Bảng 3 2 Định mức sau khi điều chỉnh
3.2.5.1. Tổ chức tốt công tác tiêu thụ
Công ty cần chú ý quan tâm tới việc cung cấp đủ hàng cho đại lý, đáp ứng kịp thời, đúng số lợng và chủng loại nhằm khai thác tối đa thị trờng, không nên để khoảng trống thị trờng. Khi có các thông tin đột biến về sản xuất hay giá cả cần thông tin kịp thời cho các đại lý hoặc thông tin rộng khắp cho cả ngời tiêu dùng. Ngợc lại, Công ty cũng cần có các thông tin về tình hình tiêu thụ của đại lý: sản phẩm nào tiêu thụ mạnh, sản phẩm nào tiêu thụ kém, tồn đọng bao nhiêu, ý kiến phản ánh của ngời tiêu dùng... để có biện pháp điều chỉnh kịp thời. Duy trì thông tin hai chiều này bằng các phơng tiện thông tin hiện đại nh điện thoại, fax, th tín... và tổ chức cho nhân viên trực tiếp xuống thị trờng kiểm tra.
Trong thời gian tới, Công ty cần tiếp tục mở rộng đại lý và các địa điểm bán hàng - cửa hàng giới thiệu sản phẩm, nhất là thị trờng thành thị có dân số đông, nhu cầu sản phẩm cao. Công ty nên có biện pháp mở thêm các điểm bán lẻ tại Hà Nội hoặc có chính sách khuyến khích các cửa hàng (hộ kinh doanh ) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty . Để thực sự khuyến khích các cửa hàng bán lẻ tiêu thụ sản phẩm của mình công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:
- Chiết khấu 10% mức lãi trong sản phẩm (không theo khối lợng) đối với khách hàng mới (có địa điểm kinh doanh) trong thời gian 6 tháng.
Biện pháp này có hai u thế:
+ Thứ nhất, một cách gần đúng, Công ty có thêm 90% mức lãi từ những sản phẩm tiêu thụ tăng lên từ khách hàng mới so với hiện tại, mục tiêu này đồng mục tiêu mở rộng thị phần.
+ Thứ hai, chiết khấu không theo khối lợng sản phẩm tạo tâm lý thoả mái cho ngời mới nhập cuộc kinh doanh hàng của Công ty nhng về bản chất không khác so với chiết khấu theo khối lợng. Vì nếu chiết khấu theo khối lợng, buộc họ phải mua nhiều đủ để hởng chiết khấu. Với họ điều này sẽ gây cảm giác mạo hiểm (do sợ tồn đọng lâu) và họ phải bán hết số hàng mua về thì mới mua đợt khác. Thành thử số lần mua của họ phải ít, thời gian om hàng lâu, ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm.
- Mặt khác, Công ty có thể cho đội ngũ tiếp thị đi liên hệ trực tiếp với các cơ sở kinh doanh để tạo ra mạng lới các địa điểm tiêu thụ dày đặc theo phơng châm gửi bán hởng hoa hồng và chịu trách nhiệm cung ứng (đa đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu (nếu có).
Với các thị trờng miền núi, giáp biên giới phía Bắc, Công ty cần tiếp tục tìm kiếm đối tác để mở đại lý tăng thêm sản lợng tiêu thụ ở thị trờng mới này. Mở đại lý ở một số tỉnh biên giới giáp Trung Quốc nh Lạng Sơn, Yên Bái, Lào Cai... bớc đầu chiếm lĩnh thị trờng này và dần dần xuất khẩu sang Trung Quốc theo con đ- ờng tiểu ngạch. ở thị trờng miền Nam xa xôi khó khăn cho khâu vận chuyển và quản lý, Công ty không nên mở nhiều đại lý mà nên đặt tổng đại lý ở mỗi tỉnh, các tổng đại lý này sẽ làm nhiệm vụ phân phối hàng cho các đại lý bán lẻ.