a. Tăng cường công tác marketing
Hoạt động Marketing bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau, trong đó có yếu tố giá cả và chất lượng dịch vụ. Như vậy công ty có thể áp dụng 2 cách sau:
Giảm giá dịch vụ để thu hút khách hàng
Giảm giá trong mùa hàng xuống sẽ là biện pháp hiệu quả để thu hút khách hàng, đem lại việc làm và nguồn thu nhập cho công ty.
Khi tiến hành giảm giá dịch vụ, công ty có thể sẽ rơi vào tình trạng làm ăn không có lãi, thậm chí lỗ. Nhưng thực hiện chiến lược giảm giá công ty sẽ có một cái lợi lớn là duy trì và mở rộng quan hệ với khách hàng, điều này là cái lợi tiềm tàng, khó có gì mua được.
Khi tiến hành giảm giá SAFI phải nghiên cứu một mức hợp lý, vừa thu hút được khách hàng vừa đảm bảo được lợi nhuận. Điều này không đơn giản chút nào vì vào mùa hàng xuống, các hãng tàu cũng như cơ quan cảng đồng loạt
giảm giá khiến hầu hết các doanh nghiệp giao nhận cũng đều có khả năng giảm giá. Mà với các công ty có tiềm lực thì mức giá mà họ đưa ra ngay cả mùa hàng cao cũng thấp đến giật mình, vì vậy cũng không nên để bị cuốn vào vòng xoáy cạnh trạnh giá cả vì sẽ làm cho lợi nhuận bị xói mòn, giảm khả năng tích luỹ đầu tư mở rộng sản xuất. Do đó, SAFI nên chuyển theo hướng thứ hai.
Nâng cao chất lượng dịch vụ với giá không đổi
Đây là biện pháp mang tính chiến lược, mang lại lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp. Nâng cao chất lượng dịch vụ tuy khó khăn nhưng phải được tiến hành đồng bộ sau một quá trình chuẩn bị chu đáo. Dịch vụ phải đem lại lợi ích thực sự và dễ nhận thấy cho khách hàng, có thế doanh nghiệp mới tạo được thế chủ động trong kinh doanh.
b. Mở rộng thị trường
Mở rộng thị trường không phải là công việc đơn giản bởi mỗi thị trường lại có những đặc điểm về kinh tế xã hội, luật pháp, văn hoá, phong tục tập quán không giống nhau. Điều này tác động rất lớn tới môi trường kinh doanh, tới tâm lý tiêu dùng xã hội, từ đó ảnh hưởng rất nhiều tới việc thâm nhập, mở rộng thị trường của các doanh nghiệp nước ngoài. Vì vậy, muốn mở rộng thị trường công ty phải tiến hành các công việc sau:
Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Tìm hiểu, nghiên cứu thị trường là công việc cần làm trước tiên bởi “Biết người, biết ta, trăm trận, trăm thắng”. Mỗi doanh nghiệp không thể thành công nếu không am hiểu về thị trường mà mình định thâm nhập, cho dù với thị trường quen thuộc đang kinh doanh nếu không thường xuyên cập nhật những quy định mới thì cũng không thể duy trì hoạt động. Thực tế cho thấy, nhiều thua thiệt thậm chí thất bại của các công ty là do không tìm hiểu kỹ về luật pháp, tập quán và xu hướng của thị trường.
Thứ nhất, cần tìm hiểu về phong tục tập quán, quy định pháp luật ở thị trường đó có gì khác so với những thị trường mà công ty đã và đang hoạt động. Những điểm khác biệt đó có gây khó khăn, trở ngại gì cho công tác thâm nhập thị trường và thực hiện công việc giao nhận vận chuyển hàng hóa ở đó không.
Thứ hai, tìm hiểu và nắm vững đối thủ cạnh tranh về hoạt động dịch vụ giao nhận như:
+ Thế mạnh của đối thủ là gì?
+ Giá cả của các sản phẩm và dịch vụ. Chiến lược và chiến thuật giá cả họ áp dụng.
+ Điểm khác biệt trong dịch vụ khách hàng của họ. + Số lượng và trình độ của nhân viên
+ Xu hướng cạnh tranh trong thời gian tới + Điểm yếu của họ là gì, nếu có?
Thứ ba, nghiên cứunhu cầu về giao nhận hàng hóa: Muốn biết đó có phải là thị trường triển vọng để phát triển lâu dài không, SAFI phải tìm hiểu xem nhu cầu và lượng cầu về dịch vụ của công ty trên thị trường đó đang ở mức độ nào, khả năng phát triển ra sao bởi có thể một thị trường đang còn ở dạng tiềm năng nhưng trong tương lai hứa hẹn sẽ rất phát triển, nếu được phát hiện sớm để thâm nhập tạo chỗ đững vững chắc công ty sẽ thu được nhiều lợi nhuận. Ngược lại, một thị trường đang rất lớn, dễ dàng thâm nhập nhưng lại tiềm ẩn nguy cơ suy thoái thì việc tiếp tục kinh doanh ở đó sẽ rất mạo hiểm.
Thứ tư, tiếp cận và khai thác thị trường truyền thống: công ty cần nắm bắt được nhu cầu hiện tại và khả năng phát triển trong những năm tới. Hiện công ty có thể đáp ứng được ở mức độ nào và khả năng đáp ứng được nhu cầu đó trong tương lai. Những dịch vụ mà công ty cung cấp trên thị trường đã đáp ứng nhu cầu khách hàng chưa. công ty có nên mở rộng phạm vi dịch vụ không, nếu có thì nên theo hướng nào để khai thác tối đa nhu cầu thị trường cũng như khả năng đáp ứng của công ty.
Để có được những thông tin trên, công ty có thể khai thác từ các nguồn:
− Qua tài liệu nghiên cứu chính thức của các tổ chức như WTO, cơ quan chuyên trách của Liên Hợp Quốc, qua các báo cáo của Bộ Thương Mại các nước.
Nguồn thông tin này tuy có ưu điểm là chính xác và đầy đủ, nhưng chưa chắc đã phù hợp với mục tiêu nghiên cứu của công ty.
− Thông qua các Hiệp hội mà SAFI là thành viên như FIATA, VIFAS. Đặc biệt là thông qua các cuộc họp do các Hiệp hội trên tổ chức công ty nên tranh thủ lắng nghe và thảo luận để cập nhật những thông tin mới nhất.
− Thông qua đại diện thương mại, tham tán thương mại của nước ta ở nước ngoài để tìm hiểu tình hình thị trường.
− Đặc biệt công ty nên cử cán bộ có khả năng đi nghiên cứu và trao đổi kinh nghiệm với các công ty khác trong và ngoài nước, tham gia các khóa đào tạo nghiệp vụ.
Thâm nhập thị trường
Sau khi đã có đầy đủ các thông tin nghiên cứu thị trường, công ty cần lựa chọn một số thị trường phù hợp để tiếp cận qua nhiều phương thức khác nhau:
• Tự thâm nhập
Đây là phương thức mà công ty tự mình tiến hành để tìm kiếm và mở rộng khách hàng của mình trên cơ sở đã có những hiểu biết nhất định về tình hình khách hàng và thị trường. Các cán bộ công nhân viên của công ty sẽ phải đi gặp các khách hàng, thuyết phục họ sử dụng dịch vụ của công ty. Các cán bộ lãnh đạo phải thường xuyên tham gia các cuộc hội thảo, các cuộc họp chính thức cũng như không chính thức, các cuộc gặp mặt doanh nghiệp để qua đó tranh thủ ký các hợp đồng ủy thác giao nhận.
Để làm được như vậy đòi hỏi bộ máy lãnh đạo phải hoạch định được chiến lược thâm nhập đúng đắn, các cán bộ của công ty phải có chuyên môn cao về nghiệp vụ, có kiến thức về marketing, thông thạo ngoại ngữ, có nghệ thuật giao tiếp khách hàng. Bên cạnh đó, công ty phải trường vốn mới có thể giữ vững được thị trường vì những khoản chi phí phải bỏ ra để thực hiện các công việc trên là rất đáng kể.
Khi tự mình thâm nhập thị trường công ty giữ được thế chủ động tối đa nhưng cũng phải chấp nhận rủi ro vì những nỗ lực bỏ ra chưa chắc ngay lập tức đã thu được kết quả. SAFI chỉ nên áp dụng phương thức này cho một vài thị trường quan trọng
như Trung Quốc, EU còn với những thị trường khó khăn hay quá mới công ty nên áp dụng phương thức thứ hai.
• Thâm nhập qua trung gian
Phổ biến nhất là hình thức liên doanh, liên kết với công ty nước ngoài, những công ty vốn đã quen thuộc với những thị trường mà SAFI đang cần thâm nhập. Khi tiến hành liên doanh, liên kết tuy SAFI sẽ phải chia sẻ lợi nhuận và ở thế yếu hơn nhưng công ty có thể tận dụng được nguồn vốn và các mối quan hệ của đối tác. SAFI sẽ không mất công sức nghiên cứu thị trường, dò dẫm từng bước mà lại có thể tăng ngay được thị phần đồng thời hạn chế được thấp nhất những rủi ro.