V. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ
2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên
2.2. Nguyên nhân của những tồn tại
- Nguyên nhân khách quan:
+ Sự cạnh tranh gay gắt trên thị tr−ờng giữa các Công ty sản xuất ôtô trong n−ớc và còn có sự góp mặt của các hãng ôtô n−ớc ngoài.
+ Số l−ợng xe của Công ty sản xuất còn hạn chế .
+ Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị tr−ờng ôtô tăng đột biến.
+ Việc chính phủ cho nhập xe nguyên chiếc sẽ ảnh h−ởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam.
+ Công tác nghiên cứu thị tr−ờng ch−a sâu nh−: Ch−a có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trức sự biến động của thị tr−ờng tiêu thụ; ch−a có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ. Do đó ch−a đ−a ra đ−ợc những biện pháp kịp thời để tăng khối l−ợng tiêu thụ.
+ Công tác cán bộ còn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên còn rất lớn. Một số nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe. Ngoài ra, công tác đào tạo của Công ty ch−a đ−ợc quan tâm thoả đáng.
+ Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng đ−ợc nâng cao về chất l−ợng cũng nh− thái độ phục vụ, trong khi đó điểm CS của Công ty về bán hàng và dịch vụ còn thấp. Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh h−ởng đến công tác tiêu thụ xe của Công ty.
+ Trình độ kiến thức của đội ngũ nhân viên làm công tác thị tr−ờng còn thấp, ch−a nắm bắt đ−ợc nhu cầu biến động của thị tr−ờng.
+ Công ty ch−a đầu t− thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh− quảng cáo, khuyến mại...Đây là một lý do có ảnh h−ởng tới tốc độ bán xe của Công ty.
PHầN THứ BA
GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU THụ XE Ô TÔ ở CÔNG TY CƠ KHí Ô TÔ 3-2
Qua phân tích ở thục trạng có thể thấy rằng Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một Công ty là một Công ty rất thành công trên thị tr−ờng xe ô tô lắp ráp. Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số l−ợng xe bán ra ngày một lớn, số khách hàng sử dụng xe của Công ty tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đó giúp Công ty thu đ−ợc doanh thu, bù đắp đ−ợc các khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện đ−ợc các mục tiêu của công ty là: Tạo vị thế trên thị tr−ờng và tối đa hoá lợi nhuận.
Bên cạnh những thành tựu tốt đẹp đó, trong nền kinh tế thị tr−ờng với sự cạnh tranh gay gắt vẩn còn có những khó khăn và tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần tìm nguyên nhân, đề ra các ph−ơng h−ớng và giải pháp để khắc phục. Qua quá trình thực tập tại Công ty, sâu khi đi sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tôi xin đề xuất một só giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy vọng rằng, nó phần nào giúp Công ty giải quyết, khắc phục đ−ợc những tồn tại của mình, không ngừng tăng tr−ởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao.
Giải pháp i: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất l−ợng nghiên cứu và dự báo thị tr−ờng.
Thị tr−ờng tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị tr−ờng, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Việc này chỉ có thể làm đ−ợc tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing.
Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu nhũng nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị tr−ờng đã đ−ợc xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy đ−ợc khách hàng cần gì? Số l−ợng bao nhiêu? và Chất l−ợng thế nào?
Hiện nay, Công ty cơ khí ôtô 3-2 ch−a có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing đ−ợc giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện.
Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty khá tốt, song đó là do nhu cầu của kháchhàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị tr−ờng ở Công ty ch−a đ−ợc tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, ch−a có công cụ định l−ợng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn ch−a l−ợng hoá đuợc sự ảnh h−ởng của các nhân tố nên ch−a đánh giá đ−ợc chính xác về thị tr−ờng tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công ty thiếu thông tin về thị tr−ờng tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty ch−a có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này.
Theo tôi, để nâng cao chất l−ợng nghiên cứu và dự báo thị tr−ờng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng của Phòng Kinh doanh cũ.
Có thể cụ thể hoá ý t−ởng thành lập phòng Maketing ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 bằng sơ đồ sau đây:
Phòng Maketing chuyên trách của Công ty cơ khí ôtô 3-2
Nh− vậy, ban đầu công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị tr−ờng của phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm:
- Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo
- Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ
Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 ng−ời có khả năng, kinh nghiệm trong
việc điều tra, phân tích thị tr−ờng, chia ra nghiên cứu các thị tr−ờng chủ yếu của công ty nh−; Thị tr−ờng miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị tr−ờng Hà nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị tr−ờng miền Trung (tập trung vào thị tr−ờng Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị tr−ờng miền Bắc cần 3 ng−ời làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị tr−ờng miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì tr−ớc đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3
Phòng nhân chính Phòng TC-KT PHòng KT-KCS Phó GD KT- CL Ban bảo vệ Phòng Kinh doanh Phòng Maketing Phòng KD
tháng để bồi d−ỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô do Công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động.
Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận đ−ợc các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể:
• Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa Xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng.
• Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của Công ty để thu thập thông tin phản hồi của họ về chất l−ợng xe, chất l−ợng dịch vụ mà Công ty cung cấp.
• Đặt các hòm th− góp ý tại Showroom và tổ chức đ−ờng dây điện thoại nóng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.Nhóm 2
Nhóm 2 chịu trách nhiệm về thiết kế các ch−ơng trình quảng cáo trên
Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo...Nhóm này phải làm nên các ch−ơng trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê ph−ơng tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên đ−ợc tuyển mới, những ng−ời này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng)và có t− duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững).
