Để thực hiện được một chiến dịch Marketing trực tiếp, doanh nghiệp phải ra cỏc quyết định về đối tượng hướng tới, mục tiờu cần đạt được, xõy dựng chiến dịch chào hàng với cỏc thử nghiệm khỏc nhau, tổ chức thực hiện và đỏnh giỏ mức độ thành cụng của chiến dịch.
- Xỏc định đối tượng khỏch hàng mục tiờu
Cụng việc quan trọng đầu tiờn đối với người làm marketing là đỏnh giỏ và lựa chọn thị trường mục tiờu. Doanh nghiệp cần xỏc định rừ những đặc điểm của khỏch hàng hiện tại và tiềm năng, cú mong muốn và sẵn sàng mua sản phẩm nhất, từ đú lựa chọn được danh sỏch khỏch hàng triển vọng căn cứ vào cỏc biến số như: độ tuổi, giới tớnh, trỡnh độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, thời gian rảnh rỗi, lý do mua, hành vi mua trước đõy...vv
Sau khi xỏc định được thị trường mục tiờu, doanh nghiệp cần lập danh sỏch cụ thể về thụng tin khỏch: tờn, tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, chức vụ, thu nhập, hành vi mua…để làm cơ sở dữ liệu cho chiến lược chào hàng của doanh nghiệp.
Với mỗi nhúm đối tượng mục tiờu khỏc nhau, doanh nghiệp cần đưa ra cỏc mục tiờu khỏc nhau với những cỏch tiếp cận khỏc nhau. Vỡ vậy, doanh nghiệp cần xỏc định đỳng đối tượng mục tiờu cho từng chiến lược marketing của mỡnh.
- Xỏc định mục tiờu của chiến lược Marketing
Với những khỏch hàng khỏc nhau hay những đoạn thị trường mục tiờu khỏc nhau, doanh nghiệp cú thể đặt ra những mục tiờu khỏc nhau cho chiến lược marketing của mỡnh. Mục tiờu của cỏc chiến lược marketing thường là làm cho khỏch hàng tiềm năng cú phản ứng mua hàng ngay lập tức. Cũng cú thể mục tiờu đặt ra của chiến lược Marketing trực tiếp là lập được danh sỏch khỏch hàng triển vọng cho lực lượng bỏn hàng và cung cấp những thụng tin cần thiết để tạo lập, củng cố nhón hiệu, uy tớn của doanh nghiệp đối với khỏch hàng. Marketing trực tiếp cũng cú thể hướng tới mục tiờu là xem xột sự đỏnh giỏ của khỏch hàng về một thụng điệp nào đú, thụng qua những phản ứng đỏp lại của khỏch hàng, với mức độ và tớnh chất khỏc nhau của những phản ứng. Thụng qua những phản ứng của khỏch hàng mà doanh nghiệp biết được cụng cụ marketing nào cú hiệu quả. Với mỗi mục tiờu khỏc nhau, doanh nghiệp sẽ cú những cụng cụ, phương tiện marketing khỏc nhau. Do đú, việc xỏc định rừ mục tiờu cần đạt được là cực kỳ quan trọng, nú ảnh hưởng đến độ chớnh xỏc và hiệu quả của cỏc quyết định marketing tiếp theo của doanh nghiệp.
- Xõy dựng nội dung chiến lược chào hàng với những thử nghiệm khỏc nhau Bộ phận Marketing phải xỏc định được chiến lược chào hàng qua việc phối hợp năm yếu tố: sản phẩm, lời chào hàng, phương tiện truyền thụng, phương phỏp phõn phối và chiến lược sỏng tạo. Tuỳ theo từng cụng cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng mà lựa chọn, phối hợp sử dụng cỏc yếu tố này để làm tăng khả năng tỏc động đến khỏch hàng. Với mỗi phương tiện truyền thụng sẽ cú
những quy tắc riờng để đảm bảo sử dụng cú hiệu quả như: bao gúi sản phẩm, nhón hiệu hấp dẫn sẽ làm tăng tớnh hấp dẫn của phương phỏp chào hàng qua catalog, truyền hỡnh. Thư chào hàng được thiết kế hợp lý sẽ làm tăng sức hấp dẫn và kớch thớch sự tũ mũ về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp thụng qua những phản ứng đỏp lại của khỏch hàng. Hiệu quả của hỡnh thức marketing qua điện thoại lại phụ thuộc vào việc chọn được đỳng người thực hiện cú đủ kỹ năng thực hiện tư vấn chào hàng qua điện thoại.
Việc thử nghiệm cỏc yếu tố của chiến lược marketing trực tiếp là thực sự cần thiết. Để thụng qua lần thử nghiệm này, doanh nghiệp sẽ biết được yếu tố nào quyết định sự thành cụng của từng phương tiện marketing mà doanh nghiệp ỏp dụng. Từ đú, doanh nghiệp sẽ biết nờn điều chớnh chiến lược marketing của mỡnh như thế nào cho hợp lý và đạt hiệu quả cao.
- Đỏnh giỏ kết quả chiến dịch Marketing trực tiếp
Mỗi chiến dịch marketing được thực hiện đều cần phải được đỏnh giỏ kết quả. Đỏnh giỏ kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khỏch hàng. Bộ phận marketing cũng cần phải tớnh toỏn chi phớ, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch marketing trực tiếp đồng thời cũn phải đỏnh giỏ khả năng tạo lập mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng thỡ mới cú thể đỏnh giỏ hiệu quả của chiến dịch marketing trực tiếp một cỏch đầy đủ và chớnh xỏc nhất.
Marketing trực tiếp cú thể tiếp cận đỳng khỏch hàng tiềm năng một cỏch nhanh nhất, với từng cỏ nhõn một chứ khụng phải thụng tin tràn lan như quảng cỏo hay khuyến mại truyền thống. Marketing trực tiếp kết hợp cả quảng cỏo với bỏn hàng truyền thống mà khụng qua trung gian để truyền thụng điệp đến với từng cỏc nhõn khỏch hàng nhằm thu được những phản ứng tớch cực tức thỡ từ phớa khỏch hàng mục tiờu của doanh nghiệp.
Marketing trực tiếp khụng cần sử dụng đến cỏc trung gian phõn phối nờn tiết kiệm được chi phớ phỏt sinh, gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tuy nhiờn, doanh nghiệp đó trả một phần chi phớ cho cỏc phương tiện truyền thụng, nú chiếm khoảng 10 – 15% doanh số, tuỳ thuộc vào phương tiện Marketing được sử dụng.
Mọi nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp là để đạt được mục tiờu cuối cựng là khỏch hàng đồng ý đặt hàng, bỏ tiền ra mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Khi khỏch hàng đó đặt hàng hay mua sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp rồi thỡ điều quan trọng hơn nữa là làm sao giữ chõn được những khỏch hàng này. Do đú, dịch vụ khỏch hàng đúng vai trũ quan trọng trong Marketing trực tiếp. Đối với nhiều doanh nghiệp, lũng trung thành của khỏch hàng là yếu tố quan trọng bởi khỏch hàng kiếm được 80% lợi nhuận từ những khỏch hàng trung thành, chỉ cú 20% lợi nhuận kiếm được từ những khỏch hàng mới. Từ đú nảy sinh một ý tưởng mới về Marketing luụn được cỏc doanh nghiệp quan tõm đú là “marketing quan hệ”, thiết lập mối quan hệ thõn thiết, lõu dài giữa doanh nghiệp với khỏch hàng.
