II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
4. Áp dụng chiến lược Marketing Mix vào cơng tác thâm nhập thị trường
trường nước ngồi
4.1. Hồn thiện chiến lược thị trường
Trong thực tế, Cơng ty Cung ứng tàu biển mới tập trung vào một số thị trường Châu á. Chưa phát huy được các lợi thế trong mối quan hệ với các nước trong khu vực này. Do đĩ cần cĩ được chiến lược cụ thể, để tăng doanh thu kim ngạch buơn bán 2 chiều, Cơng ty sẽ xuất khẩu sang thị trường này các loại hàng hố, sản phẩm chủ lực để đáp ứng nhu cầu thoả mãn thị trường đĩ, và để đổi lấy các thiết bị máy mĩc dây chuyền sản xuất và các loại mặt hàng phục vụ cho nhu cầu thiết yếu ở trong nước.
Song song với việc này, Cơng ty cần phải mở rộng thị trường sang các khu vực khác như EU, Mỹ…vv. Đây là một thị trường thâm nhập hàng hố khĩ nên Cơng ty phải chú ý đảm bảo chất lượng hàng hố, xác định được lợi thế hàng hố xuất khẩu của mình so với các đối thủ cạnh tranh cĩ cùng chủng loại hàng hố và nhanh chĩng nắm bắt đầy đủ về thơng tin đối thủ cạnh tranh đĩ. Cơng ty phải luơn
luơn tăng cường phát huy nội lực để đảm bảo yêu cầu xuất khẩu theo đúng nhu cầu thị trường đang cần ở doanh nghiệp cung cấp.
4.2.Hồn thiện chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khơng đa dạng hàng hố sản phẩm, sẽ khơng đáp ứng được nhu cầu thị trường do vậy đa dạng hố mặt hàng là chiến lược Cơng ty cần quan tâm, để làm được điều này Cơng ty cần phải cĩ những cơng việc sau:
- Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng phong phú đa dạng, do nguồn hàng xuất khẩu của Cơng ty là nhiều mặt hàng khác nhau, do vậy khơng tập trung thành từng vùng mà nĩ nằm rải rác ở khắp mọi nơi trong và ngồi nước. Nên Cơng ty cần phải ký hợp đồng với các tư thương, các hãng và các Cơng ty. Trong hợp đồng quy định cụ thể về chất lượng, chủng loại, giá cả, thời gian giao hàng và phương thức thanh tốn. Cơng việc này giúp Cơng ty kiểm sốt được tất cả những lơ hàng, tranh thủ tận dụng được năng lực của các bên trong việc thu mua hàng.
- Cơng ty cần đưa ra các biện pháp, cần giữ vững và nâng cao chất lượng hàng hố, như việc tổ chức kiểm tra chất lượng trong khâu thu gom và luơn luơn chú ý đến khâu bảo quản hàng hố trong kho.
- Cơng ty cần liên doanh kết hợp với các ngành với các Cơng ty, các địa phương cĩ các hàng hố sản phẩm mà cơng ty phải cần thu mua để xuất khẩu, để đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm hàng hố đĩ. Điều đĩ sẽ giúp phần nâng cao sức cạnh tranh của hàng hố xuất khẩu đĩ do chi phí thu mua giảm đi, nguồn hàng luơn luơn chủ động tạo nhiều cơng ăn việc làm cho người dân.
4.3.Hồn thiện chính sách giá cả
Sản phẩm hàng hố của Việt Nam hiện nay cịn gặp rất nhiều khĩ khăn trên thị trường, vì cĩ rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngồi nước cùng tham gia xuất khẩu. Vì vậy nếu Cơng ty đặt giá cao thì sẽ mất khách hàng, cịn nếu thấp sẽ bị thua lỗ. Do đĩ Cơng ty cần phải cân bằng giữa 2 yếu tố này để hoạt động kinh doanh cĩ lãi.
Chính sách giá cả hồn thiện cĩ tính quyết định đến sức cạnh tranh của các mặt hàng này. Phải tính được giá phù hợp sao cho cơng ty cĩ lợi nhuận khi xuất khẩu hàng, nhưng cũng phải thắng được đối thủ cạnh tranh để xuất khẩu được các loại mặt hàng với số lượng lớn. Luơn phải xác định một chính sách giá linh hoạt đĩ chính là một yếu tố quan trọng để phát huy sức mạnh xuất nhập khẩu của Cơng ty trên thị trường trong nước cũng như ngồi nước.
Giá cả luơn ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng xuất khẩu nên ngồi việc xác định giá cho mỗi khu vực thị trường, nên áp dụng thêm chính sách triết khấu theo khối lượng đơn hàng, giảm giá cho các bạn hàng thường xuyên của Cơng ty, khuyến mại cho các khách hàng nhập với số lượng lớn. Với việc hồn thiện chính sách giá cả này Cơng ty sẽ mở rộng thêm nhiều thị trường mới, thúc đẩy nâng cao hiệu quả kinh doanh của Cơng ty.
4.4. Hồn thiện kênh phân phối
Chức năng chính của kênh phân phối là đưa sản phẩm hàng hố và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Sản phẩm hàng hố cĩ chất lượng tốt, giá cả phù hợp cũng chưa chắc được chấp nhận rộng rãi trong thị trường nếu kênh phân phối khơng hợp lý. Một kênh phân phối phù hợp, cần phải cĩ những yêu cầu sau:
Phải phân phối đúng mặt hàng người tiêu dùng cần, đúng lúc, đúng nơi đúng thời vụ, với chi phí thấp nhất. Kênh phân phối mà Cơng ty đang áp dụng cịn nhiều nhược điểm như khơng nắm rõ được cụ thể tình hình sản phẩm hàng hố trên thị trường Quốc tế, trong mua hàng cịn gặp nhiều khĩ khăn. Nên Cơng ty cần phải sớm cĩ kế hoạch chuyển kênh phân phối từ gián tiếp sang trực tiếp để cĩ thể hồn thiện được những nhược điểm mà Cơng ty đang vấp phải.
Chính sách khuyếch trương sản phẩm:
Cơng ty phải xây dựng cho mình một chiến lược quảng cáo về sản phẩm hàng hố cũng như chức năng kinh doanh của Cơng ty mình.
Để thực hiện chiến lược quảng cáo của mình nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng trên thế giới đến Cơng ty, Cơng ty cần phải áp dụng các phương tiện như báo chí, truyền hình niên giám điện thoại... tạo cho khách hàng thấy được nhu cầu của sản phẩm.
Cơng ty cần phải mạnh dạn đầu tư cho quảng cáo một khoản chi phí nhất định và sẽ ngày càng tăng trong thời gian tới.
Cơng ty phải cĩ Cataloge giới thiệu về Cơng ty bằng tiếng Việt cũng như tiếng Anh hay tiếng của các quốc gia nhập khẩu. Việc làm này giúp cho bạn hàng thấy được sự tơn trọng đối với họ và sẽ tạo được ấn tượng tốt của bạn hàng đối với Cơng ty.
Việc xúc tiến bán hàng và yểm trợ:
- Mở rộng, tham gia tích cực vào các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm hàng hố của Cơng ty trong nước và ngồi nước. Tuyển chọn đội ngũ nhân viên Marketing cĩ trình độ chuyên mơn, cĩ kinh nghiệm và nhiệt tình với cơng việc.
- Phương châm hoạt động của Cơng ty luơn coi khách hàng là thượng đế, liên lạc thường xuyên với khách hàng băng thư từ, cũng như điện thoại để thăm hỏi và củng cố mối quan hệ thường xuyên của Cơng ty đối với khách hàng.
Những vấn đề nêu trên khơng ngồi mục đích hồn thiện hoạt động mở rộng thị trường nước ngồi của Cơng ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Cơng ty trong thời gian tới.
III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC
Cơng ty cung ứng tàu biển Quảng Ninh là doanh nghiệp kinh doanh thương mại xuất nhập khẩu, dịch vụ hàng hải, đặc điểm cơ bản là làm dịch vụ, khơng phải là đơn vị sản xuất hàng hố cụ thể. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Cơng ty cịn gặp nhiều khĩ khăn phức tạp trong khi pháp lệnh nhà nước giao cao gấp đơi năm 2001, địi hỏi lãnh đạo và tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty phải ra sức phát huy những thành tích đã đạt được, kịp thời khắc phục thiếu sĩt, khuyết
điểm, đồn kết, năng động và nỗ lực phấn đấu hơn nữa để hồn thành kế hoạch nhà nước giao, giữ tốc độ tăng trưởng cao và phát triển bền vững.
Trong việc mở rộng thị trường xuất nhập khẩu hàng hố hiện nay, khĩ khăn khơng chỉ riêng đối với Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh mà cịn là tình hình chung của các doanh nghiệp cĩ chức năng xuất nhập khẩu của Việt Nam khác. Vì vậy nhà nước cần cĩ những biện pháp giúp đỡ doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu. Theo ý kiến của em Nhà nước cần cĩ những biện pháp sau:
Đề nghị Bộ Thương mại và các ngành Trung Ương thơng qua các văn phịng chi nhánh đại diện ở nước ngồi, nắm bắt nhu cầu thị trường và giá cả hàng hố ở từng nước kịp thời thơng báo giúp đỡ cho Cơng ty cĩ được những thơng tin cần thiết.
