Một trong những quy tắc hoạt động của các tổ chức kinh tế Việt Nam là thơng tin khơng được tiết lộ. Đa số các DN Việt Nam đều khơng cơng khai thơng tin trong quá trình hoạt động. Chính thơng tin chưa đầy đủ này đã gây khĩ khăn cho các NH cũng như chủ nợ khi đánh giá khách hàng. Điều này là một trong những rào cản trong việc phát triển nghiệp vụ BTT.
Song song với việc khơng cơng khai thơng tin, DN Việt Nam cịn chưa cĩ thĩi quen thực hiện việc kiểm tốn. Việc kiểm tốn giúp cho các đơn vị BTT cĩ cái nhìn xác đáng hơn về đơn vị được BTT, cũng như đánh giá đúng được khoản nợ cĩ khả năng thu hồi.
Chính hai đều này đã gĩp phần hạn chế việc áp dụng nghiệp vụ BTT trong các NH thương mại.
3.2.2.3. Về quy mơ NH:
Việc sử dụng nghiệp vụ BTT địi hỏi tổ chức BTT phải nắm rõ được khách hàng cả người NK lẫn người XK. Hoạt động xuất NK là hoạt động xuyên biên giới nên rất khĩ cho đơn vị BTT thẩm định khách hàng. Đối với các NHTM Việt Nam, thực hiện được việc thẩm định khách hàng ngồi lãnh thổ là rất khĩ. Do đĩ, rủi ro khi cung ứng dịch vụ này của tổ chức BTT rất cao. Trong khi đĩ, các NH nước ngồi cĩ mạng lưới chi nhánh rộng khắp trên các quốc gia, việc thẩm định khách hàng của họ ít gặp khĩ khăn. Bởi vì, họ cĩ thể thẩm định khách hàng thơng qua chi nhánh NH tại quốc gia mà người mua cư trú. Chính vì lý do này, ngay khi quyết định 1096 của NH Nhà Nước ra đời, ngay lập tức ba chi nhánh NH nước ngồi đưa vào sử dụng dịch
vụ này. Trong khi đo,ù các NH thương mại Việt Nam chưa quan tâm nhiều về dịch vụ này.
Về nguồn vốn để thực hiện: tiềm lực về vốn của NHTM Việt Nam yếu hơn rất nhiều so với hệ thống NH nước ngồi. Nguồn vốn của bốn NHTM lớn nhất Việt Nam đến thời điểm 2003 là NH Nơng Nghiệp Phát Triển Nơng Thơn : 5.170 tỷ đồng, NH Đầu Tư Phát Triển: 3.150 tỷ đồng, NH Cơng Thương: 2.900 tỷ đồng, NH Ngoại Thương 2.300 tỷ đồng. Thêm vào đĩ, tỷ lệ nợ quá hạn của NHTM Việt Nam là rất cao. Trong tổng dư nợ của các NH thương mại, tỷ lệ nợ quá hạn tính đến hết năm 2003 của các NH thương mại lên tới 15.8%/tổng dư nợ, một con số đáng báo động. Với tỷ lệ nợ quá hạn cao như thế thể hiện mức độ rủi ro trong hoạt động tín dụng nĩi riêng và rủi ro trong hoạt động NH cũng sẽ gia tăng theo. Và đây là điều mà các NH thương mại quan tâm trong hoạt động tín dụng. So với quy định của của tiêu chuẩn quốc tế, tỷ lệ nợ khĩ địi của các NHTM Quốc Doanh cao hơn quy định Quốc tế là khoảng 5%. Với cơ cấu tín dụng cĩ nhiều rủi ro như thế sẽ làm gia tăng rủi ro trong kinh doanh của NH.
Mức độ rủi ro trong kinh doanh NH được đánh giá thơng qua hệ số an tồn vốn tối thiểu – hệ số H3.
Vốn tự cĩ Hệ số an tồn vốn tối thiểu =
Tài sản cĩ rủi ro quy đổi
Tài sản cĩ rủi ro quy đổi bao gồm cả tài sản nội bảng lẫn tài sản ngoại bảng. Việc tỷ lệ dư nợ quá hạn ngày càng tăng sẽ làm cho tài sản cĩ rủi ro quy đổi sẽ tăng lên. Khi đĩ, hệ số an tồn vốn tối thiểu trong NH sẽ giảm xuống. Điều này bao hàm cả rủi ro trong kinh doanh NH sẽ gia tăng theo. Do đĩ, việc đưa dịch vụ BTT vào hoạt động làm tăng thêm rủi ro cho hoạt động NH. Đây là một trong những khĩ khăn lớn nhất mà các NH đang
phải đối đầu. Vì thế , quy định của quyết định 1096/2004 tại điều 7 “điều kiện để được hoạt động BTT” khoản b quy định “tỷ lệ dư nợ quá hạn trên tổng dư nợ cho vay tại thời điểm cuối tháng của 3 tháng gần nhất dưới 5%; khơng vi phạm các quy định về an tồn hoạt động NH”, quy định này nhằm làm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh NH.
3.2.2.4. Về khả năng quản lý:
Một DN muốn phát triển tốt cần phải cĩ người điều hành hay người quản lý giỏi. Khả năng quản lý được thể hiện thơng qua các quyết định và xử lý cơng việc của một nhà quản lý.
Dịch vụ BTT đã được các nước khác sử dụng rất nhiều, nhưng đối với chúng ta thì đây là một dịch vụ hồn tồn mới do đĩ khả năng và kinh nghiệm quản lý chưa cĩ. Việc thiếu kinh nghiệm quản lý cĩ thể sẽ gây thiệt hại cho quá trình hoạt động của NH và sẽ làm gia tăng rủi ro.
3.2.2.5. Trình độ của nhân viên:
Nhân viên là người chịu trách nhiệm thực hiện cơng việc liên quan từ khâu lựa chọn khách hàng, quyết định tài trợ rồi đến thu hồi nợ, là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Do đĩ, yêu cầu đối với một nhân viên thực hiện nghiệp vụ là phải hiểu biết và am tường về nghiệp vụ mà mình phụ trách. Tuy nhiên, đối với chúng ta hiện nay, hầu hết các nhân việc làm việc trong hệ thống NH hiểu rất ít hoặc cịn rất mới lạ đối với nghiệp vụ BTT này. Chính vì lý do đĩ, nghiệp vụ BTT hiện nay chưa được các NH thương mại trong nước chú ý đến.
3.2.2.6. Về quy chế áp dụng:
Mặc dù chúng ta đã cĩ quyết định 1096 do NH Nhà Nước ban hành quy định về việc hoạt động nghiệp vụ BTT, nhưng chưa cĩ những quy định cụ thể hay hướng dẫn thi hành quyết định.
Trong hoạt động BTT, khi thực hiện BTT, bên bán phải thực hiện việc chuyển giao các chứng từ và chuyển giao quyền địi nợ lại cho đơn vị BTT. Tuy nhiên, việc chuyển giao quyền địi nợ này chưa được chính phủ quy định rõ ràng. Vì thế rất khĩ cho đơn vị BTT thực hiện. Khi cĩ rủi ro do việc chuyển giao quyền địi nợ xảy ra, đơn vị BTT khơng cĩ quy định nào để làm cơ sở giải quyết tranh chấp.
3.3. GIẢI PHÁP ĐỂ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BTT TẠI CÁC NH
THƯƠNG MẠI VIỆT NAM:
BTT được xem là một trong những nghiệp vụ cĩ tiềm năng phát triển và cĩ thị trường rất lớn. Đây sẽ là một trong những dịch vụ mới giúp các NH cĩ thể đa dạng hố được dịch vụ đáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, để phát triển được dịch vụ này cần cĩ những giải pháp cụ thể.
3.3.1. Giải pháp mang tính vi mơ: 3.3.1.1. Về sản phẩm: 3.3.1.1. Về sản phẩm:
Sản phẩm BTT là một sản phẩm dịch vụ mới trong hệ thống NH thương mại Việt Nam hiện nay nĩi riêng và nền kinh tế Việt Nam nĩi chung. Để đưa một sản phẩm mới phục vụ người tiêu dùng thì chúng ta cần phải:
3.3.1.1.1. Tạo nhận biết về sản phẩm cho người tiêu dùng:
Trước tiên chúng ta cần xác định sản phẩm là một sản phẩm tài chính và khách hàng là các DN hoạt động mua bán hàng hố và cĩ phát sinh các KPT.
Sản phẩm tài chính cũng giống như sản phẩm hàng hố thơng thường khác chỉ khác nhau một điểm là tính năng sử dụng. Vì thế, việc phát triển sản phẩm cũng cĩ nét tương đồng với việc phát triển hàng hố thơng thường khác. Bất cứ DN nào, muốn phát triển sản xuất đều phải nghiên cứu cải tiến chất lượng và đa dạng hố sản phẩm để phục vụ người tiêu dùng. Để làm
điều này các DN sẽ tiến hành nghiên cứu sản phẩm mới và đưa sản phẩm ra thị trường. Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, chúng ta cần phải thăm dị thị trường và cho khách hàng làm quen với sản phẩm mới. Thơng thường các DN thực hiện việc quảng cáo sản phẩm để khách hàng cĩ thể biết đến sản phẩm mới của mình.
Đối với sản phẩm BTT của NH cũng thế, người tiêu dùng hầu như chưa biết đến sản phẩm này, vì thế, chưa biết được tính ưu việt của sản phẩm nên khơng thể sử dụng sản phẩm. Do đĩ, để phát triển được nghiệp vụ này điều đầu tiên chúng ta cần thực hiện việc giới thiệu cho khách hàng làm quen với sản phẩm. Chúng ta cĩ thể giới thiệu dịch vụ thơng qua hình thức quảng cáo, tổ chức các buổi hội thảo…
- Để giới thiệu nghiệp vụ này đến người cĩ nhu cầu sử dụng, điều đầu tiên mà các tổ chức BTT hay NH cần thực hiện là tổ chức các buổi tập huấn, giới thiệu về nghiệp vụ này cho các cán bộ cơng tác tại NH về ưu nhược điểm và nội dung nghiệp vụ. Khi các nhân viên đã biết được thế nào là nghiệp vụ BTT, hơ sẽ thực hiện việc giới thiệu dịch vụ với khách hàng để khách hàng làm quen với nghiệp vụ này. Đây là một việc làm rất cần thiết và là một biện pháp giới thiệu dịch vụ đến người tiêu dùng đạt hiệu quả cao.
- Bước tiếp theo chúng ta cần làm là thực hiện việc quảng cáo về sản phẩm dịch vụ. Việc quảng cáo sẽ làm cho các DN quan tâm đến sản phẩm. Chúng ta cĩ thể thực hiện việc quảng cáo thơng qua các phương tiện thơng tin như báo, đài, truyền hình. Ngồi ra, chúng ta cịn cĩ thể thực hiện việc quảng cáo thơng qua việc tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề. Việc tổ chức hội thảo chuyên đề giúp cho khách hàng cĩ cái nhìn chính xác hơn về nghiệp vụ BTT.
Chúng ta khơng thể phát triển một sản phẩm(cả hàng hố là sản phẩm thơng thường hay sản phẩm tài chính) khi người tiêu dùng khơng hề biết gì về sản phẩm mà chúng ta cung cấp. Khách hàng chỉ phát sinh nhu cầu và sử dụng dịch vụ khi họ biết rõ về dịch vụ mà chúng ta cung cấp. Do đĩ, việc tạo nhận biết về sản phẩm cho người tiêu dùng theo cá nhân tơi là một việc làm quan trọng nhất để cĩ thể đưa nghiệp vụ BTT phát triển tại thị trường Việt Nam. BTT đã ra đời từ tháng 10/2004 đến nay đã được NH nước ngồi áp dụng như Far East National Bank, Deustbank, UFJ và một NH thương mại cổ phần – NH Thương Mại Cổ Phần Á Châu đưa vào hoạt động nhưng hầu như rất ít giao dịch nào được thực hiện. Tại sao? Theo tơi là do người tiêu dùng chưa quen với nghiệp vụ này. Vì thế, họ chưa mạnh dạn để sử dụng dịch vụ. Để nghiệp vụ BTT áp dụng rộng rãi trong các DN, chúng ta cần phải giới thiệu về BTT cho các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế biết và kích thích nhu cầu sử dụng, dần dần sẽ tạo thành thĩi quen trong thanh tốn.
3.3.1.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu:
Sau khi đã giới thiệu nghiệp vụ cho người tiêu dùng làm quen với sản phẩm, bước tiếp theo chúng ta sẽ xác định khách hàng mục tiêu mà chúng ta sẽ cung cấp dịch vụ. Việc xác định khách hàng mục tiêu là một việc làm rất quan trọng. Nếu chúng ta chọn sai khách hàng cĩ thể sẽ dẫn đến tình trạng khơng thể cung ứng hàng hố được.
Đa số các NH hiện nay đều cĩ một số lượng khách hàng giao dịch tương đối nhiều. Mỗi một NH sẽ cĩ một chính sách khách hàng khác nhau, do đĩ cũng sẽ cĩ tiêu chí lựa chọn khách hàng khác nhau. Đối với nghiệp vụ BTT, NH cũng cần phải đặt ra tiêu chí để lựa chọn khách hàng. Thơng qua đĩ, đảm bảo rằng NH cung ứng dịch vụ đến người cần sử dụng. Tránh tình
trạng cung ứng sai đối tượng khách hàng. Để thực hiện được việc lựa chọn khách hàng, mục tiêu NH hay tổ chức BTT cĩ thể thực hiện các bước sau:
- Xác định đối tượng khách hàng, NH cĩ thể cung ứng dịch vụ BTT: Trong việc cung ứng dịch vụ này, tổ chức BTT chú ý đến những khách hàng cĩ quan hệ mua bán hàng hố, phát sinh các KPT và cĩ nhu cầu về vốn. Thơng qua việc xác định đối tượng khách hàng, tổ chức BTT cĩ thể phân khúc thị trường mà họ sẽ cung cấp dịch vụ.
- Sau khi đã xác định được đối tượng để cung ứng hàng hố, bước tiếp theo, lựa chọn trong số những khách hàng đang hoạt động giao dịch tại NH và các khách hàng tiềm năng xem khách hàng nào là đối tượng cụ thể tiếp cận hay cung ứng dịch vụ. Trong dịch vụ BTT cĩ nhiều hình thức BTT như BTT truy địi, BTT khơng truy địi… tổ chức BTT phải xác định được đối tượng nào sẽ được cung cấp nghiệp vụ BTT cĩ truy địi và đối tượng nào được ung cấp dịch vụ BTT miễn truy địi. Việc lựa chọn khách hàng này phụ thuộc quan trọng nhất vào khả năng thanh tốn của hố đơn, năng lực tài chính của người mua, tình hình hoạt động trong quá khứ và hiện tại của người bán. Từ đĩ, xác định khách hàng cụ thể mà NH hay tổ chức BTT sẽ cung ứng dịch vụ.
- Việc lựa chọn cụ thể khách hàng mục tiêu này cịn giúp cho tổ chức BTT dễ dàng hơn trong việc lựa chọn cách thức giới thiệu sản phẩm cho người cĩ nhu cầu sử dụng.
3.3.1.1.3. Thiết kế sản phẩm:
Thiết kế sản phẩm là khâu quan trọng trong việc tạo nên sản phẩm mới. Nĩ quyết định hình dạng, kích thước, bao bì … của một sản phẩm. Đây là một sản phẩm dịch vụ tài chính nên việc thiết kế sản phẩm khơng giống như một sản phẩm hàng hố thơng thường. Việc thiết kế sản phẩm BTT tại
các NH nĩ cịn phụ thuộc vào nhiều yếu tố liên quan như khả năng về vốn, trình độ nhân viên tác nghiệp, tình hình hoạt động, và mối quan hệ với các tổ chức tín dụng trong và ngồi nước…
Việc thiết kế sản phẩm cho nghiệp vụ BTT tại các NH được xem như là việc xây dựng nên quy trình để thực hiện nghiệp vụ. Trong điều kiện của các NH Việt Nam hiện nay, nghiệp vụ BTT được xem là một nghiệp vụ hồn tồn mới và trình độ hiểu biết cũng như quản lý của cán bộ nhân viên trong NH cịn hạn chế nên khi quyết định đưa ra sản phẩm BTT phục vụ cho khách hàng chúng ta nên lựa chọn sản phẩm BTT phù hợp. Trong thời gian đầu, chúng ta nên đưa ra sản phẩm BTT trong nước và XK cĩ quyền truy địi. Sau một thời gian áp dụng khi chúng ta khơng cịn xa lạ với BTT, khi đĩ việc áp dụng BTT NK và BTT khơng cĩ quyền truy địi bên bán sẽ làm giảm được rủi ro trong hoạt động BTT. Khi xác định được sản phẩm nào chúng ta sẽ cung cấp, bước tiếp theo là việc xác định sản phẩm cung cấp như thế nào hay quy trình chúng ta thực hiện ra sao? tổ chức BTT phải xây dựng quy trình BTT trước khi đưa vào sử dụng. Việc xây dựng quy trình giúp cho việc vận hành nghiệp vụ được trơi chảy, tránh tình trạng lúng túng khi sử dụng dịch vụ.
3.3.1.1.4. Tạo cơ sở hạ tầng phục vụ khách hàng:
Tất cả các điều kiện để một sản phẩm ra đời chúng ta đã chuẩn bị sẳn sàng. Bước tiếp theo, tạo cơ sở hạ tầng để phục vụ việc cung cấp sản phẩm như tạo mạng lưới và cơ sở để tiêu thụ hàng hố. Đối với sản phẩm tài chính, cơ sở hạ tầng là các điều kiện ràng buộc hay các quy định về việc thực hiện nghiệp vụ, xây dựng phịng ban, lựa chọn nhân viên để sẳn sàng cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
Bên cạnh các quy định của NH nhà nước về việc tổ chức thực hiện BTT, các tổ chức tín dụng cần phải cĩ những quy định riêng thích hợp với
điều kiện của mình nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng và khơng trái quy định của NH nhà nước. Những quy định đĩ cĩ thể là quy định về hạn mức ứng trước tiền cho khách hàng, quy định cụ thể về các khoản phí và lệ phí áp dụng trong nghiệp vụ BTT, quy định về việc nhắc nhở địi tiền (kỹ thuật địi nợ), quy định về điều kiện cho một khách hàng sử dụng BTT như về tình