Trờn đõy, Chương 1 đó trỡnh bày bản chất, đặc điểm, cỏc phương tiện cũng như những lợi thế của Marketing trực tiếp đem lại cho doanh nghiệp. Việc sử dụng cỏc phương tiện Marketing trực tiếp cũng như phối hợp cỏc cụng cụ Marketing khỏc như thế nào là tuỳ thuộc vào chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Với bất kỳ chiến lược Marketing nào, chỳng đều cú chung mục tiờu là đạt được nguồn cung cấp lợi nhuận trong dài hạn – chớnh là khỏch hàng.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP NHẰM THU HÚT THỊ TRƯỜNG KHÁCH VIỆT NAM ĐI DU LỊCH TRUNG
QUỐC CỦA CễNG TY TNHH DU LỊCH QUỐC TẾ T&C 2.1. Giới thiệu khỏi quỏt về Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C.
Tờn cụng ty:
- Tờn giao dịch: Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C.
- Tờn giao dịch quốc tế: T&C International Company Limited - Tờn viết tắt: T&C Co., LTD
Trụ sở:
- Địa chỉ: Số 120, Ngừ 1, đường Hoàng Quốc Việt, phường Nghĩa Đụ, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội.
- Điện thoại: +(84 – 4) 7566229 +(84 – 4) 7566444 - Fax: (84 – 4) 7566444
- Email: quoctetc@vnn.vn
- Website: http://www.dulichquoctetc.com.vn
Giỏm đốc: Vũ Thị Hồng Mỹ Thời gian hoạt động:
- Ngày thành lập: Ngày 02 thỏng 04 năm 2001 Theo giấy đăng ký kinh doanh số: 0102002290 - Tổng số năm hoạt động: 7 năm
Vốn điều lệ ban đầu: 1.500.000.000đ
Trong đú:
- Vốn lưu động: 500.000.000
Tài khoản tiền đồng: 102010000057015 tại Ngõn hàng Cụng thương – Cầu Giấy – Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh: Lữ hành quốc tế
2.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C.
Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C được thành lập ngày 02 thỏng 04 năm 2001 theo Giấy chứng nhận kinh doanh số 0102002290 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp.
Cụng ty được thành lập bởi cỏc thành viờn sau: - Bà: Vũ Thị Hồng Mỹ
Sinh ngày: 16/09/1970 - ễng: Lờ Duy Đàn
Sinh ngày: 21/11/1966
Năm 2001: nguồn vốn của cụng ty là 1.500.000.000đ Trong đú: - Bà Vũ Thị Hồng Mỹ gúp 1.450.000.000đ - ễng Lờ Duy Đàn gúp 50.000.000đ Phần vốn gúp và giỏ trị vốn gúp của cỏc thành viờn
Bảng 1: Phần vốn gúp và giỏ trị vốn gúp của cỏc thành viờn
Tờn thành viờn Phần vốn gúp (đồng) Tỷ lệ vốn gúp(%)
Vũ Thị Hồng Mỹ 1.450.000.000 96,67
Lờ Duy Đàn 50.000.000 3,33
(Nguồn: Bản cỏo bạch của cụng ty năm 2006)
Năm 2002 nguồn vốn của cụng ty đó tăng lờn thành 3.136.000.000đ Năm 2006 nguồn vốn của cụng ty là 6.157.000.000đ
Như vậy, mức đầu tư cho tài sản cố định và lưu động của cụng ty ngày càng được tăng lờn, sự đầu tư cho trang thiết bị văn phũng và cỏc hệ thống phục vụ khỏch hàng được tăng lờn gúp phần nõng cao chất lượng phục vụ thị trường của cụng ty.
Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C thuộc loại hỡnh cụng ty trỏch nhiệm hữu hạn nờn cú đặc điểm của cụng ty TNHH và chịu sự quản lý của phỏp luật theo điều lệ đặt ra cho loại hỡnh cụng ty này.
Cụng ty Trỏch nhiệm hữu hạn là cụng ty thương mại nhưng cỏc thành viờn khụng cú tư cỏch thương gia và mỗi thành viờn chịu trỏch nhiệm về hoạt động của cụng ty trong phạm vi giới hạn phần vốn của mỡnh gúp vào cụng ty.
Cụng ty TNHH Du lịch quốc tế T&C được thành lập bởi 2 thành viờn là Bà Vũ Thị Hồng Mỹ và ễng Lờ Duy Đàn. Bà Mỹ giữ chức vụ Giỏm đốc và ễng Đàn giữ chức vụ Điều hành chớnh của cụng ty.
Cụng ty cụng ty TNHH Du lịch quốc tế T&C cú tư cỏch phỏp nhõn kể từ ngày được cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
Cụng ty cú nghĩa vụ bỏo cỏo số liệu về tổng ngày khỏch, tổng lượt khỏch với đầy đủ chi tiết về loại khỏch Inbound, Outbound, khỏch nội địa…mà cụng ty đó thực hiện cho Tổng cục Du lịch và cú nghĩa vụ nộp thuế thu nhập doanh nghiệp cho Nhà nước.
Là một cụng ty kinh doanh hoạt động du lịch nội địa và quốc tế nờn khi tổ chức cỏc chương trỡnh du lịch cho khỏch, cụng ty phải cú biện phỏp bảo đảm an toàn cho khỏch, đảm bảo an ninh trật tự an toàn xó hội cho điểm đến du lịch. Xỏc định cụng tỏc bảo đảm an toàn cho khỏch và an ninh trật tự an toàn xó hội là yờu cầu quan trọng đối với uy tớn của một cụng ty kinh doanh lữ hành núi riờng và đơn vị kinh doanh núi chung. Trong thời gian qua cũng như thời gian tới đõy, cụng ty thường xuyờn phối hợp với cơ quan chức năng thực hiện tốt cỏc giải phỏp sau đõy:
- Xõy dựng và thực hiện cỏc chương trỡnh cú độ an toàn cao - Hợp đồng bảo hiểm toàn diện cho khỏch.
- Điều hành và giỏm sỏt chặt chẽ khỏch và đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty trong việc thực hiện cỏc chương trỡnh du lịch, khụng để xảy ra bất kỳ trường hợp đỏng tiếc nào đối với sự an toàn cho khỏch cũng như đối với cụng tỏc an ninh trật tự an toàn xó hội.
Cụng ty phải cú trỏch nhiệm bảo vệ mụi trường, bản sắc văn hoỏ thuần phong mỹ tục của dõn tộc khi thực hiện cỏc chương trỡnh du lịch cho khỏch:
- Thực hiện nghiờm tỳc phỏp luật, quy định của nhà nước ta về bảo vệ mụi trường, bảo vệ bản sắc văn hoỏ và thuần phong mỹ tục của Việt Nam.
- Giỏo dục cho cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty từ nhõn viờn điều hành, hướng dẫn, lỏi xe cú ý thức bảo vệ, tụn tạo mụi trường, giữ gỡn bản sắc văn hoỏ và thuần phong mỹ tục của dõn tộc ta. Coi đú là quy chế, nguyờn tắc hoạt động của cỏn bộ, nhõn viờn trong cụng ty.
- Thường xuyờn lưu ý khỏch, nhắc nhở khỏch du lịch của cụng ty phải cú ý thức giữ gỡn, bảo vệ mụi trường và bản sắc văn hoỏ, thuần phong mỹ tục của dõn tộc Việt Nam.
2.1.2. Cỏc hoạt động cơ bản của Cụng ty TNHH Du lịch Quốc tế T&C.
* Hoạt động kinh doanh lữ hành, khỏch sạn - Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế - Nhận làm visa, hộ chiếu
- Dịch vụ vận chuyển khỏch du lịch: cho thuờ xe du lịch từ 7 đến 45 chỗ - Dịch vụ đặt phũng khỏch sạn
* Hoạt động bổ sung
- Xõy dựng dõn dụng, cụng nghiệp, giao thụng, thủy lợi - Trang trớ nội, ngoại thất
- Buụn bỏn tư liệu sản xuất, tư liệu tiờu dựng - Đại lý mua bỏn ký gửi hàng húa
- Dịch vụ mụi giới thương mại
2.1.3. Cơ sở vật chất kỹ thuật của cụng ty T&C.
- Năm 2001 cụng ty mới đi vào hoạt động với mức đầu tư ban đầu cũn hạn chế do vậy mức vốn ban đầu là 1.500.000.000đ
Trong đú: - Vốn cố định là: 1.000.000.000đ - Vốn lưu động là: 500.000.000đ
- Năm 2002 do đũi hỏi ngày càng nhiều về cơ sở vật chất kỹ thuật và để nõng cao chất lượng phục vụ khỏch của cụng ty nờn lượng vốn của cụng ty tăng lờn 3.136.000.000đ.
