III. Hoàn thiện các biến số marketing mix
3.4. Xúc tiến hỗn hợp
Đây là một công cụ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường đạt mục tiêu hiệu quả doanh số rất hữu ích. Nhưng nhà máy sử dụng công cụ này chưa nhiều, đầu tư cho hoạt động quảng cáo, khuếch trương sản phẩm còn ít. Do vậy nhà máy cần cố gắng xây dựng phát triển, đầu tư nhiều hơn nữa nhằm đạt được mục tiêu doanh số, lợi nhuận của mình.
Sử dụng kết hợp hiệu quả các công cụ xúc tiến hỗn hợp: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp. Dựa trên cơ sở các công cụ marketing – mix khác.
Quảng cáo: Với sự phát triển chóng mặt của công nghệ thông tin như hiện tại, trong tương lai dự tính mọi giao dịch sẽ thông qua mạng internet. Trước tiên nhà máy cần xây dựng cho mình một Website với hình ảnh giao diện thể hiện đặc tính sản phẩm, phương châm của công ty, qua đó giới thiệu quảng bá các sản phẩm của mình. Thường xuyên cập nhật tin tức và hình ảnh của nhà máy lên mạng. Đây là một hình thức quảng cáo tương đối ít kinh phí, dễ làm, mức độ bao phủ thị trường cũng tương đối rộng, thích hợp với các thành phố. Ở các khu vực tỉnh lẻ thì việc tiếp xúc với internet còn ít. Do vậy quảng cáo
qua phương tiện truyền thanh truyền hình là tốt nhất. Chỉ cần quảng cáo tuần một lần cuối tuần vào thời điểm sau thời sự ở VTV3, lúc đó hầu như nhà nhà xem tivi, người người xem tivi, vừa tiết kiệm chi phí, lại hiệu quả cao. Còn hình thức tờ rơi thì vẫn có thể sử dụng, nhưng không nên phát nhiều làm mất hình ảnh của nhà máy, chỉ giới thiệu với khách hàng khi cần thiết.
Khuyến mại: Áp dụng hình thức giảm giá với những khách hàng mua khối lượng lớn, khách hàng trung thành của nhà máy. Tài trợ cho một số đối tượng khách hàng với lãi suất thấp qua hình thức thanh toán trả góp, thu hút thêm một số đối tượng khách hàng mới.
Quan hệ công chúng: Tổ chức các buổi nói chuyện với khách hàng, chia sẻ kinh nghiệm thông tin sản phẩm, và thông tin cá nhân, qua đó tạo dựng mối quan hệ gần gũi với khách hàng, quảng bá hình ảnh công ty. Vận động cán bộ công nhân viên của Nhà máy tham gia nhiệt tình các công tác từ thiện, cứu trợ xã hội. Có kế hoạch cụ thể tiếp xúc với các cơ quan nhà nước có thẩm quyền hỗ trợ trong việc sản xuất lắp ráp ô tô, thông qua một số ưu đãi về thuế xuất nhập khẩu, hỗ trợ nguồn vốn.
Bán hàng cá nhân: Thông qua các nhân viên bán hàng trao đổi trực tiếp với khách hàng, thuyết phục họ mua hàng. Để có được hiệu quả cao, các nhân viên phụ trách bán hàng cần phải được chọn lọc kỹ càng được đào tạo, bồi dưỡng các kiến thức cần thiết về sản phẩm, về thị trường, kỹ năng giao tiếp, thuyết trình… Có chế độ lương thưởng phù hợp kích thích họ làm việc hiệu quả. Xây dựng một môi trường làm việc đoàn kết, chia sẻ với nhau vì mục tiêu chung của nhà máy cũng như mục tiêu riêng có của mỗi cá nhân.
Marketing trực tiếp: Thông qua điện thoại, chỉ áp dụng cho những khách hàng ở quá xa, thường là gọi điện thăm hỏi chúc mừng nhân dịp lễ tết, ngày đặc biệt của khách hàng. Nhà máy tiến tới cần phát triển hình thức trao đổi buôn bán qua mạng internet, bởi nó tiết kiệm kinh phí tương đối. Hơn nữa với
sự phát triển công nghệ thông tin như hiện nay thì mạng internet là một công cụ đắc lực để trao đổi sản phẩm nhanh nhất, tiết kiệm thời gian, chi phí.
KẾT LUẬN CHƯƠNG III
Vậy, để làm tốt các hoạt động marketing của mình nhà máy nên thành lập phòng marketing chuyên nghiệp, với các nhóm phụ trách các mảng khác nhau giá, sản phẩm, xúc tiến khuếch trương, phân phối trưng bày… Đưa ra các chiến lược, kế hoạch marketing nhằm phát triển thị trường của sản phẩm K29 nói riêng, của toàn nhà máy nói chung. Để làm tốt các hoạt động marketing cần đưa ra các chính sách rõ ràng về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến khuếch trương. Có sự phối hợp đồng bộ giữa các chính sách, cũng như giữa các phòng ban hướng tới mục tiêu chung của toàn thể nhà máy.
KẾT LUẬN
Ngành công nghiệp ô tô là một trong những ngành trọng điểm của nền kinh tế nước ta. Nhà nước đã có nhiều chính sách bảo hộ, khiến các doanh nghiệp trong nước có sức ỳ lớn, vì vậy Việt Nam ra nhập WTO thì các hãng sản xuất kinh doanh ô tô trong nước gặp phải rất nhiều khó khăn. Thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam ngày càng phát triển, cầu tăng cung cũng tăng lớn hơn rất nhiều lần. Khách hàng có quyền chọn lựa kỹ càng, cẩn thận về kiểu dáng, mẫu mã, chủng loại, nhà phân phối… trước khi đưa ra quyết định mua của mình. Họ chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi các yếu tố môi trường xung quanh, nhất là mối quan hệ bạn bè, người thân, gia đình, xã hội. Khả năng thanh toán của họ cũng là một yếu tố giữ vai trò quan trọng thúc đẩy họ mua loại sản phẩm nào cho phù hợp. Sản phẩm xe k29 là một sản phẩm trọng điểm của nhà máy, đem lại doanh thu lớn cho nhà máy qua các năm, nhưng lại bị giảm đột ngột vào năm 2006. Bởi lẽ tốc độ phát triển của thị trường thay đổi từng ngày, từng giờ, miếng mồi ngon sẽ càng có nhiều kẻ muốn chiếm lĩnh, đối thủ cạnh tranh với các chính sách chiến lược luôn muốn dẫn đầu thị trường, thay đổi liên tục để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Rồi sự thay đổi của các yếu tố môi trường nhất là nguồn cung ứng đầu vào giá cả tăng, làm chi phí tăng, dẫn đến giá sản phẩm của chúng ta tăng lên, giảm bớt khả năng cạnh tranh, Chính phủ có những thay đổi trong chính sách thuế quan… Nhà máy ô tô 3-2 với sự nỗ lực cố gắng không ngừng đã xây dựng cho mình một nền tảng cơ sở hạ tầng vững chắc, nguồn nhân lực dồi dào, đội ngũ ban lãnh đạo quản lý giàu kinh nghiệm.
Đồng thời cũng đã có những chính sách chiến lược phát triển nhất định về giá, sản phẩm, phân phối, truyền thông nhằm phát triển thị trường. Tuy nhiên vẫn chưa được đầu tư một cách chuyên sâu, do một số vấn đề về chi phí, tư tưởng chiến lược. Ngoài một số giải pháp đã đưa ra ở trên, tác giả có thêm một vài giải pháp khác nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh, phát triển thị trường cho dòng sản phẩm xe k29 của nhà máy như sau:
Nhà máy cần hết sức chú trọng tới yếu tố nguồn lực, yếu tố con người là một trong những yếu tố quyết định sự thành bại của một doanh nghiệp, cần có sự tuyển dụng, đào tạo đúng đắn, chế độ đãi ngộ hợp lý thu hút nhân tài.
Cần có những biện pháp huy động vốn từ các nhà đầu tư, trang bị thêm các dây chuyền công nghệ mới, mở rộng quy mô của nhà máy, giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo kết quả kinh doanh của Nhà máy ô tô 3-2 qua các năm 2001- 2005 (Nguồn: phòng kinh doanh).
2. Marketing căn bản – GS.TS. Trần Minh Đạo – Nhà xuất bản giáo dục – Năm 2002.
3. Quản trị marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản thống kê. 4. Tạp chí ô tô – xe máy
5. Website:
• http: WWW. google. com. Vn
PHỤ LỤC 1
TỔNG CÔNG TY CÔNG NGHIỆP Ô TÔ VN CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3/2 Độc lập - Tự do - Hạnh phúc Số: 21/HĐKT ---*--- BM-72-05/1
HỢP ĐỒNG KINH TẾ
- Căn cứ vào Pháp lệnh Hợp đồng kinh tế ngày 25/09/1989 của Hội đồng nhà nước
- Căn cứ vào Nghị định số 17 ngày 16/01/1990 của Hội đồng Bộ trưởng quy định chi tiết thi hành pháp lệnh HĐKT
- Căn cứ vào thỏa thuận giữa hai bên.
