II I Thực trạng hoạt động marketing ở Chi nhánh công ty du lịch Thành phố Hồ Chí Minh tại Hà Nội:
1- áp dụng chiến lợc marketing mix:
1.3 Chính sách giá:
Nh phần trên đã trình bày, việc xây dựng giá của Chi nhánh chủ yếu dựa vào chi phí, doanh thu và yêu cầu về lợi nhuận đem lại. Vấn đề u đãi giá cho các hãng, đại lý cha đợc đề cập tới nhiều. Ngoài ra các chính sách u giá marketing khác nh giá đánh vào tâm lý khách cha đợc vận dụng.
Đặc điểm tiêu dùng của khách của Chi nhánh và việc tính toán giá thành nh sau:
Chỉ tiêu Pháp Nhật Mỹ Khác Trung bình
Số khách trung bình một đoàn 8.42 3.91 3.38 3.38 8.09 Thời gian trung bình một
khách 7.72 4.22 7.75 7.75 6.68
Tỷ lệ lãi trung bình một khách 23.91 16.32 13.12 13.12 18.02 Lãi trung bình một đoàn khách 1154.6 243.59 287.33 287.3 647.2 Lãi trung bình một khách 137.13 62.30 85.01 85.01 80.51 Lãi trung bình một ngày khách 17.77 11.77 10.97 10.97 12.06
Bảng 1 : Đặc điểm các đoàn khách của Chi nhánh.
Đây là số liệu về đặc điểm tiêu dùng các đoàn khách của Chi nhánh tới trực tiếp trong vòng một năm trở lại đây. chiếm một tỷ lệ lớn trong các khách khác của Chi nhánh là khách Canada, thờng đi theo đoàn lớn (25-30 ngời trở lên). và nh vậy mức trội giá áp dụng cho các đoàn này thấp (6%).
Qua bảng trên ta thấy mức trội giá tính cho khách Pháp là lớn nhất. Do đó mà kãi trung bình một khách Pháp cũng là nhiều nhất, tiếp theo là khách Nhật. ậ đây ta thấy một vấn đề mâu thuẫn là tuy khách Pháp và Nhật là hia khách chiếm tỷ lệ lớn nhất, vậy mà việc tính lãi vào họ lại lớn hơn những khách khác. nếu lấy số tiền lãi mỗi đoàn làm căn cứ để xác định mức trội giá thì vẫn là khách Pháp đem lại một tỷ lệ lãi mỗi đoàn lớn hơn nhiều so với các khách khác. nhng trên thực tế,
khách Pháp và Nhật lại không có ý kiến gì về giá cả. do vậy đối với đối tợng khách này ta nên tăng thêm dịch vụ nhằm thu hút họ hơn nữa. còn đối với những đối tợng khách khác, nghiên cứu khả năng tăng tỷ lệ lãi với họ.
Một vấn đề khác là thực tế tính toán cho thấy trong nhiều trờng hợp, những đoàn khách có khả năng chi trả lớn đã tiêu dùng nhiều dịch vụ. Nhờ thế mà doanh thu và lãi đem lại cho Chi nhánh đã khá lớn (từ hoa hồng của các cơ sở cung cấp) Chi nhánh tính mức trội giá thấp. Trong khi đó có những đoàn có khả năng thanh toán hạn chế, chỉ tiêu dùng một số các dịch vụ của Chi nhánh. Trong trờng hợp này vì mục tiêu lợi nhuận mà Chi nhánh thờng tính với mức trội giá lớn. Nh vậy mô hình chung, Chi nhánh ủng hộ những ngời có khả năng thanh toán lớn mà bản thân họ không biết hoặc không cần biết tới điều này. Vấn đề đối với họ là đợc cung cấp những sản phẩm hoàn hảo nhất, còn vấn đề giá chỉ là thứ yếu. Ngợc lại ngời có khả năng thanh toán thấp hơn cần những u đãi về giá lại không đợc. Nếu vì mục tiêu lợi nhuận tối đa trong ngắn hạn thì làm nh vậy có lẽ đúng. Nhng nếu trên quan điểm vì mục tiêu tỷ phần thị trờng thì Chi nhánh nên thay đổi phơng pháp định giá này. đối với những đoàn khách có khả năng thanh toán cao thì yếu tố quan trọng nhất là cung cấp cho họ những sản phẩm tốt nhất. Ngợc lại những khách có khả năng thanh toán thấp hơn thì khi tính giá không nên quá quan tâm tới số tiền mà họ mang tới cho minhf trong khi chính họ là ngời có khả năng tiếp tục mua những sản phẩm của Chi nhánh cũng nh có khả năng quảng cáo cho Chi nhánh.
Một thực tế là chất lợng các chơng trình cùng loại là rất khác nhau giữa các công ty nên yếu tố cạnh tranh về giá cha phải là yếu tố quan trọng trong kinh doanh du lịch hiện tại. Nhng đối với những chơng trình mới chào cho khách thì yếu tố giá lại là một yếu tố cạnh tranh để giành đợc sự lựa chọn của khách du lịch. do vậy trong những chơng trình chào mới cho khách trên những thị trờng mới cũng nh những hãng mới thì Chi nhánh cần nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh. Đây là yếu tố cạnh tranh cần thiết.