3.3.3.1. Quản lý dòng chảy.
Công tác phân phối cho các thành viên của doanh nghiệp hiện nay còn một số hạn chế. Điều đó làm cho dòng sản phẩm của doanh nghiệp ch−a có hiệu quả. Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực hiện phân phối hàng cho các thành viên kênh dựa vào doanh thu của họ. Thành viên nào có khả năng tiêu thụ tốt thì đ−ợc phân phối nhiều sản phẩm hơn. Song cùng với việc mở rộng các thành viên kênh ở nông thôn sẽ làm cho khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ tăng lên. Khi đó việc quản lý các dòng chảy sẽ dễ dàng hơn.
3.3.3.2. Tuyển chọn các thành viên kênh.
Tr−ớc khi mở thêm một đại lý, bên cạnh một số yêu cầu nh−: Tài chính, vị trí cửa hàng,… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị tr−ờng khu vực đó.
Khi tuyển chọn các thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải làm sao cho các thành viên thấy đ−ợc lợi ích của họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình.
- Thể hiện −u thế lớn hơn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh. - Chiết khấu cho thành viên kênh đ−ợc h−ởng là lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín trên thị tr−ờng.
- Đáp ứng đ−ợc các nhu cầu của các thành viên kênh.
3.3.3.3. Khuyến khích các thành viên kênh.
Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà hoạt động nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nh−ng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Sau đây là một số biện pháp khuyến khích của Doanh nghiệp bánh cao cấp Bảo Ngọc:
+ Thực hiện khuyến khích theo số l−ợng sản phẩm đối với các cửa hàng khi đó các cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn. Hình thức khuyến khích theo số l−ợng sản phẩm rất thuận lợi cho doanh nghiệp khi thiết lập hệ thống kênh phân phối ở vùng nông thôn, miền núi, nơi mà ng−ời tiêu dùng có nhu cầu đối với sản phẩm có giá thấp, vì nó đảm nhận đ−ợc lợi ích của họ.
+ Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp còn khuyến khích bằng tiền, hay hiện vật có giá trị cao khi các đại lý thu thập đ−ợc nhiều thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, về sản phẩm đang có nhu cầu cho doanh nghiệp một cách kịp thời.
+ Ngoài ra hàng năm doanh nghiệp còn chọn ra các đại lý có số l−ợng tiêu thụ cao nhất và th−ởng cho họ nh− đi du lịch n−ớc ngoài đối với đại lý đứng đầu
và đi du lịch trong n−ớc đối với 4 đại lý tiếp theo. Điều này đã làm cho các thành viên kênh cố gắng hơn trong việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
3.3.3.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh.
- Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng nh− mong muốn thu thập đ−ợc nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng nh− lợi ích của thành viên kênh.
- Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh trung thành với Doanh nghiệp cũng nh− có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen th−ởng kịp thời.
- Tìm ra những thành viên kênh có số l−ợng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết.
- Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau: + L−ợng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với l−ợng bán hàng đã qua.
+ So sánh l−ợng bán hàng của một thành viên kênh với tổng l−ợng bán của các thành viên trong kênh.
+ L−ợng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức mà doanh nghiệp đề ra.