II. Biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả khai thác bảo hiểm tại công ty
2. Các biện pháp ở cấp vi mô
2.1 Tiếp cận khách hàng
Hầu nh công ty không gặp trực tiếp khách hàng mà chỉ có đại lý tiếp xúc, thuyết phục để khách hàng tham gia bảo hiểm . Vì thế nắm vững và biết phân tích tâm lý khách hàng thì đối với một đại lý sẽ thành công. Khai thác viên bảo hiểm có trách nhiệm xác định các cơ hội thị trờng, phát triển các sản phẩm mới và đánh giá kết quả của việc bán sản phẩm của công ty cho thị trờng. Có
thể phân các dạng tâm lý của khách hàng nh sau để từ đó đa ra các cách gợi ý đẻ xử lý, phản ứng linh hoạt kịp thời.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do thói quen thì đại lý sẽ đa ra các câu hỏi và tạo điều kiên để câu tra lời của khách hàng không bao giờ là “không”.
Nếu khách hàng từ chối tiếp cận đại lý do có kinh nghiệm không vui, đại lý chia sẻ kinh nghiệm không vui đó với khách hàng và đa ra một sự so sánh để thấu đợc tính u việt của sản phẩm mà công ty chào bán.
Khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do không thích sự thay đổi, đại lý phải kiên trì xây dựng hình ảnh về một cái mới và kích thích sự thay đổi của khách hàng bằng sức hấp dẫn của cái “mới” đó.
Khi khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do có lý do không có nhu cầu bảo hiểm thì khai thác viên bảo hiểm cần tạo ra nhu cầu bảo hiểm cho khách hàng để khách hàng hiểu tằng rủi ro là điều không thể biết trớc đợc và tổn thất là điều không thể chống đỡ đợc.
Nếu khách hàng từ chối tiếp cận với đại lý do đắn đo, lỡng lự biểu hiện thờng thấy là cha vội, không tin tởng lắm Cần tìm hiểu khách hàng còn do… dự ở đâu và tập trung giải qyết triệt để ở đó để khách hàng hoàn toàn tin tởng.
Và nếu nh họ từ chối tiếp cận đại lý do không thể quyết định đợc có mua bảo hiểm hay không thì các khai thác viên nên tiếp cận trực tiếp với ngời có thể quyết định việc mua bảo hiểm hoặc ngời có ảnh hởng trực tiếp đến ngời ra quyết định…
Nắm vững tâm lý khách hàng là bí quyết thành công của ngời khai thác bảo hiểm .