III. Thực trạng họat động XTHH
4. Cơ cấu các yếu tố và giải pháp từng công cụ
Với cơ cấu xúc tiến chú trọng vào hoạt động bán hàng cá nhân là hợp lý.Sự đúng đúng đắn thể hiện ở những kết quả trong thời gian vừa qua ,tuy nhiên với những gì đạt đợc thì vẫn có thể nâng cao hơn nữa hiệu quả hoạt động này.Việc thiết lập cơ cấu xúc tiến tập trung vào bán hàng cá nhân là hoàn toàn hợp lý,với công ty thì thông thờng khoảng 40% số lợng khách hàng sẽ đóng góp khoảng 70% doanh số vì vâỵ tổng ngan sách dành cho bán hàng cá nhân không thể sử dụng theo cách chia đều đợc ,hoặc là đầu t sai sai trọng tâm ,dàn trải ,công ty phải nhận thức đợc đâu là phần thị trờng trọng tâm ,đâu là khách hàng trọng tâm từ đó có đ- ợc sự phân bổ một cách có trọng tâm trọng điểm ,tránh đợc sự lãng phí và đạt đợc hiệu quả tối u
Lực lợng bán hàng cá nhân là lực lợng chủ yếu tạo ra doanh số do vậy cần thiết phải duy trì hiệu quả hoạt động của lực lợng này và tiếp tục nâng cao hơn nữa hiệu quả công việc của họ
-Xác định rõ hơn mục tiêu của lực lợng bán hàng .Các mục tiêu của lực lợng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng mục tiêu và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng.Mục tiêu cuối cùng của lực lợng bán hàng cá nhân là bán đ- ợc hàng,nhng trong mỗi thời kỳ thì có những mục tiêu chiến lợc riêng cấp phòng thực hiện việc bố trí sắp xếp quản lý lực lợng bán hàng ,mỗi một nhân viên bán hàng lại có những kế hoạc chơng trình riêng trên cơ sở chỉ tiêu giao khoán.Đội ngũ bán hàng ngoài việc bán hàng và chăm sóc những khách hàng hiện có thì luôn luôn phải có kế hoạch mở rộng thị trờng bằng cách khai thác thêm những khách hàng tiềm ẩn quá trình này đợc diễn ra liên tục cùng với xu hớng mở rộng kinh doanh của công ty
-Xây dựng chiến lợc cho lực lợng bán hàng :gồm cả lực lợng bán hàng của công ty và lực lợng bán hàng ngoài công ty
-Công ty cần phải đào tạo một đội ngũ ngời bán hàng có kiến thức ,có kỹ năng tiếp xúc ,trình diễn sản phẩm .Các nhân viên bán hàng là cầu nối giã công ty và khách hàng họ thu thập thông tin từ khách hàng thông qua đối thoại với khách hàng,tìm hiểu nhu cầu thị trờng .Từ đó công ty có thể đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng khách hàng ,phát hiện những nhu cầu mới để phát triển sản phẩm phù hợp
*Quảng cáo :
-Cần phát huy những hình thức quảng cáo có hiệu quả nh quảng cáo trên Internet,quảng cáo qua catalog,quảng cáo bằng th trực tiếp .Thực hiện đồng loạt và đa dạng hoá các hình thức quảng cáo ,sắp xếp và lựa chọn sự truyền thông đảm bảo hiệu quả chung lớn nhất của các hoạt động quảng cáo nh quảng cáo trên T.V,quảng cáo trên Radio,quảng cáo qua báo –tạp chí ,qua bao bì sản phẩm
.vv …
-Với mỗi một loại hình quảng cáo công ty cần nghiên cứu kỹ đối tợng nhận tin ,lựa chọn mục tiêu quảng cáo ,lựa chọn phơng tiện truyền thông phù hợp để
đăng tải quảng cáo .Sau mỗi lần triển khai sẽ phải có những đánh giá tổng kết ,rút kinh nghiệm để có thể làm tốt hơn ở những lần sau
- Công ty cần chú ý đến nội dung của các thông điệp quảng cáo .Nhất là nội dung quảng cáo trên báo tạp chí .ở đó những thông tin đăng tải rất chung chung chủ yếu là những hình ảnh hớng vê công ty cha làm nổi bật đợc hình ảnh sản phẩm kinh doanh. Để có thể tốt hơn cấn có những quảng cáo mang tính chuyên nghiệp
* Xúc tiến bán:
áp dụng đa dạng các hình thức chiết khấu nh chiết khấu giảm giá, chiết khấu theo số lợng đơn hàng, chiết khấu theo giá trị đơn hàng, chiết khấu theo thời hạn thanh toán.
- Thay đổi linh hoạt mức chiết khấu đối với từng mặt hàng, trong từng thời kỳ khác nhau tạo nên mức hấp dẫn lớn nhất tới khách hàng.
- Tích cực đổi mới công tác tham gia hội chợ triển lãm mở rộng phạm vi, quy mô, loại hình; nâng cao chất lợng tham gia hội chợ.
Động viên các thành viên trong kênh thực hiện các cam kết đối với khách hàng cuối cùng để có thể truyền đạt tới họ những chơng trình mà công ty tiến hành.
*Quan hệ công chúng: Hiện nay công tác này đợc thực hiện hơi yếu phần vi do thiếu tính thiết thực của nó.Nhng nếu việc quan hệ công chúng đợc tiến hành tốt thì cũng hõ trợ hiệu quả vào chơng trình chung.
Trong thời gian vừa qua công tác quan hệ công chúng mới chỉ dừng ở những việc làm nh: Quyên góp nhân đạo cho đồng bào miền trung hay một và phóng sự ngắn xuất hiện trên truyền hình, một vài bài báo viết về công ty.
Trong thời gian tới công tác này phải đợc chấn chỉnh để phát huy đợ hiệu quả đích thực cuả nó.Có thể dựa vào các t liệu truyền thôngđể tiếp cận tới khách hàng mục tiêu ví dụ những cuốn sách nhỏ tặng cho khách hàng, quan hệ với báo chí truyền hình để họ viết bài về công ty, tài trợ cho các hoạt động thể thao văn hoá để gây dựng hình ảnh, tham gia ủng hộ các hoạt động công ích.
5.Các giải pháp Marketing phối hợp.
*Chính sách sản phẩm:
-Tổ chức mua hàng tận gốc, ký hợp đông chính thức với nhà phân phối để có đợc nguồn hàng phong phú, chất lợng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng, t vấn sử dụng miễn phí, bảo hành sản phẩm, giao hàng đúng nhu cầu của khách.
- Kiểm soát đầu vào, đầu ra đảm bảo giao hàng đúng, đủ, kịp thời.
*Chính sách giá: Đa ra mức giá phù hợp với từng sản phẩm có thể là thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để hấp dẫn khách hàng.
-Khuyến khích việc mua chọn gói bộ sản phẩm bằng cách đa ra mức giá chọn gói thấp hơn mức giá riêng lẻ.
-Tạo ra sự cảm nhận về giá trị của khách hàng lớn hơn bằng dịch vụ sau bán.
- Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lợng mua. Công ty nên đa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lợng mua và số lần mua lặp lại. Nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều lần và mua nhiều trên một lần. Công ty giảm giá cho các khách hàng mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lợng lớn và tần suất cao.
*Chính sách phân phối:
- Vì kinh doanh hàng hoá công nghiệp nên công ty thiết kế hệ thống kênh nh trên là hợp lý.
- Tăng cờng mối liện hệ với các trung gian của công ty hỗ trợ các trung gian bằng biện pháp đào tạo nhân lực, đào tạo ký năng bán hàng, trang bị biển hiệu, hỗ trợ quảng cáo.
- Có các biện pháp khích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến mại thởng bằng tiền, bằng sản phẩm.
- Tổ chức và khuyến khích các kênh thực hiện các cam kết tạo điều kiện ho các dòng chảy trong kênh lu thông tốt nh dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng tái sử dụng bao gói.
-Tăng số trung gian ở các khu vực thị trờng khác nhau có vị trí chiến lợc để nhằm giúp công ty vơn tới những đoạn thị trờng mới ở khu vực địa lý xa công ty
6.Các giải pháp chiến lợc
*Marketing đối nội :Việc kinh doanh có đạt đợc kết quả cao hay không , công ty có tận dụng đợc ác cơ hội của thị trờng mang lại đợc hay không ngoài việc có những định hớng kinh doanh đúng đắn thì việc thích nghi giữa khả năng và nguồn lực của công ty với các cơ hội của thị trờng là rất quan trọng , công ty luôn phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể thchs nghi nhanh chóng với thay đổi nhanh chóng trên thị trờng ,marketing đối nội đầu tiên phải kể đến là hoàn thiện nhanh chóng sự hoạt động của các bộ phận ,các bộ phận kinh doanh phải đợc u tiên phát triển hàng đầu bởi đây là bộ phận trực tiếp tạo ra lợi nhuận của công ty với bộ phận kinh doanh quy chế khoán đã đợc áp dụng từ năm99 và đã phát huy đ- ợc tác dụng của nó ,phải thờng xuyên thực hiện tông kết thực tiễn rút kinh nghiệm và từng bớc hoàn thiện hơn nữa quy chế này ,với quy chế này đã tăng đợc quyền chủ động sáng tạ trong việc tiến hành.Các bộ phận khác nh tài vụ kế toán ,tổ chức hành chính có nhiệm vụ thực hiện các nghiệp vụ phát sinh trong công ty,cung cấp các thông tin,thực hiện các công việc phục vụ cho mục đích kinh doanh
Ngày nay Marketing đã và đang trở thành một triết lý kinh doanh hiện đại và tiếp tục chứng tỏ thế và tầm quan trọng của nó ,trong công ty mặc dù công việc kinh doanh đã hớng về thi trờng ,hớng về khách hàng nhng cha có phòng marketing làm việc chuyên biệt về marketing các chơng trình hoạt động của phòng marketing sẽ ảnh hởng tới tất cả các bộ phận khácnó có tác dụng định hớng và lôi kéo tất cả các bộ phận khác vào cuộc do vậy cần thiết phải tiến tới thành lập một phòng marketing có chức năng và nhiệm vụ đợc quy dịnh rõ ràng cụ thể
Một việc nữa cần phải kể tới là việc tạo ra môi trờng hoạt động thoả mãn nhan viên đó có thể là tăng mức lơng và mức thu nhập của cán bộ công nhân viên ,tạo ra không khí đoàn kết hoà thuận để gắn kết tất cả các nhân viên trong công ty trong việc thực hiện mục tiêu chiến lợc chung,tạo điều kiện thuận lợi doanh nghiệp chủ trong toàn công ty trong việc xây dựng kế hoạch chiến lợc
*Các hoạt động liên kết :Trên thị trờng XNK cạnh tranh sẽ mang tính quyết liệt hơn,công ty sẽ gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khổng lồ, thị trờng thế giới biến động rất mạnh ,những kinh nghiệm thành công của ngày hôm nay có thể gây ra sự thất bại của ngày hôm sau,khi kinh doanh ở thị trờng mới sẽ có những tập quán mới mẻ mà khi thiếu thông tin có thể gây ra những điều bất lợi khó lờng .Tình hình này buộc công ty phải có những hình thức tìm hiêủ thông tin trớc khi xâm nhập vào một thị trờng nào đó ,có thể là hình thức tự thu thập, có khi cần sự trợ giúp của các tổ chức thông tin của chính phủ điều kiện này cho phép hình thành các hoạt động liên kết.Ngoài ra ,để nâng cao năng lực cạnh tranh, chia sẻ về chi phí nh liên kết mua một lô hàng lớn giảm chi phí vận chuyển hoặc đợc hởng mức chiết khấu lớn hơn,sử dụng chung thông tin về một vấn đề nào đó hoặc có thể liên kết để có thể đói phó với tình hình khó khăn nào đó
Kết Luận
Công ty Dịch vụ kỹ thuật và XNK là một DNNN đợc thành lập từ năm 1978 trải qua nhiều thời kỳ đôỉ tên ,nhiều giai đoạn phát triển ,nhiều biến cố của thị trờng và lịch sử nhng công ty vẫn đứng vững và tiếp tục phát triển tơng xứng với tầm vóc xứng đáng của một công ty nhà nớc cùng với sự lớn mạnh của phòng Thơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam
Trong những năm gần đây hoà chung với xu thế đổi mới hội nhập và phát triển của toàn bộ nền kinh tế công ty đã tiến hành mở rộng kinh doanh phát huy tốt những thế mạnh vốn có,mở mang và tận dụng những cơ hội mới đặc biệt là hoạt động XNK.Trong thời gian thực tập tại công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình,tác giả đã có cơ hội cọ sát và tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh của công ty ,chứng kiến nhữngthành quả mà công ty đã thực hiện theo dõi và nhận thức những điểm hạn chế.Bản thân nhận thức đây là thời gian quý báu trớc khi tốt nghiệp ra trờng
Trong thời gian thực tập do kinh nghiệm và trình độ còn hạn chế nên mặc dù bản thân đã có cố gắng nhng chắc chắn Chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót
Do vậy tác giả rất mong đợc sự giúp đỡ,chỉ bảo của các thầy giáo, cô giáo để tác giả có thể sớm khắc phục và tiến bộ hơn cả về lý luận và thực tiễn
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp...3
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp...3
1. Bản chất, vai trò của XTHH ...3
II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK ...15
1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK...15
2. Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong xuất nhập khẩu...22
3. Vai trò của XTHH trong kinh doanh XNK:...27
Chơng II Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu...28
I. lịch sử hình thành và phát triển của công ty...28
1. Quá trình ra đời và các giai đoạn thay đổi hình thức pháp lý của Công ty...28
2. Hoạt động chính của doanh nghiệp và quá trình thay đổi bổ sung sản phẩm dịch vụ chủ yếu...30
3.Cơ quan chủ quản và các quan hệ quản lý của Công ty:...31
4. Các hoạt động liên doanh liên kết của doanh nghiệp...31
II. Thực trạng kinh doanh XNK của công ty...33
Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex ...35
III. Thực trạng họat động XTHH...38
1. Những mục tiêu chiến lợc...38
2. Các chơng trình XTHH mà công ty đã thực hiện...42
Nguồn:Phòng XNK-Công ty Techsimex...50
3. Sự phối hợp giữa chơng trình XTHH và các biến số khác:...54
Bảng 11: Mạng lới các khách hàng trung gian chủ yếu...59
Chơng III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu...60
I. Các căn cứ nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp...60
1 .Môi trờng hoạt động kinh doanh XNK ...60
2. Khả năng và nguồn vốn của công ty ...62
II.Các giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động XTHH trong lĩnh vực Xnk...63
1. Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động có hiệu quả. ...63
2. Nghiên cứu thị trờng...64
3. Đầu t nguồn lực và ngân sách...66
4. Cơ cấu các yếu tố và giải pháp từng công cụ...66
5.Các giải pháp Marketing phối hợp...69
6.Các giải pháp chiến lợc ...70
Kết Luận...72