II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN HIỆN NAY
1.Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Sản phẩm của công ty có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, đó là những sản phẩm phục vụ cho quá trình đo đến và sử dụng điện năng. Do đó khách hàng của công ty mang tính chất đặc thù.
Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống là 7 công ty Điện lực ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nguồn điện ở nước ta hiện nay còn là một ngành độc quyền, do vậy toàn bộ nhu cầu của các cơ sở điện lực ở các tỉnh thuộc sự quản lý của 7 công ty điện lực. Ngoaì ra công ty còn có khách hàng là tổ chức cà nhân trong nước, các cửa hàng bản lẻ thiết bị điện, có nhu cầu nhỏ lẻ, không thường xuyên ở các khu vực.
Nếu xét theo khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%.
Sau đây là biểu đồ thể hiện thị phần sản phẩm tiêu thụ trong nước của công ty theo khu vực:
Do khu vực miền Bắc dân cư tập trung đông, nhiều nhà máy xí nghiệp sản xuất nên nhu cầu sử dụng điện lớn kéo theo nhu cầu về thiết bị điện cũng lớn. Khu vực miền Nam dân cư ít hơn, ít nhà máy điện hơn do vậy nhu cầu ít hơn. Trong ba khu vực, khu vực miền Trung là nơi tiêu thụ ít nhất. Khu vực này dân cư thành thị ít, nhiều vùng nông thôn chưa có điện. Do vậy nhu cầu thiết bị đo điện ở đây là ít nhất. Trong những năm gần đây nhiều khách hàng các xí nghiệp,
cơ sở sản xuất, cơ quan hành chính có sử dụng điện năng đã tìm đến mua sản phẩm của công ty. Do sản phẩm của công ty ngày được mở rộng đã đáp ứng được nhu cầu nên khách hàng tìm đến công ty ngày một tăng. Trong ba khu vực thì khu vực phía Bắc hiện nay vẫn là khu vực tiêu thụ có nhiều triển vọng. ở đây tập trung nhiều khu công nghiệp,nhiều khu vực nằm trong dự án phát triển, do đó nhu cầu sử dụng thiệt bị đo điện vẫn còn nhiều. nói chung, đối với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên.
Về thị trường nước ngoài, năm 1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm cho hãng LADIS&GYR của Thuỵ Sĩ. Năm 1996 sản phẩm đã xuất khẩu sang Philipin và Thuỵ Diển đánh dấu bước đầu thành công trong dây truyền công nghệ. Sang năm 1997 ngoài hai nước nói trên, công ty còn xuất khẩu được sang khánh hàng khó tình và ít quan hệ kinh tế với ta đó là Mỹ với giá trị không nhỏ. Năm 1998 công ty đã xuất khẩu vượt mức kế hoạch 2.000.000 công tơ 1 pha, trị giá 2 triệu USD. Nhờ vào sự giới thiệu và tên tuổi củ hãng LADIS&GYR thị trường nước ngoài đã liên tục mở rộng. Năm 1999 công ty sẽ hết hạn hợp đồng chuyển giao công nghệ và bao tiêu sản phẩm xuất khẩu, đây sẽ mở ra nhiều cơ hội mới cho công ty tiến xa hơn vào thị trường nước ngoài.
Trong ba năm 1997, 1998, 1999 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng nước ngoài tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số khách hàng thuộc khu vực ASEAN chưa nhiều. Đây là khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện hội nhập hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập khu vực này.
Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng. Đó là những sản phẩm thiết bị đo cung cấp cho ngành điện trong quá trình sản xuất và sử dụng. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương điện khí hoá nông thôn. Các công ty điện lực trong cả nước đã không
ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là các nhu cầu về thiết bị điện phục vụ sản xuất các công tơ đo điện không ngừng tăng lên. Do vậy mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng ngày càng được phát triển. Khách hàng chính của công ty là các công ty điện lực, các nhà thầu trong và ngoài nước. Ngoài ra công ty còn có cửa hàng bán lẻ và nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ của nhân dân.
Đối với thị trường trong nước, 7 Công ty điện lực ở ba miền chiếm đến 80% thị phần. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây được mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệm cho họ. Ngoài những đại lý đặt trên khắp đất nước công ty còn có cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại công ty:10 Trần Nguyên Hãn.
Các trung tâm giao dịch nói trên có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó. Mặt khác trưng bày giới thiệu sản phẩm và thực hiện bán sản phẩm nếu khách hàng có nhu cầu mua. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với cửa hàng này để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty thị phần khá lớn, có thể nói là độc chiếm.
Công ty đã thành lập riêng một phòng Marketing để tìm kiếm mở rộng thị trường, điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình cấp trên.
Hiện nay, công ty đang tiến hành dự án hợp tác với một hãng nước ngoài để chế tạo công tơ điện tử đa chức năng, đo lường từ xa, phục vụ cho công cuộc CNH-HĐH đất nước. Do vậy đây là triển vọng phát triển hơn nữa cho công ty bởi đây là loại công tơ có nhiều ưu điểm mà thị trường nước ngoài đã sử dụng.
Về hoạt động xuất khẩu, trong những năm vừa qua công ty thực hiện hình thức xuất khẩu bao tiêu sản phẩm của nhà cung cấp dây chuyền công nghệ. Do vậy sản phẩm của công ty được mang nhãn mác của công ty này và thông qua hãng, công ty đã xuất khẩu sang một số thị trường: Singopore, Pháp, Philipin, Mỹ, Srelanca,.. .Do chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được khẳng định kết hợp với mối quan hệ tốt với các hãng nước ngoài nên sản phẩm xuất
khẩu của công ty đã tăng lên nhanh chóng. Hết năm 1999, công ty hết hạn hợp đồng chuyển giao và xuất khẩu sản phẩm, khi đó công ty có thể trực tiếp xuất khẩu sản phẩm sang các nước mà không phải thông qua LADIS&GYR. Đây là cơ hội mới cho công ty đồng thời cũng đặt ra nhiều thách thức đòi hỏi công ty phải có chiến lược thị trường đúng đắn và thực hiện xúc tiến khuyếch trương hiệu quả mới có thể tìm kiếm được khách hàng.
Cuối năm 1999, đầu năm 2000 sản phẩm tiêu thụ ở thị trường nước ngoài của công ty đã thông qua một số hợp đồng uỷ thác xuất khẩu của một số doanh nghiệp Việt Nam. Có những đợt công ty cũng gửi sản phẩm của mình đi hội chợ triển lãm ở nước ngoài nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng quốc tế biết được sản phẩm của công ty. Khi Việt Nam cắt bỏ hàng rào thuế quan tham gia AFTA những cơ hội vươn ra thị trường các nước trong ASEAN càng ngày sẽ được rộng mở.