IV. CÁC NỘI DUNG PHÂN TÍCH DOANH THU TRONG MỘT DOANH NGHIỆP.
8. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
Về chiều hướng ảnh hưởng thì có nhân tố ảnh hưởng tăng nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải đi sâu phân tích để thấy được mức độ và tính chất ảnh hưởng của các
Luận văn tốt nghiệp
nhân tố đến chỉ tiêu doanh thu, để từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu.
Các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng có 2 loại: Nhân tố định tính và nhân tố định lượng.
8.1Phân tích ảnh hưởng của các nhân tố định tính đến doanh thu.
Nhân tố định tính ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng có 2 loại nhân tố: Nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong nội bộ doanh nghiệp. Phân tích nhân tố định tính bao gồm những nội dung sau:
Phân tích tình hình nhu cầu và cung ứng của mặt hàng kinh doanh Đồng thời, để thấy được sự ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng của một mặt hàng cần phải phân tích dung lượng của mặt hàng đó trên thị trường.
Ngoài ra, những nhân tố định tính ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp còn phải kể đến các nhân tố như: Các chính sách về kinh tế, tài chính, chính sách thương mại của Nhà nước có liên quan đến mặt hàng kinh doanh, tình hình tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp như: tổ chức mạng lưới kinh doanh, chính sách huy động và sử dụng vốn, chính sách tiếp thị, khuyến mại...
* Ảnh hưởng của lợi thế thương mại đến doanh thu.
Đối với một số nhà kinh doanh thì lợi thế thương mại được coi là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công hay thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá. Việc lựa chọn địa điểm bán hàng sao cho phù hợp với mặt hàng kinh doanh, phục vụ tiện lợi cho khách hàng không phải là điều dễ. Nếu doanh nghiệp có những địa điểm bán hàng thu hút được đông khách hàng thì đó là yếu tố quyết định quan trọng tới việc tăng doanh thu. Ngoài địa điểm kinh doanh thì uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thương trường cũng là lợi thế để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
* Ảnh hưởng của sự thay đổi về thu nhập và thị hiếu người tiêu dùng tới doanh thu
Luận văn tốt nghiệp
Một doanh nghiệp trước khi cung ứng một loại sản phẩm nào đó ra thị trường thì phải xem xét đến nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể đạt được mức doanh thu cao nhất. Tuy nhiên, với một mặt hàng nào đó người tiêu dùng rất thích và rất muốn mua nhưng do thu nhập thấp nên không có khả năng thanh toán. Vì vậy người tiêu dùng không thể mua được mặt hàng đó. Điều đó cho thấy sự ảnh hưởng của thu nhập người tiêu dùng đến việc bán hàng của doanh nghiệp. Mức thu nhập của người tiêu dùng là yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp vì sự thoả mãn mọi nhu cầu phụ thuộc vào toàn bộ thu nhập. Vì vậy khi doanh nghiêp xem xét để đưa mặt hàng nào đó ra thị trường thì phải xét đến nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với mặt hàng đó. Bên cạnh đó, thị hiếu của người tiêu dùng cũng tác động rất lớn đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Thị hiếu của người tiêu dùng bị chi phối rất lớn bởi phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng. Vì vậy khi cung ứng hàng hoá ra thị trường doanh nghiệp phải xem xét ảnh hưởng của những nhân tố này để lựa chọn mặt hàng và thị trường tiêu thụ thích hợp sao cho có thể đạt được mức doanh thu cao nhất.
* Ảnh hưởng của các chính sách kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nước tới doanh thu.
Mỗi chính sách kinh tế - xã hội của Nhà nước trong từng thời kỳ cũng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp như chính sách về tiền lương, chính sách trợ giá, các chính sách về thuế, về xuất nhập khẩu... Trong những chính sách đó có chính sách có tác dụng thúc đẩy tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nhưng cũng có những chính sách đã gây không ít khó khăn, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp.
* Ảnh hưởng của tình hình sản xuất trong và ngoài nước tới doanh thu Nghiên cứu tình hình thị trường trong và ngoài nước trước khi cung ứng hàng hoá ra thị trường là việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Điều đó giúp cho doanh nghiệp lựa chọn được mặt hàng kinh doanh
Luận văn tốt nghiệp
thích hợp để thu được lợi nhuận cao nhất. Nếu doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng được ưa chuộng nhưng khan hiếm trên thị trường thì đó là một thành công của doanh nghiệp. Khi đó doanh thu của doanh nghiệp sẽ không ngừng tăng lên, mặt hàng ít bị cạnh tranh và doanh nghiệp có khả năng kiểm soát giá cả hàng hoá trên thị trường, xác định được vị trí của doanh nghiệp trên thương trưòng.
