2.2.2.3.1. Chính sách sản phẩm.
Hiện nay thị trường nước giải khát không cồn ngày càng đa dạng và phong phú về sản phẩm, mẫu mã, bao bì, hình thức quảng cáo, khuyễn mãi, phân phối tới tận tay người tiêu dùng, giá cả cũng phù hợp với từng yếu tố trên. Hiện tại trên thị trường đã có hàng trăm nhãn hiệu khác nhau cả về nước khoáng và nước ngọt với đủ mọi giá cả, phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng. Hiện nay xu hướng tiêu dùng của các khách hàng đang chuyển dần sang các sản phẩm như nước cam, bí đao, trà xanh, dâu hoặc các sản phẩm có giá trị dinh dưỡng cao như nước yến, nước sâm vì vậy công ty cần có chiến lược sản xuất sản phẩm mới theo nhu cầu của khách hàng.
* Chính sách sản phẩm hiện tại:
Hiện tại một số sản phẩm của công ty đang tiêu thụ tốt như sản phẩm nước khoáng không gas, nước khoáng có ga và các sản phẩm được sản xuất và sử dụng nguồn nước khoáng Đảnh Thạnh, đây chính là ưu điểm lớn nhất của sản phẩm nước khoáng ngọt của công ty so với các nước ngọt thông thường khác. Đối với những sản phẩm này công ty cần tiếp tục tăng cường và giữ vững thương hiệu trên thị trường, bên cạnh đó công ty cũng cần xem xét lại việc có nên tiếp tục sản xuất một số sản phẩm không đạt hiệu quả trong thời gian qua như Đảnh Thạnh không gas nước khoáng Metro.
Công ty tiếp tục tiền hành đa dạng hoá sản phẩm trên từng thị trường, ngoài một số sản phẩm truyền thống như nước khoáng lạt, nước khoáng ngọt 430 và Vikoda tại một số thị trường đang tiêu thụ tốt, công ty cần chú trọng đến việc phát triển đều ở từng thị trường :
- Sản phẩm nước ngọt 295ml: cần đẩy mạnh tiêu thụ trên toàn thị trường Miền Trung và Tây Nguyên vì hiện nay sản phẩm đang có chất lượng rất ổn định, giá cả cạnh tranh tốt đối với các sản phẩm cùng loại.
xâm nhập vào thị trường Đà Nẵng, Dắklắk, Đà Lạt, Vũng Tàu, TPHCM.
* Chính sách sản phẩm mới:
- Phát triển sản phẩm đóng lon các sản phẩm hiện có của công ty là : + Nước ngọt Cam, Chanh, Sá Xị loại 330ml.
+ Nước tăng lực loại 240ml + Nước khoáng có ga loai 330ml
- Đóng lon một số sản phẩm đang được người tiêu dùng chấp nhận trên thị trường là :
+ Trà bí đao loại 330ml. + Nước cam ép loại 330ml. + Nước Cola loại 330ml
- Nghiên cứu phát triển các loại nước ép, nước trà gừng, trà sâm,…
Các đối thủ cạnh tranh khác cũng đang nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới theo nhu cầu của thị trường như trà xanh, trà gừng,…
* Nâng cao chất lượng mẫu mã Bao bì và Đóng gói :
Nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và thương hiệu, công ty cần nâng cao chất lượng bao bì, thay đổi mẫu mã và sử dụng hiệu quả các vật tư nhằm giảm chi phí đầu vào tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng về thẩm mỹ của sản phẩm, nhất là các sản phẩm thùng giấy khi vận chuyển đi xa rất dễ bị trầy xước, mài mòn.
- Nghiên cứu những loại chai pet chịu lực có ga, có mẫu mã đẹp để đưa ra thị trường cạnh tranh với các sản phẩm hiện có của công ty.
- Hiện tại thùng giấy đựng các loại chat Pet chất lượng chưa cao, khi vận chuyển đi các thị trường xa thường bị lem màu và trầy xước, làm mất vẻ thẩm mỹ cảm quan.
- Nước khoáng ngọt loại 430ml : cần thay đổi nhãn mác mới hoặc nhãn in men vì vỏ chai này thường được tái sử dụng nhiều lần có nhiều vết chầy xước, làm xấu cảm quan khi sử dụng của khách hàng.
- Bao bì chai Vikoda và các loại : chuyển sang mẫu chai tròn theo xu hướng mẫu mã chai pet hiện nay.
2.2.3.3.2. Chính sách giá.
Hiện nay việc canh tranh giá trên thị trường nước giải khát ngày càng gay gắt, do đó vai trò của giá ngày càng trở lên quan trọng hơn, hiện nay công ty đang định giá dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay công ty đang tính theo hai mực giá A và B đê khách hàng có thể lựa chọn, khuyến khích các đại lý có xe hoặc thuê xe vào công ty để nhận hàng, bằng cách này công ty có thể bảo đảm thu hồi được lượng vỏ két.
Hiện tại công ty còn thực hiện các chương trình chiết khấu, giảm giá theo sản lượng hoặc doanh số nhằm kích thích khách hàng tăng cường bán sản phẩm của công ty ra thị trường.
Đối với các sản phẩm mới của công ty như nước ngọt, nước tăng lực,… đóng lon đây là những sản phẩm mới do mô phỏng nhưng sản xuất từ nguồn nước khoáng nên công ty dự định đặt ra một mức giá cao kèm chương trình khuyến mãi, chế độ chính sách hấp dẫn, đảm bảo cho người bán có lãi và sẵn sàng kinh doanh lâu dài.
Hiện tại các đối thủ cạnh tranh chính như Vĩnh Hảo, Phú Sen, Thạch Bích áp dụng chính sách giá tương đối giống nhau.
BẢNG 2.12 : GIÁ SẢN PHẨM CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Sản Phẩm Lạt Ngọt Pet 0,5 Pet 1,5 Loại Giá
Thạch Bích 955 1.409 2.500 1.250 B
Phú Sen 955 1.409 3.258 1.629 B
Vĩnh Hảo 955 1.409 3.258 1.629 B
Lavie 5.227 2.538 B
Joy 2.652 1.326 B
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Đối với khách hàng bình dân họ là người có thu nhập thấp vì vậy họ sẽ đặt nặng về yếu tố giá cả vì vậy công ty đã đưa ra mặt hàng chai thủy tinh và nước khoáng bình 201 giá cả tương đối phụ hợp với nhóm khách hàng này.
Đối các khách hàng có thu nhập cao, hoặc các cơ quan nhà nước họ cần sản phẩm có chất lượng tốt giá phải xứng đáng với địa vị của họ.
BẢNG 2.13. : GIÁ MỘT SỐ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY Tên sản phẩm Giá Bình 20 lít 20.000đ/bình Thùng 4 bình 5 lít 36.000đ/thùng Thùng 12 chai 1,5 lít 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0,5 lít Vikoda 45.000đ/thùng Thùng 24 chai 0.5 lít Đảnh Thạnh 55.000đ/thùng Thùng 30 chai 330ml 45.000đ/thùng
(Nguồn : Phòng tiêu thụ : Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
2.2.3. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian năm 2005-2007. năm 2005-2007.
Ngành nước khoáng là một trong những ngành đang có sự cạnh tranh gay gắt, là một doanh nghiệp hoạt động trong ngành. Công ty đang không ngừng củng cố thị trường tiêu thụ của mình. Công ty thường xuyên khảo sát, nắm bắt tình hình tiêu thụ của các chi nhánh, đại lý, cửa hàng, trạm từ đó đưa ra các chính sách tiêu thụ hợp lý nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
BẢNG 2.14. : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ PHẨM CÁC NĂM 2005-2007
ĐVT: Chai
Lạt 430 23.018.15 2 23.220.58 2 23.626.20 0 100.88 101.74 PET gaz 159.180 215.340 265.320 135.28 123.20 Lạt 330 87.720 126.240 138.960 143.91 110.76 Ngọt 430 15.075.28 2 15.366.469 16.201.05 2 104.93 105.43 Ngọt 200 873.357 948.268 790.461 108.58 83.37 Ngọt 295 2.407.423 2.021.274 1.522.288 83.96 75.31 PET 1,25 46.086 49.235 98.831 106.83 200.73 Sumo 200 586.005 371.761 279.685 63.44 75.23 Sumo PET 344.590 487.704 806.232 141.53 165.31 Sumo 295 240.552 120.294 95.952 50.01 79.76 Vikoda 1,5 lít 529.816 523.310 629.839 98.77 120.35 Vikoda 0,5 lít 2.566.298 2.876.112 3.667.370 112.07 127.51 Vikoda 0,3 lít 305.986 440.791 654.360 144.06 148.45 Vikoda 5 lít 20.214 15.970 16.148 79.00 101.11 Bình 20 lít 191.212 245.799 306.847 128.55 124.83 Bình 7,5 lít 1.024 1.084 2.845 105.86 262.45 Qui ra lít 27.339.568 27.870.15 0 30.291.425 101.94 108.67
(Nguồn : Phòng tiêu thụ Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Nhận xét : Qua bảng số liệu về sản lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm ở trên cho thấy tổng khối lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm của Công ty quy ra lít thì đều tăng qua hàng năm đặc biệt năm 2007 đã tăng 8,67% so với năm 2006. Trong đó đáng chú ý là sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ của các loại sản phẩm : Pet Gaz, bình 20 lít, B
nước khoáng ngọt chai pet loại 1,25 lít, nước tăng lực sumo chai pet, nước khoáng vikoda chai 0,3 và 0,5 lít và nước khoáng lạt loại 330ml. Nhìn chung, hầu hết sự tăng lên về sản lượng tiêu thụ đều tập trung ở các loại sản phẩm nước khoáng không có ga và nước khoáng đóng chai. Một phần nguyên nhân của sự gia tăng này là do hiện nay người dân đang có xu hướng sử dụng các loại nước khoáng đóng chai và nước khoáng dạng bình để thay thế cho nước uống hàng ngày. Sự gia tăng về sản lượng tiêu thụ của hầu hết các loại sản phẩm chứng tỏ các sản phẩm của Công ty đang dần khẳng định vị trí trên thị trường và được người tiêu dùng biết đến, người tiêu dùng đã nhận thức được sử dụng nước khoáng sẽ tốt hơn cho sức khỏe. Tuy nhiên bên cạnh đó, một vài sản phẩm của công ty doanh số tiêu thụ lại giảm sút một cách đáng kể, tập trung vào loại sản phẩm nước tăng lực sumo và nước khoáng ngọt chai 295ml. Nguyên nhân của vấn đề này một phần là do sản phẩm nước tăng lực không phải là mặt hàng chủ đạo của công ty, hơn nữa sức cạnh tranh của loại sản phẩm này trên thị trường không cao, su hướng tiêu dùng các sản phẩm nước tăng lực đang theo chu kỳ đi xuống. Người tiêu dùng có xu hướng sử dụng một số sản phẩm giải khát thay thế, hiện nay đó chính là sản phẩm trà xanh, các loại nước trái cây.
2.2.4. Kết quả bán hàng của Công ty trong thời gian qua :
BẢNG 2.15 : PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
CHỈ TIÊU Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Chênh lệch 2006/2005 Chênh lệch 2007/2006
(+/-) % (+/-) % Doanh thu BH và CCDV 58.906.260.917 67.946.052.628 70.462.327.918 9.039.791.711 15.35 2.516.275.290 3.70 Các khoản giảm trừ 4.035.059.595 4.033.043.210 5.758.064.973 -2.016.385 -0.05 1.725.021.763 42.77
Doanh thu thuần về BH và CCDV 54.871.201.322 63.913.009.418 64.704.262.945 9.0741.808.096 16.48 791.253.527 1.24 Giá vốn hàng bán 36.269.206.256 40.680.897.608 38.758.176.091 4.411.691.352 12.16 - 1.922.721.517 -4.73 Lợi nhuận gộp về BH và CCDV 18.601.995.066 23.232.111.810 25.946.086.854 4.630.116.744 24.89 2.713.975.044 11.68
Doanh thu hoạt động tài chính
97.109.354 194.079.955 275.011.422 99.970.601 106.23 80.9631.467 41.70
Chi phí bán hàng 11.990.534.564 11.926.496.369 12.003.532.929 -64.038.195 -0.53 77.036.560 0.65 Chi phí quản lý
doanh nghiệp
3.464.969.562 4.659.228.287 5.541.867.215 1.194.258.725 34.47 882.638.928 18.94
Lợi nhuận thuần từ hoạt đồng KD 574.157.680 4.370.479.073 7.017.457.999 3.796.321.393 661.20 2.646.978.926 60.57 Thu nhập khác 1.402.273.144 1.088.503.302 846.977.698 -313.769.842 -22.38 -241.525.604 -22.19 Chi phí khác 1.116.500.532 24.246.070 204.485.465 -1.092.254.462 -97.83 180.239.395 743.38 Lợi nhuận khác 285.772.612 1.064.257.232 642.492.233 778.484.620 272.41 -421.764.999 -39.63 Tổng lợi nhuận trước thuế 859.930.292 5.434.736.305 7.659.950.232 4.574.806.013 532.00 2.225.213.927 40.94 Thuế TNDN 240.780.482 1.521.726.165 2.144.786.065 1.280.945.684 532.00 623.059.900 40.94
Lợi nhuận sau thuế 619.149.810 3.913.010.140 5.515.164.167 3.293.860.329 532.00 1.602.154.027 40.94
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của Công ty ngày càng tăng, doanh thu năm 2006 tăng 9.041.808.090đ tương đương với tăng 16,48% so với năm 2005, doanh thu năm 2007 tăng 791.253.527đ tương đương với tăng 1,24% so với năm 2006, lợi nhuận sau thuế năm 2007 tăng 1.602.154.027 đ tương đương với tăng 40,94% so với năm 2006
Nhìn chung, hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm qua đã đạt được kết quả lớn, doanh thu và lợi nhuận tăng đều qua các năm, mức chi phí tương đối cho các hoạt động được giảm xuống đáng kể, nhưng kết quả trên cho thấy Công ty đã hoạt động khá tốt, đặc biệt là từ khi chuyển sang hoạt động dưới hình thức cổ phần.
Biểu đồ 2.4. Tình hình doanh thu trong 3 năm gần đây.
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2007-Cty CP Nước Khoáng Khánh Hòa).
Biểu đồ 2.5. Lợi nhuận trong 3 năm gần đây.
2.2.5. Thị trường và thị phần của Công ty.*Thị trường của Công ty. *Thị trường của Công ty.
Công ty Cổ phần Nước Khoánh Khánh Hòa là Công ty lớn trong lĩnh vực kinh doanh Nước Giải Khát , sản phẩm của Công ty có mặt trên cả nước. Doanh số bán hàng của công ty được phản ánh trực tiếp qua bảng số liệu sau:
BẢNG 2.16. : DOANH SỐ TIÊU THỤ THEO THỊ TRƯỜNG
ĐVT : 1000đ
STT THỊ TRƯỜNG DOANH SỐ TIÊU THỤ
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 2007/2006 (+/-) (%) 1 Miền Bắc 192.137 361.003 316.707 - 44.296 87.72 2 N.An + Hà Tĩnh 187.375 161.580 154.545 - 7.035 95.64 3 Quảng Trị 799.528 1.040.893 1.198.401 157.508 115.13 4 Đà Nẵng 11.863.440 14.127.879 15.128.197 1.000.318 107.08 5 Quảng Ngãi 1.714.111 1.701.159 1.694.704 - 6.455 99.62 6 Bình Định 219.806 371.020 639.325 286.305 172.31 7 Dắklắk 4.970.326 6.368.397 7.199.987 831.590 113.05 8 Bình Phước 795.288 924.874 843.212 -81.662 91.17 9 Kontum 477.690 633.842 451.493 -182.189 71.24 10 Gia Lai 944.215 1.399.497 1.641.903 242,406 117.32 11 Phú Yên 2.456.561 2.650.825 2.915.903 265.078 109.99 12 Khánh Hòa 22.574.018 26.100.465 29.615.027 3.514.562 113.46 13 Ninh Thuận 818.384 775.362 783.847 8.485 101.09 14 Bình Thuận 1.411.928 1.472.540 1.520.327 47.787 103.24 15 Lâm Đồng 2.181.717 2.457.898 2.392.171 -65.727 97.32
16 Bà Rịa- V. Tàu 495.151 543.841 278.284 -265.557 51.17
17 Biên Hòa 1.096.264 1.168.486 1.258.422 89.936 107,69
18 Sài Gòn 1.963.367 2.046.241 2.125.650 79,409 103.88
19 Miền Tây 124.447 95.039 87.524 -7,515 92,09
Tổng Cộng 55.285.753 63.702.841 70.245.629 6.542.789 110.27
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Doanh số của công ty năm 2007 tăng mạnh do các thị trường trọng điểm tăng mạnh như Khánh Hoà tăng 13,46% , Bình Định 72,31%, Biên Hoà 7,69%, Dắklắk 13,05%, Phú Yên 9,99%, Đà Năng 7,8% so với năm 2006. Tuy doanh số một số địa bàn có giảm nhưng đó không phải là thị trường trọng điểm của công ty, trong đó năm 2007 tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu giảm 49%, Kontum giảm 29%, Miền Bắc 14% so với năm 2006. Tuy một số thị trường giảm nhưng xét toàn công ty doanh số năm 2007 tăng 10,27% so với năm 2006.
*Thị phần của Công ty.
BẢNG 2.17. : BẢNG THỊ PHẦN THEO MIỀN CỦA CÔNG TY ĐVT : %
Thị Trường Năm 2004 Năm 2006
Miền Bắc 0,25 0,44 Miền Trung 31,42 33,2 Đồng Nam Bộ 0,7 1,00 ĐB SCL 0,34 0,7 Tây Nguyên 8,2 13,33 Cả Nước 5,5 7,88
(Nguồn : Phòng Marketting Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà)
Thị phần nói lên khả năng chiếm lĩnh thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm mà còn là thước đo đánh giá sức cạnh tranh của công ty. Nhìn chung thị phần của Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà ngày càng tăng trên thị trường nước giải khát. Theo phòng Marketting của Công ty cho biết hiện tại công ty chiếm khoảng 8% thị phần nước giải khát cả nước, trong đó thị trường Miền Trung và Tây Nguyên chiếm khoảng 97% doanh số của toàn công ty.
Thị phần còn lại là của các đối thủ như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen, Cocacola, Pepsi, Tân Hiệp Phát, Các đối thủ khác, so với các đối thủ chính(Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Phú Sen) thì Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà chiếm được một thị phần tương đối lớn.
2.3. Các thành tựu và tồn tại trong hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1. Các nhân tố dẫn tới những thành công trong hoạt động bán hàng.
Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng nhiều mẫu mã, chủng loại sản phẩm, đáp ứng được nhiều phân khúc thị trường, thuận lợi cho công tác chào bán hàng, đáp ứng mọi nhu cầu các thị trường.
Sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết trên các khu vực trong cả nước, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm và thương hiệu của Đảnh Thạnh và Vikoda
Chính sách giá bán linh hoạt thuận lợi cho khâu bán hàng, giúp cho bộ phận bán hàng chủ động trong việc đàm phán các hợp đồng bán hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ.
Số lượng đại lý phân phối, cửa hàng bán các sản phẩm của Đảnh Thạnh, Vikoda ngày càng được mở rộng, như vậy việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng rất thuận lợi.
Các chương trình khuyễn mãi nhằm gia tăng doanh số đạt được kết quả tốt nhưng chủ yếu là các trung gian phân phối được hưởng các chương trình này.
2.3.2. Những tồn tại trong hệ thống bán hàng.
Tuy công ty có nhiều sản phẩm nhưng mẫu mã, chưa đẹp, chưa bền, không làm bắt mắt khách hàng cũng ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh và thương hiệu của