II. Đặc điểm của xí nghiệp liên quan đến hoạt động xúc tiến thơng mại.
2. Đặc điểm về thị trờng và thị trờng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.
nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội.
2.1. Đặc điểm về thị trờng.
Thị trờng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội là khu vực đô thị có số dân đông đúc đứng hàng thứ hai về mật độ so với cả nớc. Tốc độ phát triển nhanh chóng do vậy mức độ tiêu thụ xăng dầu, gas và các mặt hàng cùng loại khác là rất lớn. Đây là thị trờng đầy tiềm năng nhng đòi hỏi về hàng hoá chất lợng cao và khó tính. Vì vậy đòi hỏi không chỉ chất lợng hàng hoá tốt, đúng chủng loại bên cạnh đó đi kèm với chất lợng việc phục vụ, phong cách bán hàng tận tình buôn là tiêu trí phục vụ của xí nghiệp là một phần trong công tác xúc tiến của đơn vị.
2.2. Đặc điểm về tiêu thụ sản phẩm.
Đối với xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội, mục tiêu đề ra là đảm bảo ổn định thị trờng, thoả mãn nhu cầu ngày càng tăng về số lợng và chất lợng, xăng dầu do đó xí nghiệp đã tổ chức nắm thông tin, có tiến độ, nhu cầu xin Xác định
nhu cầu Xây dựng đơn hàng Lựa chọn thị trường Tiếp cận đàm phán ký kết hợp đồng Tổ chức thực hiện hợp đồng Thanh lý hợp đồng Tìm kiếm nhà cung cấp Lựachọ n nhà cung cấp Kiểm tra hàng hoá Tiếp nhận hàng hoá Vận chuyển hàng hoá Thanh
hàng đã tổ chức nắm thông tin, có tiến độ, nhu cầu phơng tiện vận tải để chuyển hàng, đảm bảo nguồn hàng phục vụ ngời tiêu dùng một cách liên tục.
Bên cạnh mạng lới bán lẻ của xí nghiệp hiện còn tồn tại mạng lới bán lẻ của nhiều đơn vị cũng kinh doanh xăng dầu, các đơn vị đại lý.
Tuy vậy, xí nghiệp vẫn luôn giữ thế chủ động và chiếm tỷ trọng lớn trên 75% thị trờng bán lẻ của địa bàn. Kết quả là doanh thu thực hiện đợc qua các năm tơng đối cao, điều này thể hiện qua "Báo cáo tiêu thụ sản phẩm".
Bảng 1: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá.
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002
SL (ĐVT) TT (%) SL (m3) TT (%) Theo phơng thức xuất Bán lẻ 109.638 72,5 124.648 73,2 Bán buôn 3.273 2,2 5.652 3,3 Bán đại lý 38.410 25,3 39483 23,5 Theo mặt hàng Mogas 90 45.761 30,2 42.941 25,2 Mogas 92 69.079 45,6 84.245 49,4 Diesel 33.567 22,2 37.085 22,0 Ma zut 2.376 1,6 3.537 2,0 Dầu hoả 583 0,4 2.475 1,4 Tổng xuất 151.366 100 170.283 100
Theo phơng thức xuất: ta thấy trong tổng doanh thu của xí nghiệp thì ph- ơng thức bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn nhất. Vì đặc trng của xí nghiệp là bán lẻ phổ biến nhất đáp ứng nhu cầu sử dụng của ngời tiêu dùng cho nên nó là hình thức cần phải đợc đặc biệt quan tâm - Bán buôn, bán đại lý chiếm gần 30% phơng thức xuất là rất nhỏ. Do vậy việc kích thích phơng thức xuất bán buôn, bán đại lý là rất cần thiết vừa tiết kiệm đợc chi phí cho việc xúc tiến bán hàng
và tiết kiệm đợc nguồn nhân lực cho xí nghiệp. Trong tơng lai cần có các biện pháp cụ thể mở rộng hơn nữa phơng thức bán buôn, bán lẻ của xí nghiệp.
Theo mặt hàng: ta thấy tổng sản lợng bán ra năm 2002 cao hơn so với năm 2001. Tuy nhiên việc tăng này lại không đồng đều mà có mặt hàng tăng nh Mogas 92 song bên cạnh đó có mặt hàng giảm nh Mogas 90. Dầu hoả đặc biệt có sản lợng bán ra lớn gấp hơn 4 lần đem lại mức doanh thu tăng mạnh cho xí nghiệp (từ 0,4% - 1,4%).
2.3. Đặc điểm về lợng hàng nhập theo mặt hàng của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội. xăng dầu Hà Nội.
Để đảm bảo tính ổn định của thị trờng và giữ vững mở rộng thị trờng, thị phần của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội. Xí nghiệp luôn có các bản kế hoạch cho hoạt động của mình từng thời kỳ: quý, năm..v..v. Do vậy việc dự đoán thị trờng và nhu cầu tiêu dùng của xã hội là rất quan trọng nên xí nghiệp đã có những biện pháp xúc tiến tìem hiểu liên tục thờng xuyên để có những thích ứng phù hợp. Việc nhập hàng và xúc tiến nguồn hàng nhập theo phơng thức nào là rất quan trọng có thể nói nó quyết định lớn đến sự thành công hay thất bại trong kinh doanh của xí nghiệp bán lẻ.
Do đặc thù riêng của nguồn hàng và khả năng của mình xí nghiệp nhận hàng trực tiếp từ tổng công ty, bên cạnh đó xí nghiệp còn mở rộng kinh doanh sáng làm đại lý cho nhiều hãng khác về gas, mỡ nhờn..v..v.
Việc chủ động về nguồn hàng là rất quan trọng không chỉ đảm bảo các lợi ích kinh tế mà nó còn mang tính chất chính trị xã hội. Do vậy cùng với sự phát triển của xã hội thì lợng hàng nhập của xí nghiệp ngày càng tăng theo, điều này đợc thể hiện rõ qua "Báo cáo nhập hàng theo mặt hàng" của xí nghiệp.
Bảng 2: Lợng hàng nhập theo mặt hàng của xí nghiệp 2000 - 2002
Mặt hàng Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
SL (..) TT (%) SL (..) TT (%) SL (..) TT (%) Mogas 83, 90 40.510 29,3 46.231 30,2 43.941 25,5 Mogas 92 54.275 39,3 69.717 45,6 84.945 49,3 Diesel 40.965 29,7 33.906 22,2 37.485 21,7 Dầu hoả 1.083 0,8 621 0,4 2.495 1,4 FO 1.268 19 2.395 1,6 3.548 2,1 Tổng số 138.101 100 152.870 100 172.414 100
Theo bảng 2 ta thấy lợng hàng nhập theo từng mặt hàng của xí nghiệp có nhiều thay đổi. Tổng số của năm 2002 tăng hơn năm 2001, năm 2001 tăng hơn năm 2000. Dễ dàng nhận thấy do cầu về xăng dầu tăng thì cung tăng theo là điều tất yếu của kinh tế thị trờng.
Lợng Mogas 83, 90, 92 không ngừng tăng lợng nhập qua từng năm cả về số lợng do vậy tổng doanh thu của mặt hàng này cũng chiếm doanh số khá lớn dần (68,6% - 75,8% - 74,8%).
Nhu cầu nhập Diesel giảm dần qua các năm (29,7% - 22,2% - 21,7%) do địa bàn Hà Nội không tập trung xây dựng các khu công nghiệp lớn mà các khu công nghiệp chủ yếu ở Hng Yên - Hải Dơng v..v. Do vậy cung cấp lợng Diesel giảm là tất yếu.
Mặt hàng Fo, dầu hoả tăng giảm lợng nhập do nhu cầu của thị trờng, do vậy việc cung ứng hai mặt hàng này cũng biến động theo. Tuy mặt hàng Fo có xu hớng tăng song cũng không đáng kể.
2.4. Đặc điểm thị phần xăng dầu chính của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội. Hà Nội.
Bảng 3: Thị phần xăng dầu chính của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu - Hà Nội.
M3, tấn TT (%) Bán buôn Bán lẻ Bán đại lý
Hà Nội 144.138 84,6 565,2 124.648 13.838
Các tỉnh lân cận 26.145 15,4 0 0 26.145
Tổng 170.283 100 5.652 124.648 39.983
Theo bảng 3 ta thấy thị phần chiếm lĩnh của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu Hà Nội là rất lớn chiếm gần 85% thị phần. Điều này đánh giá một cách chính xác quy mô cũng nh khả năng của xí nghiệp cạnh tranh với các đơn vị khác trên địa bàn. Lợng bán ra chủ yếu của xí nghiệp là bán lẻ chiếm tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh số của xí nghiệp. Các tỉnh lân cận mà xí nghiệp bán chủ yếu là qua bán đại lý chỉ chiếm 15,4%. Do vậy địa bàn này cần phải đợc mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà phải đầu t cả theo chiều sâu. Mục tiêu của xí nghiệp vẫn là địa bàn Hà Nội do vậy xí nghiệp luôn có các biện pháp xúc tiến để giữ vững đợc thị phần của mình trên địa bàn Hà Nội và mở rộng nó.