Do số lượng đại lý và của hàng xăng dầu của công ty còn hạn chế cho nên việc phân phối sản phẩm đến người tiêu thụ còn chưa cao, do đó để nâng cao được số lượng tiêu thụ thì không còn cách nào khác là phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm, kết hợp với những hình thức khuyến mãi vào những dịp lễ tết để thu hút thêm khách hàng.
Ngoài ra công ty còn có bộ phận cán bộ giỏi về khâu sản phẩm, do đó chất lượng sản phẩm của công ty luôn đảm bảo và không ngừng nâng cao, vì vậy công ty có thể phát triển theo xu hướng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.
Tình hình nhân sự của công ty hiện nay còn thiếu cho nên công ty muốn mở rộng mạng lưới kênh phân phối thì phải có chính sách tuyển thêm nhân sự.
4.2. YẾU TỐ KHÁCH QUAN:
4.2.1. Yếu tố thuộc về chính sách nhà nước:
Có thể nói trong những năm gần đây chính sách Nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp không chỉ ở trong nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài có thể giao lưu buôn bán kinh doanh tự do.
Nhà nước đã ban hành luật đầu tư mới, luật doanh nghiệp góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho các đơn vị sản xuất kinh doanh. Những chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp giảm càng tạo điều kiện kích thích cho công ty tiếp tục kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của mình nhằm mang lại một nguồn lợi nhuận lớn cho công ty, góp phần vào quá trình phát triển kinh tế của đất nước. Đồng thời, cùng với vai trò quản lý của mình thì nhà nước đã can thiệp vào thị trường dầu khí bằng cách cấp hạn ngạch quota nhập khẩu cho các công ty này nên cũng phần nào làm ảnh hưởng đến chính sách kinh doanh của công ty như: Công ty không chủ động được nguồn hàng nhập vào trong kỳ, đồng thời không thể tự định ra cho mình một chính sách tồn kho hợp lý. Bộ Tài Chính cũng có quy định: “Các công ty xăng dầu Đầu mối (cả nước hiện có 11 công ty) phải tồn kho tối thiểu 15 ngày dự trữ bình quân. Vì xăng dầu là mặt hàng chiến lược của chính phủ và yêu cầu 11 đầu mối tự xây kho để dự trữ như trên”. Cho nên cũng hạn chế phần nào về khả năng tự quản lý kinh doanh của công ty.
4.2.2. Yếu tố thuộc về xã hội:
Trong cơ chế kinh tế thị trường hiện nay khi mà thu nhập và nhu cầu tăng lên họ sẽ rất chú trọng đến vấn đề chất lượng và giá cả họ sẽ nghĩ đến chất lượng hàng hóa và lựa chọn nhà cung cấp cho mình.
Do đó để có thể đẩy mạnh tiêu thụ thì yếu tố con người là một vấn đề vô cùng quan trọng, bởi vì nếu có hàng hóa tốt mà không có con người thì bán cho ai? Vì vậy con người là nhân tố quan trọng hàng đầu.
Và nếu công ty muốn kinh doanh đạt hiệu quả ngày càng cao thì phải chịu khó tìm hiểu, theo dõi, nắm bắt nhu cầu của khách hàng để xem khách hàng đang cần gì, từ đó thì mới có thể tiến hành thực thi công việc kinh doanh của mình.
Riêng đối với mặt hàng xăng dầu thì đây chính là nhu cầu cũng rất cần thiết đặc biệt là đối với những người có nhu cầu đi lại nhiều như: sinh viên, học sinh, công nhân viên, và những người kinh doanh. Những người dân ở vùng sâu vùng xa thì có nhu cầu về dầu hỏa để thấp sáng. Nói chung tất cả mọi người đều có nhu cầu về loại sản phẩm này, dù nhiều hay ít.
Do đó tiềm năng về việc tiêu thụ của loại hàng hóa đặc biệt này là rất lớn. Cho nên chỉ cần công ty tổ chức điều hành công việc kinh doanh của mình thật tốt với các chính sách kinh doanh phù hợp thì tiến trình đẩy mạnh tiêu thụ sẽ không hề khó khăn.
Chương 5:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY PETROMEKONG
Xúc tiến tiêu thụ là một phần quan trọng trong quá trình quản lý hiệu quả tiêu thụ doanh nghệp. Tiêu thụ hiện nay không những yêu cầu doanh nghiệp phát triển sản phẩm thích hợp với mức giá hợp lý thông qua kênh tiêu thụ thông suốt đến với khách hàng mục tiêu, mà còn yêu cầu doanh nghiệp tạo được thương hiệu trên thị trường, thiết kế và truyền bá thương hiệu tạo được hình ảnh đặc sắc về điều kiện mua bán và có thể đưa đến cho khách hàng những thông tin lợi ích khác, giúp cho hoạt động tiêu thụ đảm bảo thành công. Trong quá trình xúc tiến tiêu thụ trên thị trường, ngày càng có tác dụng quan trọng, bởi vì quyết sách tiêu thụ thành công hay thất bại cuối cùng phải thể hiện qua tiêu thụ đồng thời thương hiệu doanh nghiệp xây dựng được có tốt hay không cũng quyết định thành công của các sách lược xúc tiến tiêu thụ.[4, trang 46]
5.1. Tăng cường quảng cáo dưới mọi hình thức:
Để có thể đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường hiện nay, có một sản phẩm tốt không thôi chưa đủ, công ty PetroMekong cần phải xây dựng thương hiệu của mình thành một thương hiệu được khách hàng ưu chuộng. Để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải truyền thông với thị trường để khách hàng biết những tính năng ứng dụng, tính ưu việc và lợi ích sản phẩm của mình. Ngoài ra công ty còn cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng và duy trì cũng cố mối quan hệ này. Vì những yêu cầu trên công ty cần có một chiến lược truyền thông marketing hiệu quả.
Công ty luôn tin rằng một sản phẩm có chất lượng tốt sẽ được người tiêu dùng đánh giá cao. Công ty có thể dùng những chỉ tiêu chất lượng để đánh giá sản phẩm, nhưng người tiêu dùng sản phẩm đánh giá bằng cái nhìn chủ quan của mình và với những tiêu chuẩn khác nhau. Bằng những hiểu biết, thông tin và nhu cầu mà mỗi người có những đánh giá hoàn toàn khác nhau. Một sản phẩm có chất lượng tốt được đo lường trong nhà máy chưa chắc là một sản phẩm tốt trong mắt người tiêu dùng. Công ty cần quan tâm đến nhu cầu và mức độ hiểu biết của
người tiêu dùng đối với sản phẩm. Và khi một sản phẩm và dịch vụ được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng sẽ tăng giá trị của thương hiệu.
Và khi giá trị của thương hiệu được cũng cố thì lòng tin của khách hàng đối với công ty sẽ được nâng lên. Khi đó quá trình tiêu thụ sản phẩm cũng sẽ không ngừng tăng lên.
Kích thích khu vực buôn bán: Để đảm bảo có sự hợp tác từ phía người bán sỉ và lẻ, công ty nên sử dụng một số thủ thuật đặc biệt. Công ty nên đề nghị bù trừ số hàng đã mua, tức là dành một mức hoa hồng từ chuyến hàng được mua trong một khoảng thời gian nhất định, cách chào hàng như vậy sẽ kích thích các đại lý mua một khối lượng lớn hay mua một mặt hàng mới mà bình thường họ không mua.
Công ty có thể đề nghị bù trừ cho việc đưa hàng hóa vào danh mục, bù đắp những chi phí của đại lý vào việc giới thiệu mặt hàng đó cho công chúng, khoản bù trừ trong việc quảng cáo hàng hóa của công ty. Bù trừ về việc tổ chức trưng bày hàng đặc biệt.
Công ty có thể biếu hàng hóa, tức là kèm thêm một số quà cho người trung gian đã mua một số lượng hàng nhất định. Công ty cần đưa phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay tặng phẩm cho những đại lý hay nhân viên bán hàng của mình vì đã cố gắng giới thiệu hàng hóa của công ty, có thể tặng quà lưu niệm miễn phí, có mang tên công ty như viết máy, viết chì, sổ tay, cái gạt tàn thuốc, thước kẻ, nón kết, áo mưa,….cho khách hàng khi đến mua hàng tại công ty.
Thi xổ số: trò chơi dành cho những người tiêu dùng, đại lý hay nhân viên chào hàng mai mắn hay đặc biệt nhiệt tình có khả năng được thưởng, chẳng hạn như tiền, phiếu mua hàng, phiếu đi nghỉ mát. Cuộc thi đòi hỏi người tiêu dùng phải đưa ra một cái gì đó về công ty như: một kiến nghị, một vài điều về công ty. Ban giám khảo sẽ xem xét đánh giá những bài dự thi và lựa ra những bài thi tốt nhất.
Bóc thăm trúng thưởng: người tiêu dùng sẽ nhận được một phiếu bóc thăm trúng thưởng có mang con số khi đến mua hàng tại công ty với một số lượng tối thiểu mà công ty đã quy định. Và vào cuối tháng, quý hoặc năm công ty tiến hành bóc thăm trúng thưởng cho khách hàng.
Cuộc thi bán hàng: là cuộc thi được tổ chức cho các đại lý hay nhân viên bán hàng của công ty nhằm mục đích kích thích họ tăng cường nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian nhất định, những người đạt kết quả cao nhất sẽ được thưởng.
5.2. Tìm kiếm khách hàng, ký các hợp đồng đại lý, tổng đại lý:
Công ty đã nhận thức sử dụng cửa hàng trung gian (đại lý) có nguyên nhân kinh tế tức là nó có thể giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, phải thông qua nó, qua nhiều năm mới có thể liên hệ trực tiếp với một tổng thể người tiêu dùng. Các đại lý biết người tiêu dùng cần loại sản phẩm nào, thậm chí bao nhiêu. Qua nhân viên tiêu thụ nội bộ của doanh nghiệp mình mà tìm hiểu người tiêu dùng. Khi đã tạo nên được một mạng lưới, thì công ty cần phải xem trọng sự phát triển lâu dài của nó để công ty tập trung vào sản phẩm nâng cao tiêu thụ.
Khi cần tuyển chọn thêm đại lý và tổng đại lý cần khảo sát các mặt sau:
Thị trường mục tiêu: Nhất định phải lựa chọn thị trường mục tiêu tương tự nhau. Nếu như tiêu thụ của cửa hàng bên cạnh cũng cùng sản phẩm với doanh nghiệp thì sự lựa chọn như thế là không thành công.
Vị trí phải có lợi cho vận chuyển, lưu trữ và đẩy mạnh tiêu thụ.
Năng lực tiêu thụ: Phải xét xem các đại lý có phải thuộc đội ngũ tiêu thụ ổn định đáng tin cậy không? Kiện toàn cơ cấu, hoàn thiện mạng lưới, đầy đủ kinh phí tiêu thụ và có hoàn cảnh môi giới quảng cáo tốt hay không? Kỹ thuật cơ bản và năng lực tiêu thụ có đáp ứng không?
Tình hình tài chính: Lượng tài sản cố định như thế nào? Vốn lưu động, tài khoản ngân hàng, doanh thu, nợ,…của các đại lý ra sao?
Cần biết các đại lý có nhiều bạn hàng hợp tác không? Nhân viên có coi trọng hình tượng và danh dự không? Và năng lực quản lý kinh doanh như thế nào?
Nếu đủ các điều kiện trên thì công ty mới có thể chấp nhận làm đại lý cho mình.
5.3. Đầu tư xây dựng thêm các kho, cửu hàng xăng dầu:
Với hệ thống kho chứa như hiện nay, thì công ty cần phải đầu tư xây dựng thêm nhiều hệ thống kho chứa. Và các kho nên nằm rãi rác ở nhiều nơi để tiện cho việc vận chuyển xăng dầu đến các cửa hàng bán lẻ. Để có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyển.
Và với chính sách đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm thì công ty cần phải xây dựng thêm nhiều cửa hàng xăng dầu, để có thể mang sản phẩm của mình tiếp cận được với người tiêu dùng.
5.4. Phát triển nguồn nhân lực:
Để duy trì hoạt động kinh doanh trong dài hạn đặc biệt là trong giai đoạn thị trường xăng đầu đang diễn biến phức tạp như hiện nay đã đặt nhân tố con người lên vấn đề hàng đầu.
Do đó công ty cần tiếp thu và bồi dưỡng cho cán bộ kỹ thuật, công nhân viên ngày càng giỏi. Đào tạo thêm đội ngũ cán bộ mới giúp họ có điều kiện tìm hiểu, học hỏi, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Bố trí lao động hợp lý, phù hợp với khả năng và chuyên môn của từng người, có chế độ khen thưởng, kỷ luật kịp thời và thoả đáng để khuyến khích tinh thần làm việc của công nhân viên góp phần làm tăng năng suất lao động.
Đồng thời, công ty cần có chính sách tuyển thêm nhân sự để có đủ nguồn nhân lực nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng kênh phân phối của mình.
5.5. Mở rộng mạng lưới kênh phân phối:
Để thực hiện được điều này thì công ty cần phải có một quá trình nghiên cứu và tiềm hiểu thị trường thật kỹ càng, nó cần phải được tiến hành từ từ không thể gấp gáp được. Cho nên để có thể thực hiện thành công vấn đề này thì cần phải trãi qua một thời gian khá dài và đó chính là nhiệm vụ thuộc về bộ phận Marketing của công ty.
Chương 6 Kết Luận và kiến nghị 6.1. KẾT LUẬN:
Trong quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp thì việc phân tích tình hình tiêu thụ là hết sức cần thiết bởi vì tất cả các doanh nghiệp kinh doanh đều hy vọng thu được nhiều lợi nhuận, nhưng điều kiện tiên quyết không thể thiếu để đạt được điều đó chính là quá trình tiêu thụ. Thông qua việc phân tích quá trình tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể đưa ra những chính sách thật kịp thời và hiệu quả nhằm mang lại kết quả kinh doanh tốt nhất, hướng đến mục tiêu mà mỗi doanh nghệp đề ra. Từ đó, xác định lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình sao cho đạt hiệu quả nhất, và họ có thể quyết định là nên mở rộng phạm vi kinh doanh hay thu hẹp phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp mình. Công ty liên doanh dầu khí Petromekong là một công ty có quy mô còn hạn chế, các thành viên góp vốn vào công ty để liên doanh đều là doanh nghiệp nhà nước của các tỉnh lân cận và tỉnh nhà. Công ty có những đóng góp rất lớn vào việc cung cấp xăng, dầu cho tất cả các tỉnh đồng bằng Sông Cửu Long.
Việc mở rộng thị trường, công ty nên hết sức chú trọng và phát triển hệ thống kênh phân phối và đại lý của công ty theo các hình thức thuê, nâng cấp sửa chữa các kho cấp phát và cửa hàng xăng dầu, đồng thời đẩy mạnh việc ký các hợp đồng đại lý, hiện nay công ty đã phát triển hơn 300 đại lý trong đó, có 18 tổng đại lý ở khắp các tỉnh đồng bằng Sông Cửu Long nhằm đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối đa nhất, từ đó xúc tiến quá trình tiêu thụ sản phẩm ngày càng nhiều hơn giúp cho công ty nâng cao được doanh thu của mình mà khi doanh thu tăng lên thì đồng thời lợi nhuận cũng có thể tăng theo tương ứng, giúp cho công ty làm ăn ngày càng có hiệu quả hơn.
Công ty đã tổ chức nhiều lớp đào tạo nghiệp vụ trong và ngoài nước cho hơn 70 cán bộ công nhân viên, trong đó có các lĩnh vực như quản lý sản xuất, nghiệp vụ phòng cháy chữa cháy, nghiệp vụ xăng dầu, hệ thống cung cấp điện chế biến dầu thô, hóa nghiệm và an ninh cảng biển.
Ngoài ra công ty còn thực hiện tốt công tác xã hội như: ủng hộ lũ lụt, sóng thần, chất độc màu da cam, nhà tình nghĩa, trợ giúp bằng tiền cho các trường học, cơ quan đoàn thể và các hội từ thiện.
Qua nghiên cứu tình hình tài chính của công ty Petromekong, bản thân em thấy hướng phát triển của công ty có nhiều khả quan, tuy nhiên công ty vẫn còn khó khăn trong việc nhập khẩu xăng dầu từ nước ngoài với giá cao. Thành công của công ty Petromekong chính là sự nổ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, đặc biệt là Ban lãnh đạo công ty đã vạch ra hướng đi đúng cho công ty trong nền kinh tế hiện nay.
6.2. KIẾN NGHỊ.
6.2.1. Kiến nghị với công ty:
Công ty đẩy mạnh kinh doanh các sản phẩm dầu khí nhiều hơn nữa, đáp ứng nhu cầu tại khu vực đồng bằng Sông Cửu Long và đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh.
Công ty cần tăng cường quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại