lược phát triển sản phẩm
3.2.5.1. Giữ vững và phát triển thị trường trong nước theo chiều rộng
Hiện ở thị trường trong nước, các sản phẩm giấy của các doanh nghiệp Việt Nam đã có chỗ đứng nhất định. Do vậy việc mở rộng thị trường trong nước cả về chủng loại sản phẩm cũng như đối tượng phục vụ là một bước đi cần tập trung thực hiện. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các giải pháp sau đây:
- Giữ vững thị trường trong nước bằng cách nâng cao uy tín của sản phẩm; tạo dựng, bảo vệ và khuếch trương uy tín thương hiệu; tiếp tục đổi mới mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng sản phẩm; cải tiến công tác tổ chức bán hàng, tạo thuận lợi nhất cho người mua.
- Chú trọng mở rộng thị trường trong nước bằng cách phát triển các chủng loại mặt hàng mới mà trong nước có khả năng sản xuất để thay thế hàng nhập khẩu như khăn giấy cao cấp có mùi thơm, khăn giấy ướt dùng cho trẻ em, các loại quần áo lót bằng giấy, giấy chuyên dụng dành cho máy in màu… bên cạnh đó là công tác hướng dẫn tiêu thụ, tạo thói quen tiêu dùng mới… đặc biệt là thị trường nông thôn để đảm bảo sự phát triển bền vững của ngành.
- Hiện nay sản phẩm giấy nội đang bị cạnh tranh ráo riết từ các sản phẩm giấy nhập ngoại có cùng chất lượng nhưng giá thành rẻ hơn (trừ giấy vệ sinh và khăn giấy). Các doanh nghiệp ngành giấy cần tận dụng lợi thế trên sân nhà như sự hiểu biết và nhanh nhạy về các chính sách, luật lệ, sự ưu đãi của Nhà nước, … để tiếp thị và quảng bá sản phẩm trên thị trường trong nước. Chất lượng sản phẩm cho thị trường trong nước cần được cân nhắc cho từng phân khúc: thành thị, nông thôn… phù hợp với thu nhập của người tiêu dùng.
- Đối với các cơ sở sản xuất quy mô nhỏ và vừa hiện nay, trong khi Chính phủ chưa có các chính sách sáp nhập, giải thể… thì việc chuyển hướng sản xuất bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, sản xuất các loại sản phẩm giấy chuyên dụng như
giấy tráng phủ các loại, giấy lọc, giấy vệ sinh, tissue, tã lót trẻ em, các đồ dùng bằng giấy (cốc, đĩa …) vì các doanh nghiệp này sẽ khó có thể cạnh tranh bằng giá hoặc chất lượng sản phẩm đối với các sản phẩm giấy truyền thống như giấy viết, giấy in, giấy báo… vốn là sở trường của các doanh nghiệp lớn. Việc đa dạng hóa sản phẩm sẽ giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ lấp những chỗ trống trên thị trường giấy mà các doanh nghiệp giấy lớn không thể vươn tới do các đòi hỏi đa dạng về công nghệ của các sản phẩm giấy.
3.2.5.2. Phát triển thị trường nước ngoài theo chiều sâu
Mục tiêu chiến thuật của việc mở rộng thị trường xuất khẩu ngành giấy là tận dụng thế mạnh về các sản phẩm chủ lực, phát triển chiều sâu, trong khi đó mục tiêu chiến lược của việc mở rộng thị trường xuất khẩu là dựa vào các thế mạnh đã tạo được để nghiên cứu cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm giấy xuất khẩu.
Thị trường xuất khẩu hiện nay của ngành giấy Việt Nam còn nhỏ bé. Hướng phát triển theo chiều sâu phải được chú ý, nhất là trong tương lai gần. Các doanh nghiệp cần phải tạo dựng được uy tín qua các sản phẩm mà bản thân các doanh nghiệp xuất khẩu có thế mạnh thì việc đa dạng hóa dần chủng loại sản phẩm xuất khẩu mới có hiệu quả vì khi đó thị trường nước ngoài đã có ấn tượng tốt về các sản phẩm có chất lượng cao trước đó. Các giải pháp mà các doanh nghiệp ngành giấy cần tiến hành trong thời gian tới là:
-Tích cực tìm kiếm thị trường xuất khẩu phù hợp với năng lực của ngành, trước mắt chú trọng đến thị trường Đài Loan, Lào, Campuchia và miền Tây Trung Quốc bằng cách tham gia các hoạt động xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm trong và ngoài nước về ngành giấy….
- Chọn thế mạnh để xây dựng chiến lược xuất khẩu, tận dụng tối đa những ưu điểm mà sản phẩm mình có, đặc biệt là các sản phẩm có chất lượng cao; không nên quá chú trọng ở số lượng chủng loại mặt hàng xuất khẩu. Riêng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu vàng mã và giấy bìa thì nên duy trì do các mặt hàng này ít
thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO, các doanh nghiệp ngành giấy phải nghiên cứu phương án đa dạng sản phẩm xuất khẩu, hướng đến xuất khẩu các sản phẩm giấy có chất lượng cao chứ không dừng ở việc xuất khẩu chủ yếu là giấy vàng mã và giấy bìa nhằm nâng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm giấy lên một bước đáng kể so với hiện nay. Việc mở rộng thị trường xuất khẩu cần lưu ý các thể chế, luật lệ và chính sách của nước nhập khẩu và các vấn đề như tiêu chuẩn hàng hóa, bao gói, tiến độ giao hàng, dịch vụ hậu mãi… Nâng cao kiến thức thương mại quốc tế, đảm bảo tính pháp lý của các hợp đồng thương mại.
- Đẩy mạnh việc áp dụng các hệ thống quản lý chất lượng, môi trường tiên tiến (ISO 9000, ISO 14000…) vì như vậy thì sản phẩm mới có thể xuất khẩu sang thị trường các nước.
- Sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp về tư vấn và nghiên cứu thị trường có tính toán đến hiệu quả trong công tác mở rộng thị trường nước ngoài như công tác thăm dò thị trường, thăm dò thị hiếu, thăm dò nhu cầu…
3.2.5.3. Tổ chức và tiến hành chiến lược marketing chuyên nghiệp và quy mô
- Đối với thị trường trong nước, tiến hành các chiến dịch quảng cáo về sản phẩm giấy trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, Internet… nhằm gây chú ý đối với người tiêu dùng trong nước.
- Đối với thị trường nước ngoài, tiến hành các hoạt động liên kết, xây dựng các kênh phân phối thông qua các siêu thị, các nhà buôn lẻ ở các nước để dần dần đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng nước sở tại.
- Thực hiện phân khúc thị trường theo tiêu thức khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng sau cùng. Khách hàng tiêu dùng công nghiệp bao gồm các nhà in, các công ty in ấn, thiết kế, bao bì… Nhóm khách hàng này thường có số lượng đặt hàng lớn và yêu cầu chất lượng giấy không quá cao và phải ổn định, đặc biệt là các nhà in. Khách hàng tiêu dùng sau cùng bao gồm sinh viên, học sinh, văn phòng các công ty… Nhóm khách hàng này thường yêu cầu chất lượng giấy cao và
nhu cầu rất đa dạng, nhất là các khách hàng là sinh viên, học sinh. Nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân cũng có thể phân khúc sâu hơn theo khu vực thành thị và nông thôn, nhất là đối với các sản phẩm giấy thiết yếu hằng ngày như giấy vệ sinh, khăn ăn, khăn mặt, tập học sinh… do sự khác biệt về thu nhập của hai khu vực thành thị và nông thôn.
- Lập chiến lược sản xuất và marketing hợp lý vào từng thời điểm vì giấy là một sản phẩm có tính mùa vụ, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất giấy tập, giấy báo, cụ thể:
• Mùa tựu trường: tập trung sản xuất các loại tập đa dạng về chủng loại và chất lượng nhằm đáp ứng thật tốt nhu cầu của khách hàng.
• Mùa cận Tết Nguyên đán: Đây không chỉ là mùa vụ của riêng ngành giấy mà của rất nhiều ngành công nghiệp khác, đặc biệt là các ngành công nghiệp tiêu dùng. Tuy vậy ngành giấy lại là ngành phụ trợ cho các ngành này thông qua các sản phẩm bao bì giấy (ngành công nghiệp bánh, kẹo, may mặc…), và hoạt động quảng cáo (ngành công nghiệp quảng cáo).
- Đẩy mạnh hình thức thương mại điện tử, nhất là đối với thị trường nước ngoài. Tăng cường công tác quảng bá sản phẩm trên Internet. Điều tra và nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường, tổ chức mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả.
- Xây dựng hệ thống “kênh phân phối hỗ trợ” giữa các doanh nghiệp lớn và nhỏ, cụ thể là các doanh nghiệp lớn hỗ trợ trong công tác giới thiệu các sản phẩm của các doanh nghiệp nhỏ mà mình không sản xuất qua các kênh phân phối trong và ngoài nước. Ngược lại các doanh nghiệp nhỏ nhận chào hàng các sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp lớn như giấy photocopy, giấy in báo… với các đối tác của mình.
- Xây dựng chiến lược giá linh hoạt, nhất là đối với một số mặt hàng có lợi thế như giấy vệ sinh, khăn giấy.
Mặt hàng giấy vệ sinh và khăn giấy nội địa hiện nay đang có lợi thế cạnh tranh so với hàng ngoại do đặc điểm các mặt hàng này là khá cồng kềnh, chi phí vận chuyển khá tốn kém và hàng ngoại có chất lượng khá cao trong khi người tiêu dùng nội địa không có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng quá cao. Do vậy các doanh nghiệp có sản xuất mặt hàng này phải tìm cách giảm chi phí sản xuất, giảm giá thành để duy trì khả năng cạnh tranh với hàng ngoại nhập.
Đối với các mặt hàng truyền thống như giấy in, viết; giấy in báo phải đảm bảo cung cấp đủ các mặt hàng trên cho nhu cầu trong nước với giá cả chấp nhận được vì mặt hàng này đang có giá cao hơn các sản phẩm nhập khẩu.
3.2.5.4. Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm
- Cải tiến liên tục mẫu mã sản phẩm theo chu kỳ vòng đời của sản phẩm giấy, nhất là các sản phẩm dành cho học sinh sinh viên như tập, sổ. Cải tiến công năng và cách sử dụng truyền thống của các sản phẩm này (ví dụ như Công ty tập giấy Vĩnh Tiến thêm màu vào các trang vở, sáng tạo hình thức “tập thông minh” có các trang tập có thể thêm vào và gỡ ra một cách dễ dàng…). Những cải tiến giúp mang lại sự thoải mái, tiện dụng cho người tiêu dùng sẽ giúp kích thích tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều hơn.
- Tiếp tục nâng độ trắng, độ mịn của các loại giấy in, viết để phục vụ các nhu cầu cao cấp của người sử dụng như giấy in sách, từ điển, các loại sổ cao cấp… Áp dụng các phương pháp xử lý giấy in đối với các khổ giấy thông thường như A4, A3 trước khi đưa vào thị trường vì đây là loại giấy chuyên dùng trong các văn phòng công ty cho mục đích in và photocopy công nghệ laser, giấy phải qua công đoạn xử lý “corona nhiệt” và cong vênh không thể dùng để in lần hai vào mặt còn lại.