Thị trờng là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đợc đều phải nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng và biết cách thoả mẵn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Đối với các doanh nghiệp , thông tin Marketing là trao quyền, đa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng nh những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thông tin Marketing là công cụ hữu ích của xúc tiến. Doanh nghiệp sử dụng những thông tin Marketing để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo quan điểm xa, xúc tiến có mục đích kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng và kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng nội dung của sản phẩm. Từ những năm 1980 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lợng bán hàng, kích thích tiêu dùng mà nó còn có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến các hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động sau: quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và khuyến mại, khuyếch trơng.
Quảng cáo: là bất kỳ một loại hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch vụ hay t tởng hàng động mà ngời ta phải trả tiền để nhận biết ng- ời quảng cáo.
Đứng trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận của nó là ngời tiêu dùng. Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp nhận là các trung gian phân phối.
Đứng trên giác độ đối tợng quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm. Quảng cáo gây tiếng vang là loại quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của các doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tợng khác có liên quan. Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm các doanh nghiệp đang kinh doanh. Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh.
Hiện nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ điện tử, hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Sự nhận thức về vai trò của hoạt động Marketing, đặc biệt là vai trò của hoạt động xúc tiến ngày càng cao. Càng ngày các doanh nghiệp càng chi phí nhiều hơn cho quảng cáo. Quảng cáo đã đợc xem là hoạt động quen thuộc trong đời sống xã hội. Thực tế, quảng cáo đã giữ một vai trò to lớn trong hoạt động của các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng. Nhng hoạt động quảng cáo là một hoạt động khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi chi phí lớn nhng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu quả cao. Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn và phức tạp. Thông thờng các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Chào hàng: Chào hàng là một nội dung của xúc tiến. các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những ngời chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thơng mại của doanh nghiệp.
Đại diện thơng mại là một quản trị trởng hoặc một chuyên viên quản trị bán hàng và hậu cần thơng mại của một doanh nghiệp đối với một tập sản phẩm(một sản phẩm)trên một khu vực thị trờng mục tiêu xác định của doanh nghiệp.Đại diện
thơng mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng,nhất là các khách hàng lớn. Ngoài ra,họ còn có nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh các thông tin từ phía khách hàng tiềm năng. Một đại diện thơng mại giỏi là ngời có thể thuyết phục khách hàngđể họ tin rằng:nếu họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp,họ sẽ đạt đợc mục tiêu mong muốn.
Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng.Đó là khả năng thuyết phục ngời khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình,là điều chủ yếu để bán hàng.
Các đại diện thơng mại có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng,sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng,giải đáp những thắc mắc của khách hàng,đề nghị khách hàng đặt hàng hoặc mua hàng. Nếu có thất bại họ phải tìm cách thuyết phục lại.Đại diện thơng mại có thể thuyết phục đợc những khách hàng đặc biệt,hoặc trong tình trạng đặc biệt nên hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác. Chính vì vậy,chào hàng tạo nên nguồn thu nhập chính đối với doanh nghiệp.
Mặt khác đại diện thơng mại là ngời cố vấn của khách hàng,giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tơng lai của doanh nghiệp.Đại diên thơng mại có thể hớng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho,qui trình xuất-nhập,giá cả,quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác. Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tơng lai,rồi tìm cách để làm thoả mãn nhng nhu cầu đó.
Các đại diện thơng mại là ngời chào hàng vừa là ngời thu thập đơn đặt hàng,vừa là ngời thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy,ngời làm đại diện thơng mại phải là ngời có tài thuyết phục,thông minh,năng động và có khả năng quyết đoán.
Các bớc chính trong hoạt động chào hàng gồm:điều tra,tiền tiếp cận,tiếp cận,giới thiệu,giải đáp thắc mắc,kết thúc thơng vụ,phục vụ khách hàng sau khi bán.
Điều tra:bao gồm việc triển khai một danh sách các khách hàng tơng lai.Đó là các khách hàng có khả năng và có nhu cầu mua loại hàng mà doanh nghiệp muốn chào bán.Đại diện thơng mại có thể dựa vào quảng cáo để điều tra các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên các đại diện thơng mại thờng xác định các khách hàng bằng khả năng quan sát của mình.
Tiền tiếp cận:Đây là bớc chuẩn bị nhằm thu nhập tin tức về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng mà đại diện thơng mại sẽ tiếp xúc. Nếu bớc chuẩn bị này làm đợc tốt, một đại diện thơng mại giỏi sẽ vợt qua đợc mọi khó khăn trong các bớc tiếp theo.