Hôm nay, ngày 30/01/2007
BÊN A (BÊN MUA): CÔNG TY CP Ô TÔ VẬN TẢI HÀ TÂY
Địa chỉ: 112 Trần Phú – Văn Mỗ - Hà Đông – Hà Tây.
Điện thoại: 0913.006999 Fax:
Mã số thuế: 0500442302
Đại diện là: ÔNG NGUYỄN BÁ ĐỆ Chức vụ: Giám đốc
BÊN B (BÊN BÁN): NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3/2
Địa chỉ: 18 đường Giải Phóng - Đống Đa – Hà Nội
Điện thoại: 04.5770249 Fax: 04.8525061 Tài khoản: 102010000070452
Tại: Ngân hàng công thương khu vực Đống Đa – Hà Nội Mã số thuế: 0100104429-009
Sau khi bàn bạc, hai bên đã đi đến thống nhất nội dung hợp đồng như sau:
ĐIỀU 1: TÊN HÀNG, SỐ LƯỢNG, ĐƠN GIÁ:
Bên B bán cho Bên A 01 xe ca loại 29 chỗ ngồi, màu sơn đỏ ghi, được sản xuất và lắp ráp tại Nhà máy sản xuất ô tô 3/2 trên cơ sở khung gầm động cơ nhập khẩu từ hãng HUYNDAI – Hàn Quốc, mới 100%. Động cơ D4DA, 155 mã lực. Một số chi tiết vỏ xe và nội thất nhập ngoại. Xe có điều hòa nhiệt độ radio cassette và cửa điện.
Số lượng xe: 01 (Một xe)
Đơn giá: 595.000.000 đồng
(Năm trăm chín mươi lăm triệu đồng chẵn)
Giá trên đã bao gồm thuế VAT
ĐIỀU 2: QUI CÁCH, PHẨM CHẤT SẢN PHẨM:
- Sản phẩm và các thiết bị kèm theo xe mới 100%, đủ tiêu chuẩn lưu hành.
- Phần khung, gầm, động cơ nhập khẩu từ Hàn Quốc (có hồ sơ xuất sứ kèm theo).
- Một số chi tiết vỏ xe, nội thất, kính, doăng nhập ngoại. - Xe được trang bị 01 bộ lốp larăng + 01 bộ rèm + 01
gương chiếu hậu.
- Xe được sản xuất và lắp ráp tại Nhà máy sản xuất ô tô 3/2.
ĐIỀU 3: BẢO HÀNH:
- Thời gian bảo hành: Sản phẩm bên B được bảo hành 12 tháng hoặc 20.000 km đầu tiên tùy theo điều kiện nào đến trước. Riêng điều hòa được bảo hành 12 tháng kể từ ngày nhận xe.
- Địa điểm bảo hành: Tại Nhà máy sản xuất ô tô 3/2 số 18 - đường Giải Phóng – Hà Nội.
ĐIỀU 4: THỜI GIAN VÀ ĐỊA ĐIỂM GIAO HÀNG:
- Thời gian giao, nhận: Ngay sau khi bên A thanh toán 100% giá trị hợp đồng cho bên B.
- Địa điểm giao nhận: Tại kho bên B – 18 đường Giải Phóng – Hà Nội.
ĐIỀU 5: THANH TOÁN:
- Bên A thanh toán 100% tổng giá trị hợp đồng tương ứng với số tiền là 595.000.000 đồng (Năm trăm chín mươi lăm triệu đồng chẵn) cho bên B trước khi nhận xe và toàn bộ hồ sơ giấy tờ xe có liên quan đảm bảo đủ thủ tục đăng ký bảo hành.
- Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản.
ĐIỀU 6: ĐIỀU KHOẢN CHUNG:
- Hai bên cam kết thực hiện nghiêm túc các điều khoản ghi trong hợp đồng, không bên nào được đơn phương thay đổi hoặc hủy bỏ hợp đồng.
- Trong quá trình thực hiện hợp đồng nếu có khó khăn
vướng mắc hai bên sẽ bàn bạc giải quyết. Nếu không tự
giải quyết được sẽ gửi tới Tòa án Kinh tế - Tòa án nhân
dân Thành phố Hà Nội giải quyết, phí do bên thua kiện
chịu.
Hợp đồng này được lập thành 04 bản có giá trị pháp lý như nhau, mỗi bên giữ hai bản.
PHỤ LỤC 2
NỘI DUNG BẢO HÀNH
NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2 BẢO HÀNH TẤT CẢ CÁC LOẠI Ô TÔ SẢN XUẤT TẠI CÔNG TY TRONG ĐIỀU KIỆN SỬ DỤNG VÀ BẢO DƯỠNG THÔNG THƯỜNG ĐƯỢC BẢO HÀNH MIỄN PHÍ BẤT KỲ HƯ
HỎNG NÀO DO LỖI CỦA NHÀ CHẾ TẠO.
1. Thời gian bảo hành trong 12 tháng hoặc 20.000 km tùy thuộc vào điều kiện nào đến trước (tính từ khi khách hàng nhận xe)
2. Việc bảo hành không áp dụng cho những trường hợp sau:
- Đã tự động sửa chữa thay thế phụ tùng, thay đổi thiết kế không đúng nguyên bản.
- Những hư hỏng do hao mòn tự nhiên
- Xe bị thay đổi chỉ số công tơ mét hoặc không xác định được quãng đường thực tế.
- Hư hỏng do tai nạn, thiên tai, lũ lụt.
3. Những công việc sau đây là bảo dưỡng thường xuyên và không nằm trong bảo hành:
- Làm sạch hệ thống làm mát động cơ, xúc rửa thùng nhiên liệu, thổi sạch các bộ phận của lọc gió.
- Hệ thống bôi trơn, kiểm tra và đổ thêm các loại dầu, dung dịch ắc quy và nước làm mát động cơ.
- Các công việc điều chỉnh độ căng dai, điều chỉnh nấm suppap, khe hở má phanh, bàn đạp, côn, phanh, ga.
4. Các phụ tùng sau là phụ tùng mau mòn, dễ vỡ không nằm trong diện được bảo hành trừ lỗi do vật liệu hay do chế tạo: Tất cả các doăng đệm, chổi than máy phát, chổi than máy đề, các bộ phận của lọc dầu và nhiên liệu, má phanh, lá côn, bóng đèn, các phụ tùng bằng cao su, các phụ tùng bằng nhựa, chổi gạt mưa, và các loại kính gương xe.
MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I: NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2 VÀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO BAHAI K29 Ở VIỆT NAM...3
I. Tổng quan về nhà máy sản xuất ô tô 3-2...3
1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh...3
1.2. Chức năng nhiệm vụ...5
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý...5
1.4. Năng lực kinh doanh...6
1.4.1. Năng lực tài chính...6
1.4.2 Năng lực nhân sự ...7
1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ...9
1.4.4. Năng lực quản lý ...10
II. Thị trường ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam. .11
2.1. Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng...11
2.2. Thị trường ô tô transinco bahai k29...13
2.2.1. Nhu cầu của khách hàng...13
2.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng...19
2.3. Đặc điểm của cạnh tranh...23
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ xe ô tô TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam...28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING ĐỐI VỚI SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO BAHAI K29 CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2...39
I. Tình hình tiêu thụ của Nhà máy trong những năm gần đây...39
1.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm ...39
(Đơn vị: Chiếc)...39
1.2. Tình hình tiêu thụ của đại lý...41
1.3. Tình hình tiêu thụ xe k29 của Nhà máy ...42
II. Thực trạng hoạt động marketing đối với sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy...44
2.1. Thực trạng hoạt động các biến số marketing - mix...44
2.2. Các hoạt động marketing khác của Nhà máy...51
2.3. Ưu nhược điểm hoạt động marketing của Nhà máy sản xuất ô tô 3/2 ...52
CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO K29 CỦA NHÀ MÁY Ô TÔ 3-2...55
I. Nghiên cứu và mở rộng thị trường...55
1.1. Xác định mục tiêu...55
1.2. Nghiên cứu và mở rộng thị trường...55
II. Xây dựng chiến lược, kế hoạch, tổ chức marketing thích hợp...58
2.1. Lập chiến lược, kế hoạch marketing cho nhà máy...58
2.2. Hệ thống tổ chức marketing...62
III. Hoàn thiện các biến số marketing - mix...64
3.1. Sản phẩm...64
3.2. Giá...66
3.3. Phân phối...69
3.4. Xúc tiến hỗn hợp...71
KẾT LUẬN...74
