II. Tình hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
1.3.3. Phân tích tình hình tiêu thụ theo các kênh phân phối
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao hay thấp phụ thuộc rất lớn vào các kênh phân phối. Kênh phân phối đ−ợc tổ chức cụ thể ra sao lại tuỳ thuộc
vào đặc điểm riêng của từng doanh nghiệp, công ty dệt may Huy Hoàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm của mình đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Hình29: Sơ đồ kênh phân phối của công ty.
Ng−ời bán sỉ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm đ−ợc lấy trực tiếp từ công ty dệt may Huy Hoàng nên giá cả đ−ợc tính theo giá bán buôn.
Ng−ời bán lẻ: Là những cửa hàng bán các sản phẩm đ−ợc lấy qua các cửa hàng bán sỉ đ−ợc bán ra thị tr−ờng theo giá của thị tr−ờng.
Bảng 30: Tình hình tiêu thụ theo các kênh.
Sợi Dệt kim Khăn
Khối l−ợng ( Tấn) Tỷ trọng(%) Khối l−ợng ( Cái) Tỷ trọng (%) Khối l−ợng ( Tấn) Tỷ trọng (%) Trực tiếp 1157 89 350 75 55 78 Gián tiếp 143 11 150 25 15 22 Tổng 1300 100 500 100 70 100 Nguồn: Phòng KHTT. Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Ng−ời TD Ng−ời TD Ng−ời TD Ng−ời TD Ng−ời bán lẻ Ng−ời bán sỉ Ng−ời bán lẻ Ng−ời bán sỉ lớn Ng−ời bán sỉ nhỏ Ng−ời bán lẻ
Đối với mặt hàng sợi do là hàng hoá t− liệu sản xuất nên công ty bán trực tiếp là chính khoảng 89% t−ơng đ−ơng với 1157 tấn, bán gián tiếp chỉ chiếm 11%. Sợi của công ty đ−ợc cung cấp cho thị tr−ờng miền nam thông qua việc bán trực tiếp cho: Công ty dệt Đông á, công ty may Gia Định, công ty TNHH Tiến Tiến, công ty TNHH Hiệp Hoà, Vĩnh Thành, công ty Trung Tín.. Thị tr−ờng miền Bắc chỉ tiêu thụ khoảng 17% bao gồm các khách hàng nh−: công ty dệt vải công nghiệp, công ty dệt 8/3, nhà máy chỉ khâu Hà Nội…
Đối với mặt hàng dệt kim và khăn thì công ty chủ yếu là bán thông qua sự đặt hàng của các công ty n−ớc ngoài, mặt hàng khăn là 70% thông qua các khách hàng lớn của Nhật và Hàn Quốc. Sau đó sản phẩm của công ty đ−ợc phân phối tiếp hay tiêu dùng. Sau đó sản phẩm của công ty đ−ợc phân phối tiếp hay tiêu dùng thì công ty không đ−ợc biết. Đây là vấn đề công ty cần nghiên cứu tìm hiểu kỹ bởi vì chỉ có thể nghiên cứu tìm hiểu rõ khách hàng của mình thì công ty mới đ−a ra các chính sách nhằm thoả mãn tốt hơn.
Để tiếp cận dễ dàng hơn với nhóm khách hàng mục tiêu nhằm đẩy mạnh l−ợng hàng hoá tiêu thụ, công ty đang từng b−ớc mở rộng các đại lý của mình. Các đại lý sẽ nhận đ−ợc hoa hồng tính theo doanh thu bán hàng. Hàng mà các đại lý nhận của công ty nếu không bán đ−ợc có thể gửi trả lại công ty.
1.3.4. Những nhận xét về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. *Những điểm mạnh và kết quả đạt đ−ợc của công ty.
Thông qua phần thực trạng của công ty chúng ta có thể thấy sản l−ợng tiêu thụ hàng năm là khá lớn, công ty đã biết chọn các thị tr−ờng chính trong n−ớc nh−: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh… để có các chiến l−ợc nhằm ổn định và phát triển thị tr−ờng tiêu thụ của công ty.
Công ty gần nh− độc quyền trong việc sản xuất một số loại sợi có chỉ số cao do đó công ty có thế mạnh rất lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm này đối với thị tr−ờng nội địa.
Công ty đã có những thay đổi đáng kể nh− nhãn mác, cách bao gói. Hiện nay công ty có các loại hộp giấy, hộp carton. Mặt khác công ty cũng rất trú trọng nguồn nguyên liệu mới, mẫu mã mới để tạo ra sự phong phú đa dạng
cho sản phẩm của mình nhằm làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái. Sản phẩm của công ty có chất l−ợng cao, uy tín hình ảnh tốt, nhãn hiệu của công ty đã khá phổ biến và hiện đang đ−ợc −a chuộng.
Công tác kiểm tra thị tr−ờng đ−ợc triển khai khá mạnh. Thị tr−ờng luôn đ−ợc củng cố và xây dựng kịp thời đối với các thị tr−ờng có tiềm năng lớn trong n−ớc nh− Hải Phòng, Quảng Ninh...Bên cạnh đó công ty đã trú trọng tìm kiếm thêm thị tr−ờng n−ớc ngoài mới nh− Mỹ, Canađa.... Đây là những thị tr−ờng đầy tiềm năng đang mở ra nhiều triển vọng cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Giá cả sản phẩm của công ty luôn ổn định trong những năm vừa qua và có xu h−ớng ổn định trong t−ơng lai hơn nữa nếu đem so sánh với giá của các đối thủ cạnh tranh giá của công ty t−ơng đối thấp do vậy đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn cho công ty. Có đ−ợc điều này là vì công ty có đ−ợc lợi thế quy mô lớn và với lịch sử phát triển khá lâu nên tiết kiệm đ−ợc khấu hao máy móc.
*Những mặt tồn đọng và nguyên nhân.
Mặc dù công ty đã đạt đ−ợc khá nhiều thành tích khả quan trong suốt thời gian kể từ khi b−ớc vào nền kinh tế thị tr−ờng nh−ng cũng không thể tránh khỏi những thiếu sót và bất cập. Về hình thức thì sản l−ợng tiêu thụ của công ty khá lớn nh−ng tình hình tiêu thụ lại không ổn định nguyên nhân chính ở đây là công ty quá phụ thuộc vào một số khách hàng lớn.
Nếu so sánh với các n−ớc trong khu vực thì công nghệ kéo sợi của công ty còn khá lạc hậu. Do vậy chất l−ợng sợi của công ty sản xuất ra ch−a đạt tiêu chuẩn quốc tế nên ch−a thể xuất khẩu ra thị tr−ờng n−ớc ngoài.
Đối với sản phẩm dệt kim công ty ch−a quan tâm tới thị tr−ờng trong n−ớc để cho hàng dệt kim Trung Quốc tràn ngập. Việc nghiên cứu thiết kế chế tạo mẫu mốt để bán ở thị tr−ờng trong và ngoài n−ớc làm tăng giá trị của sản phẩm cũng ch−a đ−ợc công ty coi trọng.
Hiện nay công ty rất bị động trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nguyên vật liệu đầu vào phải nhập từ n−ớc ngoài, sản xuất chủ yếu theo đơn đặt hàng của khách. Khi số l−ợng đặt hàng nhiều để đảm bảo chất l−ợng
thời gian công ty phải từ chối bớt một số mặt hàng khác, nếu đơn đặt hàng số l−ợng nhỏ thì công ty không tận dụng hết năng lực sản xuất của mình nên hiệu quả kinh tế không cao.
Công tác nghiên cứu thị tr−ờng chứa sâu: Công ty ch−a có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh của mình, ch−a th−ờng xuyên nắm bắt sự biến động của thị tr−ờng công ty kiểm soát, một số cán bộ quản lý khu vực thị tr−ờng còn lơi lỏng, ch−a tham m−u đắc lực cho công ty. Cho đến nay công ty ch−a thực hiện một cuộc nghiên cứu thị tr−ờng chính thức nào. Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới còn kém thông tin về thị tr−ờng ch−a sát thực do vậy việc tiêu thụ khá bấp bênh và gặp rất nhiều khó khăn.
Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên của kênh hầu nh− không có sự liên kết, không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc, sự trung thành đ−ợc tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty chỉ giữ quan hệ với các khách hàng trực tiếp còn các nhà bán lẻ và ng−ời tiêu dùng cuối cùng thì công ty hầu nh− không có liên hệ nào cả.
Việc thực hiện các chính sách xúc tiến bán của công ty quá sơ sài và thiếu sự kiểm tra, đánh giá về hiệu quả do vậy hiệu quả do nó mang lại là không cao.
Ma trận SWOT của công ty: Trong ma trận ta kết hợp các cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của công ty để có thể hình thành nên các chính sách tối −u có thể.
Hình 31: Ma trận SWOT.
Những điểm mạnh(S) Những điểm yếu(W)
Ma trận SWOT
- dây truyền sản xuất đồng bộ
- đội ngũ cán bộ mạnh - các khách hàng trung thành
- tình hình tài chính tốt
- nguyên vật liệu phải nhập ngoại
- đội ngũ nghiên cứu thị tr−ờng ch−a tốt
- hoạt động xúc tiến bán ch−a tốt
- chủ yếu dựa vào đơn đặt hàng của khách hàng cũ Các cơ hội(O) Các chiến l−ợc(SO) Các chiến l−ợc(WO) - tăng tr−ởng kinh tế cao
- quan hệ quốc tế đ−ợc mở rộng.
- thu nhập của ng−ời dân ngày càng cao
- đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm chất l−ợng cao -mở rộng sản phẩm
-thay thế nguyên vật liệu nhập khẩu bằng nguyên liệu trong n−ớc
- thuê chuyên gia nghiên cứu thị tr−ờng và thiết ké sản phẩm mới
Các mối đe doạ(T) Các chiến l−ợc(TS) Các chiến l−ợc( TW) - nguồn nguyên liệu trong
n−ớc ch−a đáp ứng đ−ợc - không chủ động cung ứng nguyên vật liệu - các đối thủ cạnh tranh quyết liệt
-Tăng c−ờng nghiên cứu thị tr−ờng
- thay đổi mẫu mã, bao bì. -duy trì sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu trong n−ớc bằng nguyên vật liệu nội địa
Ch−ơng III
Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng
I. Cơ sở đ−a ra các giải pháp:
1.1. Ph−ơng h−ớng kinh doanh của nghành:
Theo số liệu thống kê và nhận xét của một số chuyên gia kinh tế thì nhu cầu hàng dệt may ngày càng tăng ở hầu hết các n−ớc trên thế giới. Tổng giá trị hàng dệt may chiếm phần lớn trong tỷ trọng cán cân th−ơng mại quốc tế chỉ sau chế tạo điện tử và khoáng sản. Cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công nghiệp sản xuất hàng dệt may ngày càng phát triển.
Theo đánh giá của bộ công nghiệp nhẹ thì nghành dệt may đã có những đóng góp không nhỏ vào sự phát triển chung của đất n−ớc. Mặc dù vậy nghành công nghiệp dệt may vẫn còn nhiều yếu kém cần khắc phục. Thị tr−ờng của nghành rất rộng lớn cả xuất khẩu và nội địa nh−ng vẫn ch−a đ−ợc chú trọng đúng mức. Hàng năm nuớc ta còn phải nhập khẩu một số l−ợng rất lớn cả vải và quần áo may sẵn. Xu h−ớng này vẫn tiếp tục tăng trong khi đó các sản phẩm may của chúng ta sản xuất vẫn tiêu thụ rất chậm. Nh− vậy trong t−ơng lai khi n−ớc ta tham gia vào khu vực mậu dịch tự do Đông Nam á( AFTA) thì khả năng của sản phẩm dệt may sẽ càng khó khăn phức tạp hơn.
Kể từ năm 1991 tới nay hàng năm kim nghạch xuất khẩu của n−ớc ta bình quân tăng 20% trong đó kim nghạch hàng dệt may tăng khá nhanh đứng thứ hai về xuất khẩu chỉ sau mặt hàng dầu thô.
Việc n−ớc ta ký hiệp định hàng dệt may với cộng đồng chung Châu Âu đã tạo cho nghành dệt may một thị tr−ờng xuất khẩu rộng lớn với dân số khoảng 400 triệu ng−ời, mức tiêu thụ vải bình quân hàng năm trên một đầu ng−ời là 17kg. Đây là một thị tr−ờng lớn mà công ty cần chú trọng nghiên cứu để thâm nhập. Bên cạnh đó là thị tr−ờng khổng lồ là Mỹ cũng cần phải xem xét hết sức nghiêm túc sau khi hiệp th−ơng mại Việt Mỹ đã ký. Theo báo cáo của nghành th−ơng mại Việt Nam thì ở Mỹ nhu cầu may mặc rất lớn nh−ng
hầu hết là nhập khẩu. Không có một nhà máy, xí nghiệp may nào đặt tại Mỹ, hàng năm n−ớc Mỹ nhập khẩu khoảng 30 tỷ USD hàng may mặc, mứctiêu thụ vải bình quân theo đầu ng−ời là 27 kg mỗi năm.
Vừa qua thủ t−ớng chính phủ ban hàng quyết định 55/2001/QĐ- TTG ngày 23 tháng 4 năm 2001 phê duyệt chiến l−ợc phát triển và một số cơ chế chính sách hỗ trợ thực hiện chiến l−ợc hàng dệt may đến năm 2012 với nội dung nh− sau:
Điều một: Nêu rõ mục tiêu phát triển nghành dệt may trở thành một trong những nghành công nghiệp trọng điểm mũi nhọn xuất khẩu, thoả mãn ngày càng cao tiêu dùng trong n−ớc, tạo nhiều việc làm cho xã hội nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới.
Tập chung đầu t− trang thiết bị hiện đại, công nghệ cao, kỹ thuật tiên tiến, trình độ chuyên môn hoá cao, đa dạng hoá sản phẩm, thiết kế mẫu hợp thời trang, tổ chức lại hệ thống quản lý chất l−ợng theo tiêu chuẩn quốc tế.
Đẩy mạnh đầu t− phát triển các vùng trồng bông, trồng dâu nuôi tằm , tiến tới cung cấp phụ tùng lắp ráp và chế tạo thiết bị chuyên nghành dệt may trong n−ớc, tăng tỷ lệ giá trị sử dụng nguyên phụ liệu nộiđịa lên 70%. Phấn đấu đến năm 2010 sẽ thu hút khoảng 4,5 triệu lao động với sản l−ợng bông xơ sợi tổng hợp 120 nghìn tấn, sợi các loại 300 nghìn tấn, vải lụa thành phẩm 1,4 tỷ mét, 500 triệu sản phẩm dệt kim, may mặc 1600 triệu sản phẩm với kim nghạch xuất khẩu đạt 9 tỷ USD.
Điều hai: Ghi rõ những chính sách để hỗ trợ thực hiện chiến l−ợc phát triển nghành dệt may nh− sau:
Đ−ợc vay vốn tín dụng đầu t− phát triển của nhà n−ớc với lãi suất −u đãi. Trong đó 50% vay với lãi suất bằng 50% mức lãi suất hiện hành với thời gian vay kéo dài 12 năm.
Đ−ợc coi là lĩnh vực −u đãi đầu t− và đ−ợc h−ởng các −u đãi đầu t− theo quy định của luật khuyến khích đầu t− trong n−ớc. Trong tr−ờng hợp cần thiết sẽ đ−ợc chính phủ bảo lãnh khi mua thiết bị trả chậm. Khuyến khích các
doanh nghiệp đẩy mạnh xuất khẩu sang thị tr−ờng Mỹ và các doanh nghiệp sẽ đ−ợc hỗ trợ khi xuất sang thị tr−ờng này.
Điều ba: Hoàn thiện chiến l−ợc khoa học công nghệ công nghiệp 2001- 2010 tổ chức hệ thống thông tin thị tr−ờng giúp các doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị tr−ờng của khách hàng trong và ngoài n−ớc.
Định h−ớng phát triển đến năm 2005 của nghành dệt may Việt Nam là: - Đa dạng hoá sản phẩm, đổi mới công nghệ nhằm nâng cao chất l−ợng mẫu mã đạt tiêu chuẩn quốc tế tăng khả năng cạnh tranh.
- Chuyên môn hoá cao nhằm tạo ra sản phẩm có chất l−ợng cao.
- Hình thành các khu công nghiệp dệt may theo quy định của chính phủ với mục tiêu:
+ Vải các loại: 1.500 triệu mét/ năm. + Khăn bông các loại: 40.000 tấn/năm.
+ Vải dệt kim: 70.000 tấn/năm, 720 triệu sản phẩm may/ năm.
- Đầu t− đổi mới công nghệ hiện đại đồng bộ hoá dây truyền công nghệ trong một hoặc một nhóm công ty nhằm khai thác tối −u năng lực thiết bị nâng cao chất l−ợng sản phẩm và đa dạng hoá mặt hàng.
- Thực hiện chủ tr−ơng của tổng công ty dệt may Việt Nam về việc các doanh nghiệp phải có các biện pháp phát triển sản xuất đảm bảo mức tăng tr−ởng bình quân là 10%.
Bảng 32 :Bảng mục tiêu giá trị xuất khẩu các năm 2005- 2010 của tổng công ty dệt may Việt Nam.
Đơn vị tính: Triệu USD
Chỉ tiêu 2005 2010
Tổng kim nghạch xuất khẩu 3.000 4.000
+ Hàng may 2.200 3.000
+ Hàng dệt 800 1.000
2. Xây dựng một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụsản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng.
Ph−ơng h−ớng thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu điều tra nghiên cứu thị tr−ờng.
Hiện nay công tác nghiên cứu thị tr−ờng của công ty đã đựoctiến hành song hiệu quả mang lại ch−a cao. Với mong muốn góp phần phát triển công ty theo tôi cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng, tìm hiểu thị tr−ờng để đ−a ra những chính sách phù hợp. Công ty phải luôn dự báo thị tr−ờng cùng với việc tiếp cận với khách hàng để khảo sát phân tích, đánh giá thị tr−ờng đúng đắn nhằm giữ vững tính ổn định, tạo khả năng mở rộng thị tr−ờng. Muốn vậy công ty cần có chính sách để phát triển đội ngũ cán bộ làm công tác nghiên cứu thị tr−ờng có chuyên môn, năng lực để có khả năng phân tích đánh giá chính xác tình hình biến động của thị tr−ờng. Để thực hiện tốt chức năng nghiên cứu thị tr−ờng công ty nên lập một phòng Maketing độc lập. Phòng này