môi giới bảo hiểm
Để phát triển kênh phân phối sản phẩm qua đại lý và môi giới bảo hiểm, Bảo Việt phải có những chính sách dành riêng cho đại lý và môi giới.
* Chính sách với hệ thống đại lý
Trong thời gian qua, số lượng cũng như chất lượng và hiệu quả sử dụng đại lý chuyên nghiệp ở công ty vẫn còn những hạn chế, có thể nêu lên một số nguyên nhân chính sau:
- Công tác tuyển chọn chưa đạt hiệu quả cao, chưa tuyển dụng được những người thực sự yêu nghề, muốn làm việc và gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Mặc dù phòng đã đăng tuyển trên báo và phối hợp cùng các phòng quận huyện để tuyển dụng nhưng kết quả không cao, số đại lý bỏ việc vẫn xảy ra thường xuyên, gây thiếu hụt đại lý tại các tổ.
- Công tác đào tạo mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do thời gian đào tạo ngắn và chương trình đào tạo chưa phong phú, thiết thực nên trình độ nghiệp vụ và kỹ năng khai thác của đại lý chưa cao.
- Khai thác mới, nhỏ lẻ, khó khăn, doanh thu ít, thu nhập của đại lý thấp, không ổn định nên đại lý chưa thực sự tâm huyết với công việc.
- Nghiệp vụ có doanh thu cao khó khai thác, nhiều đối thủ cạnh tranh, chi phí giành nghiệp vụ phải đầu tư lớn trong khi chi phí hỗ trợ còn thấp nên đại lý không đủ khả năng khai thác và nếu có khai thác được thì cũng không hiệu quả.
- Các chế độ chính sách hỗ trợ cho đại lý chưa hoàn thiện, trong khi nhiều đối thủ cạnh tranh đã đưa ra các mức hỗ trợ hấp dẫn hơn, nên việc khai thác các khách hàng mới gặp nhiều khó khăn do tình trạng cạnh tranh giữa các công ty.
- Đối với các nghiệp vụ có thể mang về doanh thu lớn thì lại thuộc doanh thu giới thiệu, có mức hỗ trợ thấp, hoa hồng thường phải cắt cho khách hàng nên thu nhập thực tế của đại lý còn rất ít.
- Công tác chăm sóc khách hàng mặc dù đã có nhiều đổi mới và quan tâm hơn nhưng vẫn chưa thoả mãn được yêu cầu khách hàng, làm cho việc khai thác và giữ khách khó khăn hơn.
Do vậy, trong thời gian tới, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau để nâng cao chất lượng đại lý:
- Về công tác tuyển chọn: Công ty phát triển mạng lưới về mặt lượng bằng cách tuyển chọn thêm đại lý chuyên nghiệp. Công ty có thể tuyển chọn từ các nguồn khác nhau. Thông báo tuyển đại lý trên các phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm những thông tin cho thấy tính hấp dẫn khi trở thành đại lý của công ty. Thông qua sự giới thiệu của các đại lý cũ hoặc nhân viên của công ty. Ngoài ra có thể thông qua trung tâm giới thiệu việc làm, thậm chí có thể từ những người tham gia bảo hiểm.
Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải được dựa trên những tiêu chuẩn đã được quy định trong luật như: Là công dân Việt Nam, có đủ năng lực hành vi, đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam, tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên, có khả năng giao tiếp...
Trong quá trình tuyển chọn, công ty phối hợp với các cán bộ khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá và phỏng vấn người đến xin việc để có những đánh giá phù hợp. Lựa chọn những người phù hợp nhất với công việc đại lý.
- Công tác đào tạo: Do thời gian đào tạo đại lý phi nhân thọ ngắn, trong khi đó các điều khoản, nguyên tắc của các sản phẩm bảo hiểm lại rất trìu tượng và khó hiểu với những người mới vào nghề. Chính vì vậy, ngoài việc tăng thời gian đào tạo, công ty nên đào tạo có trọng điểm vào các sản phẩm công ty đang triển khai.
Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đại lý cũng cần được chú trọng, vì sau một thời gian hoạt động thực tế các đại lý đã bắt đầu
khai thác được những sản phẩm đòi hỏi có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao như cháy nổ, rủi ro kỹ thuật, hàng hoá. Phòng quản lý đại lý cần chủ động phối hợp với các phòng nghiệp vụ trên công ty tổ chức các lớp đào tạo và bồi dưỡng các nghiệp vụ mới cho đại lý.
Bên cạnh kiến thức chuyên môn, ngay trong thời gian đào tạo ban đầu, công ty phải xây dựng được chương trình đào tạo về kỹ năng giao tiếp, cách tìm kiếm khách hàng, xây dựng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức các buổi thảo luận nhóm, các buổi gặp gỡ giữa các đại lý mới với các đại lý có kinh nghiệm để giúp họ tháo gỡ những khó khăn trong thời gian đầu cũng như định rõ hướng đi cho bản thân.
- Công tác quản lý, sử dụng đại lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý đại lý tập trung để tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển mạnh trong những năm sau. Cần duy trì sinh hoạt đại lý thường xuyên, tạo điều kiện cho đại lý tham gia các hoạt động chung của phòng, không để xảy ra tình trạng phân biệt đối xử giữa đại lý và cán bộ trong phòng. Phía các phòng quận huyện cần đầu tư phát triển để tạo ra một hệ thống đại lý khép kín trên toàn thành phố Hà Nội.
Từng bước hoàn thiện những chế độ chính sách liên quan đến đời sống vật chất, tinh thần cho đại lý, tạo tâm lý ổn định, yên tâm công tác như chế độ khen thưởng, hỗ trợ thu nhập đối với các đại lý có năng lực. Xây dựng các chương trình thi đua khen thưởng vật chất, trình công ty để tạo ra sự phấn đấu giữa các đại lý như các chương trình thi đua theo thời điểm, tổng kết 3 tháng một lần. Phòng quản lý đại lý cần tập trung nghiên cứu, đề xuất với lãnh đạo các chế độ chính sách tài chính. Trong đó
nghiên cứu kỹ chính sách của các đối thủ cạnh tranh trong ngành để điều chỉnh cho phù hợp, tăng khả năng cạnh tranh cho đại lý.
Công ty cần điều chỉnh tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ cho đại lý trong một số nghiệp vụ chuyên môn cao (là doanh thu giới thiệu). Những nghiệp vụ này chi phí giành dịch vụ thường rất lớn, đại lý tốn nhiều công sức, hoa hồng doanh thu khách hàng rất am hiểu, chi hỗ trợ thấp (1% doanh thu), công ty nên xem xét tăng tỷ lệ hỗ trợ lên 4% để khuyến khích đại lý.
Ngoài ra, công ty cần có những hỗ trợ về chuyên môn cũng như về tài chính đối với các đại lý mới vì trong giai đoạn đầu, họ thường không khai thác được, đồng nghĩa với việc không có thu nhập nên rất dễ chán nản và bỏ việc. Do vậy, công ty có thể trả một khoản hoa hồng danh nghĩa cho đại lý trong một thời gian nhất định để động viên đại lý, khoản chi này có thể được khấu trừ sau khi đại lý đã có nhiều hợp đồng và có thu nhập tương đối.
Với đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Cần thường xuyên tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cũng là dịp để các đại lý gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm. Ngoài ra, công ty cũng nên áp dụng chế độ khen thưởng với những đại lý có doanh thu cao để họ cảm nhận được họ cũng là một thành viên trong gia đình Bảo Việt.
* Chính sách với môi giới bảo hiểm
Môi giới bảo hiểm là những người đại diện cho khách hàng nên công ty bảo hiểm cũng phải coi đây là khách hàng của mình, cần quan tâm đến các nhân viên công ty môi giới trực tiếp làm việc với mình để
xây dựng thiện cảm, tạo điều kiện làm việc giữa hai công ty được tốt hơn. Vào những dịp lễ tết nên có quà chúc mừng cho công ty môi giới giống như đối với các khách hàng lớn.
Tổ chức các buổi hội thảo khách hàng nhằm giới thiệu các sản phẩm mới của công ty, báo cáo kết quả kinh doanh để các nhà môi giới biết rõ hơn về tiềm lực và khả năng của công ty.
Thường xuyên mở các khoá đào tạo, giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm công ty mới triển khai, nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên công ty môi giới, để họ có thể tư vấn cho người tham gia bảo hiểm một cách chính xác và hiệu quả. Người môi giới cũng cần có những kiến thức chuyên môn sâu sắc như đại lý của công ty, vì có như vậy thì họ mới có thể thuyết phục được khách hàng tham gia bảo hiểm. Chính vì vậy, các chương trình đào tạo cho nhân viên công ty môi giới cần được quan tâm một cách thích đáng. Khác với đại lý của công ty, nhà môi giới phải có kiến thức đầy đủ về nghiệp vụ của các công ty đang có mặt trên thị trường, bởi vậy mục tiêu đặt ra cho các khoá đào tạo là làm sao phải giới thiệu một cách đầy đủ và ngắn gọn các điều kiện, điều khoản về sản phẩm của công ty, đồng thời giới thiệu sơ qua và phân tích sự khác biệt về sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh. Nêu bật cái lợi, cái hay khi khách hàng tham gia sản phẩm của công ty, tạo sự tin tưởng ở các nhân viên công ty môi giới.
Công ty cần nghiên cứu tiếp tục hoàn thiện công tác khách hàng, giảm thời gian cung cấp hợp đồng bảo hiểm cũng như giải quyết bồi
thường nhanh chóng, chính xác. Có như vậy mới nâng cao được uy tín của công ty trước nhà môi giới.
* Với các văn phòng bán bảo hiểm
Đối với các công ty bảo hiểm phi nhân thọ thì đây là kênh phân phối truyền thống, mang lại doanh thu phí cao nhất cho công ty (thường chiếm xấp xỉ 90% trong cơ cấu tổng doanh thu) chính vì vậy phải đặt mối quan tâm hàng đầu đến hệ thống phân phối này. Vì khách hàng trực tiếp đến văn phòng bán của công ty để được tư vấn và ký kết hợp đồng bảo hiểm nên cần phải để cho khách hàng thực sự ấn tượng về cung cách làm việc của nhân viên bán hàng. Đây phải là những người có trình độ chuyên môn sâu sắc để có thể giải thích mọi thắc mắc của khách hàng, do đó việc tuyển chọn nhân viên cho các văn phòng bán phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Công ty có thể lựa chọn từ các nguồn sau: Các đại lý giàu kinh nghiệm, công tác lâu năm, nắm bắt được tâm lý của khách hàng, hoặc nhân viên của công ty được trải qua các lớp huấn luyện và đạt kết quả cao trong các ký sát hạch. Đối với các phòng bảo hiểm khu vực, thì thường xuyên có các cuộc kiểm tra định kỳ để đảm bảo thoả mãn được yêu cầu ngày càng cao của người tham gia bảo hiểm.
Ngoài ra, công ty cần đầu tư, xây dựng lại khang trang các văn phòng bán của công ty, nhất là ở các khu vực quận huyện để khách hàng tin tưởng vào một công ty bảo hiểm được Nhà nước xếp hạng đặc biệt. ở các văn phòng này, công ty nên đặt thêm các hình ảnh quảng cáo cho hình ảnh của công ty nhằm củng cố thêm cho sự tin tưởng của người đến tham gia bảo hiểm. Đây không phải là hình ảnh những tai nạn thương
tâm vì như vậy không những không kích thích khách hàng mua bảo hiểm mà còn khiến họ cảm thấy ghê sợ. Mà đây phải là hình ảnh những công trình được công ty đầu tư xây dựng, các con đường thoát hiểm đã được xây dựng từ số tiền lãi công ty thu được, là hình ảnh của những gia đình gặp rủi ro được công ty bảo hiểm thu xếp bồi thường và có các nhân viên đến động viên thăm hỏi.
Đối với các Phòng bảo hiểm Quận, Huyện công ty cần có sự quan tâm sâu sát, vạch ra những mặt mạnh, yếu của các Phòng để từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh, chẳng hạn:
Phòng Thanh Xuân: Là phòng quản lý địa bàn có nhiều cơ sở kinh doanh, phòng đã tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, con người, xe cơ giới... Trong thời gian tới, phòng cần tập trung khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm con người và xe cơ giới, tăng cường quan hệ với trạm Đăng kiểm trên địa bàn. Cố gắng triển khai hệ thống đại lý khai thác có hiệu quả các loại hình bảo hiểm trong khu vực dân cư.
* Chính sách với các kênh khác
- Cộng tác viên bảo hiểm là một kênh phân phối năng động vì nó tận dụng được rất nhiều mối quan hệ, hơn nữa công ty có thể sử dụng được cùng lúc rất nhiều cộng tác viên mà không tốn kém chi phí quản lý. Đội ngũ này chỉ thực hiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ tham gia hợp đồng, sau đó chi nhánh của công ty chỉ cần thực hiện các công việc cuối cùng là ký kết hợp đồng và giải thích một số thắc
mắc khác của khách hàng. Hơn nữa hoa hồng chi cho cộng tác viên cũng nhỏ hơn các đội ngũ khác, nên khi cho cộng tác viên kết hợp với công ty làm việc, công ty không phải chi trả hoa hồng nhiều hơn mà kết quả công việc lại đạt hiệu quả cao. Bảo Việt Hà Nội có thể tuyển dụng cộng tác viên từ rất nhiều nguồn khác nhau. Vì yêu cầu đối với cộng tác viên không cao như với đội ngũ đại lý nên những người đã tham dự khoá học đại lý nhưng không qua được bài sát hạch thì có thể chuyển họ sang đào tạo cộng tác viên. Ngoài ra sinh viên các trường đại học, cao đẳng cũng rất có nhu cầu được làm thêm, nếu công ty thông báo tuyển dụng từ nguồn này thì sẽ có kết quả rất cao. Việc quản lý cộng tác viên có thể chia làm nhiều tổ, chia cho các đại lý làm tổ trưởng và phụ trách việc khai thác. Để việc làm cộng tác viên thêm hấp dẫn, công ty có thể đưa ra chế độ thưởng với những người có doanh thu cao, chính sách đãi ngộ đối với những cộng tác viên có trình độ học vấn tốt trong lĩnh vực bảo hiểm nhằm thu hút nhân tài và giữ được người khai thác giỏi.
-Ngoài ra cần phải thực hiện một số biện pháp tích cực để biến phương châm đa dạng hoá các kênh phân phối trở thành hiện thực. Trước hết là thực hiện việc bán hàng qua mạng. Bảo Việt đã có trang web cả bằng tiếng Anh và tiếng Việt, nhưng chỉ có tác dụng giới thiệu chung về công ty và một số sản phẩm chính, nhưng nội dung còn sơ sài, chưa đáp ứng được nhu cầu tìm kiếm thông tin của những khách hàng khó tính. Bảo Việt Hà Nội có thể thiết kế một trang riêng ở trong web chung của Tổng công ty. Trên đó, sẽ giới thiệu về Bảo Việt Hà Nội nói riêng, đồng thời giới thiệu cụ thể về các nghiệp vụ, nếu khách hàng nào quan tâm và muốn mua bảo hiểm ngay trên mạng, chỉ cần click vào ô “tham gia” sẽ
có những hướng dẫn cụ thể để khách hàng làm thủ tục. Nếu khách hàng có tài khoản ở ngân hàng, có thể thực hiện thanh toán bằng chuyển khoản, đơn bảo hiểm sẽ được chuyển cho khách hàng qua mạng máy tính, còn những ai chưa có tài khoản thì nhân viên công ty bảo hiểm sẽ