LONG NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ
1. Mục tiêu
Trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng môi trường kinh doanh và khả năng của công ty may Thăng Long khi xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ cũng như phân tích đầy đủ các yếu tố tác động đến việc xác lập mục tiêu như: Quyết định của Ban lãnh đạo, mong muốn của công nhân viên công ty , mong muốn của khách hàng, của Chính phủ... có thể xác định một số mục tiêu cơ bản của công ty may Thăng Long cần đạt khi xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ như sau:
1.1. Mục tiêu về mặt hàng và sản lượng của công ty ở thị trường Hoa Kỳ .
* Mục tiêu đến năm 2005:
BẢNG3.1 MỤC TIÊU VỀ SẢN LƯỢNG VÀ MẶT HÀNG ĐẾN NĂM 2005
STT Mặt hàng Sản lượng(chiếc)
1 Áo sơ mi nam 160.000
2 Quần áo Jean 240.000
3 Quần âu 240.000
4 Áo Jacket 160.000
5 Áo da 160.000
6 Áo sơ mi nữ 160.000
Cộng 1.120.000
Nguồn: Phòng thị trường - Công ty may Thăng Long * Mục tiêu đến năm 2010:
BẢNG 3.2 MỤC TIÊU VỀ SẢN LƯỢNG VÀ MẶT HÀNG ĐẾN NĂM 2010
STT Mặt hàng Sản lượng (chiếc)
1 Áo sơ mi nam 500.000
2 Quần áo Jean 300.000
3 Quần âu 200.000
4 Áo Jacket 100.000
5 Áo sơ mi nữ, váy các loại 100.000
6 Áo da 200.000
Cộng 1.100.000
Nguồn: Phòng thị trường Công ty may Thăng Long
1.2 . Mục tiêu về doanh thu, lợi nhuận thu nhập bình quân của người lao động/tháng, nộp ngân sách của công ty ở thị trường Hoa Kỳ .
BẢNG 3.3 MỤC TIÊU VỀ DOANH THU, LỢI NHUẬN, LƯƠNG BÌNH QUÂN, NỘP NGÂN SÁCH.
TT Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2010
1 Doanh thu USD 2.520.000 4.260.000
2 Lợi nhuận USD 75.600 182.400
3 Thu nhập của người lao động /tháng
VNĐ 2.000.000 3.500.000
4 Nộp ngân sách USD 58.000 105.000
Nguồn:phòng thị trường -Công ty may Thăng Long
2. Lựa chọn hình thức kinh doanh.
Để công ty may kinh doanh có hiệu quả trên thị trường Hoa Kỳ , chúng ta cần thiết phải lựa chọn hình thức kinh doanh cho phù hợp với khả năng của công ty, yếu tố tác động của môi trường kinh doanh và các nhân tố chủ yếu tác động đến việc lựa chọn hình thức kinh doanh như: Điều kiện về luật pháp, chi phí, chính sách khuyến khích của Chính phủ, hiệu quả kinh tế, kinh nghiệm kinh doanh của công ty ... Căn cứ vào những điều kiện đó lựa chọn hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm hay còn gọi là hình thức FOB là phù hợp nhất đối với công ty may Thăng Long .
2.1. Đặc điểm và vai trò của hình thức FOB.
* Đặc điểm
Hiện nay trong ngành may Việt Nam có hai hình thức kinh doanh chủ yếu là hình thức gia công và hình thức FOB.
Đối với hình thức gia công thì các doanh nghiệp may sẽ nhận nguyên phụ liệu hoặc bán thành phẩm của bên nước ngoài để sản xuất, chế biến ra thành
phẩm theo yêu cầu của bên nước ngoài, sau đó giao lại cho bên nước ngoài thành phẩm đó và nhận được một khoản phí gia công. Phương thức này có những ưu, nhược điểm sau:
* Ưu điểm
- Lợi dụng được giá nhân công rẻ ở trong nước, tạo công ăn việc làm cho người lao đông.
- Khắc phục được tình trạng thiếu thốn vốn do không phải mất tiền để nhập khẩu nguyên phụ liệu.
- Không phải lo liệu về đầu ra, đầu vào.
- Có thể nhập máy móc, thiết bị của bên nước ngoài rồi thanh toán dần bằng phí gia công.
* Nhược điểm
- Phụ thuộc vào bên nước ngoài. - Lợi nhuận thấp.
- Ít được sự khuyến khích của Chính phủ.
Đối với hình thức FOB, các công ty phải tự lo liệu hết từ khâu mua nguyên phụ liệu đến thiết kế, sản xuất, chào hàng và sau đó phải tìm cách bán được hàng. Hình thức FOB sẽ khắc phục được những nhược điểm của hình thức gia công.
Thực chất đây là hình thức xuất khẩu trực tiếp nhưng xuất khẩu theo điều kiện FOB cho nên được gọi là hình thức FOB. Điều kiện cơ sở giao hàng FOB quy định những cơ sở có tính nguyên tắc của việc giao nhận hàng hoá giữa bên bán và bên mua mà cụ thể là như sau:
- Nếu theo điều kiện FOB, trách nhiệm của người bán là: Xin giấy phép xuất nhập khẩu, nộp thuế và lộ phí xuất khẩu, giao hàng lên tầu, cung cấp các chứng từ vận tải hoàn hảo chứng tỏ hàng đã được bốc lên tàu, chịu chi phí bốc hàng lên tàu theo tập quán của cảng nếu chi phí này chưa nằm trong tiền cước.
- Người mua phải chịu trách nhiệm: Ký kết hợp đồng chuyên chở và trả cước, trả tiền chi phí bốc hàng lên tàu nếu chi phí này được tính vào trong tiền cước lấy vận đơn, trả tiền chi phí dỡ hàng, chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hoá kể từ khi hàng đã qua hẳn lan can tàu ở cảng bốc hàng, mua bảo hiểm.
Do điều kiện về vận tải biển, bảo hiểm của Việt Nam còn kém, cho nên hầu hết các hàng hoá của nước ta đều xuất khẩu theo phương thức FOB, các công ty sẽ không phải chịu chi phí vận tải, chi phí bảo hiểm và một số chi phí khác.
* Vai trò
Đối với mỗi doanh nghiệp, mục tiêu hoạt động quan trọng nhất là lợi nhuận. Chính điều này đã chi phối hoạt động của doanh nghiệp phải tự điều chỉnh sao cho có lợi nhuận nhiều nhất, đồng thời lại phù hợp với hoạt động của doanh nghiệp. Việc xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có thi trường, có vốn
và có kinh nghiệm kinh doanh nhất định, điều này lại rất khó cho các doanh nghiệp trong giai đoạn đầu của quá trình kinh doanh quốc tế, hoặc khó cho các doanh nghiệp do cơ sở vật chất và trình độ kinh doanh còn hạn chế. Cho nên việc lựa chọn hình thức gia công quốc tế trong giai đoạn đầu kinh doanh quốc tế là hoàn toàn hợp lý.
Tuy nhiên, trong tình hình hiện nay, đối với công ty may Thăng Long hoạt động có hiệu quả từ những năm đổi mới, công ty đã có tiềm lực về cơ sở vật chất nhất định, đã tiếp cận được nhiều khu vực thị trường trên thế giới, tích luỹ được những kinh nghiệm kinh doanh quốc tế trong cơ chế thị trường. Do đó việc lựa chọn hàng FOB trong chiến lược kinh doanh của mình sang thị trường Hoa Kỳ là hoàn toàn phù hợp. Phương thức FOB có thể khắc phục được những nhược điểm của công ty khi kinh doanh hàng gia công, tạo điều kiện cho công ty ngày một phát triển và hoà nhập vào thị trường quốc tế một cách có hiệu quả , cụ thể vai trò của phương thức FOB được thể hiện ở những điểm sau:
- Doanh nghiệp chủ động trong việc bố trí sản xuất, từ khâu mua nguyên phụ liệu, sản xuất và tiêu thụ.
- Tạo điều kiện nâng cao trình độ kinh doanh và tay nghề của cán bộ công nhân viên trong công ty . Đối với cán bộ kinh doanh phải làm sao để mua được những yếu tố đầu vào với giá thấp nhất có thể được và bán sản phẩm đầu ra với mức giá, sản lượng cao nhất có thể được . Đối với công nhân cần phải tạo ra những mẫu mốt phù hợp với thị hiếu khách hàng, chất lượng sản phẩm và tiến độ giao hàng đúng theo hợp đồng, vì trong kinh doanh FOB khách hàng rất khắt khe. Buộc công ty phải đổi mới các hoạt động chức năng của mình như hoạt động marketing, kỹ thuật, tài chính - kế toán, quản trị nhân lực.
- Tận dụng được chính sách khuyến khích của Chính phủ và các biện pháp hỗ trợ của tổng công ty , đặc biệt là chính sách thuế, hạn ngạch và vốn hỗ trợ. Ví dụ: Khi xuất khẩu hàng FOB vấn đề hạn ngạch sẽ không bị hạn chế, không tốn chi phí để có hạn ngạch.
- Đem lại mức lợi nhuận cao hơn rất nhiều so với phương thức gia công. Tuy vậy, công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn khi kinh doanh hàng FOB cần phải vượt qua như:
- Tình trạng thiếu vốn
- Hoạt động marketing còn yếu kém - Trình độ kinh doanh còn yếu - Rủi ro cao
- Yêu cầu khắt khe của khách hàng
Như vậy, xuất khẩu hàng theo phương thức FOB có nhiều hạn chế như trên nhưng không vì thế mà làm ảnh hưởng đến vai trò của nó trong chiến lược kinh doanh của công ty hiện nay và tương lai.
2.2. Căn cứ lựa chọn hình thức FOB
Sau đây là một số nhân tố chủ yếu tác động đến việc lựa chọn hình thức FOB của công ty lấy làm căn cứ lựa chọn.
* Căn cứ vào hiệu quả kinh doanh hàng FOB từ khi công ty có chiến lược đẩy mạnh xuất khẩu hàng FOB đến nay, hình thức FOB luôn thể hiện ưu thế hơn hẳn so với kinh doanh hàng gia công. Cụ thể năm 1995, tổng doanh thu của công ty đạt 48.72 tỷ đồng, trong đó doanh thu hàng FOB đạt 18 tỷ đồng và lợi nhuận đạt được là 360 triệu đồng. Đến năm 1997, tổng doanh thu của công ty đạt 64,5 tỷ đồng, doanh thu hàng FOB đạt 32,1 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 1050 triệu đồng.
Bảng 3.4 Bảng kết quả kinh doanh hàng FOB qua các năm
TT Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997
1 Doanh thu Tỷ đồng 48,72 53,91 64,5
2 Doanh thu hàng FOB 18 12,1 32,1
3 Doanh thu hàng gia công 23,7 36,05 25,42
4 Lợi nhuận 0,5 0,7 1,2
5 Lợi nhuận của hàng FOB 0,36 0,45 0,95
6 Lợi nhuận của hàng gia công 0,098 0,2 0,125
7 Lợi nhuận FOB
Tổng lợi nhuận
% 74 64 87
8 Lợi nhuận FOB
Doanh thu FOB
% 2 3,7 4
9 Lợi nhuận FOB
Doanh thu
% 0,74 0,83 1,6
Nguồn: Nguồn:Phòng thị trường - Công ty may Thăng Long
Và những năm gần đây hàng FOB khá cao. Riêng thực hiện quý I/2000 doanh thu xuất khẩu FOB thực hiện 3 tháng đạt 8,68 tỷ đồng. Thực hiện quý I/2000 so với cùng kỳ 1999 tăng 51% về doanh thu hàng FOB. Đây là bước tiến khá nhanh để đẩy mạnh hơn nữa về xuất khẩu theo phương thức FOB của công ty và xâm nhập vào thị trường Mỹ.
* Căn cứ kinh nghiệm hoạt động của công ty .
Sau khi Liên Xô và thị trường Đông Âu tan rã, thị trường truyền thống bị mất. ĐIều đó buộc công ty muốn tồn tạI thì phải tìm thị trường mới, đó là thị trường của các nước tư bản chủ nghĩa, kinh doanh theo cơ chế thị trường. Đứng trước tình hình khó khăn như vậy, công ty đã nhanh chóng đổi mới và tìm ra một hướng đi đúng đắn cho mình. Trong giai đoạn đầu công ty còn thiếu những điều kiện và kinh nghiệm cần thiết, cho nên việc lựa chọn phương thức gia công là
hoàn toàn hợp lý. Nhưng đến nay, đã trảI qua nhiều năm kinh doanh trên thị trường mới này công ty đã có được những điều kiện và kinh nghiệm nhất định để có thể đảm đương được hình thức kinh doanh hàng FOB từ năm 1992 và mặt hàng FOB ngày càng chiếm ưu thế trong kết quả kinh doanh của công ty. Năm 1997, doanh thu hàng FOB đạt 32,1 tỷ đồng chiếm 56% doanh thu xuất khẩu của công ty . Công ty may Thăng Long còn là doanh nghiệp đI tiên phong trong tổng công ty dệt may Việt Nam, thực hiện đẩy mạnh sản xuất kinh doanh hàng FOB.
* Căn cứ vào chính sách khuyến khích của Chính phủ và các biện pháp hỗ trợ của Tổng công ty .
Chiến lược đẩy mạnh sản xuất kinh doanh hàng FOB cũng là chiến lược chung của toàn ngành may Việt Nam. Cho nên nó được sự hỗ trợ rất lớn từ phía Chính phủ và Tổng công ty , đặc biệt là sự hỗ trợ về vốn, về thuế, về hạn ngạch.
* Căn cứ vào tập quán kinh doanh của Hoa Kỳ .
Một văn phòng của hãng Gebney tạI NewYork đã viết bàI giới thiệu kinh nghiệm của các bước tiến hành và nhiều mặt cần thiết để có thể thành công trong việc đưa hàng vào Hoa Kỳ để bán. Dưới đây là bước đầu tiên.