Giới thiệu: trong bớc giới thiệu, đại diện thơng mại cố gắng thuyết phục khách hàng mua hàng và dich vụ. Nhiều đại diện thơng mại áp dụng phơng thức AIDA trong công tác giới thiệu sản phẩm. Các đại diện thơng mại phải sử dụng những thông tin thu thập đợc trong các bớc điều tra, tiền tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin thu thập đợc trong quá trình điều tra, tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin khác đó là sự phản hồi của khách hàng trong lúc giới thiệu. Các đại diện thơng mại phải lắng nghe, quan sát để có giải pháp chào hàng hữu hiệu.
Giải đáp thắc mắc: khách hàng thờng có những ý kiến bất đồng với những điều đại diện thơng mại nói. Những ý kiến đó là những chỉ dẫn có ích về những gì khách hàng suy nghĩ, mong đợi. Khi có ý kiến bất đồng của khách hàng, đại diện thơng mại phải chú ý lắng nghe và làm sáng tỏ chúng, chứng minh đó là sai lầm hoặc có thể chuyển một ý kiến bất đồng thành một mục tiêu để bán hàng.
Kết thúc thơng vụ: đại diện thơng mại đềnghị đơn đặt hàng khi những bớc đầu thực hiện tốt.
Phục vụ khách hàng sau khi bán: sau khi nhận đợc đơn sặt hàng các đại diện thơng mại không đợc quên hẳn khách hàng bởi nếu quên khách hàng sẽ khônhà n- ớcg mua hàng của doanh nghiệp trong các thơng vụ tiếp theo, đồng thời tạo tiếng xấu cho doanh nghiệp. Mặt khác, đại diện thơng mại cần phải trở kại với khách hàng sau khi chào đợc hàng để bản thân đại diện thơng mại yên tâm là không có trục trặc nảy sinh, nhu cầu của khách hàng đợc đáp ứng tốt. Thói quen này tạo nên những tơng quan tốt đẹp lâu dài, củng cố niềm tin của khách hàng về một thơng vụ tốt đẹp đã đợc thực hiện.
Xúc tiến bán hàng: bán hàng là hoạt động không thể thiếu đợc của các doanh nghiệp. Bán đợc hàng hay không điều đó ảnh hởng tới sự sống còn của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng là hoạt động diễn ra tại nơi bán hàng nhẵm giúp cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi.
Xúc tiến bán hàng là một quá trình trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo để thu hút và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại nơi bán hàng.
Xúc tiên sbán hàng bao gồm các nội dung chính sau: • Trng bày hàng hoá tại nơi bán hàng
• Chuẩn bị tốt công nghệbán hàng phù hợp với thị hiếu của khách hàng • Chuẩn bị hàng hoá phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Trng bày hàng hoá tạo nơi bán hàng thờng đợc tiến hành tại các cửa hàng bán lẻ, các gian hàng giới thiệu hàng hoá. Đây là cơ hội sau cùng để kích thích khách hàng mua hàng hoá. Quyết định vào phút chót này của ngời tiêu dùng làm cho xúc tiến bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng trong hoạt động bán hàng.
Khi trng bày hàng hóa các nhân viên phải chú ý tới tâm lý của ngời tiêu dùng và đặc biệt là các khách hàng mục tiêu. Bởi có nh vậy việc sắp xếp hàng hoá mới lôi cuốn đợc sự chú ý của khách hàng, gợi mở nhu cầu của khách hàng, cũng nh thúc đẩy những ham muốn của khách hàng lên đến cực điểm. Tuy nhiên trong quá trình sắp xếp và trng bày hàng hoá các nhân viên bán hàng cần chú ý xem hàng hoá nào sẽ đợc sắp xếp vào các vị trí quan trọng của cửa hàng. Sở dĩ nh vậy bởi kinh tế càng phát triển, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp sản xuất muốn sản phẩm của mình đợc trng bày ở những vị trí thuận lợi dễ thu hút khách hàng. Do đó các nhân viên và quản trị viên bán hàng cần phải tìm kiếm những cách trng bày khoa học để thu hút đợc sự chú ý của khách hàng và đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.
Giao tiếp với khách hàng là một nghệ thuật. Để khách hàng vừa lòng khi mua một hàng hoá, một yếu tố không thể thiếu đợc là các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng và các quản trị viên giỏi. Muốn vậy các doanh nghiệp phải đào tạo và không ngừng nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho họ. các doanh nghiệp cần có chính sách đào tạo lực lợng bán hàng riêng, tuỳ theo khả năng tài chính, nhu cầu đào tạo và tình hình kinh doanh của công ty. Song các các doanh nghiệp thờng nhằm chính sách đào tạo của mình vào các mục tiêu sau:
• Thông tin tăng dần • Thực hiện tăng dần
• Tinh thần nhân viên ngày càng tăng
Chuẩn bị hàng hoá trớc khi bán hàng cũng là một hoạt động quan trọng. Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt đợc những thông tin quan trọng về sở thích của khách hàng về hàng hoá cũng nh trọng lợng, mầu sắc, cách bao gói để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.