3.2.1. Xây dựng chiến lược khách hàng, quan tâm đến đối tượng khách hàng là các DNN&V
Theo khuyến cáo của ngân hàng Châu Á: DNN&V sẽ là khu vực xương sống trong tăng trưởng kinh tế tại Việt Nam và đang phát triển rất nhanh chóng. Nhu cầu của DNN&V về dịch vụ của ngân hàng trong thời gian tới là rất lớn. Luật mới về phá sản nhấn mạnh nhiều hơn đến vai trò của nhân viên tín dụng và làm giảm bớt rủi ro của NHNN&PTNTViệt Nam. Vì vậy việc xây dựng chiến lược khách hàng đối với đối tượng này là hết sức cần thiết. Sở giao dịch sẽ đón bắt kịp thời khi DNN&V có nhu cầu về vốn và sẽ chủ động hơn trong việc cấp tín dụng cho doanh nghiệp.
Biểu đồ 4: Đóng góp cho tăng trưởng công nghiệp theo khu vực kinh tế
Đơn vị tính: tỷ lệ phần trăm
Nguồn: Bài học từ Đông Á và Đông Nam Á cho tương lai của Việt Nam – Đại học Harvard, Chương trình Châu Á, 15/01/2008
Ngay từ bây giờ Sở giao dịch cần đưa ra các định hướng tiếp cận DNN&V trong cơ cấu tổ chức và danh mục khách hàng.
- Bám sát các DNN&V đang có quan hệ tín dụng để chủ động nắm bắt nhu cầu vốn, đầu tư cho vay đảm bảo an toàn, hiệu quả. Tập trung phân tích tài chính doanh nghiệp để phân loại khách hàng, tạo điều kiện mở rộng tín dụng.
- Tăng cường giới thiệu các dịch vụ của Sở giao dịch đến các DNN&V sản xuất kinh doanh ổn định, có hiệu quả; hỗ trợ DNN&V trong công tác chuẩn bị hồ sơ vay vốn.
- Chia tách danh mục và hệ thống báo cáo quản lý để theo dõi được các DNN&V, thiết lập hệ thống quản lý thông tin về DNN&V vừa để hỗ trợ cán bộ tín dụng trong công tác thẩm định, vừa để giúp đỡ các DNN&V ngay khi gặp khó khăn.
- Trong công tác thẩm định dự án, việc phân loại khách hàng ngoài chỉ tiêu tài chính chung, cần xem xét thêm một số thông tin về chủ doanh nghiệp như: độ tuổi, trình độ chuyên môn, tình trạng cư trú, tình trạng hôn nhân, thời gian hoạt động kinh doanh, ngành nghề kinh doanh, địa chỉ trụ sở doanh nghiệp… Hoàn hiện hệ thống chấm điểm tín dụng, tiến tới tin học hóa hệ thống thống tin khách hàng, tin học hóa hệ thống chấm điểm tín dụng.