Đề nghị Nhà nước thơng qua hệ thống Ngân hàng thực hiện cơ chế bảo lãnh tiền vay chứng từ thương mại, tiền mua và bán, hàng trả chậm, bảo lãnh nộp thuế, bảo đảm hợp đồng đối với các đơn vị tổ chức, tham gia hoạt động xuất khẩu cĩ quan hệ với Cơng ty.
Đơn giản hố thứ tự cho việc cấp giấy xuất khẩu, tránh sự rườm rà gây lãng phí thời gian cho người ( Đơn vị ) xin phép xuất nhập khẩu.
Nhanh chĩng xây dựng quỹ hỗ trợ cho các bên tham gia sản xuất hàng xuất khẩu.
KẾT LUẬN
Sau đại hội Đảng tồn quốc lần thứ VI, với chủ trương cải cách mở cửa nền kinh tế quốc dân. Đảng và Nhà nước ta đã khẳng định nền kinh tế nước ta là nền kinh tế cơ cấu nhiều thành phần và đã cĩ những định hướng khuyến khích để các thành phần kinh tế đĩ cùng nhau vẽ lên bức tranh kinh tế sơi động và phong phú. Đặc biệt cĩ những định hướng rõ nét về thương mại Quốc tế, tạo điều kiện cho nhiều doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân cùng tham gia xuất khẩu hàng hố, dịch vụ nhằm thu hút số lượng lớn ngoại tệ, cải thiện cán cân thanh tốn đã trải qua một thời kỳ dài thâm hụt và đặc biệt làm gia tăng lợi nhuận cả về mặt kinh tế lẫn xã hội của từng hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu đĩ.
Nên việc mở rộng thị trường xuất nhập khẩu hàng hố, là một việc mang tính chất chiến lược rất quan trọng khơng chỉ đối với doanh nghiệp mà cịn là chiến lược đối với một Quốc gia trong cơng cuộc đổi mới của Việt Nam, để hàng hố Việt nam phát triển tăng trưởng và chiếm lĩnh được thị trường nước ngồi thì ngay bây giờ các doanh nghiệp Việt nam nĩi chung và Cơng ty Cung ứng tàu biển Quảng Ninh nĩi riêng phải kết hợp với Nhà nước và các thành phần kinh tế khác tích cực tham gia và cam kết thực hiện các kế hoạch đã đưa ra, đồng thời phải cĩ những thích ứng kịp thời với những thay đổi nhanh chĩng của thị trường hiện nay.
Các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay chưa nắm được các thơng tin đầy đủ và chưa cĩ nhiều kinh nghiệm nên cần cĩ những chỉ đạo của Nhà nước để các doanh nghiệp trong nước khơng cạnh tranh lẫn nhau, cùng thống nhất các biện pháp thực hiện và quyền lợi thống nhất của từng doanh nghiệp và của cả nước.
Trong thời gian thực tập và hồn tất chuyên đề tốt nghiệp mặc dù đã cố gắng nhưng thời gian cĩ giới hạn, số liệu thu nhập cịn hạn chế nên bài viết này chưa đề cập đầy đủ các vấn đề cĩ liên quan và khơng tránh khỏi các sai xĩt. Em rất mong được sự chỉ bảo, đĩng gĩp ý kiến của cơ giáo hướng dẫn, các bạn và những người quan tâm.
PHỤ LỤC
HONGKONG PROSPERITY TRADING CO., WO KEE TRADING CO., LTD.
INTERPARTS TRADING COMPANY VAST CHINA ( HK) LIMITED.
MANSON INTERNATIONAL FROZEN FOOD TRADING CO., CPUSED TRUCK CAR SALES.
LI YUEN SHIPPING ENTERPRISE. GERVINTAL IMPORT-EXPORT. HUA YANG INVESTMENT PTE LTD.
VANG HENG SAM IONG MAO IEC CONG SI MACAU. EVERON ENTERPRISE LTD.
DONG XINH SHI GANG WU FAZHAN ZONG GONGSI
NAN JING CEREALS, OIL AND FOODS TUFFS IMP. AND EXP. CHINA ZHANG JIA GANG FREE TRADEZON XING QIAN INTERNATIONAL TRADING CO., LTD.
PAK KUI KO CHOI CONGSI. PACO COMPANY- HONGKONG.
ZHUHAI COMPANY OF GUANGDONG FOREIGN ECONOMIC. GUANGXI FANG CHENG ZHIWU JIN CHUKOU GONGSI-CHINA SCITECHIMEX CO.
HUA SHENG GUOJI MAOYI YOUXIAN GONG SI. SANMAX DEVELOPMENT LTD.
SHINNON LITMITED.
TOP PRODUCTS GROUP LIMITED HONG KONG NCC IMPORT & EXPORT.
VANLEE TRADING PTE. LTD. HING FA TRADING COMPANY CIA MACAU FIVE STAR
S.U TRADING COMPANY
WINS OVERSEAS DEVELOPMENT CO. LTD RING POWER LTD.
