II. Biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm tại công ty
2. Các biện pháp ở cấp vi mô
2.3 Thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ khai thác
2.3.1 Tuyên truyền quảng cáo.
Tuyên truyền quảng cáo là một trong những chiến lợc của marketing, mà marketing đợc coi là chức năng chính của bộ phận khai thác bảo hiểm.
Ngời tiêu dùng thờng bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua bảo hiểm . Vì vậy để thành công Pjico cần tập trung mọi nguồn lực và cố gắng vào việc thúc đảy tiêu thụ và khuyến mại.
Công ty luôn phải xác dịnh nên áp dụng biện pháp nào là tốt để truyền tải thông tin và các thông ddiệp của mình tới các thị trờng mà công ty đang hoặc có ý định tiến hành các hoạt động kinh doanh .
Khi tiến hành tuyen truyền quảng cáo, các mức chi phí thông điệp, phơng tiện và các biện pháp phát huy hiệu quả. Phải quả lý và thực hiện các biện pháp tuyên truyền quảng cáo một cách có hiệu quả và thống nhất nhằm hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh và các mục tiêu chiến lợc marketing của công ty.
Các mục tiêu tuyen truyền quảng cáo của công ty phụ thwcj vào những phản ứng và hồi âm mà công ty nhận đợc từ khách hàng .
Sau khi đã xác định đợc các hồi âm và phản ứng của khách hàng , công ty sẽ có thể xây dựng thông điệp thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng ,
đánh thức sự ham muốn và khiến khách hàng đi đến quýet định mua và tiến hành soạn thảo chơng trình quảng cáo.
*Soạn thảo chơng trình quảng cáo.
Để soạn thảo chơng trình quảng cáo , công ty cần thông qua năm quyết định quan trọng là: đề ra nhiệm vụ, xây dựng ngân sách, lựa chọn thông tin, lựa chọn phơng tiện truyền thông và đánh giá chơng trình quảng cáo.
- Đề ra nhiệm vụ: Công tác tuyên truyền quảng cáo thực sự cha đợc triển khai sâu rộng . Công ty dờng nh chỉ đợc biết đến trong phạm vi các cổ đông vạ trên một số nghiệp vụ truyền thống nh bảo hiểm xe cơ giới , bảo hiểm học sinh
Còn phần lớn ng
… ời dân cha biết đến nhiều. Để mở rộng thị trờng, Pjico cần quảng cáo tên tuổi của mình cũng nh các thành tích mà công ty đã đạt đợc; từ đó khẳng định vị thêt của mình, gây dựng tiềm thức của mọi ngời về một công ty bảo hiểm trẻ nhng thành công.
- Xây dựng ngân sách quảng cáo: Với nhiêm vụ đề ra, xây dựng ngân sách quảng cáo phải đảm bảo thực hiện nhiệm vụ . Trớc tình hình hiện nay, ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm mới gia nhập vào thị trờng nớc ta đòi hỏi công tác tuyên truyền quảng cáo phải đợc triển khai sâu rộng trong quần chúng nhân dân để họ biết và hiểu thêm và các laọi sản phẩm hiện có củ công ty. Điều đó đoid hỏi chi phí dành cho quảng cáo sẽ tăng lên và dãn đén tình trạng mâu thuẫn với việc giảm phí bảo hiểm .Do đó tuỳ theo tình hình của công ty cũng nh tính cấp thiết của việc quảng cáo mà có chính sách điều chỉnh cho hợp lý.
- Lựa chọn thông tin: dựa vào những phản ứng, hồi âm của khách hàng; thông qua trò truyện trao đổi với ngời tham gia bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, chuyên gia để có thể thu thập đ… ợc những thông tin cần thiết. Có thể thu thập thông tin thông qua các biện pháp sau:
Đặt câu hỏi
Biết lắng nghe một cách có hiệu quả Thuyết phục khách hàng
Điều tra…
- Lựa chọn phơng tiện thông tin: Lựa chọn thông tin để tiến hành quảng cáo hợp lý sẽ giúp cho công tác này đạt hiệu quả cao. Cần lựa chọn hình thức nào là do công ti quyết định. Đây là công cụ đợc công ty sử dụng nhiều trong tuyên truyền quảng cáo
Ân phẩm thơng mại
Trang vàng của danh bạ điện thoại Báo dành cho ngời tiêu dùng Tạp chí dành cho ngời tiêu dùng Đài phát thanh truyền hình địa phơng Đài phát thanh truyền hình trung ơng
Quảng cáo ngoài trời bằng Panô, ap phích…
- Đánh giá một chơng trình quảng cáo
Khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra xem xét chơng trình đó và đánh giá chất lợng của nó. Để đánh gía một chơng trình quảng cáo thông thờng thực hiện việc giám sát tốc độ phát triển của công việc đặt ra qua việc xác định ảnh hởng của quảng cáo, bằng việc kiểm tra các mục tiêu quảng cáo dài hạn và chơng trình chi tiết ngắn hạn. Những chỉ tiêu kiểm tra sau khi thực hiện quảng cáo đợc sử dụng để đánh gía:
Doanh thu
Tỉ phần thị trờng Chi phí quảng cáo Lợi nhuận
Thái độ của ngời tiêu dùng Sức mạnh bán sản phẩm ảnh hởng của quảng cáo
Những phản ứng trở lại của thị trờng
Đánh giá hiệu quả là đảm bảo sự phát hiện tin nhanh nhạy, phân phối kịp thời cho những nhu cầu của nhiệm vụ quảng cáo, giúp cho nhà quản trị đa ra những quyết định kịp thời, hành động đúng đắn. Tuy nhiên trong quá trình đánh gía sẽ gặp phải khó khăn trong giám sắt toàn bộ hiệu quả của quảng cáo, không phân tích đầy đủ của sức mạnh quảng cáo hoặc so sánh hoạt động của mình với đối thủ cạnh tranh.
2.3.2 Các công tác khác nhằm nâng cao hiệu quả của khâu khai thác Khai thác không chỉ bao gồm việc tiếp cận khách hàng để chào bán các sản phẩm của công ty và kết quả cua nó cũng không chỉ phụ thuộc vào công tác đó có triển khai tốt hay không mà còn phụ thuộc vào các chiến lợc về sản phẩm, chiến lợc giá cả, dịch vụ cho khách hàng sau khi mua hàng…
Pjico có đợc lợi thế là có các cổ đông lớn tham gia bảo hiểm và công ty đã biết sử dụng lợi thế này. Song để nâng cao doanh thu của công ty thì việc mở rộng khai thác ra bên ngoài cổ đông là rất cần thiết và việc vận dụng các chiến lợc là điều mà nhà quản trị của Pjico cần quan tâm thích đáng.
• Vận dụng chiến lợc sản phẩm:
Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm đặc biệt. Pjico hiện nay đã triển khai hơn 40 nghiệp vụ bảo hiểm và để cạnh tranh đợc trên thị trờng buộc Pjico cần hoàn thiện các sản phẩm và dịch vụ hiện có, cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có chất lợng cao nhất với mức phí phù hợp. Với những sản phẩm có chất lợng tốt hơn mà mức phí bảo hiểm bằng với các công ty bảo hiểm khác thì công ty sẽ chiếm lĩnh đợc nhiều khách hàng hơn từ đó tăng doanh thu hơn là việc công ty có ít khách hàng với một lợng hợp đồng có gía trị lớn hơn nhng số lợng nhỏ không đảm bảo doanh thu. Tuy nhiên công ty cũng nên tập chung hoàn thiện các sản phẩm mà cho rằng khách hàng sẽ tìm đến những nhà bảo hiểm cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất trên thị trờng. Tất nhiên là họ
sẵn sàng trả phí cao hơn để nhận đợc các sản phẩm và dịch vụ đó. Ví dụ nh bảo hiểm tai nạn và trợ cấp phẫu thuật nằm viện, bảo hiểm tài sản cá nhân…
• Vận dụng chiến lợc giá cả
Nhiều khi khách hàng không biết phân biệt các sản phẩm bảo hiểm do các nhà bảo hiểm khác nhau cung cấp mà họ chỉ quan tâm đến sản phẩm của công ty nào có mức phí thấp. Với cách nhìn nhận về bảo hiểm của ngời Việt Nam nh hiện nay thì chắc chắn rằng hầu hết mọi ngời đều quan tâm đến giá cả và uy tín của các công ty nhà nớc.
Đứng trớc thực tế này đòi hỏi Pjico đi theo chiến lợc giá cả là thuận lợi nhất. Điểm quan trọng quyết định sự thành công trong chiến lợc này là số sản phẩm cung cấp và mức giá bán.
Số sản phẩm cung cấp tăng lên đồng nghĩa với việc triển khai tốt các công tác có liên quan đến khai thác, còn việc giá bán với quy mô của doanh nghiệp thì e rằng sẽ gặp khó khăn.
Đối với doanh nghiệp, các tổ chức tham gia bảo hiểm tại công ty trong một thời gian dài ( từ năm năm trở nên) nếu tái tục sẽ đợc giảm phí.
• Vận dụng chiến lợc phục vụ
Khách hàng khi quyết định tham gia bảo hiểm sẽ tham khảo ý kiến của nhiều ngời đã và đang tham gia bảo hiểm của Pjico và các công ty khác. Chính vì vậy phục vụ khách hàng kịp thời chu đáo là yêu cầu với bất kỳ một công ty bảo hiểm nào. Những ngời đã và đang tham gia mua bảo hiểm của công ty sẽ có những nhận xét rất chủ quan về chất lợng phục vụ của công ty họ không hề phân tích chất lợng phục vụ ra nhiều mặt, họ thờng có khuynh hớng tập trung vào khâu yếu nhất của quá trình phục vụ để phê phán nh: nhân viên bán bảo hiểm (nhất là các sản phẩm bảo hiểm quy định bắt buộc) có thái độ không hoà nhã cởi mở, việc trả bồi thờng không kịp thời và rồi họ chỉ trich, chê bai… toàn bộ quá trình phục vụ đó chỉ vì lỗi ở khâu yếu nhất ấy. Do đó công ty cần
phải đảm bảo tính nhất quán trong chiến lợc phục vụ khách hàng. Để chiến lợc này triển khai có hiệu quả cần:
- Xây dựng đội ngũ đại lý bán bảo hiểm lịch sự, nhiệt tình, chu đáo. yêu cầu nhân viên phải duy trì mức phục vụ tốt đều nh nhau trong bất kỳ thời gian nào, bất kỳ ở đâu và bất kỳ khách hàng nào.
- Giải quyết nhanh chóng những vụ tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm - Thực hiện chế độ khen thởng phù hợp với những nhân viên đợc nhiều khách hàng nhận xét tôt…
Việc triển khai tốt nghiệp vụ bảo hiểm học sinh sẽ là một hình thức quảng cáo vừa hiệu quả lại không tốn kém. Bởi nếu công ty triển khai nghiệp vụ này tốt sẽ gây đợc uy tín với phụ huynh học sinh, từ đó sẽ tác động tới ngời thân bạn bè, gia đình…
• Công tác đầu t tài chính
Nếu công ti hoàn thành tốt công tác khai thác của mình mà lợng vốn thu về không đợc đầu t thích đáng thì nó sẽ làm cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty giảm đi đáng kể. Do dó công ty cần xây dựng cơ chế đầu t đối với các lĩnh vực đầu t nh hình thức góp vốn vào các doanh nghiệp khác, cho vay theo pháp luật ngân hàng và đầu t bất động sản, kinh doanh chứng khoán và tiền gửi ngân hàng. Hiện nay thì hình thức đầu t chủ yếu là gửi tiền vào các ngân hàng thơng mại để hởng lãi(chiếm trên 50%) sau đó là kinh doanh chứng khoán – công cụ đầu t quan trọng thứ hai của các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam.
• Nâng cao hiệu quả đánh gía rủi ro.
Hiện nay công tác đánh gía rủi ro của các nghiệp vụ bảo hiểm của công ti có thể nói là rất tốn kém, bởi công ti cha có bộ phận giám định, hầu hết các đại lý phải đảm đơng mọi công việc từ khâu khai thác đến bồi thờng tổn thất. Tất nhiên để xây dựng một đội ngũ giám định viên bảo hiểm không thể không
tránh khỏi tốn kém nhng bù lại lại tránh đợc những chi phí đi thuê giám định bên ngoài, đánh gía chính xác rủi ro ban đầu và giải quyết đúng tình hình hiện có của đối tợng bảo hiểm từ đó xác định chính xác những rủi ro đợc bảo hiểm, những rủi ro loại trừ tránh đợc tình trạng trục lợi bảo hiểm của ngời tham gia; quan trọng hơn nữa đó là việc sẽ rất gây đợc uy tín với khách hàng. Vậy nên chăng trong thời gian tới công ty có thể triển khai thêm bộ phận giám định bảo hiểm để vừa tiết kiệm đợc chi phí lại vừa nâng cao đợc trình độ cho đội ngũ giám định…
Ngoài ra công ty cần phải tổ chức hội nghị khách hàng nhằm giúp họ hiểu biết thêm về công ty, từ đó quảng bá cho công ty dẫn tới khả năng khai thác cả trong và ngoài ngành. Nh vậy công ty nên tổ chức những hội nghị cuối mỗi quý để đánh giá tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm trong quý và cùng nhau phân tích rút kinh nghiệm trong quá trình khai thác của công ty. Đồng thời nên tiếp tục có những khuyến khích vật chất tốt hơn đối với khách hàng thờng xuyên tham gia bảo hiểm mà ít sảy ra tổn thất. Thiết nghĩ điều này cũng sẽ có tác dụng tích cực tới tâm lý khách hàng, là động lực thúc đẩy họ mua sản phẩm bảo hiểm của công ty và là sự gắn bó giữa nhà bảo hiểm – ngời tham gia bảo hiểm ngày một khăng khít hơn.
Kết luận
Qua quá trình nghiên cứu ta thấy công tác khai thác là một trong những khâu quan trọng của chu trình một nghiệp vụ bảo hiểm . Khai thác có kết quả sẽ là điều kiện để công ty có đợc doanh thu cao. Để có kết quả tốt, công ty phải làm việc có hiệu quả ở mọi khâu, các khai thác viên bảo hiểm đã hết sức năng động , nhiệt tình và sáng tạo. Song dù rất cố gắng nhng công ty vẫn không thể không tránh khỏi những khó khăn, vớng mắc cần có thời gian để khắc phục dần.
Bảo hiểm là một ngành mới ở nớc ta và tiềm năng của nó còn sất lớn nhng việc cạnh tranh giữa các công ty sẽ ngày càng quyết liệt bởi ngày càng có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia vào thị trờng , kể cả doanh nghiệp bảo hiểm nớc ngoài. Để Pjico tồn tại và ngày một phát triển hơn nữa, nâng cao chất lợng của công tác khai thác sẽ tạo đợc cho khách hàng ấn tợng tốt đẹp ngay từ việc gặp gỡ ,tiếp xúc đầu tiên.
Tài liệu tham khảo
-Giáo trình kinh tế bảo hiểm -Các tạp trí bảo hiểm
-Các báo cáo tổng hợp và tài liệu thống kê của công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex