3.1. Hoàn thiện bộ phận bỏn hàng và điều chỉnh hệ thống kờnh phõn phối. phối.
Chỉ cú thụng qua việc tập trung quản lý vào một số bộ phận thỡ hệ thống kờnh phõn phối mới được theo dừi và điều chỉnh thường xuyờn phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh. Tại cụng ty những người làm cụng tỏc tiếp thị việc quản lý hệ thống kờnh phõn phối đang hoạt động chưa thật sự cú hiệu quả, do đú thực trạng hoạt động của hệ thống kờnh trong thời gian qua đó khụng phỏt huy hết sức mạnh của mỡnh. Hơn nữa cũn một số vấn đề tồn đọng trong hệ thống kờnh: như mẫu thuẫn giữa cỏc kờnh, cỏc bộ phận trong kờnh trong việc phõn phối sản phẩm ra thị trường, tỡnh trạng thiếu hàng hoỏ, việc phản ứng chậm trễ của hệ thống trước dối thủ cạnh tranh làm một số thị trường bị thu hẹp hoặc khai thỏc chưa cú hiệu quả, mức độ liờn kết giữa cỏc kờnh chưa được theo dừi một cỏch cú tập trung và cú hệ thống.
Sự cạnh tranh trờn thị trường phõn bún hiện nay và trong thời gian tới cần tập trung thống nhất trong việc quản lý và điều hành hệ thống kờnh phõn phối. Như vậy đỏnh giỏ hiệu quả của từng kờnh phõn phối để xỏc định trọng tõm phự hợp với từng nhúm khỏch hàng.
- Xõy dựng hệ thống thụng tin xuyờn suốt trong kờnh phõn phối để cú thu thập cỏc thụng tin thị trường, cỏch thức tổ chức phõn phối và chớnh sỏch của đối thủ cạnh tranh.
- Xõy dựng cỏc chớnh sỏch khuyến khớch cỏc bộ phận của kờnh phõn phối tạo ra mụi trường cạnh tranh với cỏc tiờu thức khỏch quan bỡnh đẳng.
3.2. Xõy dựng chiến lược và chớnh sỏch nhất quỏn với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường mục tiờu. phẩm tới thị trường mục tiờu.
Hiện nay, cụng ty TNHH NAB đó sử dụng chiến lược như: chớnh sỏch thống nhất làm cơ sở cho việc phỏt triển hệ thống kờnh phõn phối. Chiến lược chớnh sỏch được xõy dựng trờn cơ sở được phõn tớch kỹ lưỡng thị trường trong từng giai đoạn thị trường phõn bún. Trong đú chỳ ý tới nhu cầu và sự thay đổi của khỏch hàng, cỏch thức tổ chức phõn phối của đối thủ cạnh tranh tận dụng thế mạnh hiện cú của cụng ty.
Chiến lược và chớnh sỏch của cụng ty phải bao quỏt cỏc nội dung sau: - Cỏc khu vực thị trường cần tập trung phỏt triển gồm cả ngắn và dài hạn.
- Định hướng đầu tư cơ sở hạ tầng tại từng khu vực đó xỏc định là tiềm năng và chiến lược.
- Loại kờnh chủ yếu, cỏc tiờu chuẩn để lựa chọn trung gian. - Mối liờn kết chủ yếu giữa cỏc kờnh.
- Phõn loại thị trường hoạt động, tiờu thức cạnh tranh và những cam kết cơ bản.
- Hệ thống thụng tin trong quản lý nội bộ mỗi kờnh và trong toàn hệ thống phõn phối.
- Chương trỡnh đào tạo cho cỏc bộ phận thuộc kờnh phõn phối .
- Cỏc giải phỏp mang tớnh phũng ngừa trước sự tấn cụng của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phõn phối của cụng ty.
Trờn cơ sở định hướng chiến lược và chớnh sỏch của cụng ty đối với hệ thống phõn phối. Cụng ty cần cú cỏc bước nghiờn cứu và triển khai chiến lược, chớnh sỏch sản phẩm, chớnh sỏch phõn phối trờn thị trường Miền Bắc đảm bảo tớnh nhất quỏn cao.
- Giao nhiệm vụ cho bộ phận phụ trỏch phõn phối và phỏt triển kinh doanh của cụng ty đối với hệ thống phõn phối của cụng ty. Bộ phận này phải tập trung phõn tớch mụi trường kinh doanh và quan tõm tới nội bộ cụng ty, cỏc định điểm mạnh, điểm yếu cũng như cỏc cơ hội và thỏch thức đối với hệ thống phõn phối của cụng ty trờn thị trường Miền Bắc.
- Từ sự phõn tớch trờn bộ phận này phải xõy dựng trờn phương ỏn tổ chức kờnh phõn phối và kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kờnh trỡnh ban lónh đạo cụng ty.
- Bộ phận phụ trỏch phõn phối cú trỏch nhiệm phối hợp cỏc phũng ban chức năng thực hiện kế hoạch đó được phờ duyệt. Trong quỏ trỡnh này, ban lónh đạo cũng phải thu thập thụng tin phản hồi từ thị trường, những đơn vị trực thuộc cụng ty.
- Đỏnh giỏ hiệu quả cuả cỏc phương ỏn tổ chức kờnh trờn giỏc độ về hiệu quả kinh tế, động lực phỏt triển, nỗ lực bỏn hàng của toàn hệ thống, số lượng, sự hộp tỏc giữa cỏc kờnh cũng như cỏc bộ phận trong kờnh. Đõy là căn cứ quan trọng để thực hiện cỏc điều chỉnh hợp lý về hệ thống phõn phối của cụng ty trờn thị trường Miền Bắc.
3.3. Hoàn thiện việc quản lý hệ thống phõn phối.
3.3.1. Lựa chọn cơ cấu tổ chức kờnh hiệu quả.
Với mục tiờu bao phủ thị trường “phủ đầy phủ đầy ”, đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ hàng hoỏ thỡ cơ cỏu kờnh phõn phối hiện tại của cụng ty là khỏ hợp lý, phự hợp với quy mụ thị trường và khả năng của cụng ty. Tuy nhiờn, với kờnh 2 hiện nay. Cụng ty tổ chức dưới dạng VMS được quản lý, trong trờn thực tế hoạt động của kờnh vẫn ở mức VMS hợp đồng. Điều này ảnh hưởng khụng nhỏ đến vai trũ lónh đạo của cụng ty tới kờnh, chất lượng của trung gian cũng như sự trung thành của họ chưa cao. Vỡ vậy, cụng ty cần tăng cường chớnh sỏch quản lý kờnh đảm bảo tớnh thống nhất,
cũng như sự ổn định hoạt động của kờnh dựa trờn sự chia sẻ những lợi ớch cú khả năng được giữ qua thời gian dài.
3.3.2. Hoàn thiện cỏch thức quản lý.3.3.2.1. Lựa chọn thành viờn kờnh. 3.3.2.1. Lựa chọn thành viờn kờnh.
Trong hệ thống phõn phối, cỏc trung gian phõn phối cú vai trũ quan trọng nhất tạo nờn sức mạnh của cả chuỗi mắt xớch, đưa cỏc dũng chảy trong kờnh hoạt động nhịp nhàng và hiệu quả. Vỡ vậy, việc lựa chọn thành viờn kờnh là yếu tố kiờn quyết đảm bảo cho kờnh hoạt động tốt.
Thực tế trong thời gian qua, chất lượng cỏc tổng đại lý hoạt động chưa thực sự hiệu quả, chất lượng của cỏc tổng đại lý thuộc hệ thống kờnh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Để giải quyết kịp thời, cụng ty nờn thanh lý dứt điểm những tổng đại lý kộm, chuyển sang giai đoạn thanh lọc để kờnh hoạt động thực sự cú hiệu quả.
Việc lựa chọn trung gian phải dựa trờn những căn cứ nhất định. Cỏc tổng đại lý, đại lý khụng phải cứ mở ra càng nhiều càng tốt mà phải xỏc lập dựa trờn cỏc yếu tố cơ bản sau:
- Mật độ dõn cư. - Thu nhập bỡnh quõn. - Mức đụ thị hoỏ.
Hơn nữa, cỏc tiờu chuẩn đỏnh giỏ cỏc tổng đại lý cần bổ sung: