II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy việc triển khai nghiệp vụbảo
2. Kiến nghị với công ty PJICO:
2.1 Đối với công tác khai thác:
Phơng hớng của PJICO trong thời gian tới đối với công tác khai thác là phải nâng cao đợc hiệu quả khai thác, thu hút tối đa số lợng khách hàng tiềm năng của công ty và phấn đậu giảm chi phí xuống thấp hơn so với hiện tại.Tuy nhiên trên thị trờng bảo hiểm học sinh, PJICO đang gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của Bảo Minh và Bảo Việt, đặc biệt là Bảo Việt với mạng lới đại lý phủ kín các tỉnh thành cả nớc vì vậy muốn thực hiện đợc phơng hớng đó, công ty cần phải làm tốt một số công tác sau đây:
Thứ nhất, cần xây dựng Pjico thành một thơng hiệu mạnh. Lợi thế của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại : Lợi thế vô hình và lợi thế
hữu hình. Lợi thế vô hình - đó là uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, các mối quan hệ mà doanh nghiệp dang có, địa điểm kinh doanh của doanh nghiệp, thói quen sử dụng sản dịch vụ của doanh nghiệp của khách hàng. Lợi thế hữu hình thờng đợc đánh giá qua chất lợng phục vụ khách hàng, phí bảo hiểm công ty đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo…
nhằm thu hút khách hàng.
Do điều kiện kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức thu nhập và đời sống dân c ngày càng cao nên các cá nhân có nhu cầu tham gia bảo hiểm ngày càng nhiều và những dịch vụ mà họ mong muốn ngày càng đa dạng. Khách hàng mong muốn nhà bảo hiểm cung cấp sản phẩm bảo hiểm với phạm vi bảo hiểm rộng nhất với mức phí thấp nhất. Khi gặp tổn thất họ mong muốn đợc giải quyết khiếu nại nhanh nhất, công bằng nhất với thái độ lịch sự và thân thiết nhất. Song một đặc điểm tâm lý rất lớn của khách hàng đó là họ mong muốn đợc tham gia ở các doanh nghiệp lớn, có uy tín, có chuyên môn cao và thân quen với họ. Họ thờng mong muốn đó là doanh nghiệp nhà nớc hoặc doanh nghiệp nớc ngoài thì phải đến từ các nớc lớn nh: Anh, Pháp, Nhật Vì vậy, xây dựng một th… ơng hiệu PJICO nổi tiếng có thể nói là vấn đề sống còn đối với công ty đặc biệt là khi nớc ta thực hiện các cam kết quôc tế mở cửa thị trờng bảo hiểm phi nhân thọ. Vì vậy PJICO phải xác định đợc vị trí của mình hiện nay trên thị trờng, trong tâm trí khách hàng để có chiến lợc quảng cáo có hiệu quả. Chỉ khi xây dựng PJICO thành một thơng hiệu nổi tiếng thì công ty mới có thể lấy đợc lòng tin của khách hàng, dễ dàng chào bán các sản phẩm bảo hiểm bởi một thơng hiệu nổi tiếng là cơ sở đảm bảo đó là một công ty có uy tín và tiềm lực lớn.
Hầu hết các nghiệp vụ mà PJICO đang triển khai hiện nay là các sản phẩm bảo hiểm vật chất cho các khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp trong ngành vì vậy việc quảng cáo phải thực hiện sâu rộng tới tất cả các tầng lớp dân c, các cơ quan, các doanh nghiệp. . Quảng cáo là công
cụ truyền thông mang tính kinh tế hơn so với bán hàng cá nhân vì nó có thể tiếp cận số lợng khách hàng tiềm năng. Các phơng tiện quảng cáo có thể là qua báo, đài, pano, áp phích song quảng cáo qua truyền hình là…
hiệu quả nhất mặc dù chi phí là tốn kém nhất. Trớc hết nên tập trung mạnh vào việc quảng cáo về doanh nghiệp – quảng cao mang tính chất xây dựng hình ảnh về doanh nghiệp để xây dựng lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp. Tiếp đến là quảng cáo về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng về các đặc tính và tác dụng của sản phẩm để khơi dậy s quan tâm của khách hàng. Hoặc công ty có thể tài trợ cho một số chơng trình truyền hình hoặc cao hơn nữa có thể phối hợp với đài truyền hình để tổ chức các chơng trình truyền hình riêng của mình. Công ty cũng nên tổ chức cuộc thi để tìm câu sứ mệnh của công ty
Thứ hai, để nâng cao chất lợng công tác khai thác công ty cần tổ chức đợc một mạng lới đại lý và cộng tác viên khai thác một cách hợp lý và hiệu quả của thị trờng. Do đặc thù của nghiệp vụ BHHS có địa bàn phân tán nên việc bố trí mạng lới cộng tác viên cần phải đợc phân tán rộng khắp, đồng thời công ty cần phải có kế hoạch nâng cao trình độ của khai thác của đội ngũ cộng tác viên nh bồi dỡng cho cho họ các kiến thức về bán hàng, hớng dẫn ngời tham gia bảo hiểm cấc thủ tục khiếu nại, sử dụng tủ thuốc khi có tai nạn xảy ra. Đồng thời việc nâng cao lợi ích vật chất đối với cộng tác viên cũng đóng vai trò rất quan trọng vì vậy công ty phải tính toán và trả hoa hồng cho họ một cách thoả đáng, công ty cũng cần có hình thức khen thởng thoả đáng đối với các cộng tác viên khai thác đợc nhiều hợp đồng, doanh thu cao và tỷ lệ ngời tham gia bảo hiểm gặp rủi ro tai nạn thấp. Đặc biệt với những cộng tác viên có năng lực công ty cần có những biện pháp quan tâm đặc biệt để tránh trờng hợp các đối thủ cạnh tranh tìm cách lôi kéo họ.
Thứ ba, công ty cần tăng cờng công tác dịch vụ khách hàng. Trong điều kiện sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt để có thể bảo vệ đợc thị phần hiện có đồng thời mở rộng thị trờng thì vấn đề tổ chức dịch vụ khách hàng, giữ khách hàng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm là rất quan trọng bởi vì:
+ Làm tốt công tác dịch vụ khách hàng sẽ giữ đợc khách hàng, nhất là các khách hàng truyền thống. Giữ đợc một khách hàng truyền thống sẽ có lợi hơn rất nhiều so với khai thác thêm đợc một khách hàng mới bởi vì sẽ tiết kiệm đợc chi phí khai thác ban đầu, khách hàng cũ có nhiều khả năng lôi kéo khách hàng mới về cho doanh nghiệp bảo hiểm.
+ Công tác dịch vụ khách hàng còn tạo ra sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh từ đó sẽ làm cho khách hàng chung thuỷ hơn với doanh nghiệp.
+ Nếu thực hiện tốt công tác dịch vụ khách hàng còn giúp nâng cao uy tín của doanh nghiệp từ đó sẽ làm cho công tác khai thác dễ dàng hơn.
Các dịch vụ có thể là: Tặng các suất học bổng hay giảm phí cho những trờng có tỷ lệ học sinh tham gia bảo hiểm cao và liên tục. Tổ chức các buổi hội nghị khách hàng nhằm duy trì mối liên hệ thờng xuyên với họ. Qua hội nghị khách hàng công ty sẽ nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng về sản phẩm. Đồng thời, tại hội nghị khách hàng công ty còn có cơ hội giải đáp một cách thấu đáo các thắc mắc mà khách hàng đặt ra, t vấn cho họ các vấn đề cụ thể về quản lý rủi ro và kiểm soát tổn thất. Thời gian tổ chức hội nghị khách hàng nên tổ chức cả vào thời điểm gần khai giảng năm học. Đây cũng còn là cơ hội để Pjico mở rộng mạng lới cộng tác viên. Công ty cung nên tổ chức các buổi gặp gỡ với phụ huynh học sinh do nhà trờng tổ chức, ở đó những cán bộ có chuyên môn giỏi và nhiều kinh nghiệm sẽ hớng dẫn tuyên truyền về công ty, về nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên.
Thứ t, một biện pháp không kém phần quan trọng để nâng cao hiệu quả khai thác đó lầ công ty cần mở rộng hơn nứa địa bàn hoạt động của mình. Hiện nay công ty chủ yếu triển khai nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp học sinh, sinh viên trên địa bàn nội thành thành phố Hà Nội vì thế công ty cần xúc tiến mở rộng địa bàn khai thác ở các quận, huyện còn nhiều tiềm năng, ở các tỉnh thành phố nơi mà thị trờng bảo hiểm còn nhiều tiềm năng, tận dụng tối đa những đoạn thị trờng còn bỏ ngỏ.
- Thứ năm, PJICO cần phải mở rộng phạm vi bảo hiểm và áp dụng nhiều mức trách nhiệm khác nhau.
