hình thức tiêu thụ nh trên, hiện nay các công ty tham gia vào kinh doanh dầu mỡ nhờn thờng bán sản phẩm của mình thông qua các đại lý. Các công ty lớn thờng thành lập những mạng lới đại lý ở các thành phố lớn là các điểm rửa xe và sửa chữa xe. Ngoài ra ỏ các khu vực nông thôn hình thức này vẫn đợc áp dụng nhng ở mức độ thấp hơn. ngoài ra các công ty còn đặt các văn phòng đại diện của mình ở các công ty TNHH làm tổng đại lý thực hiện việc bán lẻ và phụ trách ở một vùng nào đó.
b. Đối thủ cạnh tranh chính của công ty Petrolimex.
Tuy chỉ có một số Công ty tham gia vào kinh doanh sản phẩm dầu lon song thi trờng dầu lon hiện nay lại là một thị trờng mang tính cạnh tranh hết sức quyết liệt. Bởi các Công ty tham gia vào thị trờng dầu lon đều là những Công ty có tiềm lực về kinh tế và kỹ thuật.
Hiện nay công ty đang phải đối phó với một thị trờng mà các đối thủ của công ty là những công ty có tiềm lực và thế mạnh hơn hẳn, nh: Castrol, BP- Petco, Caltex.
- Công ty Castrol: Liên doanh Castrol- Việt Nam là một liên doanh giữa Castrol- Sài Gòn Petro đợc hình thành từ những năm 1991. Đây là đối thủ số 1 của Petrolimex. Đây là một trong những công ty hàng đầu thế giới về lĩnh vực liên doanh dầu mỡ nhờn, và có kỹ thuật kinh nghiệm Quốc tế.
Trong mặt hàng dầu lon, Castrol là công ty đầu tiên đa vào nớc ta dây chuyền pha chế hiện đại với công suất là 10.000 lon/ ca và hiện nay cũng là công ty dẫn đầu về thị phần thị trờng dầu lon. Với u thế này Castrol đã nhanh chóng chiếm đợc thị trờng lớn đặc biệt là tại TPHCM và các tỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn là 250 cửa hàng tại TPHCM và 100 đại lý tại các tỉnh khác. Castrol đã và đang tìm cách mở rộng thị trờng ra các tỉnh phía Bắc. Castrol thờng xuyên có các biện pháp khuyến khích nhằm làm ràng buộc các cửa hàng, đại lý này và tác động đến khách hàng.
Castrol có một danh mục hàng hoá rất phong phú. Chất lợng sản phẩm cao, các sản phẩm này đợc bán với một mức giá thông dụng. Tuy nhiên có một số mặt hàng giá vẫn còn cao.
Biểu . Danh muc sản phẩm và giá bán của Castrol
Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng) Giá bán lẻ (đồng) GO 4T SE 40 0,7l 19.140 20500 GO 2T FB 1l 28050 30000 Active 4T SF 20W- 40 0,8l 22960 25000 Power 1 SG 20W- 50 0,8l 25960 28000
Nguồn do phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn cung cấp
Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút đợc nhiều khách hàng thông qua các chơng trình quảng cáo khá, lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn.
- Công ty BP- Petco: Là một liên doanh giữa hàng đầu BP của Anh và Petrolimex với tổng số vốn ban đầu là 30 triệuUSD. Đây cũng là một đối thủ mạnh của Petrolimex. Năm 1997 Công ty BP- Petco vừa đa vào một dây
chuyền công nghệ với công suất 12.000 lon/ca. Dựa vào điều kiện sẵn có của Petrolimex, Công ty BP- Petco đã pha chế và cung cấp cho thị trờng dầu lon một số sản phẩm nổi tiếng nh: HDX- 40, Super V... Hiện nay, Công ty BP- Petco đã chiếm lĩnh 23% thị trờng sản phẩm dầu lon với dòng sản phẩm chủ yếu là sản phẩm Vistra.
Biểu . Danh mục sản phẩm của Công ty BP- Petco
Sản phẩm Phân loại API Phân loại SAE Thể tích Giá bán đại lý (đồng Giá bán lẻ (đồng) Vistra 100 SE 40 0,7l 19250 21000 Vistra 300 SG 20 0,8l 25960 28000 Vistra 500 SJ 10W- 50 1l 75000 132000
Nguồn do phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn cung cấp
Công ty BP- Petco thờng xuyên tổ chức các hoạt động chiêu thị có quy mô lớn và phạm vi rộng. Công ty áp dụng các biện pháp Marketing kịp thời và chủ yếu nhằm vào ngời mua.
