Dựa vào tình hình kinh doanh hiện nay của Công ty và ma trận SWOT đã thực hiện ở chương 3, các chiến lược được đề nghị theo người nghiên cứu là cần thiết cho Công ty trong tình hình cạnh tranh hiện nay và cho tương lai phát triển sắp tới của Công ty. Trong đó, chiến lược đa dạng hóa hoạt động có lẽ là ưu tiên hơn cả vì nó phù hợp với mục tiêu mà Công ty phấn đấu: duy trì sự ổn định và ngày càng phát triển.
5.2.1 Các kiến nghị liên quan đến khách hàng:
Đối với các khách hàng sản xuất theo bản quyền hay chỉ định của Công ty mẹ: luôn theo sát và có kế hoạch dự trữ hàng một cách đầy đủ cho các khách hàng này. Đây là thị trường tiềm năng và là cơ hội cho Công ty. Ký hợp đồng khung thỏa thuận cung cấp hàng cho các Công ty này và chiết khấu nếu họ mua đúng hay hơn kế hoạch đã ký. Thực hiện chính sách chiết khấu cho các khách hàng thân thiết.
Thăm viếng khách hàng thường xuyên để kịp thời nắm bắt nhu cầu của họ, đồng thời tìm kiếm những cơ hội mới.
Tiếp tục nghiên cứu thị trường, vì Việt Nam vừa mới gia nhập AFTA, đang mở rộng thị trường xuất khẩu, ….
Bồi dưỡng kiến thức về sản phẩm của nhân viên bằng cách thu thập thông tin kiến thức về ngành kinh doanh trên mạng Internet, qua các tư liệu kỹ thuật, …
Luôn luôn quan tâm đến các khiếu nại, phàn nàn của khách hàng.
Tóm lại sau khi xác định rõ nhu cầu của khách hàng, Công ty cần tiến hành triển khai các hoạt động làm thỏa mãn nhiều nhất nhu cầu của khách hàng trong điều kiện cho phép.
5.2.2 Chính sách đối với nhà cung cấp:
Tìm kiếm 2-3 nhà cung cấp cho cùng một mặt hàng.
Thỏa thuận chính sách chiết khấu với nhà cung cấp sao cho hai bên cùng có lợi.
Thường xuyên kiểm soát giá thị trường của các nhà cung cấp khác trên thế giới bằng các phương tiện thông tin đại chúng, khách hàng, … để có kế hoạch đàm phán giá thích hợp với nhà cung cấp.
Yêu cầu nhà cung cấp tiến hành thực hiện việc so sánh đánh giá chất lượng sản phẩm của các nhà cung cấp Bayer, Eternal, Akzo Nobel, …
5.3 Tóm tắt
Chương này đã dựa và tình hình thực tế của Công ty và ma trận SWOT để đưa ra các biện pháp chiến lược cho Công ty. Đồng thời, qua chương này, tác giả đề nghị một số định hướng cho việc phát triển trong tương lai của Công ty. Chương tiếp theo sẽ tòm tắt toàn bộ nghiên cứu cũng như những hạn chế của nghiên cứu này.
CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN
Mục đích của nghiên cứu này nhằm nghiên cứu mô tả để thông quan nghiên cứu này có thể xác định ra được những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của doanh nghiệp trong việc lựa chọn nhà cung cấp. Dựa vào lý thuyết sự thỏa mãn khách hàng và hành vi mua hàng của tổ chức, một mô hình nghiên cứu đã được đưa ra (được trình bày ở chương 2)
Phần phân tích tình hình kinh doanh hiện tại của Công ty Tam Trần và ma trận SWOT được trình bày ở chương 3. Qua tình hình kinh doanh đó thực hiện nghiên cứu định tính thông qua việc thảo luận tay đôi để thu thập các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng. Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng phương pháp định lượng thông qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp với mẫu có kích thước là n=31. Nghiên cứu này nhằm xác định hành vi của khách hàng đối với Công ty (được trình bày ở chương 4)
Chương 5 được trình bày những định hướng phát triển cho Công ty Tam Trần với những định hướng chung, tổng quát dựa vào ma trận SWOT đã được đưa ở chương 3 và những giải pháp cho việc thỏa mãn khách hàng dựa vào những yếu tố khách hàng chưa thỏa mãn ở chương đã thu nhận được.
Mục đích của chương 6 là tóm tắt lại kết quả và đưa ra kết luận từ nghiên cứu này.
CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN
Trong môi trường kinh doanh sự thông hiểu về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ cũng như khả năng đáp ứng các nhu cầu này của các doanh nghiệp sẽ quyết định sự thành bại của doanh nghiệp đó trong kinh doanh. Một doanh nghiệp luôn biết tìm hiểu – lắng nghe – đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách tốt nhất sẽ là doanh nghiệp có cơ may thành công nhất.
Luận văn tốt nghiệp này là một công trình nghiên cứu thực tế và lần đầu tiên được thực hiện tại công ty Tam Trần. Nghiên cứu này nhằm tìm hiểu nguyên nhân tình hình kinh doanh sút giảm trong hơn một năm qua. Nghiên cứu này nhằm tạo tiền đề thuận lợi cho việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày các gắt gao của khách hàng. Kết quả nghiên cứu sẽ giúp cho Công ty Tam Trần hiểu rõ các yêu cầu vàmức độ thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty cũng như biết được năng lực cạnh tranh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
Quan kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc làm nhà phân phối cho nhà cung cấp Bayer như hiện nay là hoàn toàn không có lợi với cả nhà cung cấp và khách hàng.
- Với khách hàng: sản phẩm của Công ty không thích hợp với tình hình hiện nay, đạt yêu cầu về chất lượng nhưng giá thành quá cao. Theo quan điểm của khách hàng, hàng Bayer nhưng sản xuất ở Đài Loan thì giá cả cũng phải tương được hay cao hơn chút đỉnh thì họ có thể chấp nhận được. Hiện nay, giá cả của mặt hàng này cao hơn gần 40% là một điều khách hàng không thể chấp nhận được.
đầu tư vào nên không nhận được sự ủng hộ tích cực. Và như thế Công ty khó thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng và khó có khả năng phát triển.
Kết quả cuộc nghiên cứu thỏa mãn khách hàng
Qua kết quả nghiên cứu cho thấy đa số khách hàng cảm thấy hài lòng về chất luợng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, khả năng giao hàng, hóa đơn chứng từ và các mối quan hệ kinh doanh của Công ty Tam Trần. Nhưng họ lại không hài lòng với chính sách giá cả hiện nay cũng như thời hạn thanh toán và chiết khấu của Công ty.
Dù đa số khách hàng đều đặt yếu tố chất lượng hàng đầu nhưng họ đều ra quyết định mua sản phẩm có giá cả phù hợp, phải chăng. Họ không nhận thấy được giá cả và chất lượng họ nhận được từ những sản phẩm này có tương xứng hay không? Và người nghiên cứu không thể giải thích và chứng minh cho họ được vì:
- Theo quan điểm khách hàng: hàng Bayer sản xuất tại Đài Loan thì giá cả phải tương đương với hàng Đài Loan.
- Nếu chất lượng thật sự vượt trội thì phải chứng minh được cho khách hàng. Thế nhưng do điều kiện thử nghiệm không có, nhà cung cấp cũng không chịu thực hiện việc này để chứng minh tính ưu việt của mình thì khó thuyết phục được khách hàng.
Ngoài ra, giao hàng đúng và đầy đủ hóa đơn chứng từ cũng là một vấn đề làm cho khách hàng cảm thấy hài lòng hơn khi mua sản phẩm của Công ty.
Sự than phiền của khách hàng về mức độ đáp ứng của Công ty cho các yếu tố liên quan đến giá không phải là không có lý do. Sự cạnh tranh càng ngày càng gay gắt, không những chỉ là sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất mà còn là sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp. Nhà cung cấp nào càng thỏa mãn khách hàng càng thu hút được khách hàng mua hàng của mình. Nhà cung cấp nào
không thích nghi với môi trường văn hóa kinh tế của nước sở tại thì càng khó phát triển.
Công ty cần phải có chiến lược phù hợp cho từng thời đoạn mới có thể tồn tại và phát triển trong môi trường luôn thay đổi.
Trên cơ sở các thông tin thứ cấp từ công ty, báo chí ... và thông tin sơ cấp từ cuộc nghiên cứu vừa được thực hiện, dựa trên sự phân tích năm thế lực cạnh tranh, người nghiên cứu đã thiết lập ma trận SWOT đối với công ty Tam Trần. Sự kết hợp các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ nhằm mục đích đưa ra các chiến lược để lựa chọn với phương châm tận dụng điểm mạnh của công ty và cơ hội bên ngoài; khắc phục những điểm yếu và tránh các nguy cơ.
Để đạt được mục tiêu duy trì và phát triển mà Công ty đã đề ra, người nghiên cứu cho rằng Công ty nên đặt trọng tâm vào chiến lược Đa dạng hóa còn các chiến lược khác sẽ hỗ trợ hay bổ sung thêm cho chiến lược trên.
Thật vậy, muốn thâm nhập thị trường thì giá cả các mặt hàng của Công ty phải hợp lý. Vì vậy biện pháp chiến lược chức năng tài chính sẽ hỗ trợ cho việc đầu tư vào một số mặt hàng mới. Dần dần xóa bỏ tư tưởng Công ty là một kho hàng của nhà cung cấp, hai bên cùng đàm phán thương lượng sao cho cả hai đều có lợi, nhất là sao cho đem lại lợi ích cho khách hàng nhiều nhất. Mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm không có tính cạnh tranh để đầu tư vào những mặt hàng mới cũng như những sản phẩm có tính cạnh tranh hay đem lại lợi nhuận cao.
Nghiên cứu dự báo trước tình hình sắp đến, những sản phẩm nào sẽ bị đào thải? Những sản phẩm nào sẽ đi vào ổn định và những sản phẩm nào hoàn toàn mới đối với khách hàng?
Hạn chế của đề tài:
1. Một hạn chế của đề tài là chỉ thống kê chung về tình hình sử dụng nguyên liệu PU nên không thể cho kết quả thống kê và dự báo tương lai một cách chính xác về tình hình ngành sơn chung được mà chỉ là kết quả sơ bộ về ngành sơn PU, một mảng nhỏ và mới của ngành sơn. Qua nghiên cứu định tính cho một cái nhìn sơ lược và vị thế của Công ty trong khách hàng và so với các đối thủ khác. Kết quả nghiên cứu định lượng cho nhà quản lý nhiều thông tin cụ thể và bổ ích. Nhưng để hiệu quả hơn trong việc đáp ứng, Công ty nên có một cuộc điều tra chung về tình hình hoạt động kinh doanh của toàn ngành sơn.
2. Phần chiến lược không phải là phần chính yếu nên người nghiên cứu chỉ phân tích SWOT và dựa vào đó để đưa ra các chiến lược đề nghị lựa chọn. Phần chính yếu của đề tài là hiểu được xu hướng khách hàng hiện nay thích hàng hóa có chất lượng chấp nhận được, giá cả phải chăng. Do vậy, đề tài này nên tiếp tục tìm hiểu về các tác động vĩ mô, vi mô và dùng thêm các kỹ thuật phân tích để có được một kết luận chính xác hơn.
3. Đề ra một chiến lược phù hợp là vấn đề cần thiết cho Công ty Tam Trần trong hoàn cảnh hiện nay. Do một số khách quan nên việc nghiên cứu và kiến nghị có thể không tránh khỏi các thiếu sót nhưng những đề xuất đưa ra trong luận văn này không nằm ngoài mục đích đóng góp cho sự phát triển của Công ty.
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC
NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH VỀ NHU CẦU KHÁCH HÀNG Dàn Bài Thảo Luận
1. Theo Ông/Bà, các đặc tính nào là quan trọng đối với nguyên liệu PU (hàm lượng rắn, độ nhớt, độ bám dính, độ màu, …) (mà chúng có ảnh hưởng đến yêu cầu chất luợng sản phẩm của Ông/ Bà)?
2. Theo Ông/Bà những yếu tố nào ảnh hưởng đến việc lựa chọn nhà cung cấp (chất luợng, giá cả, giao hàng, …)?
3. Thông thường Ông/Bà có kế hoạch về nguyên liệu hàng tháng, hàng quý, … trước không?
4. Theo Ông/Bà các yếu tố nào nếu nhà cung cấp đáp ứng thì Ông/Bà cảm thấy hài lòng hơn (chất lượng, giá, giao hàng, phục vụ, …)? Và Ông /Bà cảm thấy thật sự hài lòng với yếu tố nào?
5. Thông thường, sau khi yêu cầu đơn hàng, Ông/Bà mong muốn nhận đuợc hàng trong thời gian bao lâu?
6. Ông/Bà đã gặp trường hợp bực bội với nhà cung cấp chưa? Nếu có, mong Ông/Bà vui lòng kể lại.
NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG VỀ NHU CẦU KHÁCH HÀNG BẢNG CÂU H ỎI
Kính gởi:
___________________________________________________________________
Để phục vụ và đáp ứng nhiều hơn như cầu của khách hàng về mặt hàng nhựa Polyurethane (sản phẩm Desmodur và Desmophen) mà chúng tôi hiện đang làm đại lý cho nhà cung cấp Bayer, Công ty chúng tôi đang tiến hành một cuộc nghiên cứu về hành vi mua của khách hàng đối với sản phẩm này cũng như dịch vụ sau bán hàng. Rất mong Quý Công ty vui lòng dành chút ít thời gian trả lời giúp chúng tôi một số câu hỏi sau đây. Thành thật cám ơn sự giúp đỡ của Quý Công ty.
Chúng tôi bảo đảm rằng các thông tin nhận được chỉ được sử dụng với mục đích phục vụ và đáp ứng nhiều hơn về nhu cầu của Quý Công ty. 1. Hình ảnh về Công ty Tam Trần:
1.1Quý Công ty đã sử dụng sản phẩm của Công ty Tam Trần Sản phẩm Desmophen
đã sử dụng và còn tiếp tục sử dụng đã sử dụng và không còn sử dụng nữa * Sản phẩm Desmodur
đã sử dụng và còn tiếp tục sử dụng đã sử dụng và không còn sử dụng nữa * * Nếu không còn sử dụng nữa, xin quý vị vui lòng cho biết lý do:
__________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 1.2Quý Công ty biết đến sản phẩm của Công ty Tam Trần thông qua nguồn nào
Nhân viên tiếp thị của Công ty Bạn bè
Nhà cung cấp Bayer Khác:
1.3Ngoài Công ty Tam Trần, quý vị còn mua sản phẩm nhựa Polyurethane của Công ty, nhà cung cấp nào khác?
1.4Tỷ lệ mua sản phẩm Polyurethane của nhà cung cấp Bayer so với các nhà cung cấp khác là bao nhiêu?
__________________________________________________________________ 1.5Xin Quý vị vui lòng đánh giá về mức độ hài lòng của quý vị về các nhà cung
cấp sản phẩm Polyurethan
1: hoàn toàn không hài lòng ⇒ 5: hoàn toàn hài lòng Chất lượng 1 2 3 4 5 Giá cả 1 2 3 4 5 Phương thức thanh toán 1 2 3 4 5 Chiết khấu 1 2 3 4 5 Giao hàng 1 2 3 4 5 Hậu mãi 1 2 3 4 5 Tam trần Eternal Akzo Nobel
2.1Khi chuẩn bị mua nguyên liệu PU, quý vị tìm kiếm thông tin để lựa chọn nhà cung cấp từ các nguồn nào?
Báo chí Bạn bè Nhân viên tiếp thị
Khác: ___________________________________________________________ 2.2Quý vị chú tâm đến những yếu tố nào sau đây khi mua sản phẩm
Polyurethane (có thể đánh dấu vào các ô thích hợp)
Chất lượng Giá cả Tín dụng
Chiết khấu Giao hàng Hậu mãi
3. Đánh giá chất lượng dịch vụ của Công ty Tam Trần:
3.1Quý vị đánh giá như thế nào về sản phẩm và dịch vụ của Công ty Tam Trần 1: hoàn toàn không hài lòng ⇒ 5: hoàn toàn hài lòng
Về giao hàng
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng
Giao hàng đúng hẹn 1 2 3 4 5
Đầy đủ hóa đơn chứng từ 1 2 3 4 5
Đánh giá chung về giao hàng 1 2 3 4 5
Về phục vụ khách hàng
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng
Thuận tiện trong liên lạc 1 2 3 4 5
Thường xuyên gọi điện hỏi thăm 1 2 3 4 5
Đáp ứng nhanh đơn hàng 1 2 3 4 5
Đáp ứng nhanh khiếu nại 1 2 3 4 5
Nhân viên có kiến thức về sản phầm, 1 2 3 4 5 giới thiệu chủng loại phù hợp
Đánh giá chung về cách thức 1 2 3 4 5 phục vụ khách hàng
Về quan hệ giữa Công ty và khách hàng
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng Quan hệ khách hàng với nhân viên Công ty 1 2 3 4 5
Nhân viên am hiểu khi cung cấp 1 2 3 4 5
thông tin cho khách hàng
Đánh giá chung về quan hệ giữa 1 2 3 4 5
nhân viên Công ty với khách hàng
Về sản phẩm và các yếu tố về giá
Hoàn toàn không hài lòng Rất hài lòng