I. Những căn cứ đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc marketing tại Công ty du
4) Căn cứ vào khả năng phơng hớng chiến lợc kinh doanh của công ty
phải nắm bắt đợc những điều này để phát triển kinh doanh và đa ra chiến lợc marketing của mình.
4) Căn cứ vào khả năng phơng hớng chiến lợc kinh doanh của công ty. ty.
a) Khả năng của công ty
- Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam đang là một trong những công ty kinh doanh lữ hành quốc tế có chỗ đứng trên thị trờng. Công ty đã sớm tạo đ- ợc uy tín của mình trên thị trờng lữ hành quốc tế và nội địa. Công ty có đợc đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao, nghiệp vụ vững chắc. Cơ sở vật chất kỹ thuật đủ điều kiện kinh doanh lữ hành quốc tế. Vốn và tài sản đang trong điều kiện thuận lợi cho việc phát triển quy mô kinh doanh của công ty. Các mối quan hệ làm ăn với đối tác trong nớc cũng nh nớc ngoài ngày càng đợc phát triển. Đó là những điều kiện thuận lợi cho công ty trong kinh doanh.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
- Với tình hình thực tế năm 2001 và triển vọng của năm 2002 công ty đã căn cứ vào những khó khăn, thuận lợi của mình để đa ra phơng hớng chiến lợc kinh doanh trong những năm tới.
- Nhận thức đợc tình hình kinh doanh xã hội nhiều nớc trên thế giới còn nhiều phức tạp, d âm của cuộc khủng hoảng tài chính trong khu vực vẫn còn nhiều, nền kinh tế của một số nớc trong khu vực cha thực sự phục hồi. Việc triển khai một số luật thuế mới trong mấy năm vừa qua nh thuế giá trị gia tăng làm cho tình hình thị trờng cha thực sự đợc ổn định, cơ hội giảm giá sản phẩm của mình không còn đợc nh trớc. Trong khi đó công ty lại phải xem xét lại việc bán các tour cho phù hợp với điều kiện cạnh tranh. Từ đó công ty đa ra các chiến lợc kinh doanh sau. - Tăng cờng nghiên cứu thị trờng hiện có mở rộng thị trờng đã bị thu hẹp, tìm kiếm thị trờng mới.
- Tạo ra các sản phẩm đa dạng phong phú và đặc thù, với giá cả hợp lý, chất lợng cao.
- Tăng cờng công tác tiếp thị quảng cáo, quảng bá trên thị trờng nớc ngoài và nội địa bằng cách tham gia các hội chợ quốc tế, họp báo, triển lãm giới thiệu để sản phẩm những khả năng của công ty có thể cung ứng cho khách.
- Tăng cờng hợp tác với các tổ chức môi giới, các đơn vị cung ứng du lịch hoàn thiện bộ máy tổ chức, nâng cao chất lợng của công tác điều hành, hớng dẫn.
Trên những cơ sở đó, mục tiêu cụ thể đặt cho năm 2002 đạt doanh thu về du lịch 250.000.000, thu về các du lịch khác 150.000.000, giữ ổn định nguồn khách Trung Quốc.
Từ năng lực và phơng hớng chiến lợc kinh doanh của mình công ty có thể đề ra những chiến lợc marketing tối u.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
II. Đề xuất để hoàn thiện chiến lợc marketing ở công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam.
Những đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lợc marketing của Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam
1) Các nguyên tắc của chiến lợc marketing
Việc phát triển và thực hiện một chiến lợc marketing trong một công ty đòi hỏi phải tôn trọng các nguyên tắc chung, cụ thể là phải xác định đợc 8 nguyên tắc sau:
a) Nguyên tắc tồn tại
- Một chiến lợc marketing phải đợc viết ra, khảo sát kỹ và phát đi những phần của chiến lợc đợc coi là quan trọng nhất, và tiếp nhận tất cả những gì phản hồi từ mọi ngời có liên quan dù bên trong hay bên ngoài công ty.
b) Nguyên tắc liên tục
Một trong những chiến lợc cốt yếu của một chiến lợc marketing là đã trù liệu đợc các giải pháp hỗ trợ để tồn tại lâu dài. Phát triển một hình ảnh sáng sủa của một khái niệm dịch vụ, một nhãn hiệu xây dựng cá tính cho nó đòi hỏi thời gian, tính kiên trì và bền bỉ bao giờ đó cũng là một quá trình kéo dài cho nhiều giai đoạn.
c) Nguyên tắc phân biệt.
