I. Hoạch định chiến lược
2. Lựa chọn chiến lược phỏt triển thị trường
2.1 Tăng thị phần trờn thị trường miền Bắc bằng cỏch lụi kộo khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh, bằng sản phẩm mới cải tiến từ sản phẩm cũ và bằng đối thủ cạnh tranh, bằng sản phẩm mới cải tiến từ sản phẩm cũ và bằng sản phẩm mới hoàn toàn
Mục tiờu chớnh của chiến lược là tăng thị phần hiện cú dựa trờn ba con đường. Thứ nhất là từ đối thủ cạnh tranh. Dựa trờn cỏc điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, cụng ty tận dụng lợi thế hơn cú của mỡnh để lụi kộo khỏch hàng. Cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hữu Nghị cú thuận lợi lớn đú là đó cú tờn tuổi từ lõu người tiờu dựng tại thị trường miền Bắc đó quen với thương hiệu Hữu Nghị và hài lũng với độ ngọt vừa phải phự hợp với thị hiếu của người dõn. Cỏc thương hiệu khỏc khụng cú được ưu thế này. Kinh Đụ thỡ chỉ phục vụ thị trường biếu tặng, vị ngọt quỏ đậm, người tiờu dựng ớt khi sử dụng để ăn.
Cải tiến sản phẩm mới từ sản phẩm cũ là một trong những cỏch để tăng thị phần. Trước khi cải tiến sản phẩm cụng ty cần phải xem xột kỹ thị trường hiện đang ưa chuộng loại sản phẩm nào, thị hiếu của họ ra sao. Đồng thời đỏnh giỏ sản phẩm hiện tại của cụng ty xem cú được ưa chuộng khụng, những điểm nào cũn yếu. Từ đú tỡm ra cỏc biện phỏp để cải tiến sản phẩm. Việc cải tiến sản phẩm cú thể đi từ chất lượng sản phẩm như tăng hoặc giảm độ ngọt và cỏc thành phần khỏc trong bỏnh. Thay đổi độ ngọt trong bỏnh kẹo sẽ thu hỳt được nhu cầu của số người mắc bệnh bộo phỡ, hoặc cỏc khỏch hàng cú sở thớch riờng. Cải tiến
biệt quan tõm đến bao gúi và mẫu mó sản phẩm so với người miền Nam. Vỡ vậy để tham gia vào thị trường này cần thiết cụng ty phải thay đổi mẫu mó sản phẩm
Để tăng thị phần từ sản phẩm mới hoàn toàn cụng ty phải tiến hành nghiờn cứu nhu cầu thị trường một cỏch cẩn thận và chớnh xỏc. Xỏc định rừ đoạn thị trường cần hướng đến để nghiờn cứu và phỏt triển sản phẩm cú định hướng. Thực tế danh mục sản phẩm của cụng ty cũn quỏ hẹp. Vỡ vậy nờn sản xuất cỏc sản phẩm mới, cỏc sản phẩm giống của đối thủ cạnh tranh nhằm mục địch lụi kộo khỏch hàng của đối thủ canh tranh
2.2 Phỏt triển thị trường về mặt địa lý
Hiện tại sản phẩm của cụng ty được bỏn chủ yếu ở cỏc tỉnh phớa Bắc. Thị trường chớnh là miền bắc xột theo yếu tố địa lý. Dựa trờn biến phõn khỳc thị trường là địa lý cụng ty cú thể mở rộng thị phần bằng cỏch thõm nhập vào cỏc khu vực địa lý mới hoặc bằng cỏch thõm nhập sõu trờn thị trường hiện cú.
Để thõm nhập vào cỏc khu vực thị trường mới cụng ty cần phải đỏnh giỏ quy mụ cầu và khả năng thanh toỏn để xem xột điều kiện cú thể thõm nhập vào đoạn thị trường đú hay khụng. Phõn tớch và đỏnh giỏ cỏc đối thủ đó và đang hoạt động trờn đoạn thị trường cựng với việc đỏnh giỏ cỏc cơ hội và những khú khăn khỏc trước khi quyết định tung sản phẩm. Sau khi xỏc định được khu vực thị trường cần mở rộng. Cụng ty nờn cõn nhắc việc đưa sản phẩm hiện cú của cụng ty vào thị trường mới này hay đưa sản phẩm mới hoàn toàn.
2.3 Phỏt triển thị trường về mặt nhõn khẩu học
Biến nhõn khẩu học là một trong những biến số quan trọng để xỏc định thị truờng mục tiờu cho sản phẩm bỏnh kẹo. Thị trường mục tiờu hiện tại của cụng ty được xỏc định theo hai tiờu thức đú là địa lý và thu nhập. Khu vực được chọn là cỏc tỉnh phớa Bắc và mức thu nhập khỏ.
Để mở rộng thị trường với cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hữu Nghị cần thiết phải sử dụng thờm biến tuổi để xỏc định thị trường. Một trong những đoạn thị truờng tiềm năng cú cấu theo độ tuổi đú là đoạn thị trường từ 15 đến 30 tuổi. Đõy là
đoạn thị trường cú quy mụ đụng nhất và mức tiờu dựng cũng khỏ cao. Ở lứa tuổi này chịu ảnh hưởng lớn của đỏm đụng, bạn bố và những người nổi tiếng như cỏc ca sĩ, ngối sao điện ảnh, thể thao… Mức tiờu dựng của lớp trẻ này ở Việt Nam đang được đỏnh giỏ là nổi bật nhất. Với độ tuổi này cụng ty cần đưa ra cỏc sản phẩm mới phự hợp với phong cỏch sở thớch như: cỏc loại kẹo que trỏi cõy tiện dụng trong cỏc buổi picnick hoặc cỏc loại kẹo cao su, kẹo chew…Đoạn thị trường thứ hai cần khai thỏc đú là đoạn thị trường trẻ em, độ tuổi dưới 14. Đõy là đoạn thị trường tiờu dựng khỏ lớn. Độ tuổi này thớch cỏc loại kẹo nhiều màu sắc, thớch hỡnh cỏc con thỳ ngộ nghĩnh, thớch độ ngọt…Như vậy cụng ty Hữu nghị cú thể xem xột hai loại thị trường tiềm năng để mở rộng đú là đoạn thị trường độ tuổi 15 đến 30 và đoạn thị trường trẻ em dưới 14 tuổi.
Đoạn thị trường tiềm năng thứ hai rất phự hợp với khả năng hiện tại của cụng ty đú là thị trường khu vực nụng thụn với mức thu nhập trung bỡnh. Cú hai lý do cơ bản để lựa chọn đoạn thị trường này. Thứ nhất đõy là thị trường mà cỏc đối thủ cạnh tranh lớn khụng hướng tới. Kinh Đụ và Hải Hà đều tấn cụng vào cỏc đoạn thị trường cú thu nhập cao ở thành phố, thị xó, thị trấn. Cỏc khu vực nụng thụn nơi cú mức thu nhập trung bỡnh chỉ tồn tại cỏc loại bỏnh kẹo của cỏc cơ sở gia cụng khụng tờn tuổi so với một thương hiệu đó cú từ lõu đời trong thị trường bỏnh kẹo Việt Nam. Lý do thứ hai đú là với điều kiện tài chớnh và cỏc nguồn lực khỏc như hiện nay của cụng ty thỡ lựa chọn đoạn thị trường này là phự hợp. Với thị trường nụng thụn thu nhập thấp thỡ cỏc yờu cầu về sản phẩm phải phự hợp. Do đú chi phớ sản xuất và cỏc vấn đề khỏc sẽ khụng cao như ở cỏc đoạn thị trường cú thu nhập cao. Chớnh vi vậy đoạn thị trường khu vực nụng thụn cú thu nhập trung bỡnh tồn tại nhiều lợi thế đối với cụng ty cổ phần bỏnh kẹo Hữu Nghị.
2.4 Phỏt triển thị trường về mục đớch sử dụng
Hiện tại cụng ty đang phục vụ nhu cầu mua sản phẩm để ăn hàng ngày và dựng trong cỏc dịp lễ tết. Để mở rộng thị trường cụng ty cú thể xem xột đoạn thị trường mua sản phẩm với mục đớch biếu tặng. Trong đoạn thị trường này cần phải phõn biệt thành hai nhúm nhỏ. Đú là nhúm khỏch hàng là người tiờu dựng đơn lẻ, mua sản phẩm để biếu tặng người thõn, bạn bố, đồng nghiệp… Nhúm khỏch hàng đơn lẻ này cú thể mua bất kỳ khi nào, khụng riờng dịp lế tết. Nhúm khỏch hàng thứ hai là nhúm khỏch hàng cỏc cơ quan, đơn vị, cỏc doanh nghiệp gọi chung là nhúm khỏch hàng tổ chức. Đối với nhúm khỏch hàng này mục đớch mua là để thể hiện sự quan tõm tới người lao động trong tổ chức. Vỡ thế nhu cầu chỉ diễn ra vào cỏc dịp lễ tết như tết Trung thu, tết Nguyờn Đỏn. Một trong những đặc điểm quan trọng của nhúm khỏch hàng này là lượng mua lớn và cú kế hoạch rừ ràng. Đõy là điểm thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng là một thỏch thức lớn trong quỏ trỡnh thuyết phục và đàm phỏn với người quyết định mua sản phẩm.