PANWOOD CO/LIAN HUP BROTHERS PTE LTD. PIT SHING HONG/
PAK KUI IMPORT EXPORT CO. LTD.
THANH BINH TRADING CORP., CANADA WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. YUE SHING MORTOR &TRADING CO. GROSSTON DEVELOPMENTS LTD. LINK FAIR LIMIED
TOKAI TRAIDNG CO.
THE WELL TRADING CO.HK LTD.
SAM YUN INTERNATIONAL TRADING CO. HUAXIN TRADE DEVELOPMENT CO. WELL HORSE INTERNATIONAL LIMITED. HOI SHING TRADING CO., HONGKONG. FARVIEW TRADING CO.
T.A.D TRADING PTE. LTD. AUTOMATIC AUTO SALES CO. MING TRANSPORT SERVICE LTD.
WINS OVERSEAS DEVELOPMENTS CO. LTD. TALENTAN COMPANY LIMITED.
HIP CHEONG TRADING CO., HONGKONG. AWA INTERNATIONAL, INC USA.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Báo cáo tổng kết cuối năm của cơng ty Cung ứng tầu biển Quảng ninh 1988- 06/2002.
2. Philip Kotler:Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuất bản Thống kê Hà nội 1994.
3. Philip Kotler: Những nguyên lý tiếp thị (tài liệu dịch), nhà xuất bản TP.Hồ Chí Minh, 1994.
MỤC LỤC
LỜI MỞĐẦU ... 1
CHƯƠNG I ... 3
LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG XUẤT KHẨU ... 3
CỦA DOANH NGHIỆP ... 3
I. THỊTRƯỜNG VÀ CÁC PHƯƠNG THỨC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.. 3
1. Các vấn đềcơ bản về thịtrường ... 3
2. Các phương thức mở rộng thịtrường nước ngồi ... 11
2.1. Xuất khẩu gián tiếp ... 11
2.2. Xuất khẩu trực tiếp ... 13
II. CÁC PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊTRƯỜNG NƯỚC NGỒI . 14 1. Các phương thức để tiếp cận thị trường nước ngồi ... 14
1.1. Tiếp cận thụ động... 14
1.2. Tiếp cận chủ động ... 15
2. Các chiến lược để phát triển thị trường ... 15
2.1. Chiến lược tập trung (Quốc tế hố từng phần) ... 15
2.2. Chiến lược phân tán ( Quốc tế hố tồn cầu)... 15
CHƯƠNG II ... 16
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU VÀ PHÁT TRIỂN THỊTRƯỜNG NƯỚC NGỒI CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA ... 16
I. SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH ... 16
1. Quá trình hình thành ... 16
2. Chức năng và nhiệm vụ của Cơng ty ... 18
3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty và chức năng nhiệm vụ các phịng ban .. 19
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH TRONG THỜI GIAN QUA ... 21
1. Vài nét về tình hình xuất khẩu của Cơng ty trong thời gian qua ... 21
2. Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Cơng ty ... 26
3. Cơ cấu hình thức xuất khẩu ... 29
4. Cơ cấu thị trường và các bạn hàng thường xuyên của Cơng ty... 30
5. Các biện pháp mà Cơng ty áp dụng để mở rộng thị trường nước ngồi ... 33
5.1. Chính sách sản phẩm ... 33
5.2. Lựa chọn mặt hàng xuất khẩu ... 34
5.3. Chất lượng sản phẩm xuất khẩu ... 34
5.4. Chính sách phân phối ... 35
5.6. Chính sách khuếch trương ... 37
5.7. Hoạt động tìm kiếm khách hàng ... 38
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TÀU BIỂN QUẢNG NINH ... 38
1. Ưu điểm... 38
2. Nhược điểm ... 40
3. Nguyên nhân ... 42
CHƯƠNG III ... 44
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH ... 44
I. PHƯƠNG HƯỚNG CHUNG CỦA CƠNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI ... 44
1. Vấn đề mở rộng thị trường xuất khẩu của Cơng ty ... 44
2. Vấn đề xây dựng kế hoạch kinh doanh ... 44
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CƠNG TY CUNG ỨNG TẦU BIỂN QUẢNG NINH ... 45
1. Hồn thiện bộ máy quản lý và nâng cao trình độ cán bộ kinh doanh ... 45
2. Chủ động trong việc tìm kiếm thơng tin về thị trường kinh doanh xuất khẩu ... 46
3. Chiến lược Marketing ... 46
4. Áp dụng chiến lược Marketing - Mix vào cơng tác thâm nhập thị trường nước ngồi ... 47 III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC ... 50 KẾT LUẬN ... 52 PHỤ LỤC... 53 TÀI LIỆU THAM KHẢO ... 55 MỤC LỤC ... 56