III- Hoạt động Marketing tại công ty khách sạn du lịch Kim
e- Sự cạnh tranh
Cạnh tranh là quá trình rất mạnh mẽ trong ngành công nghiệp lữ hành và khách sạn. Trong thị trờng khách sạn Hà Nội hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khốc liệt cho nên khách sạn Kim liên cũng đã tính đến đIều đó bằng việc cho thành lập riêng một trung tâm lữ hành và du lịch riêng. Hoạt động Marketing của công ty khách sạn Kim Liên xác định đợc ba mức độ cạnh tranh trong ngành: (1) cạnh tranh trực tiếp, (2) dịch vụ thay thế, (3) cạnh tranh gián tiếp.
• Cạnh tranh trực tiếp: đợc khách sạn Kim Liên nhận định là cuộc cạnh tranh gay gắt giữa các khách sạn hiện nay trên thị trờng. Đó là những khách sạn có dịch vụ tơng tự cạnh tranh với khách sạn Kim Liên nhằm thoả mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng.
• Dịch vụ thay thế: Khách sạn Kim Liên nhận định rằng đây là việc thay thế một số hàng hoá và dịch vụ của khách sạn Kim Liên bằng những loại khác. Đó là việc nếu thay bằng đi nghỉ, đến tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ của khách sạn, một gia đình có thể ở nhà và xem truyền hình du lịch qua màn ảnh nhỏ. Những bữa
ăn nấu ở nhà sẽ cạnh tranh với việc đi ăn tại nhà hàng trong khách sạn, việc xem truyền hình du lịch sẽ cạnh tranh với các tuor du lịch của công ty khách sạn du lịch Kim Liên.
• Cạnh tranh gián tiếp: Đó là việc các công ty kinh doanh và các tổ chức không kinh doanh tranh giành nhau những đồng đôla trong túi khách hàng với ngành kinh doanh khách sạn trong đó có khách sạn Kim Liên.
Công ty khách sạn du lịch Kim Liên hiện nay đứng trớc rất nhiều khó khăn trong vấn đề cạnh tranh buộc các hoạt động Marketing của công ty phải đi sâu vào và có những đối sách chiến lợc. Tuy nhiên công ty khách sạn du lịch Kim Liên nhận thấy rõ đợc tầm nguy hiểm của cạnh tranh trực tiếp trong ngành hiện nay và đã có những hoạt động Marketing thích hợp.
1.3-Phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Trong hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trờng sự cạnh tranh là tất yếu song không phải tất cả đều là đối thủ của công ty mà chỉ có một vài đối thủ cạnh tranh khác có thể gây ảnh hởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Trong thị trờng cạnh tranh sôi động đó, công ty khách sạn du lịch Kim Liên cũng đã xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Mặc dù về vị trí khoảng cách, công ty khách sạn Kim Liên tơng đối gần khách sạn Nikko nhng công ty khách sạn Kim Liên không xác định đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp
của mình bởi hai khách sạn này khác nhau rất nhiều về thị trờng khách mục tiêu, hình thức sở hữu, thứ hạng cũng nh định hớng Marketing...Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty rất nhiều nh các khách sạn Thắng Lợi, khách sạn Đồng Lợi, khách sạn La Thành, khách sạn Điện Lực, khách sạn Phơng Mai, khách sạn ASEAN... Đối với từng đối thủ cạnh tranh công ty thờng theo dõi một cách liên tục các chính sách biện pháp để có các phản ứng kịp thời và có các mục tiêu chiến lựơc hợp lí.
Nh vậy là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp đợc “soi” dới kính hiển vi để phát hiện những điểm mạnh và điểm yếu của họ, từ đó tìm các sơ hở của đối thủ và kịp thời ra các đòn quyết định.
2-Phân tích thị trờng
Bảng số 10: Khách quốc tế đến Hà Nội trong những năm qua.
Đơn vị tính:1000 lợt ngời.
Nội dung 1996 1997 1998 1999 2000 2001
KQT đến VN 1385 1600 1716 1520 1780 2136
KQT đến HN 358 352 391 351 380 540
(Nguồn Sở du lịch Hà Nội Viện nghiên cứu phát triển du lịch)–
Qua bảng trên ta thấy lợng khách du lịch quốc tế vào Hà Nội tơng đối ổn định, tăng giảm không đáng kể. Duy chỉ có năm 1999 lợng khách quốc tế đến Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng giảm, nguyên nhân là do cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực. Tuy nhiên tỉ lệ khách du lịch đến Hà Nội so với cả nớc đang có xu hớng giảm dần, nếu nh năm 1996 tỉ lệ này là 26,3% thì đến năm 2000 tỉ lệ này chỉ còn 21,3 %. Năm 2001, năm du lịch Việt Nam, du lịch Việt Nam thật sự khởi sắc và số khách đến thủ đô Hà nội đã có dấu hiệu đáng mừng.
Trong khi đó tại khách sạn Kim Liên lợng khách quốc tế đến đây chỉ chiếm một lợng nhỏ, quá ít ỏi so với thi trờng.
Bảng số 11: Khách quốc tế tới Hà Nội và khách sạn Kim Liên
Đơn vị tính: lợt ngời
Nội dung 1998 1999 2000 2001
KQT đến khách sạn KL 5573 6124 8469 16090
KQT đến HN 391000 370000 380000 540000
thị trờng KQT tại HN (%)
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần khách du lịch quốc tế của công ty tuy không cao, còn quá nhỏ nhng điều đáng mừng là công ty khách sạn Kim Liên đang ngày càng nâng cao thị phần của mình trong thị trờng khách du lịch quốc tế tại Hà Nội. Khả năng đón tiếp khách du lịch quốc tế với tại khách sạn Kim Liên với số phòng đặt tiêu chuẩn quốc tế là 171 phòng tơng ứng 171/9600 = 1,8% số phòng quốc tế của Hà nội.
Bảng số 12: Số lợng khách nội địa đến Hà nội từ năm 1996-2001
Năm Số lợt khách Tốc độ tăng 1996 311.600 100%(lấy năm 1996 làm gốc) 1997 700.000 125% 1998 809.000 16% 1999 900.000 11% 2000 1050.000 17% 2001 1160.000 31%
( Nguồn : Sở du lịch Hà Nội Viện nghiên cứu phát triển du lịch)–
Qua bảng trên ta thấy ngoại trừ từ năm 1996 đến năm 1997 khách nội địa tăng vọt còn lại từ năm 1997 đến nay lợng khách du lịch nội địa tăng đều đặn và tơng đối ổn định, năm 2001 lợng khách nội địa đến Hà Nội tăng 31% so với năm 2000.
Bảng số 13: Thị trờng khách du lịch nội địa của khách sạn Kim Liên
Đơn vị tính: lợt ngời.
Nội dung 1998 1999 2000 2001
KNĐịa đến khách sạn KL 87.400 95.188 98.710 115.000 KNĐịa đến HN 809.000 936.900 1.050.000 1.160.000 Thị phần của công ty trong 0,108 0,102 0,094 0,099
thị trờng KNĐịa tại HN(%)
Nh vậy mặc dù khách nội địa đến Hà nội tăng và lợng khách đến với công ty khách sạn du lịch Kim Liên tăng nhng thị phần của công ty trong thị trờng khách du lịch nội địa tại Hà nội lại có xu hớng giảm. Điều này đặt ra cho các nhà thị trờng của công ty khách sạn Kim Liên cần phải có biện pháp thích hợp hơn nhằm tăng cờng thị phần của mình trong thị trờng khách nội địa tại Hà nội.
Trong mấy năm trở lại đây ngời Việt Nam đã bắt đầu ý thức đợc việc tham quan du lịch trong nớc cho nên số lợt khách nội địa vẫn tiếp tục tăng trởng mạnh và nh vậy khách nội địa vẫn là thị trờng chính và tiềm năng của công ty.
Thị tr ờng khách của công ty khách sạn du lịch Kim Liên
Thị trờng chính là mục tiêu, là yếu tố khởi đầu và cũng là yếu tố kết thúc của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Điều này đã khẳng định vai trò hết sức to lớn của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển cuả công ty. Do đó việc phân tích đặc điểm nguồn khách của công ty khách sạn Kim Liên là một việc làm vô cùng quan trọng.
2.1-Thị trờng mục tiêu
Nhìn chung trong mấy năm trở lại đây lợng khách của khách sạn đã tăng lên theo chiều hớng khả thi.
Bảng số 14: Số lợt khách phục vụ của khách sạn Kim Liên Nội dung % 1998 Lợt 1999 2000 2001 khách % KháchLợt % kháchLợt % Lợt khách Quốc tế 6,2 5600 6,0 6124 7,9 8469 12 16090 Nội địa 93,8 87400 94,0 95188 92,1 98710 88 115000 Tổng số 100 90300 100 101285 100 107149 100 130000 % Tăng 100 112 105 121
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 1998 – 2001)
Nhận xét: Qua bảng số liệu trên có thể thấy trên thực tế đối tợng phục vụ chính của khách sạn là khách nội địa. Có thể coi khách nội địa là thị trờng mục tiêu của công ty khách sạn Kim Liên. Tuy nhiên thị trờng khách quốc tế của công ty đang có xu hớng tăng cao. Nếu nh năm 1998 số lợt khách quốc tế tại khách sạn Kim Liên chỉ chiếm có 6,2 % trong tổng số khách của khách sạn thì đến năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên gấp đôi, tức là 12% so với tổng số khách của công ty. Đây chính là thị trờng tiềm năng đầy hứa hẹn của công ty và trong tơng lai rất có thể khách quốc tế sẽ trở thành thị trờng mục tiêu của công ty.
2.2-Phân tích xu hớng thay đổi theo cơ cấu khách của khách sạn du lịch Kim Liên