I. Thực trạng công tác tổ chức hoạt động Marketing.
1. Đặc điểm về hoạt động Marketing.
Cũng nh hầu hết các doanh nghiệp nhà nớc khác công ty Coalimex không có phòng Marketing riêng biệt .Cho nên hoạt động Marketing đợc thực hiện hài hoà ,kết hợp trong tất cả các phòng ban của công ty nhằm theo đuổi một mục tiêu là lợi nhuận của toàn công ty . Nhng hoạt động Marketing đợc thể hiện rõ nhất ở các phòng ban xuất nhập khẩu của công ty và phòng hợp tác quốc tế .Với vai trò giới thiệu , quảng bá,chào hàng các bên đối tác mong muốn tìm hiểu và có mối quan hệ làm ăn với công ty.
Hoạt động Marketing cụ thể:
+ Quảng bá giới thiệu về công ty :Lịch sử ra đời và phát triển , lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc thù của công ty ..
+ Quan hệ và giao dịch với thị truờng khách hàng mới để ký kết hợp đồng ,khai thác và mở rộng nguồn hàng trong và ngoài nớc.
+ Tổ chức công tác tiếp thị , nghiên cứu và khảo sát thỉtờng XNK bằng các biện pháp trực tiép trên mạng thông tin đại chúng để tìm kiếm thị trờng ,khách hàng cho hoạt động XNK tốt.Giới thiệu chào hàng những sản phẩm than của Việt Nam,và các sản phẩm khác …
+ Chủ động tìm kiếm thị trờng ,khách hàng truyền thống để thực hiện các hợp đồng XNK .
+ Tổ chức giao nhận vận chuyển ,bốc rót hay bảo quản hàng hoá .
+ thực hiện chính sách giảm chi phí đẻ thông qua chiến lợc giá thị trờng nhằm chào bán than ra thị trờng thế giới với một mức giá tối u so với đối thủ cạnh tranh.
Bên cạnh đó công ty còn luôn tổ chức cho cán bộ công nhân viên trong công ty những bài giới thiệu về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty với mục đích mỗi cán bộ trong công ty có thể trở thành một ngời làm Marketing , sẵn sàng giới thiệu về công ty mình trong bất kỳ hoàn cảnh nào với bất kỳ đối tợng nào . Tạo nên một làm việc theo đó tất cả các thành viên của công ty đều phải có “ ý thứcvề thị trờng” và “ ý thức về khách hàng của mình”. Đây là một hình thức hoạt động rất đáng học tập và phát huy đối với mmột doanh nghiệp nhà nớc nh Coalimex.
2. Những chính sách Marketing cụ thể.
* sản phẩm.
Coalimex là một công ty đa lĩnh vực thơng mại và vật liệu có nhiệm vụ chính là xuất khẩu than, nhập khẩu vật t ,thiết bị , hàng tiêu dùng cho nghành than và các nghành kinh tế khác .Tổ chức công tác xuất khẩu lao động có thời hạn sang nớc ngoài .Nên sản phẩm của công ty có nhng đặc thù rất riêng …
+ Sản phẩm xuất khẩu :
Việt Nam có một trữ lợng than khá lớn đợc phân bổ rải rác khắp tổ quốc .Than Việt Nam có nhiều chủng loại ,trong đó than Anthracite là chủ yếu . Với các tính năng u việt nh : chất lợng tốt ,hàm lợng lu huỳnh, nitơ ít ,không khói và không ô nhiễm môi trờng .Do đó đây là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty Coalimex
Than Anthracite đợc sử dung nh một nguyên liệu ,năng lợng cho các nghành công nghiệp nh: Nhiệt điện , xi măng, thép , gốm than Anthracite có rất nhiều loại mà mỗi…
thị trờng tuỳ theo nhu cầu và mục đích sử dụng mà ngời ta chọn lựa loại than phù hợp. Phơng châm xuất khẩu đợc công ty áp dụng là “Không phải ta bán những loại
than mà ta có ,mà chúng ta bán những sản phẩm mà khách hàng cần” ..chính vì vậy mà sản phẩm than XK của công ty luôn có chất lợng cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh nhất là các loại than đồng loại trên thị trờng Trung Quốc,ghóp phần nâng cao vị thế cạnh tranh lâu dài và ổn định .
+ Sản phẩm nhập khẩu :
Thấy đợc nhu cầu của nghành than về một khối lợng lớn các máy móc thiết bị chuyên dùng trong khai thác mỏ ,các pơng tiện vân tải và công nghệ tiên tiến hiện đại ..trong khi nền cơ khí trong nớc cha đáp ứng đợc .Coalimex đâ đảm nhận công tác nhập khẩu số máy móc thiết bị vật t này từ nớc ngoài ,phục vụ kịp thòi cho toàn nghành than và một số ngành kinh tế khác.
Các sản phẩm nhập khẩu thờnglà : Máy xúc, máy ủi, cần cẩu, xà lan, đầu kéo than từ các hãng nổi tiếng nh… BELAZ(Belarus), CATERPILAR(Hoa Kì), …
Thậm chí công ty còn mua bán hẳn một dây chuyền công nghệ của Liên Xô về khoan nổ ,xúc và vận tải…
+ Các mặt hàng gia công và đặt hàng trong nớc thờng là lốp xe ô tô,ắc qui, sơn, xà phòng ,áo bảo hộ lao động phục vụ cho sản xuất và nhu cầu thiết yếu của sản…
xuất và đời sống cán bộ công nhân.
cha cao lắm.Nên trong những năm gần đây thấy đợc nhu cầu ngày càng cao của các n- ớc thiếu lao động ,công ty đã chú trọng công tác đầu t nhiều cho lĩnh vực mới mẻ này với chất lợng đào tạo ngày càng cao.
- Các chính sách sản phẩm:
Sản phẩm của công ty Coalimex thờng là có quy mô lớn về số lợng .Thờng đợc trao đổi qua các hợp đồng kinh tế . