Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2006 2010.
3.3.2. Một số giải pháp Marketing cụ thể và điều kiện thực hiện.
Trong thời gian qua, Công ty Minh Quân đã đạt đ−ợc một số kết quả nhất định trong kinh doanh. Có đ−ợc kết quả này phải ghi nhận sự nỗ lực, cố gắng của tập thể cán bộ, nhân viên của Công ty. Đây cũng là thành quả của những chính sách đúng đắn trong kinh doanh. Các chính sách Marketing cũng góp phần không nhỏ vào thành công chung đó. Tuy đã đóng góp một phần vào thành công chung của Công ty nh−ng các chính sách Marketing của Công ty còn có những sai sót không tránh khỏi. Chính vì thế mà Công ty cần tìm ra biện pháp khắc phục để đ−a Công ty ngày một phát triển hơn nữa và phát triển một cách bền vững.
3.3.2.1 Các giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách sản phẩm.
Hiện nay, những biện pháp mà Công ty có thể sử dụng để thu thập thông tin, nhu cầu khách hàng đối với các sản phẩm của Công ty kinh doanh là:
• Qua mạng l−ới đại lý.
• Qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty. • Qua các cuộc nghiên cứu.
Để đạt đ−ợc sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu của khách hàng và các yêu cầu liên quan tới sản phẩm, phòng kinh doanh có trách nhiệm và xem xét nhu cầu của khách hàng:
• Các nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm, cách thức giao hàng, giá cả hàng hoá, khuyến mãi,…
• Nhu cầu kí kết hợp đồng đại lý, các đơn đặt hàng. • Các yêu cầu chế định pháp luật liên quan tới sản phẩm. • Yêu cầu khác.
Tuỳ theo từng tr−ờng hợp cụ thể, phòng kinh doanh có trách nhiệm phối hợp với các phòng khác xem xét nhu cầu có kiên quan đến sản phẩm tr−ớc khi cam kết cung cấp cho khách hàng.
Việc xem xét này phải xác định: các yêu cầu về kỹ thuật sản phẩm, khả năng cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Để mở rộng tiêu thụ, Công ty Minh Quân cần phải tiếp tục kinh doanh những mặt hàng mang tính chất truyền thống, có uy tín với ng−ời tiêu dùng. Do đó mà Công ty cần duy trì kinh doanh các sản phẩm nh−: sữa Vinamilk, bia Hà Nội,…
Cần nhanh chóng hoàn thiện công tác nghiên cứu thị tr−ờng để đ−a ra sản phẩm mới vào kinh doanh. Sản phẩm mới đuă vào kinh doanh phải có mẫu mã đẹp, chất l−ợng cao để có thể cạnh tranh trên thị tr−ờng.
Nghiên cứu sở thích và xu h−ớng tiêu dùng mới. Từ đó thực hiện định h−ớng phát triển chọn lọc sản phẩm kinh doanh.
Luôn luôn coi trọng công tác đảm bảo chất l−ợng. Chất l−ợng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên th−ơng tr−ờng. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất l−ợng sản phẩm. Đ−a ra các sản phẩm phù hợp với ng−ời tiêu dùng.
Mặc dù không trực tiếp quyết định tới chất l−ợng sản phẩm, nh−ng không vì thế mà Công ty không phải quan tâm tới vấn đề này. Công ty phải đảm bảo đ−ợc
chất l−ợng sản phẩm từ lúc nhận về tới khi tới tay ng−ời tiêu dùng. Để làm đ−ợc điều này, Công ty cần chú trọng tới công tác bảo quản hàng hoá tại các kho chứa hàng của mình và công tác bảo quản khi vận chuyển.
Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống nh− chất l−ợng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. Bởi vì Công ty chỉ là một nhà phân phối.
3.3.2.1.2. Chính sách giá cả.
Hiện nay, trên thị tr−ờng, cạnh tranh nhau về chất l−ợng sản phẩm, điều kiện giao hàng, thời gian giao hàng đang diễn ra một cách quyết liệt và gay gắt. Nh−ng giá cả lại là một yếu tố có vai trò quan trọng đặc biệt trong việc quyết định sự thành công hay không thành công trong kinh doanh. Chính vì thế cạnh tranh về giá cả cũng diễn ra không kém phần khốc kiệt, thậm chí còn gay gắt hơn mấy yếu tố kia. Việc xây dựng một chính sách giá hợp lý sẽ góp phần không nhỏ vào việc nâng cao khả năng cạnh tranh, tiêu thụ sản phẩm. Hay nói khác đi chính sách giá hợp lý sẽ làm cho doanh thu và lợi nhuận tăng lên.
Với chức năng là nhà phân phối, chính sách giá cả của Minh Quân phụ thuộc vào chính sách giá mà các nhà cung cấp đ−a ra. Nh−ng quan điểm của Công ty là giá cả hàng hoá sản phẩm phải t−ơng xứng với chất l−ợng hàng hoá - tiền nào, của ấy. Vì vậy, Công ty cần xác định cho mình một mục tiêu rõ rệt. Cái đích mà Công ty h−ớng tới là mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận. Do đó, tuỳ vào từng thị tr−ờng, từng mặt hàng, từng nhóm khách hàng cụ thể để đ−a ra mức giá cho từng sản phẩm sao cho hợp với giá cả thị tr−ờng, không cao quá, không thấp quá.
Ví dụ: Hiện nay Công ty đang có lợi thế trong việc kinh doanh các sản phẩm từ sữa. Thị tr−ờng chủ yếu là nội thành Hà Nội - đây là nơi ng−ời dân có mức sống cao. Vì vậy Công ty có thể có những chính sách giá cả hợp lý kết hợp với các ch−ơng trình khuyến mãi để thúc đẩy bán hàng. Nh− vậy có thể tăng đ−ợc
doanh số và lợi nhuận từ nhóm hàng này. Còn các nhóm hàng khác nh− đồ uống và bánh kẹo, Công ty sẽ áp dụng một mức giá phổ thông phù hợp với mức giá thị tr−ờng. Có nh− vậy, thì thị phần của Công ty mới đ−ợc đảm bảo và mặt hàng kinh doanh mới có thể phát triển mạnh mẽ.
Một chính sách giá cả hợp lý cộng với các chính sách khác hỗ trợ sẽ giúp cho Công ty ngày một phát triển. Để có một chính sách giá hợp lý thì Công ty cần phải chú ý một số điểm sau:
Giảm đ−ợc chi phí do tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển cũng nh− bảo quản. Do là một nhà phân phối nên các mặt hàng mà Công ty kinh doanh đều đ−ợc nhập về từ các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp này, tuỳ thuộc vào địa điểm của họ mà khoảng cách từ nơi nhập hàng về tới kho hàng của Công ty khác nhau; nh−ng tất cả đều cần vận chuyển và bảo quản. Chính trong công đoạn này mà sẽ phát sinh những ảnh h−ởng không tốt tới chất l−ợng của sản phẩm nh−: đổ vỡ, giảm chất l−ợng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên và điều tất yếu là giá của sản phẩm cũng tăng theo. Để tránh đ−ợc những rủi ro trên, Công ty cần đầu t− thích đáng cho công tác vận chuyển cũng nh− công tác bảo quản hàng hoá. Nâng cấp đội ngũ vận chuyển và nâng cấp hệ thống kho bãi là những điều mà Công ty cần chú ý.
Giảm chi phí bảo quản: Vì các sản phẩm mà Công ty kinh doanh là các mặt hàng thực phẩm nên cần có sự bảo quản cẩn thận nếu không sẽ dẫn tới tình trạng giảm chất l−ợng của sản phẩm. Bên cạnh đó có sản phẩm cần có chế độ bảo quản riêng: sữa cần đ−ợc bảo quản trong trạng thái nhiệt độ thấp phù hợp. Vì vậy, công tác bảo quản là công tác không thể không có. Tuy nhiên, thực hiện công tác này th−ờng nảy sinh chi phí cao. Nó ảnh h−ởng tới giá bán sản phẩm. Chính vì thế mà giảm chi phí bảo quản rất cần đ−ợc nghiên cứu kỹ l−ỡng và thực hiện một cách nghiêm túc. Công ty cần phải lên kế hoạch dự trù một cách cụ thể và hợp lý mức dự trữ của mình. Công ty cũng cần tăng c−ờng công tác
quản lý kho, việc bảo quản và kiểm tra kho hàng phải đ−ợc tiến hành theo đúng trình tự mà chuyên môn yêu cầu.
Giảm bớt chi phí vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá: Nh− đã đề cập ở trên, Công ty là một nhà phân phối. Sản phẩm mà Công ty kinh doanh đều đ−ợc nhập về từ các nhà cung cấp. Vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá là một tất yếu. Bên cạnh đó, Công ty còn là một nhà cung cấp hàng hoá tới tay khách hàng nên cũng không tránh khỏi công tác vận chuyển và bốc dỡ hàng hoá. Chi phí dành cho công tác này cũng ảnh h−ởng tới giá bán sản phẩm. Vì thế mà cần có biện pháp giảm chi phí này một cách triệt để nhất. Tr−ớc khi nhập hàng từ các nhà cung cấp hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham khảo ý kiến của các nhà cung cấp cũng nh− ý kiến của khách hàng về ph−ơng thức vận chuyển. Nếu khách hàng nào co ph−ơng thức vận chuyển và có thể đảm bảo khâu bốc xếp thì Công ty nên trả cho khách hàng chi phí đó.
Công ty cũng nên phân chia giá cả sản phẩm theo mùa vụ, thị tr−ờng chứ không nên để nh− tình trạng hiện nay.
3.3.2.1.3. Hoàn thiện kênh phân phối.
Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt đ−ợc mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới.
Tr−ớc hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh:
• Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. • Thông qua đại lý tiêu thụ.
• Thông qua các trung gian bán buôn.
Hiện tại, hoạt động của kêh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình dộ, tổ chức các ch−ơng trình
đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị tr−ờng mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính.