5. Phạm vi nghiên cứu đề tài
3.4.6.2. Lực lượng nhân viên tiếp thị, bán hàng
Để phát triển hệ thống kênh phân phối, cơng ty cần phối hợp với các nhà phân phối đào tạo một đội ngũ nhân viên tiếp thị, xúc tiến bán hàng (gọi chung là lực lượng bán hàng) chất lượng. Lực lượng bán hàng này sẽ bao gồm đội ngũ nhân viên bán hàng hiện cĩ và đào tạo, tuyển mới.
Sơ đồ 5: Các bước chủ yếu trong việc quản trị lực lượng bán hàng
(LLBH):
(Nguồn: Các nguyên lý tiếp thị của Philip Kotler)
Cần phải xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán hàng, nếu khơng thì LLBH dễ cĩ khuynh hướng dành hầu hết hời gian cho những mặt hàng đã ổn định, các khách hàng truyền thống và bỏ quên những sản phẩm mới cùng khách hàng tương lai. Các chỉ tiêu này cĩ thể là: 80% dành cho khách hàng hiện tại, 20% dành cho khách hàng tương lai; 70% dành cho sản phẩm ổn định và 30% cho sản phẩm mới.
Cơng ty cĩ thể sử dụng cả LLBH trực tiếp và LLBH theo hợp đồng với điều kiện cĩ khả năng kiểm sốt họ. LLBH trực tiếp bao gồm nhân viên bán hàng tại trụ sở và nhân viên bán hàng ngồi hiện trường. LLBH theo hợp đồng cĩ thể là: đại diện của nhà sản xuất, đại lý bán bán hàng hay người mơi giới,...
Cấu trúc của LLBH: Cơng ty nên áp dụng cấu trúc LLBB theo cấu trúc khách hàng. Tức là Cơng ty sẽ chuyên mơn hĩa LLBH của mình theo các tuyến khách hàng. Lợi ích rõ nhất của việc thực hiện cấu trúc này là nhân
GVHD: ThS. Huỳnh Phú Thịnh SVTH: Nguyễn Đức Bảo Hịa Lập mục tiêu cho LLBH Thiết kế chiến lược, cấu trúc, quy mơ và mức bồi dưỡng cho LLBH Tuyển mộ, chọn lựa LLBH Huấn luyện LLBH Giám sát LLBH Đánh giá LLBH 93
Khĩa luận tốt nghiệp: Xây dựng chiến lược kinh doanh của Cơng ty cổ phần XNK thủy sản An Giang
viên bán sẽ dễ dàng tiếp cận và nắm rõ được đặc tính tiêu dùng của từng tuyến khách hàng.
Quy mơ của LLBH: cần cân nhắc khi chọn lựa quy mơ LLBH sao cho hợp lý. Bởi vì đào tạo đựơc một chuyên viên bán hàng cho cơng ty, đồng nghĩa với cơng ty vừa tạo thêm khả năng tăng doanh thu vừa phải hao tổn chi phí. Cơng ty cĩ thể định kích thước quy mơ LLBH theo phương pháp
lối tiếp cận và khối lượng cơng việc. Phương pháp này bao gồn các bước:
• Phân loại khách hàng theo từng cấp bậc dựa trên khối lượng hàng bán hằng năm
• Xác định tần số giao dịch cho từng cấp khách hàng (cĩ thể so sánh với đối thủ cạnh tranh)
• Xác định Tổng khối lượng cơng việc bằng tổng của số khách từng cấp bậc nhân với nhân số giao dịch của cấp bậc đĩ.
• Xác định tần số giao dịch trung bình mà một chuyên viên bán hàng cĩ thể làm được trong 1 năm
• Xác định số nhân viên bán hàng cần cĩ bằng cách chia Tổng khối lượng cơng việc trong 1 năm cho tần số giao dịch trung bình mà một nhân viên bán hàng cĩ thể thực hiện được trong 1 năm.
Sự bồi dưỡng cho LLBH: Cơng ty cần phải cĩ một kế hoạch bồi dưỡng hấp dẫn để thu hút các chuyên viên bán hàng mong muốn. Mức bồi dưỡng khoảng: 70% thu nhập của nhân viên bán hàng được xác định nhằm tạo tâm lý an tâm của nhân viên về khoảng thu nhập và 30% là các khoảng khác: hoa hồng bán hàng, tiền thưởng, phụ cấp bên lề,... để kích thích tinh thần của họ.
Cơng ty cũng cĩ thể đặt ra hạn ngạch cho LLBH khi lập kế hoạch tiếp thị hằng năm và lấy đĩ làm cơ sở để xác định mức bồi dưỡng tương ứng.
Các tiêu chuẩn chọn lựa LLBH: khơng chỉ dựa vào tiêu chuẩn bằng cấp, mà cịn xác lập những tiêu thích hợp với từng bộ phận cần tuyển dụng. Chẳng hạn như nhân viên tiếp thị quốc tế cần phải biết lưu lốt một số
GVHD: ThS. Huỳnh Phú Thịnh SVTH: Nguyễn Đức Bảo Hịa
Khĩa luận tốt nghiệp: Xây dựng chiến lược kinh doanh của Cơng ty cổ phần XNK thủy sản An Giang
ngoại ngữ, tinh thơng về sản phẩm của cơng ty, tích cực tiếp thu ý kiến và biết coi trọng tâm lý của người tiêu dùng, chịu sống ở nước ngồi, cĩ kinh nghiệm về tiếp thị, cĩ tinh thần học hỏi...Việc xác lập các tiêu chuẩn cũng cĩ thể dựa vào kết quả của cơng tác điều tra, thống kê những đặc tính của nhân viên hiện cĩ, sau tìm những đặc tính chung của các nhân viên thành cơng.
Huấn luyện LLBH: chương trình huấn luyện phải hướng tới mục tiêu: làm cho LLBH khi làm việc phải biết đồng nhất mình với Cơng ty; phải hiểu tường tận sản phẩm của cơng ty cũng như ưu thế của các sản phẩm này so với đối thủ cạnh tranh; phải nỗ lực tìm hiểu khách hàng của mình; phải biết cách giao dịch cĩ hiệu quả cũng như phải hiểu được quyền lợi và trách nhiệm của mình.
Giám sát và đánh giá LLBH: Cơng ty phải thu thập thơng tin về LLBH của mình thơng qua bộ phận thu thập và dự báo thơng tin. Các nguồn thơng tin cĩ thể thu thập như: báo cáo bán hàng, sự quan sát cá nhân, thư từ và sự than phiền của khách, trao đổi với nhân viên bán hàng... Sau đĩ, cơng ty tiến hành đánh giá mức độ hồn thành cơng việc; so sánh đối chiếu với thành quả đạt được trong quá khứ; cũng cĩ thể tiến hành so sánh tương đối giữa các nhân viên bán hàng với nhau. Những tiêu chuẩn đánh giá khác cĩ thể là: kiến thức của nhân viên bán hàng, thái độ làm việc, tính cách... Dựa vào kết quả đánh giá cĩ thể tiến hành sắp xếp lại LLBH, đề ra sách lược phù hợp phát huy thế mạnh, đồng thời khắc phục hay cải thiện những điểm yếu kém của họ.