8.2 Phân tích nhân tố định lượng ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng. hàng.
* Phân tích mức độ ảnh hưởng của số lượng và đơn giá hàng bán:
Doanh thu bán hàng có 2 nhân tố ảnh hưởng trực tiếp. Đó là số lượng hàng bán và đơn giá bán của hàng hoá. Mối liên hệ giữa 2 nhân tố với doanh thu được phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lượng hàng bán * Đơn giá bán
Từ công thức trên ta thấy nếu số lượng hàng bán và đơn giá bán tăng thì doanh thu tăng và ngược lại. Xét về tính chất thì số lượng bán ra là nhân tố chủ quan, đơn giá bán phần nhiều mang tính chất khách quan, do sự điều tiết của quan hệ cung cầu. Tuy nhiên, mức độ ảnh hưởng của hai nhân tố này tới doanh thu là không giống nhau.
Ảnh hưởng của lượng hàng bán tới doanh thu: Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu. Khi lượng hàng hoá bán ra tăng thì doanh thu tăng và ngược lại. Lượng hàng hoá bán ra được coi là nhân tố chủ quan tác động đến doanh thu vì lượng hàng hoá bán ra thị trường là do doanh nghiệp quyết định, doanh nghiệp có thể kiểm soát được. Vì vậy khi đánh giá chỉ tiêu doanh thu nên chú trọng đến các biện pháp điều chỉnh lượng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
Ảnh hưởng của giá bán tới doanh thu: Cũng như lượng hàng bán, đơn giá bán là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới doanh thu. Khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và ngược lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá bán được coi là nhân tố khách quan nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Giá bán
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có quan hệ trên nhiều mặt. Trước hết, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào vị trí của sản phẩm đó trên thương trường: sản phẩm cạnh tranh hay độc quyền. Nếu là sản phẩm cạnh tranh thì có được người tiêu dùng ưa chuộng hay không. Sản phẩm này đã bước sang giai đoạn nào trong chu kỳ sống của nó... Mặt khác giá bán lại có quan hệ với lợi nhuận của doanh nghiệp, có quan hệ với việc tiêu thụ nhanh hay chậm, khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhiều hay ít. Đương nhiên, giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc nhiều vào quan hệ cung cầu trên thị trường.
Phân tích ảnh hưởng của nhân tố số lượng hàng bán và đơn giá bán có thể chia thành hai trường hợp tuỳ thuộc vào số liệu cho phép.
TH1: Nếu doanh nghiệp hạch toán kế toán theo lô hàng bán thì ta căn cứ vào số lượng hạch toán chi tiết lượng hàng bán tương ứng với đơn giá bán để tính toán, phân tích trên cơ sở áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn hoặc phương pháp số chênh lệch.
TH2: Nếu doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng không thế tính toán theo số lượng và đơn giá thì phải dựa vào chỉ số giá do thống kê theo dõi và cung cấp để tính toán, phân tích.
* Phân tích mức độ ảnh hưởng của số lượng lao động và năng suất lao động:.
Trong doanh nghiệp nói chung cũng như trong doanh nghiệp thương mại số lượng lao động, cơ cấu phân bổ lao động và năng suất lao động là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự tăng giảm doanh thu bán hàng. Mối liên hệ được phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu = Tổng số * năng suất lao động Bán hàng lao động bình quân
Luận văn tốt nghiệp
Năng suất lao động bình quân
= Doanh thu bán hàng Tổng số lao động
Trong doanh nghiệp thương mại lực lượng lao động được biên chế thành lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. Trong đó lao động trực tiếp lại được phân bổ theo từng khâu kinh doanh: cán bộ, nhân viên bán hàng và lao động trực tiếp khác. Từ đó ta có công thức:
Năng suất lao động bình quân chung
= DT bán hàng CBNV bán hàng LĐ trựctiếp CBNV bán hàng LĐ trực tiếp Tổng số LĐ
Từ công thức trên ta thấy năng suất lao động bình quân chung chịu ảnh hưởng trực tiếp của các nhân tố như năng suất lao động khâu bán hàng, tỷ lệ phân bổ cán bộ, nhân viên bán hàng trong lao động trực tiếp và tỷ lệ phân bổ lao động trực tiếp trong tổng số lao động của doanh nghiệp. Từ đó căn cứ vào các số liệu thu thập được, áp dụng phương pháp thay thế liên hoàn ta có thể tính toán, xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến năng suất lao động bình quân chung và từ đó xác định mức độ ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng.
CHƯƠNG II: