III- Chiến lợc Marketing của công ty năm
3- Chiến lợc khuyến mạ
Khuyến mại là dùng nhiều hình thức khác nhau để cư đĩng khuyến khích nhằm kích thích tiêu thụ
-Cư đĩng khách hàng : Quảng cáo, tƯng hàng, phiếu thịng.. -Cư đĩng thơng mại : Trợ cÍp mua, trợ cÍp bằng hàng.. -Cư đĩng nhân viên bán hàng : Tiền thịng, tƯng lơng..
Chiến lợc khuyến mại là việc sử dụng kỹ thuỊt yểm trợ bán hàng nhằm mục đích cung và cèu gƯp nhau, làm tăng doanh sỉ bán, tăng lợi nhuỊn. Chiến lợc khuyến mại nhằm hỡ trợ và tăng cớng cho các chiến lợc khác nh: Giá cả, phân phỉi, sản phỈm ..
Khuyến mại vừa là khoa hục, vừa là nghệ thuỊt nên đòi hõi sự linh hoạt, trí tuệ, khéo léo để đạt đợc hiệu quả kimh phí bõ ra, kinh phí thực hiện. Hạn chế tỉi da sự bắt chớc, tăng cớng những nét sáng tạo
a-Nĩi dung
Năm 2001vừa qua, hoạt đĩng khuyến mại của công ty cờ nhiều điểm cha đạt yêu cèu: khuyến mại rới rạc không cờ hệ thỉng, khuyến mại đến ngới tiêu dùng ít, nên không phát huy hiệu quả, mĩt sỉ sản phỈm chịu chi phí khuyến mại mĩt cách giả tạo.
Năm 2002các hoạt đĩng khuyến mại tỊp trung vào các vÍn đề sau: *Quảng cáo
Mục đích: Nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục hụ mua hàng, củng cỉ niềm tin vào chÍt lợng sản phỈm, dịch vụ và làm tăng sự biết đến, cảm tình của hụ đỉi với sản phỈm của công ty.
Duy trì những khách hàng hiện cờ, thiết lỊp sự trung thành của hụ, phát triển khách hàng mới.
Hỡ trợ việc bán hàng của các đại lý, các cửa hàng. Xây dựng uy tín cho công ty, tạo đợc hình ảnh của sản phỈm trong tâm trí khách hàng.
Yêu cèu: Cờ lợng thông tin cao, thới gian ngắn, không gian hẹp và kinh phí hạn chế
Đảm bảo tính hợp lý, trung thực và tính pháp lý
Đảm bảo tính nghệ thuỊt và tính đƯc thù, sáng tạo của sản phỈm
Đảm bảo sự đơng bĩ, sự đa dạng: Từ sản phỈm đến dịch vụ lu thông trên các loại phơng tiện quảng cáo.
NhÍn mạnh các u thế cạnh tranh của công ty: ChÍt lợng nguơn nớc, sự an toàn khi sử dụng..
Các phơng tiện quảng cáo :
Quảng cáo trên truyền hình trung ơng và truyền hình địa phơng.
Quảng cáo bằng phim t liệu hay chuyên đề theo đƯc điểm ngành hàng.
Quảng cáo bằng báo chí: Chụn tục các báo quan trụng, uy tín, lợng phát hành lớn.
Biển quảng cáo, áp phích, băng zôn, portơ, tớ rơi và các vỊt phỈm khác Qua bao bì, nhãn hàng hoá.
Qua bu điện, th điện tử Thực hiện quảng cáo Chu trình:
Lựa chụn phơng tiện quảng cáo Xác định mục tiêu quảng cáo, Xác định đỉi tợng nhỊn tin Xác định nĩi dung quảng cáo
Xác định ngân sách quảng cáo Đánh giá hiệu quả quảng cáo Cụ thể cho năm 2002:
Xây dựng lại mĩt băng truyền hình In tranh portơ, lịch quyển
Bư sung tớ rơi
VỊt phỈm: Cỉc, ô, mũ, áo, biển quảng cáo nhõ
Chi phí cho các hoạt đĩng này là 4% doanh thu ớc tính cho năm 2002.
*Cư đĩng bán hàng :
Cư đĩng bán hàng là việc sử dụng các công vụ kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn.
Nhằm điều chỉnh những biến đĩng ngắn hạn, kích thích sự hng phÍn về lợi ính để dùng thử và mua sản phỈm.
Nếu quảng cáo cờ tác dụng kéo khách hàng tới, thì cư đĩng bán hàng đỈy sản phỈm tới khách hàng. Quảng cáo tạo phản ứng từ từ, trong khi cư đĩng bán hàng tạo phản ứng nhanh
Các hình thức cư đĩng bán hàng:
Trng bày sản phỈm: Tại văn phòng đại diện, hĩi trợ triển lãm, tại các đại lý, các cửa hàng...
Tài trợ cho các hoạt đĩng văn hoá - thể thao, hĩi hụp, và các hoạt đĩng khác
Các mỉi quan hệ: Quan hệ với khách hàng lớn, quan hệ với giới báo chí, các quan chức Chính phủ, quan chức địa phơng, các nhà khoa hục, chuyên gia..
Chi phí cho cư đĩng bán hàng năm 2002 ớc 0,6% doanh thu ớc tính năm 2002.
4 - Dự đoán ngân sách
*Chi phí cho Marketing sản phỈm : 0,6% doanh thu = 40triệu đơng *Chi phí cho các hoạt đĩng khuyến mại:
4% doanh thu = 260triệu đơng
Tưng chi phí cho các hoạt đĩng Marketing năm 2002 của công ty là 300triệu đơng
Dự đoán ngân sách làm cơ sị kế hoạch phân bư chi phí cho các hoạt đĩng mĩt cách hợp lý, chủ đĩng.
Marketing-Mix là chiến lợc chủ đạo của công ty. Thông qua những nhỊn thức và biện pháp tưng quát của chiến lợc sản phỈm, giá cả, phân phỉi, khuyến mại. Công ty cờ đợc những kế hoạch, giải pháp cụ thể từng bớc đa các hoạt đĩng Marketing thành mĩt hệ thỉng cờ tính lý luỊn đúng đắn, cờ tính thực tiễn sâu sắc.
chơng III: áp dụng marketing trực tiếp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh của chi nhánh công ty nớc khoáng cúc phơng tại hà nĩi.
Chi nhánh công ti nớc khoáng cúc phơng tại Hà Nĩi cờ địa chỉ tại sỉ 94 - Hoàng Văn Thái - Hà Nĩi.
Mới đi vào hoạt đĩng tháng 4 năm 2001 nhng đến tháng 5 năm 2001 đã đi vào ưn định, doanh sỉ bán không ngừng tăng lên.
Lợng bán trung bình mĩt tháng ( từ tháng 5/2001 đến tháng 2/2002) +Bình 5 gallons: 1500 bình/tháng.
+Hĩp giÍy 24 chai 0.5 lít: 300 thùng/tháng( bán cho công ty xe khách chÍt lợng cao).
+Hĩp giÍy 20 chai ( mƯn ): 20 thùng/tháng. +Hĩp giÍy 12 chai 1.5 lít : 30 thùng/tháng.
Công ty xác định thị trớng Hà Nĩi là thị trớng quan trụng sỉ 1 của công ty bịi đây là trung tâm văn hoá, chính trị, kinh tế của cả nớc, cờ mỊt đĩ dân sỉ cao, mức thu nhỊp cao và cờ trình đĩ văn hoá cũng nh trình đĩ về mƯt khoa hục kĩ thuỊt rÍt cao.
Mức cạnh tranh thị trớng,thực tế của ngành hàng, chiến lợc của công ty, lòng tin vào các phơng tiện truyền thông là cơ sị để đề xuÍt các hoạt đĩng marketing trực tiếp.
Việc nhỊn thức mức đĩ hoạt đĩng cạnh tranh là rÍt quan trụng trong việc thiêt kế mĩt chiến lợc Marketing phù hợp . Xây dựng chiến lợc này đòi hõi phải cờ mĩt đánh giá về những hoạt đĩng mà các đỉi thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì mà đỉi phơng cờ thể làm. Song đây không phải là mĩt công việc dễ dàng nhng Ban quản trị sẽ khôn ngoan hơn nếu nh thực hiện dự đoán này trớc khi dự thảo ngân sách trong năm . Ban quản trị cũng phải tự hõi: Làm cách nào để đỉi phờ với các chiến thuỊt tiếp thị rèm rĩ của các đỉi thủ cạnh tranh cả mới lĨn cũ. Để đụ sức với các áp lực này, khuynh hớng cờ thể là tăng cớng các hoạt đĩng khuyến mại,các biện pháp marketing trực tiếp, đƯc biệt là tạo ra các hiệu quả trong ngắn hạn. Tuy nhiên, cũng cèn phải thỊn trụng, duy trì mĩt sự phỉi hợp các hoạt đĩng Marketing thỊt đúng đắn và không nên tỊp trung hết mụi nỡ lực vào mĩt hoạt đĩng nào đờ. Khi tÍt cả hay hèu hết các đỉi thủ cạnh tranh đều đang sử dụng mĩt hình thức khuyến mại hay mĩt biện pháp Marketing trực tiếp nào đờ thì mĩt vÍn đề khác lại nảy sinh:Ngới tiêu dùng cờ thể bị hoang và từ chỉi mụi lới thuyết phục. Đỉi đèu với mĩt chiến dịch cạnh tranh sẽ mÍt nhiều thới gian, không thể tiến hành mĩt cách vĩi vã nếu không muỉn liều lĩnh. Ngới làm Marketing phải xem xét kỹ l- ỡng chơng trình cạnh tranh để xác định điểm mạnh và điểm yếu của nờ. Chỉ bằng cách đờ ngới làm Marketing mới cờ thể triển khai các chơng trình Marketing trực tiếp của mình mĩt cách thông minh.
Nh đã đợc trình bày ị trên, mức đĩ cạnh tranh trong lĩnh vực nớc khoáng trên thị trớng Hà Nĩi là rÍt quyết liệt, song các bịên pháp marketing mà các công ty đang áp dụng cha phong phú và cờ sự sáng tạo riêng. Chính vì vỊy, việc đề xuÍt các biện pháp marketing trực tiếp phù hợp là rÍt cèn thiết
II. nâng cao hiệu quả bán hàng trực tiếp ị chi nhánh
Bán hàng trực tiếp là mĩt hình thức giao tiếp mang tính trụn lục cao cho phép nhà tiếp thị đa các thông điệp cờ tính thuyết phục đến các nhu cèu cụ thể của từng ngới mua hoƯc ngới ảnh hịng đến các quyết định mua. nờ thich nghi với những thay đưi hoàn cảnh của cả ngới mua và ngới bán, nờ thúc đỈy sự tơng tác giữa hai phía để dĨn tới mĩt giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thới gian cho ngới mua.
Nhiều nhà tiếp thị đã thừa nhỊn tèm quan trụng của bán hàng trực tiếp đỉi với hụ. Đờ là mĩt nỡ lực tích cực để giao tiếp trực tiếp ,mƯt đỉi mƯt với các khách hàng rÍt cờ khả năng. MƯt khác mĩt sỉ nhà quan sát đã không nhỊn ra đợc tèm quan trụng của bán hàng trực tiếp đỉi với khách hàng. Nhân viên bán hàng là nguơn thông tin chủ yếu đỉi với các khách hàng đang dự định mua . Bán hàng trực tiếp gắn liền với môi trớng kinh doanh nơi mà nờ thớng xuyên xuÍt hiện.
1. quản lý lực lợng bán hàng .
a. Tuyển trụn các đại diện bán hàng.
Việc tuyển trụn các đại diện bán hàng làm việc với hiệu suÍt là yếu tỉ quyết định hoạt đĩng thành công của lực loựng bán hàng. Chênh lệch thành tích giữa mĩt đại diện bán hàng trung bình với mĩt đại diện bán hàng xuÍt sắc cờ thể rÍt lớn. ngoài sự chênh lệch về năng suÍt bán hàng ra, việc thuê nhèm ngới còn gây lãng phí rÍt lớn. khi mĩt nhân viên bán hàng nghỉ việc, chi phí để tìm kiếm và huÍn luyện mĩt nhân viên bán hàng mới cĩng thêm chi phí do hụt mức tiêu thụ cờ thể là rÍt lớn.
Việc tuyển chụn các đại diện bán hàng sẽ rÍt đơn giản, nếu ta biết đợc là cèn phải tìm kiếm những đƯc điểm gì. Mĩt điểm xuÍt phát tỉt là hõi khách hàng xem hụ muỉn và a thích những đƯc điểm nh thế nào ị các nhân viên bán hàng . hèu hết các khách hàng hụ đều muỉn các nhân viên bán hàng phải là ngới trung thực, đáng tin cỊy , hiểu biết nhiều và cờ thái đĩ ân cèn. Chi nhánh cèn phải tìm kiếm những đƯc điểm này khi tuyển trụn các ứng cử viên. Mĩt phơng pháp khác là tìm kiếm những đƯc điểm chung của những nhân viên bán hàng thành công nhÍt trong công ty. Mĩt nhân viên bán hàng đắc lực cèn cờ hai phỈm chÍt cơ bản : khả
năng đơng cảm, tức là khả năng thong cảm đợc với khách hàng, và cờ lòng tự ái cao, mĩt nhu cèu cá nhân mạnh mẽ cèn phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng . Khi xác định những yêu cèu mong muỉn đỉi với nhân viên bán hàng công ty phải tính đến những đƯc điểm của công việc bán hàng cụ thể : cờ nhiều công việc giÍy tớ không , công việc đờ cờ đòi hõi phải đi lại nhiều không, nhân viên bán hàng cờ phải đỉi phờ với tình trạng tỷ lệ từ chỉi cao không ?
Sau khi xây dựng xong tiêu chuỈn tuyển trụn của mình ban lãnh đạo phải tuyển trụn nhân sự cho vị trí này. Phòng nhân sự tìm kiếm những ngới cờ nguyện vụng xin việc bằng nhiều cách khác nhau, nh đề nghị các đại diện bán hàng hiện cờ giới thiệu tên, sử dụng các trung tâm giới thiệu việc làm , đăng thông báo tuyển ngới và liên hệ với sinh viên các trớng đại hục. Về sinh viên đại hục , thực tế rÍt khờ tbuyết phục hụ đi bán hàng . chỉ cờ mĩt sỉ ít sinh viên muỉn theo đuưi sự nghiệp bán hàng. Những ngới miễn cỡng phải làm đã nêu ra những lý do nh “ bán hàng là mĩt công việc chứ không phải mĩt nghề”. để tháo gỡ vớng mắc này công ty tuyển mĩ phải nhÍn mạnh lơng khịi điểm, những cơ hĩi cờ thu nhỊp .
b. HuÍn luyện các đại diện bán hàng.
Nhiều công ty đã cử những đại diện bán hàng mới của mình đi chào hàng ngay sau khi vừa tuyển dụng. Hụ đợc trang bị mĨu hàng, sư đăng kí đơn đƯt hàng và những chỉ dĨn cèn thiết về địa bàn hoạt đĩng của hụ. Phèn lớn trong sỉ hụ bán hàng không cờ hiệu quả, những nhân viên bán hàng không chuỈn bị chu đáo không giải đáp đợc những câu hõi cơ bản, không biết chắc chắn mình phải làm gì trong mĩt chuyến viếng thăm khách hàng. hụ nghĩ rằng mỡi cuĩc viếng thăm đòi hõỉ phải nghiên cứu trớc nghệ thuỊt giới thiệu hàng. Hụ không cờ ý niệm về những nhu cèu và mong muỉn của khách hàng.
Ngày nay các khách hàng không thể chÍp nhỊn những nhân viên bán hàng ngớ nghệch. Hụ cờ những đòi hõi khắt khe hơn và cờ nhiều ngới cung ứng hơn để lựa chụn. Khách hàng kỳ vụng nhân viên bán hàng cờ hiểu biết sâu sắc về sản phỈm, cờ thể gờp ý để cải tiến hoạt đĩng của khách hàng, và làm việc cờ hiệu suÍt cao hơn, đáng tin cỊy hơn. Điều này đòi hõi phải đèu t lớn hơn cho việc huÍn luyện lực lợng bán hàng.
Các chơng trình huÍn luyện cờ mĩt sỉ mục đích nh sau:
+Các đại diện bán hàng cèn hiểu biết và hoà đơng với công ty: Công ty giành ra phèn đèu tiên của chơng trình huÍn luyện để giới thiệu về lịch sử công ty và mục tiêu, tư chức và các hệ thỉng quản lý, cơ cÍu tài chính và cơ sị vỊt chÍt của công ty, những sản phỈm chủ chỉt cũng nh khỉi lợng tiêu thụ ..
+Các đại diện bán hàng cèn hiểu biết các sản phỈm của công ty: Nhân viên bán hàng đợc giới thiệu quá trình sản xuÍt ra các sản phỈm và các chức năng của chúng.
+Các đại diện bán hàng cèn hiểu biết những đƯc diểm của khách hàng và các đỉi thủ cạnh tranh: Những nhân viên bán hàng đợc tìm hiểu về các kiểu khách hàng khác nhau và nhu cèu của hụ, những đĩng cơ và thời quen mua sắm của khách hàng. Các hục viên cũng đợc tìm hiểu về các chiến lợc và chính sách của công ty cũng nh của các đỉi tủ cạnh tranh
+Các đại diện bán hàng cèn biết cách chào hàng cờ hiệu quả: Các đại diện bán hàng đợc huÍn luyện những nguyên lý cơ bản của nghệ thuỊt bán hàng. Ngoài ra, công ty cũng giới thiệu những luỊn cứ chủ yếu khi chào bán những sản phỈm cụ thể và cờ thể cung cÍp mĩt giàn bài mĨu của việc chào hàng
+Các đại diện bán hàng cèn hiểu rđ và nắm đợc những thủ tục quy định về trách nhiệm khi chào hàng: Nhân viên bán hàng trực tiếp đợc tìm hiểu cách phân chia thới gian cho các khách hàng hiện cờ và các khách hàng tiềm Ỉn, cách sử dụng công tác phí, làm báo cáo và hoạch định lĩ trình cờ hiệu quả tỉt nhÍt.
Những phơng pháp huÍn luyện mới liên tục xuát hiện. Trong sỉ đờ, cờ ph- ơng pháp sắm vai, rèn luyện sự nhạy cảm, băng ghi âm, ghi hình, hục theo chơng trình trên máy tính, và phim ảnh về hoạt đĩng bán các sản phỈm của công ty.
2-Xây dựng bản mô tả chi tiết công việc bán hàng
Bản mô tả công việc chính xác là cèn thiết để đảm bảo rằng tÍt cả các bên tham gia ( Nhân sự triển vụng cho bĩ phỊn bán hàng cũng nh các cá nhân trong quá trình tuyển dụng và chụn lựa ) hiểu rđ bản chÍt đúng đắn của nhiệm vụ và trách nhiệm của mĩt chức vụ bán hàng. Nếu không sẽ nhèm lĨn và xung đĩt sẽ xảy ra, điều đờ sẽ ngăn chƯn quá trình tuyển dụng nhân sự bán hàng, ảnh hịng đến
tinh thàn của lực lợng bán hàng, và cuỉi cùng là ảnh hịng tiêu cực đến kết quả bán hàng.
Bản mô tả công việc cho vị trí bán hàng bao gơm những nĩi dung sau đây: 1, Chức vụ công việc
2, Phát biểu mục tiêu công việc
3, Mỉi quan hệ của chức vụ công vịêc này với các chức vụ khác trong tư chức