Phòng Quan hệ Khách hàng hội sở chính Phòng Quan hệ Ngân hàng Đại lý Phòng Quản lý Vốn Liên doanh Cổ phần Phòng Đầu tu Dự án Phòng Tổng hợp Thanh toán Phòng Quản lý Thẻ Phòng Quản lý Ngân quỹ
Phòng Vốn Phòng Kinh doanh Ngoại tệ
Phòng Kế toán Vốn Phòng Quản lý Tín dụng Phòng Công nợ Phòng Thông tin Tín dụng Các bộ phận hỗ trợ khác Phòng Quản trị
Phòng Quản lý Xây dựng Cơ bản
Phòng Pháp chế Phòng Thông tin Tuyên truyền
Văn phòng Phòng Tổ chức Cán bộ và Đào tạo Phòng Tổng hợp và Phân tích Kinh tế Phòng Kế toán Tài chính Phòng Kế toán Quốc tế Trung tâm Thanh toán Trung tâm Tin học
Phòng Quản lý Đề án Công nghệ
Các chi nhánh Các công ty con Sở giao dịch
Công ty Tài chính Việt Nam tại Hồng Kông Văn phòng đại diện
Paris - Moscow - Singapore
Mạng luới trong nuớc
Mạng luới ngoài nuớc
Phòng Kiểm tra Nội bộ Trung Ương
Hội đồng tín dụng các ĐCTC Hội đồng Tín dụng Trung Ương ALCO hội đồng quản trị ban tổng giám đốc ban kiểm soát
2.1.2 Cỏc loại hỡnh dịch vụ của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam Việt Nam
Tài khoản: Mở tài khoản giao dịch cho khỏch hàng tại ngõn hàng Ngoại thương. Thụng qua tài khoản, khỏch hàng cú thể sử dụng cỏc phương tiện thanh toỏn khụng dựng tiền mặt: Sộc, UNT, UNC, thẻ
Tiết kiệm: Tiết kiệm theo VND, Tiết kiệm bằng ngoại tệ với cỏc
hỡnh thức cú kỳ hạn và khụng cú kỳ hạn
Cho vay: Cho vay từng lần, Cho vay theo hạn mức, Cho vay theo dự
ỏn, Cho vay hợp vốn.
Bảo lónh: Bảo lónh vay vốn, Bảo lónh vay vốn trong nước, bảo lónh
vay vốn nước ngoài, bảo lónh thanh toỏn và thư tớn dụng dự phũng, Bảo lónh dự thầu, v.v…
Thuờ mua tài chớnh: Hỗ trợ cỏc khỏch hàng cú nhu cầu đầu tư trung
dài hạn để đổi mới trang thiết bị sản xuất.
Chiết khấu chứng từ: Cú 2 loại là Chiết khấu chứng từ cú giỏ (mua
kỳ phiếu, sổ tiết kiệm do Ngõn hàng Ngoại Thương phỏt hành), chiết khấu chứng từ thanh toỏn hàng xuất.
Thanh toỏn quốc tế: Đõy là hoạt động mạnh nhất của Ngõn hàng
Ngoại Thương, nhiều năm được đỏnh giỏ là Ngõn hàng cú quy mụ sử dụng mạng SWIFT lớn nhất.
Chuyển tiền: Thực hiện mọi yờu cầu chuyển tiền đến, đi của khỏch
hàng trong và ngoài nước.
Thẻ: Chấp nhận thanh toỏn 5 loại thẻ ngõn hàng thụng dụng trờn thế giới như Visa, Master Card, …Phỏt hành thẻ Conect-24 với hệ thống hơn 4000 đơn vị chấp nhận thẻ.
Nhờ thu trơn: Đối tượng là Sộc đớch danh do ngõn hàng nước ngoài
phỏt hành.
Mua bỏn Ngoại tệ: mua bỏn cỏc loại ngoại tệ với giỏ cả đảm bảo,
Ngõn hàng đại lý: ngõn hàng thụng bỏo L/C, ngõn hàng thương lượng, ngõn hàng trả tiền, ngõn hàng xỏc nhận, ngõn hàng nhờ thu, ngõn hàng tư vấn và cỏc dịch vụ khỏc theo yờu cầu
2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam Ngoại Thương Việt Nam
Hũa cựng tiến trỡnh phỏt triển chung của đất nước, những năm qua, ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam đó cú những bước tiến vững chắc trờn con đường đổi mới hoạt động. Sau 4 năm triển khai Đề ỏn Tỏi cơ cấu, về cơ bản ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam đó hoàn thành trước hạn nhiều mục tiờu đề ra. Nhờ đú ngõn hàng Ngoại Thương trở thành ngõn hàng thương mại Nhà nước đầu tiờn được Chớnh phủ lựa chọn để thớ điểm chủ trương cổ phần húa trong ngành ngõn hàng. Việc ứng dụng cụng nghệ hiện đại vào mọi hoạt động kinh doanh cho phộp ngõn hàng Ngoại Thương đa dạng húa và hiện đại húa cỏc sản phẩm dịch vụ, đỏp ứng nhu cầu ngày càng gia tăng của khỏch hàng. Với sự nỗ lực phấn đấu của mỡnh và được sự chỉ đạo, quan tõm giỳp đỡ của Chớnh phủ, Ngõn hàng Nhà nước và cỏc bộ ngành, ngõn hàng Ngoại Thương đó đạt và vượt nhiều chỉ tiờu tài chớnh và gặt hỏi được nhiều thành tựu hết sức khả quan, cú ý nghĩa quyết định tạo đà tăng trưởng bền vững cho những năm sau.
Sau đõy là một vài chỉ số cơ bản của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam thể hiện sự tăng truởng qua cỏc năm:
Bảng 2: Một vài chỉ số cơ bản của Ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam thể hiện sự tăng trưởng qua cỏc năm
(Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh cỏc năm)
Trong những năm qua, ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam đó hoạt động cú hiệu quả đạt lợi nhuận cao trờn cả 3 lĩnh vực: tớn dụng, dịch vụ ngõn hàng và kinh doanh tiền tệ.
Do khụng ngừng nõng cao chất lượng hoạt động, ngõn hàng Ngoại thương luụn phỏt huy vai trũ là một ngõn hàng uy tớn nhất trong cỏc lĩnh vực tài trợ, thanh toỏn xuất nhập khẩu, kinh doanh ngoại hối, bảo lónh và cỏc dịch vụ tài chớnh, ngõn hàng quốc tế, do vậy trong điều kiện cạnh tranh gay gắt ngõn hàng Ngoại thương vẫn giữ vững được thị phần ở mức cao và ổn định.
Đổi mới căn bản cơ chế huy động vốn đi liền với việc đổi mới phương phỏp quản lý vốn tập trung, chủ động tỡm kiếm cỏc biện phỏp thu hỳt vốn ngoài thị trường và trở thành một trong những ngõn hàng thương mại Nhà nước cú nguồn vốn lớn nhất Việt Nam. Tại thời điểm cuối năm 2005, tổng nguồn vốn của Ngõn hàng ngoại Thương Việt Nam gấp 9 lần so với cuối năm 1991 đạt hơn 120.232 tỷ đồng.
Vốn tớn dụng của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam đó đến với cỏc doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế năm sau cao hơn năm
Chỉ tiờu 2000 2001 2002 2003 2004
Tổng tớch tài sản
65.633 76.685 81.496 97.321 121.200
Vốn chủ sở hữu
2.052 2.037 4.398 5.735 7.833
Lợi nhuận trước
thuế 212 313 329 877 1275
Dư nợ tớn dụng
15.639 16.505 29.295 39.630 51.773
ROA 0,22% 0,28% 0,27% 0,61% 0,76%
trước. Dư nợ tớn dụng cuối năm 2005 đạt 54.260 tỷ đồng gấp 30 lần so với năm 1991 (1.797 tỷ đồng). Mặc dự dư nợ tớn dụng tăng trưởng nhanh, nhưng chất lượng tớn dụng luụn được cải thiện rừ rệt, nợ xấu được xử lý về căn bản, nợ quỏ hạn mới phỏt sinh trong vũng khống chế của ngõn hàng.
Thường xuyờn đổi mới cụng nghệ và phỏt triển cỏc sản phẩm mới, chuẩn cỏc tiền đề để sớm hũa nhập với bờn ngoài, ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam đó triển khai thành cụng trờn toàn hệ thống phần mềm VCB- Vision 2010. Đõy là nền tảng để phỏt triển hàng loạt cỏc hệ thống ứng dụng tớch hợp; đưa hệ thống giao dịch tự động (ATM) vào sử dụng, gúp phần cải thiện văn minh thanh toỏn; triển khai dịch vụ ngõn hàng trực tuyến (VCB- Online) cho phộp khỏch hàng gửi tiền một nơi, rỳt tiền một nơi.
Nhờ đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, kết quả tài chớnh trong nhiều năm qua của ngõn hàng Ngoại thương Việt Nam là hết sức khả quan
Bảng 3: Tỡnh hỡnh tài chớnh qua cỏc năm
(Đơn vị tớnh: tỷ đồng)
Chỉ tiờu 2001 2002 2003 2004
Tổng thu nhập 5.604 3.873 4.840 6.561
Thu nhập 5.067 3.347 4.040 5.425
Thu nhập rũng từ lói 1.203 860 1.132 1.929
Lợi nhuận trước thuế 312 329 876 1.310
Tổng tài sản 76.861 81.495 97.653 121.200
Cho vay 16.504 29.295 39.629 51.772
Tổng giỏ trị tiền gửi 57.239 56.422 71.810 85.340
Vốn tự cú 2.036 4.397 5.734 7.832
( Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh qua cỏc năm)
2.2 Chiến lược khỏch hàng của ngõn hàng Ngoại Thương Việt Nam
Phõn tớch lịch sử ngõn hàng
Thứ nhất, là một trung tõm, hội tụ cỏc nguồn ngoại tệ mạnh trong
nước, chủ yếu là ngắn hạn.
Trong nhiều năm liờn tục, nguồn vốn huy động ngoại tệ đều tăng, ngay cả cỏc năm cú khủng hoảng kinh tế khu vực và luụn chiếm trờn 70% tổng nguồn vốn. Đặc trưng này qui định nội dung và khuynh hướng hoạt động kinh doanh của ngõn hàng ngoại Thương trong những năm qua.
Thứ hai, sức mạnh của ngõn hàng Ngoại Thương thể hiện rừ nhất
trờn tài khoản Nostro tại cỏc ngõn hàng lớn ở nước ngoài, được xem như một truyền thống. Sức mạnh của tài khoản Nostro là nền tảng của chớnh sỏch phục vụ khỏch hàng trọn gúi, đặc biệt là khỏch hàng lớn xuất nhập khẩu của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ ba, hỡnh thành những trung tõm giao dịch cực lớn.
- Hội sở chớnh huy động vốn ở thị trường bằng tất cả cỏc chi nhỏnh cộng lại. Nếu tớnh cả vốn huy động trờn thị trường liờn ngõn hàng cũn lớn hơn.
- Sở giao dịch và chi nhỏnh ngõn hàng Ngoại Thương thành phố Hồ Chớ Minh cú doanh số thanh toỏn nhập khẩu bằng 71% toàn ngành. Đặc trưng này giỳp ngõn hàng Ngoại Thương giữ đuợc thế mạnh của mỡnh dễ hơn.
Thứ tư, cỏc doanh nghiệp Nhà nước là những khỏch hàng tớn dụng chớnh
Thứ năm, lĩnh vực thương mại chiếm trờn 50% tổng dư nợ. do đặc
trưng này vốn của ngõn hàng Ngoại Thương chu chuyển nhanh, doanh số cho vay, thu nợ trong năm lớn, dư nợ ngắn hạn ở từng thời điểm lờn xuống thất thường. Tớn dụng thương mại theo thụng lệ cú hệ số rủi ro cao.
Thứ sỏu, cú thể túm tắt trong 3 từ “Khỏch hàng lớn”. Đõy là một lợi thế vỡ khỏch hàng của ngõn hàng Ngoại Thương phần chủ yếu là khỏch hàng lớn, kể cả ở nguồn vốn và sử dụng vốn .
Khỏch hàng sử dụng tiền của ngõn hàng Ngoại Thương hầu hết là những đại doanh nghiệp thuộc cỏc ngành dầu khớ, bưu chớnh viễn thụng, hàng khụng, cỏc cụng ty xuất nhập khẩu và cỏc ngõn hàng lớn ở nước ngoài… Khỏch hàng lớn là một yếu tố trọng yếu của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ bảy, thu nhập lớn nhất của ngõn hàng Ngoại Thương là nguồn
thu từ nước ngoài.
Thứ tỏm, một trung tõm lớn về thanh toỏn xuất nhập khẩu, giữ thị
phần 30,2% tổng giỏ trị xuất nhập khẩu cả nước. Ngõn hàng Ngoại Thương ý thức được lợi ớch của vai trũ thanh toỏn xuất nhập khẩu, coi như một chỉ tiờu phấn đấu hàng năm.
Thứ chớn, một trung tõm chuyển tiền qua mạng SWIFT. Tài khoản
Nostro, doanh số thanh toỏn xuất nhập khẩu và mạng SWIFT vớ như ba con ngựa kộo cỗ xe chở kột bạc của ngõn hàng Ngoại Thương .
Thứ mười, cú cơ cấu nguồn vốn hợp lý. Nguồn vốn của ngõn hàng
Ngoại Thương mang đặc trưng ngắn hạn, chu chuyển nhanh và rất nhạy cảm. Đõy là một nột đặc trưng lớn, nú quy định nội dung hoạt động kinh doanh, nú cú thể minh chứng đỳng đắn ngõn hàng Ngoại Thương chốt những số dư lớn trờn tiền gửi ở nước ngoài. Nguồn vốn ngắn hạn, nhất là khụng kỳ hạn lớn cấu thành giỏ vốn đầu vào thấp, tạo ra những khoản lói cũng rất lớn từ tiền gửi cú kỳ hạn dài hơn ở nước ngoài.
Phõn tớch đặc điểm thị trường
Trong điều kiện cơ cấu kinh tế đang chuyển đổi, thu nhập bỡnh quõn đầu người tăng, tỷ lệ người nghốo ngày càng giảm; trỡnh độ dõn trớ về ngõn hàng ngày càng tăng; sự tham gia ngày càng tăng của cỏc định chế tài chớnh
phi ngõn hàng vào khu vực ngõn hàng thỡ xu hướng thay đổi cơ cấu khỏch hàng của ngõn hàng thương mại là tất yếu diễn ra.
Thị trường bỏn lẻ:
Thay đổi trong lối sống, cỏch thức kinh doanh và tiờu dựng: Thay
đổi về văn húa kinh doanh và tiờu dựng của cụng chỳng đối với dịch vụ, tiện ớch ngõn hàng làm thay đổi cơ cấu và tổng cầu về sản phẩm dịch vụ ngõn hàng. nhu cầu về dịch vụ ngõn hàng bỏn lẻ của cụng chỳng, nhất là cỏ nhõn, đối với dịch vụ tài khoản huy động vốn, thanh toỏn, tớn dụng tiờu dựng… tăng mạnh.
Khỏch hàng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh: Với chủ trương của Nhà nước
tụn trọng cỏc thành phần kinh tế (kinh tế tư nhõn, kinh tế cỏ thể tồn tại lõu dài cựng cỏc thành phần kinh tế khỏc; tăng trưởng thu nhập bỡnh quõn đầu người ngày càng gia tăng thỡ lượng khỏch hàng cỏ nhõn và hộ gia đỡnh diện thu nhập khỏ và cao) ngày càng tăng. Nhu cầu dịch vụ cỏ nhõn tăng mạnh và cỏc sản phẩm cỏ nhõn và cỏc sản phẩm bỏn lẻ tiờn tiến như thẻ, cho vay tiờu dựng… cú điều kiện để thực hiện thành cụng.
Đồ thị: Số tài khoản cỏ nhõn tại cỏc ngõn hàng thương mại
(Nguồn: Số liệu ước tớnh, năm 2004, 2005 là ước tớnh của NHNN Việt Nam, (Bỏo cỏo 2005)
0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 1400000 1600000 1800000 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Thị trường bỏn buụn
Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: Theo số liệu điều tra của Tổng
cục Thống kờ, hiện nay cả nước cú trờn 72.000 doanh nghiệp cỏc loại hoạt động. Số liệu điều tra cũng cho thấy mỗi năm cú khoảng 10.000 doanh nghiệp mới được thành lập; nếu theo quy luật đú thỡ đến năm 2010 sẽ cú khoảng 135.000 doanh nghiệp. Về quy mụ (theo vốn), hiện tại cú tới 86,1% trong tổng số doanh nghiệp cú mức vốn dưới 10 triệu đồng. Xu hướng cho thấy cỏc doanh nghiệp quy mụ nhỏ và vừa (SME) ngày càng gia tăng trong những năm qua. Mỗi năm, SME đúng gúp khoảng 25 - 27% GDP của cả nước, vốn kinh doanh của khu vực SME chiếm khoảng 20% so với vốn kinh doanh của tất cả cỏc doanh nghiệp. Số lượng khỏch hàng là doanh nghiệp SME ngày càng lớn sẽ thực sự tạo ra nhu cầu lớn về sản phẩm, dịch vụ ngõn hàng.
Cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh sẽ ngày càng trở thành khỏch hàng quan trọng và là lực lượng sử dụng vốn vay ngõn hàng hiệu quả.
Thị trường cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài cũng
đang là thị trường tiềm năng. Khu vực kinh tế này đó tạo ra khoảng 14 %GDP, 1/3 sản lượng cụng nghiệp, ẳ kim ngạch xuất nhập khẩu, đúng gúp 7% nguồn thu ngõn sỏch Nhà nước.Với thực lực đú, khu vực kinh tế cú vốn đầu tư nước ngoài thực sự là một thị trường cú cầu rất lớn về vốn và cỏc dịch vụ ngõn hàng khỏc khụng kộm nhúm cỏc Tổng cụng ty Nhà nước. Cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài hoạt động cú hiệu quả, trỡnh độ quản lý khỏ, an toàn, từ cuối năm 2000 sang đầu năm 2001, ngõn hàng Ngoại Thương đưa ra một chủ trương là đẩy mạnh đầu tư cho cỏc doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam, nhằm chủ động chiếm lĩnh thị trường và sõn chơi của cỏc ngõn hàng nước ngoài.
Bảng 4: Số doanh nghiệp đang hoạt động ở Việt Nam qua cỏc năm
(Số liệu tớnh vào ngày đầu năm)
Chỉ tiờu 2002 2003 2004 2005
Tổng số doanh nghiệp 39.762 51.680 62.908 72.012
Doanh nghiệp Nhà nước 5.531 5.355 5.363 4.845
Doanh nghiệp ngoài quốc
doanh 32.702 44.314 55.237 64.526
Doanh nghiệp cú vốn đầu tư
nước ngoài 1.529 2.011 2.308 2.641
(Nguồn: “Kinh tế -xó hội Việt Nam 3 năm 2001- 2003(tr48) NXB Thống kờ)
Phõn tớch đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng thương mại trờn địa bàn ngày một tăng làm thị phần tiền tệ tớn dụng trờn địa bàn bị chia cắt nhỏ, nhiều ngõn hàng thương mại đó mở rộng tầm hoạt động thụng qua việc mở cỏc chi nhỏnh cấp 2.
Cạnh tranh về giỏ
Lỏi suất:Tuy rằng lói suất cụng bố của cỏc ngõn hàng thương mại
quốc doanh khụng cao so với mức lói suất đó thỏa thuận ở cỏc ngõn hàng nhưng với cỏc hỡnh thức khuyến mói, tiết kiệm dự thưởng thỡ mức lói suất huy động của cỏc ngõn hàng đó tăng trờn mức thỏa thuận đặc biệt
Bảng 5: Lói suất của một số ngõn hàng thỏng 6 năm 2005 Ngõn hàng VND(%/ thỏng) USD(%/thỏng) Hà Nội HCM Hà Nội HCM 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng 6 thỏng 12 thỏng NHNT 0.58 0.63 0.58 0.63 1.625 2.2 1.8 2.4 NHCT 0.58 0.62 0.58 0.63 1.70 2.3 1.7 2.3 NHĐT 0.58 0.63 0.58 0.63 1.60 2.2 1.7 2.2 NHNN 0.56 0.63 0.58 0.63 1.60 2.2 1.5 2.0 ACB 0.63 0.65 0.58 0.65 1.7 2.1 1.7 2.1
(Nguồn: Biểu lói suất của cỏc ngõn hàng)
Bảng số liệu cho thấy, lói suất huy động của ngõn hàng Ngoại Thương nhỡn chung cao hơn một số ngõn hàng khỏc trờn cựng địa bàn, đặc biệt là lói suất huy động ngoại tệ. Điều này cho thấy ngõn hàng Ngoại Thương đó xỏc định được thế mạnh của mỡnh hơn cỏc đối thủ khỏc trong việc thu hỳt nguồn tiền gửi ngoại tệ để tài trợ cho hoạt động ngoại thương và điều chuyển vốn để đỏp ứng nhu cầu cho vay ngoại tệ trong cả nước.