Nhóm 3 gồm 2 ng−ời đ−ợc tuyển mới để phụ trách về hoạt động hổ
trợ tiêu thụ nh−: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất l−ợng các dịch vụ bảo hành, bảo d−ỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế...để đề xuất với ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất l−ợng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ Công ty. Từ đó ,
Công ty cơ khí ô tô 3-2 có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị tr−ờng.
Để thực hiện đ−ợc giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau:
Chi phí cho việc trả l−ơng cho 8 nhân viên và 1 Tr−ởng phòng. Nh− vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức l−ơng bình quân 1.550.000đ/tháng/ng−ời.
Vậy tổng số tiền cả năm là:
Tổng số tiền l−ơng = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000đ.
Chi phí cho tổ chức hội nghị Khách hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ. Nên số tiền phải chi = 40.000.000đ.
Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ.
Chi phí mua sắm bàn ngế thiết bị văn phòng : 70.000.000đ
Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng: 322.400.000đ.
Nếu thực hiện tốt giả pháp này, Công ty cơ khí ôtô 3-2 sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn thị tr−ờng, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng đ−ợc đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về thị tr−ờng nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, Công ty cơ khí ô tô 3-2 có thể dự báo chính xác l−ợng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên 20%, và hình ảnh uy tín của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng cao trong mắt Khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ tăng lên 30% so với năm 2003. Tức doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ bằng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triệu đồng).
Để thực hiện đ−ợc giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng đ−ợc các điều kiện sau:
- Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị tr−ờng cũng nh− việc thành lập phòng Marketing chuyên trách.
- Cần có l−ợng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
Giải pháp ii: Đào tạo, bồi d−ỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong Công ty
Nhân tố con ng−ời đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Con ng−ời vừa là chủ thể tác động vào đối t−ợng sản xuất, vừa là ng−ời tiêu dùng sản phẩm. Do đó chất l−ợng lao động (hàm ý tới trình độ, năng lực của lao động) sẽ ảnh h−ởng trực tiếp tới chất l−ợng của hoạt động sản xuất và tiêu thụ sả phẩm của Doanh nghiệp. Họ là ng−ời trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch đó. Nếu Doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, năng lực sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Ng−ợc lại đội ngữ lao động có trình độ thấp năng lực yếu sẽ là nhân tố kìm hãm sự phát triển của Doanh nghiệp.
Qua xem xét về đặc điểm lao động của Công ty cơ khí ô tô 3-2 cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng khá lớn trong toàn bộ đội ngũ lao động của Công ty. Đây là lực l−ợng lao động đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ của Công ty cơ khí ô tô3-2. Cùng với quá trình phát triển của Công ty, đội ngũ lao động của Công ty ngày càng có sự lớn mạnh cả chất l−ợng và số l−ợng.
Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của Công ty cơ khí ô tô 3-2 còn chênh lệch khá lớn. Một số nhân viên bán hàng có tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật ch−a tốt, kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (còn có những nhân viên chỉ bán đ−ợc 1 xe/tháng). ở x−ởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi ch−a đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo d−ỡng xe của khách hàng. Đây là một trong những nhân tố có ảnh h−ởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2.
Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ô tô của Công ty, theo tôi nên chú trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm cả nhân viên bán hàng và công nhân kỹ thuật.
Đào tạo giúp tìm hiểu một sự biến đổi về chất t−ơng đối lâu dài của một cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm năng lực thực hiện công việc thông qua quá trình học tập, lý luận và nhờ kinh nghiệm. Nhờ đào tạo, ng−ời lao động tăng thêm hiểu biết, đổi mới ph−ơng pháp, cách thức, kỹ năng, thái độ làm việc và có thái độ đối với cộng sự.
Để nâng cao trình độ, năng lực và cân bằng sự chênh lệch giữa nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật, Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên áp dụng hai hình thức đào tạo là đào tạo trong công việc và đào tạo ngoài công việc.
Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào ch−ơng trình trên máy tính, kết hợp với tham quan, khảo sát trong và ngoài n−ớc, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành của Công ty.Với độ ngũ bán hàng của Công ty cần kết hợp giữa đào tạo lý thuyết với thực hành các bài tập tình huống, nâng cao khả năng tự bồi d−ỡng, tích luỹ kinh nghiệm bán hàng cho họ.
Ngoài ra, Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, h−ớng dẫn những nhân viên còn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng.
Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo tôi nên áp dụng hình thức đào tạo trong công việc. Bởi vì công việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khó mô tả. Đây là hình thức đào tạo mà công ty nên sử dụng các chuyên gia thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, h−ớng dẫn những nhân viên kỹ thuật còn lại có tay nghề yếu hơn.
Để sử dụng giải pháp này một cách có hiệu quả Công ty cần có một chế độ l−ơng th−ởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn nhau, sự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình.
Ngoài ra Công ty nên có chế độ th−ởng phạt thích đáng đối với cả đội ngũ nhân viên bán hàng và lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ. Cụ thể:
Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo từng tháng phụ thộc vào khả năng kinh nghiệm của từng ng−ời.
- Nhân viên bán hàng xuất sắc : 5xe/tháng - Nhân viên bán hàng khá : 3 xe/tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: 1-2xe/tháng
Sử dụng chế độ tiền th−ởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán đ−ợc 1 xe