* Xỏc định khỏch hàng mục tiờu
Cụng ty T&C là một cụng ty kinh doanh lữ hành quốc tế, thị trường chớnh của cụng ty là khỏch outbound và khỏch nội địa. Cụng ty chuyờn tổ chức cỏc chương trỡnh du lịch trong nước và nước ngoài cho những đối tượng khỏch khỏc nhau. Nhưng thị trường mục tiờu được cụng ty xỏc định và tập chung mọi nỗ lực marketing vào đoạn thị trường này là những cỏn bộ, nhõn viờn của cỏc cơ quan, doanh nghiệp trờn địa bàn Hà Nội và cỏc vựng lõn cận. Đõy cũng chớnh là thị trường khỏch đi du lịch Trung Quốc mà cụng ty đang chỳ trọng khai thỏc.
Với việc xỏc định rừ thị trường mục tiờu như vậy sẽ giỳp cụng ty nắm được những đặc điểm của khỏch hàng mục tiờu từ đú thiết kế cỏc chương trỡnh du lịch phự hợp với đặc điểm của khỏch hàng, đồng thời sử dụng cỏc phương tiện marketing trực tiếp phự hợp để tiếp cận khỏch, khơi dậy và thỳc đẩy mong
muốn đi du lịch của khỏch thành hành động cụ thể là mua chương trỡnh du lịch của cụng ty.
Như vậy, vai trũ của việc xỏc định khỏch hàng mục tiờu là rất quan trọng, nú chi phối hầu hết cỏc quyết định trong một chương trỡnh marketing như: mục tiờu của chương trỡnh marketing, lựa chọn phương tiện marketing, xõy dựng nội dung cho chiến lược chào hàng…vv. Khỏch hàng mục tiờu càng đựơc phõn đoạn nhỏ thỡ càng dễ đưa ra cỏc quyết định đú và hiệu quả của chương trỡnh marketing trực tiếp càng cao.
Cụng ty T&C với hạn chế về quy mụ, nhõn lực trong bộ phận marketing chỉ cú 2 nhõn viờn, họ phải phụ trỏch tất cả cỏc mảng thị trường khỏc nhau của cụng ty, khụng cú sự chuyờn mụn hoỏ về một đoạn thị trường nào. Tất cả cỏc hoạt động marketing của nhõn viờn marketing đều nhằm vào thị trường chung của cụng ty nờn sẽ hạn chế hiệu quả đối với từng thị trường riờng lẻ. Mặc dự cụng ty đó xỏc định thị trường mục tiờu của cụng ty rất rừ ràng nhưng cỏc chiến lược marketing của cụng ty khụng tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể nào do kinh phớ dành cho hoạt động marketing của cụng ty cú hạn, cụng ty nờn tập trung vào một đoạn thị trường cụ thể để trỏnh dàn trải về chi phớ marketing và tăng hiệu quả marketing núi riờng và hiệu quả kinh doanh núi chung.
* Xỏc định mục tiờu của chiến lược marketing.
Cũng như cỏc doanh nghiệp kinh doanh núi chung và doanh nghiệp kinh doanh lữ hành núi riờng, mọi chiến lược marketing được cụng ty thực hiện đều vỡ một mục tiờu cuối cựng là gia tăng lợi nhuận dài hạn cho doanh nghiệp bằng việc tạo được lũng chung thành của những khỏch hàng hiện tại và thu hỳt được ngày càng nhiều khỏch hàng mới cho cụng ty.
Tuy nhiờn mục tiờu đặt ra cho cỏc hoạt động marketing của cụng ty cũn chung chung, khụng xỏc định cụ thể. Chỉ xỏc định thu hỳt được càng nhiều đoàn khỏch càng tốt, khụng đưa ra cỏc mục tiờu cụ thể cần đạt đựơc. Điều này sẽ gõy mất định hướng cho hoạt động marketing của cụng ty, mọi hoạt động khụng cú một cỏi đớch cụ thể để hướng đến, dẫn đến hiệu quả của hoạt động marketing khụng cao. Vỡ vậy, cụng ty cần xỏc định một mục tiờu cụ thể cho hoạt động marketing như: số lượng khỏch hàng mới thu được trong mỗi thỏng, mỗi quý mà cụng ty thu hỳt được là bao nhiờu?số lượng khỏch hàng cũ? mỗi thỏng (hay mỗi quý, kỳ kinh doanh) phải bỏn được bao nhiờu chương trỡnh du lịch? Doanh thu thu được là bao nhiờu? Chi phớ dành cho mỗi phương tiện marketing? cú bao nhiờu khỏch hàng tham khảo chương trỡnh du lịch của cụng ty? Danh sỏch khỏch hàng tiềm năng?…vv để cụng ty cú thể ra cỏc quyết định tiếp theo chớnh xỏc và hiệu quả.
* Xõy dựng chiến dịch chào hàng với cỏc thử nghiệm khỏc nhau
Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm, và nguồn lực của doanh nghiệp, cụng ty T&C đó xõy dựng chiến lược marketing với phương tiện marketing bằng điện thoại để chào bỏn cỏc chương trỡnh du lịch của mỡnh và trực tiếp bỏn sản phẩm cho khỏch hàng mà khụng thụng qua bất cứ trung gian nào. Nội dung của lời chào hàng bao gồm giới thiệu sơ qua về cụng ty như: tờn cụng ty, ngành nghề kinh doanh, cỏc sản phẩm dịch vụ mà cụng ty cung cấp, nhấn mạnh những lợi ớch mà khỏch cú được khi tiờu dựng dịch vụ của cụng ty…vv nhằm thu được những phản ỏnh phản hồi tớch cực từ phớa khỏch hàng, lập được danh sỏch khỏch hàng tiềm năng cho cụng ty.
Cụng ty T&C chỉ mới sử dụng phương tiện marketing bằng điện thoại và chưa thử nghiệm với cỏc phương tiện marketing khỏc. Cụng ty chỉ xõy dựng chiến lược chào hàng bằng điện thoại. Do đú, cụng ty khụng xỏc định được
những phương tiện marketing khỏc cú hiệu quả đối với cụng ty hay khụng, khụng thu thập được hết những phản hồi từ khỏch hàng.