Trước hết, nhà sản xuất phải thăm dò khảo sát kỹ các khả năng đưa hàng vào thị trường Hoa Kỳ qua trung gian của một đại lý. Họ không thích lập một cơ sở bán hàng của chính mình mà thấy rằng thích hợp nhất là dựa vào các nhà phân phối, các nhà môi giới hoặc các đại lý.
Các nhà phân phối Hoa Kỳ nhập hàng theo điều kiện FOB. Căn cứ vào các giao kèo trước đây giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, nhà phân phối này mua và bán tạI hàng bằng tên riêng của mình và không tham dự với tư cách là nhà đại lý. Quyền sở hữu được giao cho nhà phân phối ngay tạI cảng bốc hàng của nước sản xuất.
Việc sử dụng nhà phân phối Hoa Kỳ còn có những lợi thế sau:
- Họ hiểu biết rõ về tình hình thị trường, luật pháp và tập quán địa phương. Do đó, có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và tránh bớt rủi ro của công ty .
- Họ thường có cơ sở vật chất nhất định, cho nên khi sử dụng họ công ty đỡ phải tốn kém đầu tư trực tiếp ra nước ngoài. Thông thường chi phí mở đại lý ở thị trường Hoa Kỳ là rất tốn kém. Hiện nay, điều đó sẽ ngoài khả năng của công ty .
- Nhờ các nhà phân phối Hoa Kỳ mà công ty có thể giảm bớt được chi phí vận tải, bảo hiểm, bốc dỡ hàng hoá và một số chi phí khác. Tuy nhiên, việc sử dụng các nhà phân phối Hoa Kỳ có những hạn chế sau:
- Công ty mất sự liên lạc trực tiếp với thị trường, thường phải đáp ứng những yêu sách của nhà phân phối Hoa Kỳ .
Tuy vậy, công ty không có sự lựa chọn nào khác vì khả năng về vốn, kinh nghiệm của công ty còn hạn chế và sức mạnh nhà phân phối Hoa Kỳ thì quá lớn.
* Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty.
Với tiềm lực tài chính của công ty như hiện nay thì chỉ có khả năng thực hiện theo phương thức FOB, còn đối với các hình thức khác như mở đại lý tiêu thụ, liên doanh, đầu tư trực tiếp vào Hoa Kỳ đòi hỏi công ty phải có tiềm lực tài chính rất lớn mà công ty không thể thực hiện được.
* Căn cứ vào điều kiện luật pháp của Hoa Kỳ
Luật pháp Hoa Kỳ khuyến khích nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ , đặc biệt là hàng may mặc có chi phí sản xuất thấp.
* Căn cứ vào rủi ro trong kinh doanh
Khi kinh doanh trên thị trường Hoa Kỳ , công ty phải chú ý đến rủi ro về mặt tài chính. Dù sao, trước đây Việt Nam và Hoa Kỳ cũng đã là kẻ thù của nhau, các ý đồ về chính trị của Hoa Kỳ cũng khó có thể biết trước được, thái độ của Mỹ đối với Việt Nam luôn phải xem xét. Vậy khi kinh doanh theo hình thức FOB công ty sẽ hạn chế được những rủi ro khi kinh doanh trên thị trường Hoa Kỳ.
3. Lựa chọn phương án chiến lược
Để kinh doanh thành công trên thị trường Mỹ, điều quan trọng là phải xác định được các phương án chiến lược của công ty . Các phương án đó là:
3.1. Công ty cạnh tranh trên thị trường sản phẩm cấp trung bình và cấp thấp (Phương án 1)
Công ty may Thăng Long chỉ có thể xâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ bằng những sản phẩm có chất lượng trung bình và cấp thấp, còn những sản phẩm có chất lượng cao công ty không thể cạnh tranh được với các nước giàu truyền thống như Nhật, Anh, các nước Nics, Trung Quốc đang chiếm lĩnh đoạn thị trường này. Đối với sản phẩm cao cấp đòi hỏi phải có công nghệ hiện đại, tay nghề công nhân giỏi, bí quyết nguyên phụ liệu cao cấp và mối quan hệ truyền thống với khách hàng.... mà hiện nay và trong tương lai gần công ty chưa thể đáp ứng được.
3.2. Công ty cạnh tranh bằng giá cả (Phương án 2)
Việt Nam là một trong những quốc gia có giá nhân công rẻ nhất thế giới, người lao động cần cù, khéo léo. ĐIều đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty chọn giá thành sản phẩm, tăng sức cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ. Thêm vào đó, chính sách của Hoa Kỳ rất khuyến khích nhập khẩu những mặt hàng có chi phí sản xuất thấp, giá thành hạ. Trong điều kiện hiện nay của công ty với chính