Xu thế phát triển trong kinh doanh của thế giới cho thấy các công ty ngày càng chuyển trọng tâm từ quản lí nội bộ sang công tác kinh doanh, giải quyết mối quan hệ giữa công ty và môi trờng bên ngoài đặc biệt là thị trờng. Trớc đây, trong kinh doanh ai có u thế hơn về kỹ thuật công nghệ, sản xuất ra những sản phẩm có chất lợng cao hơn thì ngời đó giành đợc thắng lợi. Ngày nay, vai trò của Marketing có ý nghĩa to lớn tức là ai nắm đợc thị trờng thì ngời đó giành thắng lợi.
Điều đó đòi hỏi công ty hoạt động trong cơ chế thị trờng nhất thiết phải có bộ phận Marketing mà trọng tâm là việc xây dựng và phát huy các mối quan hệ trao đổi với khách hàng, các nhu cầu, thị hiếu, sở thích của khách hàng cần đợc thờng xuyên quan tâm một cách có hệ thống. Từ đó, có thể đề ra kế hoạch hành động hữu hiệu hơn về sản phẩm, định giá, phân phối xúc tiến khuyếch trơng phù hợp với thị trờng và nhóm khách hàng mà công ty hớng tới cụ thể là:
2.1. Chính sách sản phẩm
Phối thức mặt hàng kinh doanh ở công ty nhất thiết phải theo nhu cầu của khách hàng, tuân theo đúng triết lí của Marketing “bán cái mà khách hàng cần, chứ không phải bán cái mà mình có”. Khi thiết lập chính sách sản phẩm ngời ta thờng dựa trên 3 yếu tố: chủng loại hàng hoá, chất lợng, mẫu mã của chúng. Nhìn chung yếu tố chất lợng đã đợc công ty tuân thủ, chỉ bán những mặt hàng có chất lợng đảm bảo, không bán hàng hoá kém mất phẩm chất. Vấn đề còn lại là lựa chọn chủng loại hàng hoá với mẫu mã đa dạng, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Hiện nay, công ty theo đuổi chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm nhằm chia sẻ rủi ro là một quyết định đúng đắn. Song công ty cần phải tính toán cơ cấu tỉ trọng từng loại hàng hạn chế hàng tồn kho ứ đọng không bán đợc đồng thời không để thiếu hàng. Muốn vậy, công ty phải hợp đồng chặt chẽ với nhà cung cấp để khi khách hàng yêu cầu mua với khối lợng lớn công ty có thể đáp ứng đợc ngay. Mặt khác với những mặt hàng tiêu thụ chậm, kinh doanh không hiệu quả công ty nên mạnh dạn loại bỏ nh cặp, túi da, giày dép.
Bên cạnh các mặt hàng truyền thống, Công ty cần kinh doanh thêm các mặt hàng mới. Công ty nên mạnh dạn đầu t nghiên cứu mặt hàng này. Thực tế cho thấy các công ty không thể thành công nếu chỉ kinh doanh các mặt hàng cũ vì nhu cầu luôn biến đổi. Chẳng hạn, từ tháng 6/2001 chính phủ sẽ qui định mọi ngời đi xe máy đều phải đội mũ bảo hiểm, đây là cơ hội kinh doanh hấp dẫn, công ty nên có kế hoạch mua dự trữ trớc...Để mở rộng mặt hàng kinh doanh công ty phải luôn tìm kiếm nguồn hàng mới.
Công tác nghiên cứu mở rộng mặt hàng mới có thể thực hiện nh sau:
Trên đây là phơng hớng chung về mặt hàng kinh doanh của công ty. 2.2. Chính sách giá:
Có thể nói với tình hình kinh doanh hiện nay của công ty thì chính sách về giá là không quan trọng lắm trong hoạt động Marketing đối với công ty vì hàng hoá của công ty chủ yếu tiêu thụ thông qua đấu thầu hàng hoá do đó việc xác định giá của các mặt hàng nhỏ lẻ thờng không tính tới mà chỉ quan tâm đến giá của trọn lô hàng do đó điều quan trọng là công ty phải nghiên cứu rõ lô hàng đấu thầu và làm sao để chúng đợc thầu và có lợi nhuận cao
2.3.Chính sách xúc tiến khuyếch trơng:
Nếu nh chính sách này đợc áp dụng sẽ làm gia tăng hiệu quả của ba yếu tố còn lại trong Marketing – mix. Hiện nay, công ty cần quan tâm đến hoạt động xúc tiến bán và quảng cáo. Công ty nên giành riêng một khoản ngân sách cho hoạt động này, nó có thể trích từ doanh số bán (2-3%).
Công ty có thể áp dụng các hình thức xúc tiến nh tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thờng xuyên của công ty, tặng quà vào các dịp lễ tết.
Thăm dò khách hàng
Nhận ra cơ hội
Chọn sản phẩm mới
Triển khai kinh doanh
Mặt khác, công ty cũng cần tiến hành quảng cáo trên các tờ báo địa phơng hay báo thơng mại để tăng sự nhận biết của khách hàng đối với công ty. Đồng thời, công ty có thể phát các tờ rơi để quảng bá hình ảnh của mình, giới thiệu các mặt hàng kinh doanh cho nhóm khách hàng mục tiêu với những lợi ích mà họ thu đợc khi mua sản phẩm. Với điều kiện hiện nay của công ty, công ty có thể quảng cáo trên bao bì nh đề tên, địa chỉ, số điện thoại của công ty.
Ngày nay, mỗi công ty đều phải biết cách làm nổi bật hình ảnh của mình để thu hút khách hàng, tiến hành định vị sản phẩm thông hoạt động xúc tiến khuếch trơng. hoạt động này tuy tốn nhiều chi phí song hiệu quả mà nó đem lại còn lớn hơn nhiều.
3. Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng
Tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng là điều kiện đủ để hoạt động xuất bán đáp ứng nhu cầu của khách hàng về thời gian, qui cách, chất lợng, số l- ợng...Công tác tạo nguồn hàng đợc coi là hoạt động đầu vào của doanh nghiệp thơng mại. Để nâng cao chất lợng đầu vào, công ty cần tổ chức tốt công tác thu mua dự trữ hàng hóa. Song việc thu mua dự trữ không thể dựa trên cảm tính, suy nghĩ chủ quan mà phải dựa vào kết quả nghiên cứu thị tr- ờng. Những thông tin về nhà cung cấp, khách hàng mục tiêu là những căn cứ quan trọng để quyết định mua và dự trữ mặt hàng gì? khối lợng bao nhiêu? vào thời gian nào?
Đối với công tác mua hàng thì nhiệm vụ quan trọng là phải lựa chọn nguồn hàng dựa trên kết quả nghiên cứu thị trờng sao cho có đợc nguồn hàng tốt, giá cả phải chăng. Đây có thể coi là một trong những điểm mạnh của công ty. Vì bảng báo cáo kết quả hàng mua các năm 2001 - 2002 phản ánh giá trị hàng mua từ nhập khẩu là rất cao, một phần nhỏ là mua trong nớc vì điều kiện trong nớc không thể sản xuất đợc những hàng hoá có hàm lợng kỹ thuật công nghệ cao. Chính điều này làm giá bán ra của công ty thờng rẻ
hoặc ngang bằng giá trên thị trờng nhng lãi thu đợc lại rất cao. Do đó trong thời gian tới công ty nên tiếp tục chủ động mở rộng quan hệ kí kết hợp đồng trực tiếp với các nhà sản xuất, các hãng cung ứng lớn ở ngoài nớc, tránh thông qua nhiều tầng nấc trung gian và tìm hiểu công nghệ trong nớc đã có thể sản xuất đợc những mặt hàng gì, chất lợng ra sao, có thể mua thay thế hàng ngoài nớc hay không. Tăng cờng thu mua hàng hoá tập trung thông qua phòng nghiệp vụ kinh doanh, tránh tình trạng thu mua nhỏ lẻ theo từng đơn vị nhỏ lẻ. Vì mua hàng với khối lợng lớn hơn, công ty sẽ đợc hởng tỉ lệ chiết khấu cao hơn, hởng u đãi về thời hạn thanh toán.
Để xác định đúng đắn qui cách, chủng loại, khối lợng, cơ cấu dự trữ thì công ty nên căn cứ vào kết quả nghiên cứu nhu cầu khách hàng, kết quả bán hàng của các năm trớc cộng với tỉ lệ điều chỉnh tăng giảm của năm kế hoạch. Công tác dự trữ đợc thực hiện tốt sẽ giải quyết tình trạng thừa thiếu hàng hoá, đáp ứng một cách nhanh nhất nhu cầu của khách hàng, giảm chi phí lu kho và sử dụng vốn một cách có hiệu quả.