- Sự phân biệt là kết quả của một chiến lợc marketing thành công, nó đem lại cho nhãn hiệu sản phẩm một sự độc đáo, khẳng định tính riêng biệt của nó. Xác định cho nó mà làm sao đối thủ cạnh tranh không thể bắt chớc.
d) Nguyên tắc rõ ràng
Một chiến lợc marketing muốn thành công phải đa đợc cho khách hàng mục tiêu của mình những thông tin chính xác rõ ràng, dựa trên những t tởng mạnh dạn và giản dị. Một chiến lợc quá rắc rối với cách biện luận tinh vi và
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
nguyên tắc vận hành quá phức tạp có nguy cơ đem lại những kết quả thảm hại đối với các công ty lữ hành. Nguyên tắc này rất quan trọng, tơng ứng với tính giản dị của dịch vụ thì phải đi kèm với những biểu giá có thông tin rõ ràng.
e) Nguyên tắc thực tế
Nguyên tắc này chặt chẽ hơn khi chúng ta sử dụng các công cụ để thực hiện một chiến lợc marketing. Với các mục tiêu và phơng tiện không nên có các mục tiêu quá lớn so với các phơng tiện có đợc.
f) Nguyên tắc dễ chuyển biến
Một chiến lợc marketing phải có thể thích ứng với nhiều điều kiện kinh doanh nhng không mất đi tính cạnh tranh của nó.
- Trong các hình thức thực hiện và thông tin khác nhau thì chiến lợc marketing phải bảo đảm rằng nó sẽ đem lại thành công khi thực hiện.
g) Nguyên tắc ăn khớp
- Chiến lợc marketing phải phù hợp với các mục tiêu của doanh nghiệp cũng nh chiến lợc kinh doanh của công ty cũng nh khả năng về tài chính của công ty. Việc thực hiện một chiến lợc marketing phải bảo đảm sẽ không ảnh h- ởng tới các chiến lợc khác và giúp cho các chiến lợc khác đợc thành công.
h) Nguyên tắc nội bộ có thể chấp nhận
Nói chung thông tin cùng các thông báo của nó phải đợc nghe thấy và hiểu, không chỉ bởi ngời tiêu dùng mà còn bởi công chúng bên trong công ty. Nguyên tắc này hoàn toàn phù hợp với một đơn vị tổ chức kinh doanh du lịch bởi vì phần tử của một chiến lợc marketing không phải là phần tử nhỏ nhất sẽ đ- ợc thực hiện bởi nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Trên đây là 8 nguyên tắc trong một chiến lợc marketing thành công. Tuy nhiên, 8 nguyên tắc này không phải là điều duy nhất làm cho chiến lợc thành công. Nó chỉ là điều kiện cần nh cha đủ. Công ty có thể tuỳ điều kiện thực tế của mình mà áp dụng vào chiến lợc marketing.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
2) Những đề xuất
a) Đối với thị trờng châu á
- Tuy khu vực này đang trong quá trình phục hồi lại nền kinh tế của mình sau khủng hoảng tài chính tiền tệ nhng đây vẫn là một thị trờng khách chủ yếu của du lịch Việt Nam cũng nh của Công ty du lịch cựu chiến binh, đặc biệt là thị trờng Trung Quốc. Nớc này rất ít bị ảnh hởng bởi khủng hoảng tài chính mấy năm trớc, tốc độ phát triển kinh tế đang tăng cao, điều này thúc đẩy ngời dân Trung Quốc đi du lịch ra nớc ngoài nhiều hơn. Đây là một cơ hội lớn cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam nói riêng. Mặc dù chỉ tiêu đi du lịch của ngời Trung Quốc cha cao, thờng chỉ sang Việt Nam để thăm thân nhân nhng lợng khách Trung Quốc này vẫn chiếm tỷ trọng tơng đối lớn đối với tổng số khách quốc tế vào Việt Nam. Bên cạnh đó một số đoàn khách trớc đây khi đến Trung Quốc song họ mới sang Việt Nam và có xu hớng tăng trong các năm vừa qua. Nh vậy đây cũng là một thị trờng tiềm năng công ty có thể khai thác thị trờng này trong điều kiện hiện nay.
Ngoài ra, thị trờng Nhật và thị trờng Hàn Quốc là những thị trờng đầy tiềm năng cha thực sự đợc khai thác, đặc biệt là thị trờng Nhật. Nền kinh tế của họ đang đợc phục hồi, đồng yên tăng giá trở lại, tỷ lệ ngời Nhật đi du lịch ra nớc ngoài và vào Việt Nam đang tăng lên. Nhng khách Nhật đến Việt Nam chủ yếu vẫn là các thơng nhân kết hợp đi du lịch với nghiên cứu thị trờng tìm đối tác làm ăn, vì vậy nhu cầu của họ luôn đòi hỏi phải cung cấp các dịch vụ có chất l- ợng cao, các thông tin về kinh tế, chính trị, pháp luật phải đầy đủ. Đổi lại họ có khả năng chi trả cao. Đây là một thị trờng triển vọng cho các công ty du lịch nói chung và Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam nói riêng.
- Đối với thị trờng khách ở các nớc khu vực Đông Nam á. Do cha thực sự phục hồi kinh tế nên nhu cầu đi du lịch ở những này cha tăng. Tuy nhiên khu vực này lại đón đợc một lợng khách lớn. Điều này sẽ tạo ra thuận lợi cho việc thu hút khách đến một nớc thứ 3. Dĩ nhiên điều này không phải dễ dàng gì, hơn
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
nữa theo dự báo của tổ chức du lịch thế giới thì lợng khách du lịch quốc tế từ
úc và Đài Loan sẽ có xu hớng tăng trong các năm tới ở khu vực Đông Nam á. Nh vậy trong tơng lai khách du lịch đến Việt Nam sẽ tăng nhng đối với Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam để thu hút đợc khách du lịch quốc tế đến với mình thì ngoài những việc khác ra công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động truyền thông mới mong thành công.
Từ những xem xét trên chúng ta có thể đa ra một số đề xuất sau cho chiến lợc marketing của công ty tại thị trờng châu á.
* Đối với công tác quảng cáo tại thị trờng châu á.
- Công ty cần phải có chi phí dành cho các hoạt động marketing thật hợp lý và chi tiết, đặc biệt là chi phí quảng cáo, coi đây nh một khoản đầu t. Kết quả đem lại có thể đợc đánh giá qua lợng khách đến với công ty và doanh thu hàng năm thu đợc.
- Xác định rõ mục tiêu quảng cáo của khu vực thị trờng này là nâng cao hình ảnh của công ty đối với khách hàng cũng nh các nhà đầu t, nâng cao uy tín của công ty, thúc đẩy bán đợc nhiều hàng làm cho hoạt động marketing đợc hiệu quả. Để thực hiện điều này công ty cần phải xác định đợc phơng tiện quảng cáo chủ yếu, tìm đợc không gian và thời gian quảng cáo phù hợp. Sau đó xác định ngân sách dành cho quảng cáo. Cuối cùng xem xét đánh giá hiệu quả quảng cáo. Khi khách ở khu vực này chiếm phần lớn là khách thơng gia, các nhà nghiên cứu. Những ngời đi du lịch rất đa dạng nên việc lựa chọn các công cụ quảng cáo thích hợp đối với từng khách hàng mục tiêu là rất khó.
+ Công ty cần tăng cờng hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ du lịch tổ chức tại khu vực này nh EXPO tổ chức tại Hồng Công, PATA tại Singapore, thông qua đó mà quảng bá giới thiệu về các tour của mình với bạn bè quốc tế kết hợp với việc giới thiệu các tour du lịch mang tính chất mạo hiểm, mới mẻ vui vẻ nhằm mục đích lôi kéo khách hàng, ngời dân ở nớc đó và khách du lịch từ nớc thứ 3 đến các nớc này tham quan.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
+ Hiện nay công ty sử dụng tập gấp, tờ rơi gửi đến các bạn hàng và chỉ dừng lại ở chỗ giới thiệu cho bạn hàng về các sản phẩm cũng nh các địa điểm, vùng du lịch của Việt Nam mà cha trực tiếp gửi đến tận tay khách hàng tiềm năng vì vậy, công ty cần mở rộng phạm vi sử dụng tờ rơi, tập gấp đến khách hàng mục tiêu của mình. Cụ thể có thể gửi trực tiếp qua bu điện đến các cá nhân, các chủ hãng hay các hiệp hội tổ chức có liên quan đến khách hàng mà mình đang theo đuổi, đi kèm với tập gấp là các catalog, phiếu đặt hàng hay phiếu trả lời câu hỏi và bao giờ bao th cũng dán sẵn lu phí.
+ Công ty có thể xem xét các điều kiện kinh tế, pháp luật, thuế để xúc tiến việc thiết lập một văn phòng đại diện ở Trung Quốc, văn phòng này có thể nằm ở Bắc Kinh hay Thợng Hải bởi vì ở đây tập trung phần lớn các điểm du lịch ngoài ra còn là trung tâm kinh tế có số lợng khách quốc tế ra vào rất nhiều, thuận lợi cho quảng cáo, ngoài ra công ty có thể đặt văn phòng đại diện ở Thái Lan, cụ thể là ở Băng Cốc để quảng cáo bán hàng trực tiếp tới khách hàng của mình.
+ Công ty có thể tổ chức trng bày du lịch hay tổ chức chiếu phim du lịch phục vụ cho các hội nghị trong khu vực nhằm lôi kéo các tổ chức, nhóm cá nhân để tham gia vào các tour của công ty hay thông qua các tổ chức cá nhân tham gia hội nghị truyền đi các thông tin tốt về du lịch của Việt Nam trong đó đại diện là công ty.
+ Sử dụng th riêng thông qua bu điện gửi cho các khách hàng tiềm năng của công ty: tài liệu th gồm bu thiếp, danh thiếp, bảng giá, bài quảng cáo gửi tới cho khách hàng lẫn các nhà trung gian. Có thể là các hiệp hội nh PATA, ASTA, JATA hay các hãng truyền hình, truyền thanh ở một số nớc nh Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản.
+ Ngoài ra công ty còn có thể cùng tham gia với Tổng cục Du lịch, hãng hàng không Việt Nam để xây dựng các băng hình, đĩa hình giới thiệu thông tin về kinh tế, chính trị, đất nớc con ngời Việt Nam. Các sản phẩm, loại hình du lịch tại Việt Nam cho khách biết.
Chuyên đề thực tập Phan Văn Ba
* Đối với công tác khuyến mại và giá cả
+ Do đặc điểm của thị trờng này phần lớn khách đến với công ty có thu nhập thấp so với các công ty và thị trờng khác do vậy mà công ty có thể giảm giá. Các tour, các tuyến cho đơn vị trung gian và khách hàng đặc biệt là những lúc trái mùa. Tuy nhiên việc giảm giá không đồng thời kéo theo việc giảm chất lợng dịch vụ xuống mà còn phải nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ lên để tạo uy tín niềm tin cho khách, tạo ra ấn tợng tốt cho khách.
+ Ngoài ra còn có thể tạo điều kiện cho đơn vị bạn sang Việt Nam để khảo sát nghiên cứu thị trờng và sản phẩm của công ty. Thờng sau mỗi chuyến đi công ty có thể tặng quà lu niệm đồng thời gây ấn tợng đối với khách hàng từ đó thông qua họ để truyền đi những gì tốt đẹp mà họ đã nhận đợc khi đến du lịch Việt Nam đối với khách hàng tiềm năng.
* Công ty quan hệ công chúng.
+ Thông qua các hội chợ triển lãm, tổ chức họp báo, tổ chức giao lu giữa công ty với khách hàng với chủ đề nh thi tìm hiểu về quá trình lịch sử phát triển của công ty, những sản phẩm dịch vụ đặc biệt của công ty là gì, lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng, tìm hiểu về đất nớc con ngời Việt Nam.
+ Tổ chức giao lu văn hoá ẩm thực giữa nớc ta với các nớc bạn trong khu vực thị trờng này có thể giao lu giữa công ty với các hãng du lịch của các nớc trong thị trờng trọng điểm thông qua đó mà giới thiệu thu hút các khách hàng tiềm năng.
* Công tác bán trực tiếp
Với thực tế và khả năng hiện nay của công ty thì công tác bán trực tiếp mới chỉ giới hạn ở thị trờng nội địa, còn ra thị trờng quốc tế hầu nh là không có.