I. Cơ sở đ−a ra các giải pháp
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thụsản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng.
Ph−ơng h−ớng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên cứu thị tr−ờng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị tr−ờng của công ty đã đựoctiến hành song hiệu quả mang lại ch−a cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, tìm hiểu thị tr−ờng để đ−a ra những chính sách phù hợp. Công ty phải luôn dự báo thị tr−ờng cùng với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị tr−ờng đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị tr−ờng. Muốn vậy công ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị tr−ờng có chuyên môn, năng lực để có khả năng phân tích đánh giá chính xác tình hình biến động của thị tr−ờng. Để thực hiện tốt chức năng nghiên cứu thị tr−ờng công ty nên lập một phòng Maketing độc lập. Phòng này sẽ phối hợp với các phòng ban khác trong công ty xây dựng kế hoạch sản xuất, phân phối định giá bán sản phẩm nhằm giúp cho sản phẩm sản xuất ra đ−ợc tiêu thụ dễ dàng hơn.
Thị tr−ờng hiện nay của công ty bao gồm thị tr−ờng trong n−ớc và thị tr−ờng n−ớc ngoài. Để công tác nghiên cứu thị tr−ờng đạt kết quả cao công ty cần tiến hành thu thập và xử lý thông tin của từng khu vực thị tr−ờng.
Đối với thị tr−ờng n−ớc ngoài thì hiện nay công ty có nhiều bạn hàng nh−: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Tây Âu, Canađa... Tuy nhiên quan hệ của công ty với các bạn hàng này chủ yếu là nhận và sản xuất theo đơn đặt hàng của họ đối với mặt hàng nh−: Dệt kim, khăn. Do vậy công tác nghiên cứu thị tr−ờng của công ty bị coi nhẹ. Theo tôi khi công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở các thị tr−ờng khó tính nh−: Mỹ, úc...thì cần phải nắm vững những hạn chế cũng nh− khả năng vốn có của hệ thống th−ơng mại quốc tế.
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm ở n−ớc ngoài, công ty dệt may Hà Nội sẽ vấp phải những hạn chế th−ơng mại rất khác nhau. Hạn chế phổ biến nhất là biểu thuế quan tức là thuế mà chính phủ n−ớc ngoài đánh vào những hàng hoá
nhập khẩu vào n−ớc mình. Ngoài ra công ty có thể vấp phải hạn nghạch nhập khẩu, môi tr−ờng chính trị, luật pháp, văn hoá...Sự khác biệt về văn hoá lối sống, ngôn ngữ chính trị làm cho công tác nghiên cứu thị tr−ờng n−ớc ngoài gặp nhiều khó khăn hơn. Điều này đòi hỏi công ty phải có đội ngũ cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại th−ơng, ngoại ngữ giỏi để nghiên cứu thị tr−ờng.
Để công tác thu thập thông tin đạt hiệ quả công ty cần duy trì và tạo những mối quan hệ công tác với các cơ quan th−ơng mại trong n−ớc và n−ớc ngoài nh−: Bộ th−ơng mại, bộ ngoại giao, các tổ chức và cơ quan th−ơng mại qua đó công ty sẽ thu thập đ−ợc những thông tin hữu ích. Những thông tin có giá trị hết sức cần thiết trong quá trình đàm phán ký hợp đồng với các đối tác để công ty không bị thua thiệt. Thu thập thông tin đầy đủ chính xác giúp công ty nắm bắt đ−ợc các thông tin về các mặt của đối thủ cạnh tranh nh−: Hàng hoá, giá cả, phân phối, khuyến mãi...Để từ đó đ−a ra chính sách phù hợp cụ thể để chiến thắng đối thủ cạnh tranh. Đồng thời thông qua đó công ty sẽ có nhiều lợi thế trong việc nhập khẩu công nghệ mới và nguyên vật liệu.
Đối với thị tr−ờng trong n−ớc công ty cần quan tâm nghiên cứu đến xu h−ớng thẩm mỹ của ng−ời tiêu dùng. Bởi vì sự giao l−u hội nhập của các nền văn hoá, đời sống vật chất tinh thần ngày càng đ−ợc nâng cao, trình độ dân trí ảnh h−ởng đến thị hiếu lối sống của ng−ời dân. Đây là vấn đề công ty cần nghiên cứu kỹ để dự đoán, phát hiện tr−ớc đạt đ−ợc mục tiêu đặt ra giúp cho việc hoạch định chiến l−ợc tiêu thụ sản phẩm.
Để công tác nghiên cứu thị tr−ờng đạt kết quả cao thì công ty cần chia thị tr−ờng nội địa thành các khúc thị truờng nh−: Thành phố, nông thôn, đồng bằng, miền núi... Đối với mỗi khúc thị tr−ờng các cán bộ nghiên cứu thị truờng cần phải nghiên cứu mức sống, phong tục tập quán để tung ra những sản phẩm phù hợp.
Thông tin có thể thu thập thông các đại lý của công ty bằng các hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã, mầu sắc, kích th−ớc theo từng mùa vụ, từng vùng. Hay có thể mua thông tin về hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh thông qua các đại lý bán sỉ và bán lẻ của họ.
Nghiên cứu giá cả, chất l−ợng, mẫu mã của hàng hoá n−ớc ngoài đang tiêu thụ trên thị tr−ờng n−ớc ta để tìm ra mặt mạnh, mặt yếu của nó và thông qua đó cải tiến sản phẩm của công ty để tăng khả năng cạnh tranh, các thông tin về ph−ơng thức bán hàng, về cách phục vụ khách hàng, so sánh những điều rút ra đ−ợc với tình hình tại công ty để lựa chọn ph−ơng thức phù hợp nhất.
Công ty có thể thông qua hội nghị khách hàng lấy ý kiến của khách hàng đây là cách tìm ra biện pháp giải quyết khó khăn thắc mắc xảy ra với khách hàng và chứng tỏ sự quan tâm của công ty tới lợi ích của khách hàng. Sau khi đã tiến hành thu thập thông tin thì b−ớc tiếp theo là xử lý những thông tin đã có. Để xử lý thông tin tốt và chính xác công ty nên tiến hành tổng hợp và phân loại thông tin nh−: Thông tin về nhu cầu thị tr−ờng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, thông tin về ý kiến khách hàng đối với sản phẩm của công ty, thông tin về khả năng tiêu thụ của khách hàng trên cơ sở đó xử lý chính xác các thông tin để tạo điều kiện cho sản phẩm đ−ợc tiêu thụ dễ dàng.
Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị tr−ờng để đ−a ra các quyết định phù hợp về quy mô, chất l−ợng, giá, phân phối thị tr−ờng của từng sản phẩm. Giá cả của sản phẩm ở khu vực thành thị phải cao hơn so với giá ở khu vực nông thôn. Đối với khách hàng th−ờng xuyên, khách hàng mới thì phải có chính sách giá mềm hơn. Hiện nay công ty có nhiều bạn hàng lớn ở Châu á, Tây Âu, Bắc mỹ nh−ng ở Châu Phi, Trung Mỹ thì sản phẩm của công ty ch−a có mặt. Muốn thâm nhập vào hai thị tr−ờng này ngoài việc điều tra nghiên cứu thị tr−ờng cần phải có nhiêù hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị tr−ờng này. Ngoài ra công ty còn tiến hành một số biện pháp:
+ Thu thập thông tin về thị tr−ờng thông qua đại sứ quán, bộ th−ơng mại của n−ớc ta ở đó.
+ Lựa chọn các n−ớc có chế độ chính trị ổn định và có quan hệ th−ơng mại với n−ớc ta.
+ Tiến hành tiếp xúc giữa công ty với sứ quán hoặc cơ quan đại diện thông qua đó công ty có thể thu nhận thêm thông tin về thị tr−ờng, gửi tặng
phẩm chào hàng giới thiệu về công ty. Trên cơ sở đó công ty gây dựng những khách hàng trong t−ơng lai. Để tiến hành đ−ợc biện pháp này thì công ty nên thành lập phòng Meketing, công ty ch−a có phòng Meketing độc lập để thu thập xử lý thông tin và đ−a ra các chính sách Maketing thích hợp. Các thông tin về thị tr−ờng chủ yếu do các nhân viên thu thập từ các đại lý do họ phụ trách chuyển về phòng kế hoạch thị tr−ờng. Tuy nhiên các thông tin về các thị tr−ờng này th−ờng rời rạc do đó các chính sách đ−a ra th−ờng khá chậm ch−a đáp ứng nhu cầu khách hàng. Từ thực trạng trên đòi hỏi công ty phải thành lập phòng Meketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị tr−ờng, phân tích đánh giá thị tr−ờng từ đó đ−a ra các chính sách phù hợp. Hiện tại nên để phòng Maketing nằm trong phòng kế hoạch thị tr−ờng để vừa gọn nhẹ vừa có sự trao đổi thị tr−ờng nhanh chóng, có sự thống nhất trong kinh doanh.
Để thành lập phòng Maketing cần tuyển thêm 3 ng−ời trong đó 2 ng−ời bổ xung thêm vào đội ngũ thu thập thông tin 1 ng−ời phụ trách xử lý thông tin thị tr−ờng.
Chi phí khi tuyển thêm ng−ời là:
Công ty trả thêm l−ơng cho các nhân viên mới, cụ thể là:
L−ơng tăng thêm 8 triệu đồng/ tháng. Trong một năm l−ơng tăng thêm là 3*12= 36 triệu đồng.
Chi phí mua thêm trang thiết bị: Tiền mua 3 máy tính 3*7 = 21 triệu đồng.
Tiền mua bàn ghế là 1 triệu đồng.
Khấu hao trang thiết bị (dùngtrong5 năm): (22-1)/5= 4,2 triệu đồng/năm.
Tổng chi phí là 36+ 4,2 = 40,2 triệu đồng.
Ph−ơng h−ớng thứ hai: Đa dạng hoá sản phẩm.
Khi một ng−ời tiêu dùng mua một sản phẩm của công ty thực chất ng−ời mua không chỉ quan tâm đến giá trị sử dụng mà họ còn quan tâm đến các khía cạnh khác nh−: Bao gói sản phẩm, dịch vụ, quảng cáo t− vấn và những thứ khác đ−ợc mọi ng−ời quý trọng.
Công ty dệt may Huy Hoàng sản xuất khá nhiều mặt hàng nên không thể đ−a ra một chính sách sản phẩm chung. Đối với mỗi loại sản phẩm công ty cần phải xem xét nghiên cứu để đ−a ra các quyết định khác nhau. Có thể chia sản phẩm của công ty ra làm hai loại: hàng hoá tiêu dùng và hàng hoá t− liệu sản xuất. Hàng hoá tiêu dùng bao gồm: quần áo dệt kim khăn. Đối với sản phẩm dệt kim và khăn, thông qua tình hình tiêu thụ thực tế tại công ty ta nhận thấy rằng chúng đ−ợc dùng chủ yếu để xuất khẩu và chỉ có một phần rất nhỏ đ−ợc tiêu thụ trong n−ớc do đó chính sách sản phẩm nên chia ra làm hai h−ớng xuất khẩu và nội địa.
Mục tiêu xuất khẩu:
Hiện tại và trong một số năm tới sản phẩm dệt kim, khăn đ−ợc sản xuất theo hợp đồng của các nhà buôn n−ớc ngoài là chính. Số l−ợng, mẫu mã kiểu dáng chất l−ợng do phía các đối tác n−ớc ngoài đ−a ra. Nhiệm vụ của công ty là dựa theo các yêu cầu trên lập kế hoạch sản xuất, xây dựng các định mức vật t−, nhân công sau đó tiến hành sản xuất.
Các yêu cầu đặt ra đối với khâu sản xuất là: + Phải đảm bảo đúng yêu cầu, tiến độ thực hiện. + Chất l−ợng sản phẩm phải đạt theo đúng hợp đồng.
Yêu cầu chất l−ợng sản phẩm và thời gian thực hiện phụ thuộc vào hai nhân tố là con ng−ời và máy móc thiết bị do vậy phải từng b−ớc nâng cao tay nghề của công nhân và cải tiến, đổi mới công nghệ.
Mục tiêu đối với thị tr−ờng nội địa:
Hiện nay sản phẩm dệt kim, khăn đ−ợc tiêu thụ ở thị tr−ờng nội địa chỉ chiếm một phần rất nhỏ. Đây là thị tr−ờng hầu nh− còn bị bỏ trống do đó công ty cần có chính sách cụ thể để tăng khối l−ợng sản phẩm tiêu thụ. Yêu cầu đặt ra là chủng loại, mẫu mã phải đa dạng, chất l−ợng không yêu cầu cao lắm . Công ty cần căn cứ vào các thông tin sau:
+ Nhu cầu của ng−ời tiêu dùng trong từng mùa. + Sở thích của ng−ời tiêu dùng đối với từng mặt hàng. + Số l−ợng, độ tuổi, số đo của từng nhóm ng−ời tiêu dùng.
+ Sự khác nhau về thị hiếu, nhu cầu giữa các khu vực.
Công ty nên quan tâm hơn nữa đến đối t−ợng tiêu dùng là thanh niên, trung niên. Ng−ời tiêu dùng trung niên quan tâm đến chất l−ợng, giá cả còn thanh niên quan tâm nhiều hơn đến mẫu mã, tính thời trang và giá cả. Với khả năng hiện nay của mình công ty có thể tiến hành mở rộng chủng loại mặt hàng cụ thể là những mặt hàng sau phục vụ đối t−ợng học sinh, sinh viên:
+ Các mặt hàng cho các môn thể thao nh−: bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, với mẫu mã mầu sắc đa dạng phong phú tạo khả năng lựa chọn nhiều hơn
+ Tăng số l−ợng chủng loại áo phông .
Đối với quần áo trẻ em thì công ty sản xuất ch−a nhiều. Hiện nay nhu cầu về sản phẩm này là rất lớn do đó công ty nên tiến hành sản xuất thêm nh−ng phải chú ý đến mầu sắc, kiểu dáng làm sao cho phù hợp với trẻ em khi mặc chúng.
Đối với mặt hàng khăn: Công ty nên tiến hành sản xuất một số sản phẩm để phục vụ nhu cầu của các nhà hàng, khách sạn.
Sản phẩm sợi: Hiện nay sản phẩm sợi sản xuất ra chủ yếu đ−ợc tiêu thụ ở thị tr−ờng trong n−ớc và chủ yếu là thị tr−ờng miền Nam. Trong một số năm tới đây nhu cầu sợi tại khu vực này tăng nhanh do vậy công ty cần tăng chủng loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thị tr−ờng nh− sau:
+ Tăng sản l−ợng sản xuất sợi PECO. + Đảm bảo chất l−ợng sợi sản xuất ra.
+ Chỉ đa dạng hoá sản phẩm trong điều kiện kỹ thuật cho phép để đảm bảo sự hợp lý giữa quy mô sản xuất và lợi nhuận.
+ Nhu cầu sợi cotton để dệt vải chất l−ợng cao ngày càng tăng nên công ty cần có định h−ớng để sản xuất sợi cotton có chỉ số cao.
+ Đối với sợi sản xuất phục vụ cho sản phẩm dệt kim , khăn xuất khẩu cần phải đạt chất l−ợng cao. Đối với sản phẩm tiêu dùng nội địa chất l−ợng sợi không yêu cầu cao lắm để nhằm mục đích tăng khả năng cạnh tranh về giá.
Xu h−ớng sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu trong những năm tới sẽ nh− thế nào. Đây là câu hỏi khá nan giải trong vấn đề giải quyết nó bởi vì
công nghệ sản xuất sợi của công ty khá lạc hậu so với các n−ớc trong khu vực và trên thế giới nên chất l−ợng sợi sản xuất ra ch−a đạt tiêu chuẩn quốc tế. Để sản xuất sợi nhằm mục đích xuất khẩu công ty cần phải có sự đầu t− đổi mới máy móc thiết bị. Có hai cách để giải quyết vấn đề này:
Thứ nhất: Công ty vay vốn Ngân hàng và tự huy động để nhập công nghệ sản xuất mới.
Thứ hai: Công ty liên doanh với một số công ty n−ớc ngoài. Đây là h−ớng khả thi hơn vì đầu t− cho một dây truyền sản xuất hiện đại rất tốn kém trong khi nguồn lực của công ty chỉ có hạn.
Về mặt bao bì đối với sản phẩm sợi của công ty có thể sử dụng vải đay dày hoặc th−a, vải dệt ở dạng mộc, bìa carton, thùng gỗ. Ngoài ra công ty nên in thêm một số thông tin khác nh− tên chủng loại, đặc tính kỹ thuật, các h−ớng dẫn bảo quản... và nên có dịch vụ đi kèm đối với các mặt hàng mới mà đặc tính kỹ thuật khách hàng ch−a nắm vững đầy đủ, cần có nhân viên h−ớng dẫn thêm.
Ph−ơng h−ớng thứ ba: Chú trọng quảng cáo nâng cao sự nhận biết của ng−ời tiêu dùng về sản phẩm của công ty nhằm tăng sản l−ợng tiêu thụ của công ty dệt may Huy Hoàng.
Thực tế cho thấy thời gian qua công ty ch−a quan tâm nhiều đến hoạt động quảng cáo nên hiệu quả thu đ−ợc từ hoạt động này ch−a cao. Hiệu quả của nó đ−ợc đánh giá thông qua việc xem xét l−ợng khách hàng biết đến doanh nghiệp tăng, số đơn đặt hàng tăng, doanh thu bán hàng tăng, mức độ sản phẩm của công ty đ−ợc lựa chọn cao hơn các đối thủ khác. Do đó công ty nên tiến hành quảng cáo trên TV để nâng cao sự nhận biết của ng−ời tiêu dùng của công ty. Truyền hình đẫ chứng tỏ là ph−ơng tiện truyền thông hữu hiệu nhất vì âm thanh, chuyển động, mầu sắc, hình ảnh đi vào tim óc ng−ời xem.
Tại Việt Nam quảng cáo trên truyền hình trong vài năm trở lại đây ngày càng trở nên sôi động, các hình thức và nội dung của quảng cáo ngày càng phong phú đa dạng. Hiện nay n−ớc ta có 31 đài truyền hình. Đa số đ−ợc xây