Trên thực tế hiện nay, nghiệp vụ BH kết hợp HS- SV mà PJICO đang triển khai là chủ yếu dựa trên cơ sở kết hợp 2 điều kiện B (tai nạn con ngời) và điều kiện C (trợ cấp phẫu thuật nằm viện) và mức phí bảo hiểm áp dụng là 0,5% STBH. Qua thời gian hoạt động trên địa bàn Hà Nội thì điều kiện và mức phí này vẫn tỏ ra hiệu quả vì nó vẫn đảm bảo quy luật số đông bù số ít. Tuy nhiên điều kiện và mức phí này chỉ có thể giúp PJICO có đợc vị trí trên thị trờng chứ không có khả năng cạnh tranh. Vì vậy PJICO nên mở rộng thêm các điều kiện bảo hiểm để ngời tham gia bảo hiểm tuỳ ý lựa chọn, đặc biệt là mở rộng thêm điều kiện A vì theo số liệu thống kê hàng năm thì số học sinh bị rủi ro, tai nạn thì cũng không ít trờng hợp bị tử vong...
Thứ sáu, công ty cần phải tăng cờng mối quan hệ với các ngành các cấp có liên quan, đặc biệt là đối với ngành giáo dục bởi vì với nghiệp vụ bảo hiểm học sinh thì mối quan hệ này là rất quan trọng, nhà trờng thờng định hớng cho các em tham gia bảo hiểm và thờng đứng ra ký kết hợp đồng bảo hiểm cho các em.
2.2.Đối với công tác chi trả tiền bảo hiểm:
Trong việc triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung và nghiệp vụ bảo hiểm kết hợp HS- SV nói riêng thì công tác chi trả tiền bảo hiểm là
vậy các doanh nghiệp thờng đề ra tiêu chuẩn “nhanh chóng, kịp thời, chính xác, hợp pháp và đáp ứng đợc yêu cầu ngày càng cao của khách hàng” . Chính vì vậy công ty bảo hiểm cần có những biện pháp hiệu quả để nâng cao công tác này:
- Trớc hết, để hạn chế tình hình kéo dài thời gian chi trả công ty nên đơn giản hoá các thủ tục thanh toán nhất là trờng hợp ở xa để rút ngắn thời gian đi lại của ngời tham gia bảo hiểm
- Công ty phải có sự quan tâm tới chất lợng phục vụ khách hàng bởi đây là nhân tố quan trọng để tạo đợc lòng tin đối với đông đảo ngời tham gia bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dịch vụ do vậy khách hàng rất dễ nhận biết đợc thái độ phục vụ nhiệt tình của cán bộ nhân viên công ty bảo hiểm, sự chậm trễ trong chi trả hoặc chi trả không thoả đáng. Chất lợng phục vụ trực tiếp hay gián tiếp đều có ảnh hởng tới việc thu hút khách hàng.
- Công ty phải có phối hợp chặt chẽ với cộng tác viên, nhà trờng, cảnh sát giao thông, các bên liên quan để có thể thực hiện chi trả một cách nhanh chóng kịp thời và dứt điểm các vụ tai nạn xảy ra cho HS- SV nhằm hỗ trợ cho các em và gia đình về mặt tài chính, từ đó giúp các em nhanh chóng trở lại trờng học. Muốn vậy công ty phải phân công cán bộ theo dõi từng địa bàn, trờng học cụ thể để thu thập và xử lý thông tin kịp thời, giúp đỡ hớng dẫn nhà trờng gia đình học sinh làm các thủ tục cần thiết khi có tai nạn xảy ra...
- Đối với những trờng hợp gây khó khăn cho công tác chi trả bảo hiểm nh giả mạo giấy tờ, đặc biệt là những trờng hợp mà lãnh đạo cơ quan cố tình làm trái quy định ủng hộ hành vi không trung thực của ngời tham gia bảo hiểm thì công ty cần có các biện pháp nghiêm khắc, từ đó hạn chế đợc những khó khăn cho công tác chi trả tiền bảo hiểm. Tại các chi nhánh, văn phòng ban lãnh đạo công ty cần có sự rà soát, kiểm tra lại quy trình phân cấp công tác chi trả tại đơn vị để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Các trờng hợp hồ sơ không đầy đủ, hợp lệ mà vẫn thực hiện chi trả thì cần kiểm điểm, quy trách nhiệm cá nhân và có những biện pháp kiên quyết, nếu cần công ty có thể kiểm tra thí điểm một so chi nhánh để chấn chỉnh.
