- Lợi thế và bất lợi của Phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh
1 Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 7/06/
1.2.2. Quy trình thiết lập mạng lưới đại lý 1.Nghiên cứu tiền khả th
1.2.2.1. Nghiên cứu tiền khả thi
Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các CTCK là mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh ở đâu, xây dựng như thế nào để đem lại hiệu quả kinh tế. Những căn cứ chung để đặt chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh là:
- Thị trường mục tiêu
Mục tiêu của CTCK sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu gì? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các đại lý, phạm vi bao phủ thị trường… Các mục tiêu được xác định phụ thuộc vào chiến lược phát triển tổng thể của công ty.
Xét một ví dụ về thị trường mục tiêu của 1 CTCK:
Công ty trách nhiệm hữu hạn chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (AGRISCO), với lợi thế mạng lưới hoạt động rất rộng của ngân hàng mẹ, mà chủ yếu là tại khu vực nông thôn. AGRISCO đã có chiến lược phát triển mạng lưới đại lý nhận lệnh, từng bước đưa dịch vụ và sản phẩm chứng khoán về khu vực nông thôn. Tính đến cuối năm 2006, AGRISCO đã có 30 đại lý nhận lệnh trên cả nước.
- Đặc điểm của khách hàng
Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý. Những yếu tố cơ bản cần xem xét về đặc điểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng. Nếu khách hàng ở phân tán về địa lý hoặc quy mô đầu tư nhỏ lẻ thì không nên đặt chi nhánh, đại lý tại đó. Những khu vực nằm ở trung tâm, có mật độ dân cư cao là điều kiện phù hợp để đặt chi nhánh, đại lý tại đó.
- Đặc điểm của hàng hóa
Yếu tố chi phối đến việc lựa chọn và xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý đó là đặc điểm của hàng hóa. Hàng hóa thực có hình thái cụ thể, giá trị của nó do giá trị sử dụng quyết định. Ngược lại, chứng khoán là hàng hóa tài chính, không có hình thái cụ thể, giá trị của nó do quyền yêu cầu về thu nhập đối với tổ chức phát hành quyết định. Vì vậy, để đánh giá được giá trị của chứng khoán, không phải là điều dễ, do đó, không phải ai cũng có thể trở thành nhà đầu tư trên thị trường. Từ đặc điểm này, có thể thấy, CTCK nên xây dựng các chi nhánh, đại lý tại những khu trung tâm văn hóa, kinh tế, tài chính của các tỉnh, thành nơi có trình độ dân trí cao.
- Mạng lưới hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Việc lựa chọn, xây dựng 1 đại lý cũng chịu ảnh hưởng bởi hệ thống mạng lưới đại lý các công ty hoạt động trong cùng ngành. Công ty sẽ phải lựa chọn những chi nhánh, đại lý có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với chi nhánh, đại lý của các công ty khác. Lợi thế ấy có thể mang lại từ chất lượng dịch vụ, vị trí địa lý hay từ hoạt động marketing.
- Khả năng nguồn lực và đặc điểm của chính doanh nghiệp
Đây cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của các doanh nghiệp tìm được các đại lý thích hợp.