Với ưu thế về giỏ cả rẻ, chất lượng sản phẩm tốt, cụng ty là một doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh xe ụ tụ nụng dụng. Cụng ty thực hiện chớnh sỏch giỏ phõn biệt với mỗi chủng loại hàng húa, cụng ty đều cú giỏ cả riờng biệt. Ngoài ụ tụ nụng dụng cụng ty cũn sản xuất, lắp rỏp cỏc loại xe mỏy với nhón hiệu riờng phục vụ cho nhúm khỏch hàng cú thu nhập thấp.
Sau đõy là bảng giỏ một số loại sản phẩm ụ tụ nụng dụng và xe mỏy của cụng ty.
Bảng số 2.5.1.2: Bảng bỏo giỏ 1 số loại sản phẩm của cụng ty cổ phần ụ tụ TMT
STT Tờn hàng húa, dịch vụ Đơn giỏ(đồng/chiếc)
1 Xe mỏy Arrow 6.850.000
2 Xe mỏy Jiulong 100-4A 5.321.000
3 Xe mỏy Jiulong 110-4B 5.386.000 4 Xe mỏy Smart 5.451.043 5 ễ tụ Cửu Long 2515 CD1(825kg) 94.000.551 6 ễ tụ Cửu Long 5830 PD1(2T) 113.480.954 7 ễ tụ Cửu Long 5840 PD1(2T) 124.386.857 8 ễ tụ Cửu Long 5830 PD1(4T) 122.763.674 9 ễ tụ Cửu Long 5840 PD1(4T) 127.982.256 (Nguồn: phũng bỏn hàng) 2.5.1.3 Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm:
Chớnh sỏch phõn phối là cỏc quyết định liờn quan đến sự chuyển dịch của luồng hàng hoỏ vật chất và sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hoỏ từ người sản xuất đến người tiờu dựng. Hoạt động phõn phối là một loạt cỏc cụng việc bao gồm vận chuyển, lưu giữ hàng hoỏ và giao dịch với khỏch hàng. Chức năng phõn phối của mỗi cụng ty đều được thực hiện thụng qua hệ thống kờnh phõn phối.
Kờnh phõn phối là tất cả cỏc tổ chức, đơn vị, bộ phận hoặc tất cả cỏc bộ phận liờn quan tới quỏ trỡnh phõn phối và giỳp cụng ty tiờu thụ sản phẩm.
Mạng lưới phõn phối sản phẩm của cụng ty dựa vào hai kờnh chớnh là:
- Kờnh trực tiếp:
+ Bỏn hàng thụng qua chi nhỏnh của cụng ty tại Bỡnh Dương. + Bỏn hàng trực tiếp tại cụng ty.
+ Bỏn hàng thụng qua sự đặt hàng của nhõn viờn trong cụng ty.
- Kờnh giỏn tiếp:
+ Bỏn hàng thụng qua hệ thống đại lý của cụng ty. + Bỏn hàng thụng qua Internet.
Ngoài việc bỏn hàng trực tiếp cụng ty cú một hệ thống đại lý phõn phối rộng khắp cả nước.
Sơ đồ 2.5.1.3: Sơ đồ hệ thống phõn phối sản phẩm của cụng ty cổ phần ụ tụ TMT.
(Nguồn: phũng thị trường)
Hệ thống đại lý của cụng ty hiện nay gồm:
- Cụng ty điện mỏy, xe đạp, xe mỏy Hà Nam Ninh (Nam Định )
Nhà sản xuất
Bán hàng
tại Công ty Bán hàng tại Chi nhánh trực thuộc Bán hàng qua hệ thống đại lý Bán hàng qua Internet Người tiêu dùng
- Cụng ty cổ phần Hợp Thành ( Hải Dương )
- Cụng ty cổ phần xuất nhập khẩu, đầu tư và xõy dựng Minh Khai( Thỏi Bỡnh )
- Cụng ty TNHH thương mại Bỡnh Dương ( Hưng Yờn ) - Cụng ty TNHH thương mại dịch vụ Huy Tõn (Nha Trang)
- Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Thiờn Trường An ( Súc Sơn – Hà Nội )
- Cụng ty TNHH Hoài Nam (Quảng Ninh )
- Doanh nghiệp tư nhõn thương mại và dịch vụ Đại Cường ( Hải Dương)
- Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Tiến Long (Bắc Ninh ) - Doanh nghiệp tư nhõn Ninh Hải ( Quảng Bỡnh )
- Cụng ty cổ phần Quế Dũng (Trung Hoà-Nhõn Chớnh-Hà Nội )
- Cụng ty TNHH Anh Kỳ ( Hoà Bỡnh )
- Cụng ty TNHH Sài Gũn ( TP Hồ Chớ Minh )
- Cụng ty cổ phần ụ tụ Phương Khỏng ( Thỏi Nguyờn) Hệ thống đại lý của cụng ty vẫn cũn tiếp tục được mở rộng.
2.5.1.4 Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng:
Nhận rừ tầm quan trọng của cụng tỏc xỳc tiến bỏn hàng cụng ty đó cú nhiều hỡnh thức hoạt động quảng bỏ, giới thiệu sản phẩm của mỡnh ra thị trường. Đặc biệt là từ năm 2000 trở lại đõy cụng ty đó tớch cực thực hiện cỏc hoạt động marketing như: Quảng cỏo, tham gia cỏc kỳ hội chợ, triển lóm hội thảo…
Ngoài ra cụng ty cũn sử dụng cỏc cụng cụ hỗ trợ khỏc như: Quan hệ cụng chỳng, marketing trực tiếp, bỏn hàng trực tiếp. Đõy là cỏc cụng cụ rất hưu hiện trong việc thực hiện chương trỡnh truyền thụng marketing.
2.5.2 Cỏc giải phỏp về truyền thụng marketing do cụng ty tiến hành trong thời gian qua. thời gian qua.
2.5.2.1 Quảng cỏo
Để quảng cỏo đạt hiệu quả cao nhất cụng ty xỏc định mục tiờu quảng cỏo dựa trờn những cơ sở sau:
- Xem xột thị trường mục tiờu: Đối tượng khỏch hàng của cụng ty
+ Những người tham gia vào hoạt động giao thụng vận tải, chuyờn chở hàng húa, những người cú thu nhập thấp nhưng rất cần cú phương tiện chuyờn trở để tham gia hoạt động trao đổi, buụn bỏn.
+ Người cú nhu cầu bảo dưỡng, thay thế phụ tựng ụ tụ, xe mỏy (đõy là dịch vụ chỉ phục vụ cho cỏc khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty).
+ Những đại lý kinh doanh buụn bỏn ụ tụ nụng dụng và xe gắn mỏy 2 bỏnh.
Thị trường mục tiờu chủ yếu là những người ở nụng thụn và cỏc vựng cụng nghiệp nặng phỏt triển như: Thỏi Nguyờn, Nam Định, Hải Dương, Yờn Bỏi, Bỡnh Dương, Cà Mau,…
- Xem xột sản phẩm: gồm 3 mặt hàng chủ đạo là: ễ tụ nụng dụng, xe gắn mỏy 2 bỏnh và cỏc loại phụ tựng thiết bị vật tư giao thụng vận tải.
+ ễ tụ nụng dụng: mang nhón hiệu Jiu Long bõy giờ đổi thành Cửu Long. Được phõn loại theo trọng tải: 550kg; 750kg; 990kg; 1,25tấn; 2,35 tấn; 2,8 tấn; 3,75 tấn; 6 tấn. Được chia theo kiểu: Xe ben, xe thựng.
+ Xe gắn mỏy 2 bỏnh mang nhón hiệu Arrow, Jiulong, Smart, Dalick Neo, Drem…
Sản phẩm của cụng ty đều cú chất lượng tốt, giỏ cả rẻ phự hợp với nhu cầu của thị trường mục tiờu.