- Năm 2006 nguồn vốn của cụng ty đó tăng lờn 6.157.000.000đ
Bảng 2: Nguồn vốn của cụng ty TNHH Du lịch quốc tế T&C (Đơn vị: đồng) Nguồn vốn Vốn cố định Vốn lưu động 2001 1.000.000.000 500.000.000 2002 3.136.000.000 2006 6.157.000.000
(Nguồn: Bản cỏo bạch của cụng ty năm 2006)
- Trang thiết bị văn phũng: + 03 mỏy tớnh để bàn
+ 02 mỏy tớnh xỏch tay + 06 điện thoại cố định
+ 12 mỏy điện thoại di động + 02 mỏy in
+ 02 mỏy fax
- Phương tiện vận chuyển: + 01 xe ụ tụ 7 chỗ
+ 01 xe ụ tụ 24 chỗ + 01 xe ụ tụ 45 chỗ
2.1.4. Bộ mỏy tổ chức hoạt động của cụng ty TNHH Du lịch quốc tế T&C.
2.1.4.1. Tổng quỏt về lực lượng lao động của cụng ty.
Hiện tại cụng ty cú 10 nhõn viờn - 01 Giỏm đốc quản lý chung - 01 Điều hành chớnh
+ Phũng hướng dẫn: 03 người + Phũng marketing: 01 người + 01 Kế toỏn
+ 03 Lỏi xe
Bảng 3: Cơ cấu lao động của cụng ty theo trỡnh độ học vấn
STT1 Trỡnh độ Số lượng(người) Tỷ lệ(%)
1 Đại học 01 10
2 Cao đẳng, trung cấp 06 60
3 Lao động khỏc chưa qua đào tạo 03 30
4 Tổng 10 100
Nguồn Bỏo cỏo của cụng ty năm 2006
Ngoài ra, vào thời vụ du lịch cụng ty tuyển thờm nhõn viờn và cộng tỏc viờn tại cỏc trường Đại học, cao đẳng trong cả nước để đỏp ứng tụt nhu cầu của thị trường và phục vụ khỏch nhiệt tỡnh chu đỏo.
2.1.4.2 Sơ đồ bộ mỏy tổ chức của cụng ty
Để đảm bảo cho cho việc kinh doanh của cụng ty cú hiệu quả yờu cầu cỏc nhõn viờn trụng cụng ty phải biết rừ vị trớ, chức năng và nhiệm vụ của mỡnh để
làm tốt cụng việc được giao cũng như biết sắp xếp cụng việc một cỏch hợp lý.Vỡ vậy cụng ty đó sớm kiện toàn bộ mỏy tổ chức với cơ cấu hợp lý phự hợp với mục tiờu và chiến lược kinh doanh, đảm bảo sự phõn quyền hợp lý, duy trỡ sự phối hợp hoạt động giữa cỏc cỏ nhõn trong cỏc bộ phận của cụng ty với phương chõm đơn giản tới mức tối đa cơ cấu bộ mỏy quản lý nhưng vẫn phải đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh của cụng ty.
Bộ mỏy tổ chức của cụng ty được sắp xếp theo cơ cấu trực tuyến chức năng với 1 Giỏm đốc trực tiếp điều hành, quản lý cỏc bộ phận và nhõn viờn trong cụng ty.
Hỡnh 2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cụng ty TNHH Du lịch quốc tế T&C 2.1.4.3. Chức năng, nhiệm vụ của cỏc bộ phận trong cụng ty