Mặt khác, nhờ là liên doanh của Petrolimex, với một dây chuyền pha chế hiện đại và công suất lớn từ trớc đây để lại. Đây chính là u điểm của Công ty BP- Petco trong cuộc cạnh tranh gay gắt này. Không chỉ ở thị trờng các thành phố lớn mà ở các thị trờng nông thôn Công ty BP- Petco cũng có khả năng cạnh tranh rất mạnh.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Petrolimex.
Trớc sức ép rất lớn của thủ cạnh tranh và của thị trờng ngời tiêu dùng, Petrolimex với phơng châm mở rộng và đa dạng hoá thị trờng. Thị trờng của Petrolimex đợc mở rộng ra toàn quốc, hầu hết các tỉnh và thành phố trên cả nớc đều có các đại lý và cửa hàng của Petrolimex. Các cửa hàng này có nhiệm vụ giới thiệu và bán sản phẩm của Petrolimex trong một phạm vi nhất định, có thể giới hạn trong tỉnh, thành phố hoặc khu vực. Những năm trớc đây, thị trờng của Petrolimex chủ yếu ở các thành phố lớn nh: Hà Nội, Hải Phòng... nhng những năm gần đây, công ty đã mở rộng thị trờng của mình tới các tỉnh nông thôn và miền núi. Đối với chiến lợc này, công ty đã áp dụng hình thức áp dụng giá cho
mỗi thị trờng, với thị trờng là các thành phố lớn và các khu vực thị trấn, thị xã thì công ty đa vào các sản phẩm có chất lợng cao với mức giá cao còn đối với các khu vực nông thôn và các tỉnh miền núi thì công ty lại đa vào những sản phẩm có chất lợng trung bình với mức giá thấp để phù hợp với thu nhập của ngời tiêu dùng.
- Nguồn nguyên vật liệu đầu vào của Petrolimex:
Trên cơ sở nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh đợc giao, Petrolimex tiến hành thu mua các loại nguyên vật liệu và sản phẩm đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Nguồn đầu vào của Petrolimex đều đợc nhập từ thị trờng nớc ngoài. Bao gồm hai nhóm chính đó là nhóm nguyên vật liệu gồm có dầu gốc và phụ gia, nhóm thứ hai là nhóm dầu mỡ nhờn thành phẩm. Số lợng nguyên vật liệu và thành phẩm hàng năm nhập về đợc căn cứ vào nhu cầu hàng năm của thị trờng thông qua kế hoạch sản xuất trong năm. Trong mỗi năm thì số lợng nhập về lại đợc thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế.
Nguồn nhập dầu gốc của Petrolimex trong thời gian qua chủ yếu từ Singapo và Nhật Bản. Các chất phụ gia có tính năng làm tăng khả năng bôi trơn của dầu lon đợc nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng của Mỹ nh: Lubrozol, Paramin... Các thành phẩm dầu mỡ nhờn đợc nhập từ nhiều nguồn khác nhau nhằm đáp ứng các nhu cầu trong và ngoài nớc, đây là mặt hàng mà công ty cha sản xuất đợc. Hiện nay, nguồn cung cấp nguyên vật liệu cho Petrolimex là tơng đối ổn định, ít có thay đổi trong thời gian qua. Công ty đã có những biện pháp thích hợp để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những nhà cung cấp nớc ngoài.
Tuy nhiên, do đặc điểm là nguyên vật liệu đều phải nhập từ nớc ngoài nên đã có những ảnh hởng nhất định tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Petrolimex. Quãng đờng vận chuyển nguyên vật liệu là khá xa, do đó công ty thờng xuyên phải đặt hàng từ rất sớm (căn cứ vào lợng tồn kho và nhu cầu). Chính vì vậy, trong quá trình vận chuyển có thể làm thay đổi nhiều trên thị tr- ờng và làm thiệt hại cho công ty. Công ty cũng tốn nhiều chi phí cho việc tổ chức dự trữ nguyên vật liệu để phục vụ cho sản xuất. Giá của các loại dầu gốc, phụ gia và thành phẩm là giá đợc xác định trên thị trờng thế giới, chịu ảnh hởng
của việc tăng giảm giá dầu thô nên cũng gây khó khăn cho công ty trong việc đặt giá mua.
- Khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Petrolimex.
Là một trong những nhà cung cấp dầu lon hàng đầu thế giới nên các mặt hàng dầu mỡ nhờn của công ty rất đa dạng và phong phú. Các sản phẩm này của Petrolimex có mặt ở trên tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc, thông qua các tổng đại lý và các công ty xăng dầu khu vực và các đại lý. Và có thể nói trên hầu hết các lĩnh vực của xã hội Petrolimex đều có khách hàng.
Đối với mặt hàng dầu mỡ nhờn khách hàng của Petrolimex có thể chia làm hai loại chính:
+ Loại nhóm các khách hàng công nghiệp (là các khách hàng mua với số lợng lớn) có thể chia làm 5 nhóm chính:
- Nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực giao thông vận tải - Nhóm khách hàng thuộc ngành điện
- Nhóm khách hàng thuộc công nghiệp nhẹ - Nhóm khách hàng thuộc công nghiệp nặng - Nhóm khách hàng thuộc quân đội
+ Loại nhóm khách hàng thơng mại và ngời tiêu dùng. - Thị trờng mục tiêu của Petrolimex.
Theo phơng châm là mở rộng thị trờng và doanh nghiệp đã đạt đợc điều đó khi thị trờng của doanh nghiệp đã đợc mở rộng trên các tỉnh thành trên cả nớc. Tuy nhiên, mỗi công ty đều phải chọn cho mình một thị trờng mục tiêu với những khách hàng mục tiêu, thị trờng này với những khách hàng này là nơi mà công ty thờng xuyên cung cấp sản phẩm cho họ và cũng là nơi mà công ty thu đợc lợi nhuận thờng xuyên và có hiệu quả. Do đặc thù của sản phẩm dầu lon là phần lớn là dùng cho công nghiệp và các loại xe gắn máy nên các công ty tham gia vào thị trờng này thờng chọn cho mình những thị trờng mà ở đó có nhiều nhà máy và các phơng tiện xe gắn máy. Petrolimex cũng không nằm ngoài tình trạng này, vì vậy, thị trờng mục tiêu của Petrolimex thờng là nhằm vào các
thành phố lớn với khách hàng mục tiêu là các nhà máy, xí nghiệp và các công nhân viên chức tại các thành phố.
Hiện nay trong cả nớc, Petrolimex đã chọn hai thành phố lớn làm thị trờng mục tiêu của mình, đó là: Hà Nội và Hải Phòng. TPHCM, và các tỉnh phía Nam có nhu cầu về dầu lon cũng rất lớn song đây không phải là thị trờng mục tiêu của công ty vì ở thị trờng này công ty dầu nhờn Castrol đã chiếm u thế hơn hẳn và dành phần lớn thị trờng. Tuy nhiên, TPHCM và các tỉnh phía Nam cũng đã đợc Petrolimex chú ý, trong tơng lai Petrolimex sẽ cố gắng chiếm lĩnh thị trờng này và một số tỉnh, thành phố khác.
c. Tâm lý ngời tiêu dùng đối với sản phẩm dầu lon.
Hiện nay, sản phẩm dầu lon vẫn còn là một sản phẩm xa lạ với đông đảo ngời tiêu dùng. Mọi ngời vẫn rất thiếu thông tin về sản phẩm, và chủ yếu tiêu dùng sản phẩm dựa vào thói quen hoặc một số nhãn mác quen thuộc hoặc do ngời quen chi bảo...
Mặt khác, trên thị trờng hiện nay, còn rất nhiều sản phẩm dầu lon giả, kém phẩm chất nên đã gây tâm lý không tốt đối với một số ngời tiêu dùng.
Khách hàng tiêu dùng sản phẩm dầu lon hiện nay thờng cho rằng những sản phẩm của một số công ty nổi tiếng là chất lợng tốt và các loại sản phẩm nào có giá cao là sản phẩm có chất lợng tốt. Chính điều này đã ảnh hởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của một số công ty khi mới tham gia vào thị trờng khi cha có uy tín hoặc của một số sản phẩm khi có mức gía thấp làm cho khách