- Xem xột tỡnh hỡnh cạnh tranh: Trong xu hướng phỏt triển mạnh mẽ của đất nước, nhu cầu sử dụng cỏc loại xe tải đang ngày càng phổ biến và cấp
thiết. Với yờu cầu cao về chất lượng, giỏ cả phự hợp, sản phẩm da dạng, phong phỳ về chủng loại. Đõy là một thị trường sụi động cú rất nhiều doanh nghiệp đang tham gia vào lĩnh vực này như: Cụng ty cổ phần ụ tụ Hoa Mai, cụng ty cổ phần ụ tụ Tiến Đạt, cụng ty cổ phần ụ tụ Chiến Thắng, cụng ty cổ phần cơ khớ Ngụ Gia Tự, cụng ty cổ phần ụ tụ Vina Suki…
Với sự cạnh tranh gay gắt trờn thị trường. Cụng ty mới chuyển đổi loại hỡnh kinh doanh từ doanh nghiệp nhà nước sang cụng ty cổ phần đang bắt nhịp với thị trường. Cụng việc Marketing rất được cụng ty quan tõm và đầu tư thớch đỏng. Với phương trõm: “Giữ được khỏch hàng cũ, thu hỳt khỏch mới" cụng ty quyết tõm xõy dựng thương hiệu trở thành một thương hiệu lới với uy tớn và chất lượng cộng với dịch vụ hoàn hảo thỏa món mọi nhu cầu của khỏc hàng, là cho khỏch hàng luụn luụn hài lũng.
Sau khi xem xột kỹ cỏc yếu tố trờn cụng ty xỏc định mục tiờu quảng cỏo của cụng ty phụ thuộc vào thị trường mục tiờu.
Với thị trường cũ: mục tiờu quảng cỏo của cụng ty là thuyết phục khỏch hàng hành động mua hàng.
Với thị trường mới: mục tiờu quảng cỏo của cụng ty là mục tiờu tạo sự nhận thức và tạo sự hiểu biết.
Ngõn sỏch quảng cỏo của cụng ty: trước đõy cụng ty khụng thực sự quan tõm đến quảng cỏo, do lỳc đú trờn thị trường chưa cú nhiều đối thủ cạnh tranh, cụng ty là doanh nghiệp nhà nước nờn cú nhiều thuận lợi về tài chớnh và thị trường. Bắt đầu từ những năm 1998 trở lại đõy cụng ty nhận thức rừ hơn được tầm quan trọng của hoạt động Marketing. Đặc biệt là quảng cỏo, vỡ vậy hàng năm cụng ty đều trớch 2 – 3% lợi nhuận giành cho hoạt động này mặc dự đõy khụng phải là một khoản chi phớ lớn so với quy mụ sản xuất kinh doanh của cụng ty .
a. Quảng cỏo qua bỏo
- Ưu điểm: Số lượng người đọc đụng, giỏ rẻ, phạm vi bao phủ rộng, cú tớnh chất kịp thời,…
- Nhược điểm: Đời sống ngắn, chi phớ phạm vi bao phủ cao, việc in màu khụng trung thực, chịu sự tắc nghẽn của cỏc mẫu quảng cỏo khỏc.
Xột những ưu nhược điểm của quảng cỏo qua bỏo, cụng ty thấy nú là hỡnh thức phự hợp với thị trường ngoại thành Hà Nội. Năm 2004 cụng ty quyết định quảng cỏo qua bỏo Lao Động trong vũng 3 thỏng với tần suất 2 lần/tuần. Ngoài ra cụng ty cũn thực hiện quảng cỏo qua bỏo thể thao. Do khỏch hàng của cụng ty chủ yếu là nam giới nờn họ rất quan tõm đến hoạt động này.
b. Quảng cỏo qua truyền hỡnh:
- Ưu điểm: phạm vi tiếp cận rộng, cú tớnh động, phạm vi địa lý cú chọn
lọc, chi phớ phần ngàn thấp, hỡnh ảnh màu sắc trung thực, độ tin cậy cao,
lượng người xem lớn.
- Nhược điểm: Chi phớ tuyệt đối lớn, hạn chế về thời gian phỏt quảng cỏo, tuổi thọ ngắn, thiếu phõn khỳc rừ ràng.
Đõy là phương tiện truyền thụng được cụng ty chi phớ nhiều nhất. Cụng ty đó lựa chọn quảng cỏo trờn phương tiện này vỡ nú cú phạm vi tiếp cận rộng và phạm vi quảng cỏo cú chọn lọc.
Cụng ty đó quyết định quảng cỏo trờn cỏc đài truyền hỡnh trung ương và địa phương như: Thỏi Nguyờn, Nam Định, Hải Dương, Yờn Bỏi, Hà Tõy…và quảng cỏo trờn kờn VTV3 đài truyền hỡnh Việt Nam (năm 2005 và 2006). Nhưng do chi phớ quảng cỏo trờn kờnh VTV3 đài truyền hỡnh Việt Nam rất đắt cụng ty đó khụng thể thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo liờn tục trong một khoảng thời gian dài được. Năm 2006 cụng ty đó chi tiờu 212 triệu đồng cho việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh.
Bảng số 2.5.2.1b: Bảng tổng kết chương trỡnh quảng cỏo trờn truyền hỡnh năm 2006 TT Cỏc đài truyền hỡnh Số lần quảng cỏo Thời lượng phỏt (giõy) Kinh phớ VNĐ 1 VTV3 08 30 124.600.000 2 Địa phương 46 30 87.400.000
( Nguồn: phũng nghiờn cứu thị trường )
c. Quảng cỏo qua đài truyền thanh
- Ưu điểm: Phạm vi hoạt động lớn, người nghe chọn lọc, đối tượng nghe khụng cần phải ở trong nhà, chi phớ phỏt súng thấp.
- Nhược điểm: giới hạn phạm vi địa lý, mức độ chỳ ý thấp, dễ bị ảnh hưởng bởi cỏc yếu tố vật lý như nhiễu súng, đường truyền giỏn đoạn, mất súng…
Đõy là phương tiện quảng cỏo rất phự hợp với loại hỡnh sản xuất kinh doanh của cụng ty. Vỡ khỏch hàng mục tiờu của cụng ty chủ yếu là lượng khỏch hàng di động thường làm việc bờn ngoài, mặt khỏc trong mỗi ụ tụ đều cú đài phỏt thanh nờn việc quảng cỏo của cụng ty sẽ dễ dàng đến được với khỏch hàng mục tiờu hơn. Cụng ty đó thực hiện cỏc chương trỡnh quảng cỏo trờn kờnh FM của đài tiếng núi Việt Nam trong vũng ba thỏng 6, 7, 8 của năm 2006, cỏc quảng cỏo được phỏt trước hoặc trong giờ nghỉ của chuyờn mục "bạn của nhà nụng" và chuyờn mục "hỏi đỏp người tiờu dựng". Đồng thời quảng cỏo vào tất cả cỏc buổi sỏng trờn kờnh FM lỳc 7h sỏng.
d. Quảng cỏo qua website của cụng ty
Địa chỉ website của cụng ty trờn mạng là: www.tmt-vietnam.com.
Vào website của cụng ty: khỏch hàng sẽ được giới thiệu cụ thể về cụng ty, cỏc sản phẩm và dịch vụ, cỏc hoạt động hiện tại và xu hướng phỏt triển của cụng ty trong tương lai. Website của cụng ty sẽ hướng dẫn rất cụ thể cho khỏch hàng việc đạt mua hàng trực tiếp với cụng ty hoặc lien hệ với cỏc đại lý của cụng ty. Địa chỉ liờn lạc của cỏc hệ thống đại lý đều được cung cấp rất đầy đủ trờn website. Đồng thời, website cũn cung cấp thờm những thụng tin về tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh của cụng ty trong từng giai đoạn, cỏc sự kiện diễn ra gần đõy của cụng ty.
Hàng năm cụng ty cũn phỏt hành lịch trờn cú in những sản phẩm của cụng ty tặng miễn phớ cho khỏch hàng nhằm gúp phần quảng bỏ thờm hỡnh ảnh của cụng ty với người tiờu dựng.
2.5.2.2 Quan hệ cộng đồng( Public Relation )
Cụng ty là một doanh nghiệp đi đầu trong nghành cụng nghiệp ụ tụ tải của Việt Nam.Khụng ớt lần cụng ty được cỏc phương tiện truyềnn thụng đại chỳng nhắc đến như: bỏo trớ (bỏo lao động,bỏo nhõn dõn…), Đài truyền hỡnh Việt Nam, Đài phỏt thanh Việt Nam, Bỏo điện tử (trang vnexpress…), cỏc đài truyền hỡnh địa phương…
Cụng ty luụn quảng bỏ hỡnh ảnh của mỡnh thụng qua cỏc hội chợ, triển lóm, hội nghị….
Năm 2002 Cụng ty tham gia hội chợ quốc tế về chất lượng và uy tớn kinh doanh ở NewYork - Mỹ.
Năm 2005 Cụng ty tham gia hội chợ thương mại Việt - Lào, tham gia hội nghị thường niờn Frankfurt.
Hàng năm cụng ty đều tham gia cỏc hội trợ hàng cụng nghiệp Việt Nam chất lượng cao.
Cụng ty phấn đấu lấy chứng chỉ ISO 9001 - 2000, ISO 14000…..
Cụng ty luụn thực hiện quan hệ tốt trong nội bộ, cỏc bộ phận phối hợp đoàn kết, giỳp đỡ lẫn nhau, cựng nhau hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Cụng ty cũng thực hiện quan hệ rất tốt với cỏc phương tiện giao thụng đại chỳng. Để khi cần họ sẽ giỳp đỡ cụng ty núi tốt cho cụng ty trước cụng chỳng. Gõy lũng tin với cụng chỳng và điểu chỉnh những thụng tin nhiễu trờn thị trường gõy ảnh hưởng đến cụng ty.
Cụng ty thường tổ chức cỏc sự kiện lớn như: Đún cỏc vị nguyờn thủ quốc gia về thăm như Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng (năm 2006), Tổng bớ thư Nụng Đức Mạnh (năm 2007). Qua cỏc sự kiện này cỏc phương tiện truyền thụng đại chỳng đưa tin về cụng ty làm tăng thờm uy tớn và sự tin cậy của khỏch hàng đối với cụng ty.
Ngoài ra cụng ty cũn tham gia vào cỏc hoạt động xó hội như: Ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ người nghốo, tham gia tổ chức và tài trợ cho cỏc hoạt động vui chơi giải trớ ở cỏc địa phương như cỏc hội thi thể thao, cỏc phong trào ca nhạc quần chỳng, thực hiện chế độ ưu tiờn giảm giỏ cho cỏc gia đỡnh thuộc diện chớnh sỏch xó hội…
2.5.2.3 Bỏn hàng trực tiếp và dịch vụ sau bỏn hàng
Khụng giống như quảng cỏo hay xỳc tiến bỏn, bỏn hàng trực tiếp và dịch vụ sau bỏn hàng bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bỏn hàng với khỏch hàng hiện tại và khỏch hàng tiềm năng. Nú là một loại ảnh hưởng cỏ nhõn và là một quỏ trỡnh giao tiếp phức tạp.
Trong cụng ty cổ phần ụ tụ TMT cỏc phũng bỏn hàng, thị trường, dịch vụ sau bỏn hàng là lực lượng bỏn hàng trực tiếp. Đồng thời, cỏc phũng này làm nhiệm vụ nắm bắt diễn biến của thị trường để tổ chức sản xuất, đỏp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiờu dựng. Chủ động kết hợp với cỏc đại lý tiờu thụ
làm tốt cụng tỏc dịch vụ sau bỏn hàng. Kịp thời xử lý, khắc phục cỏc sự cố ky thuật xe ụ tụ, xe mỏy do cụng ty sản xuất, lỏp rỏp.
Phũng bỏn hàng trực tiếp tiếp xỳc, kớ kết hợp đồng với khỏch hàng và cung cấp sản phẩm cho khỏch hàng, đỏnh giỏ tớnh chất khỏch hàng và thực hiện điều phối hàng húa cho cỏc đại lý và khỏch hàng.
Phũng nghiờn cứu thị trường thực hiện cụng việc nghiờn cứu thị trường
và thu thập cỏc thụng tin về thị trường, tỡm biện phỏp tiếp xỳc, xõm nhập vào
thị trường, tỡm hiểu nhu cầu của thị trường, thăm dũ tỡm kiếm những khỏch
hàng mới…
Phũng dịch vụ sau bỏn hàng làm nhiệm vụ nhắc nhở khỏch hàng mang sản phẩm đi bảo dưỡng khi đến thời điểm cần bảo dưỡng, cung cấp trực tiếp cỏc phụ tựng thay thế cho khỏch hàng khi khỏch hàng mua sản phẩm của cụng ty cần bảo dưỡng và thay thế cỏc phụ tựng đó bị cũ và hỏng húc, cố vấn về cỏc vấn đề liờn quan đến phụ tựng thay thế, trợ cấp kỹ thuật, giao hàng…
Ngoài ra cỏc phũng cũn kết hợp thực hiện cụng việc nghiờn cứu thỏi độ, phản ứng của khỏch hàng đối với chất lượng sản phẩm và dịch vụ của cụng ty thụng qua phiếu tham dũ và đơn khiếu nại của khỏch hàng về chất lượng sản
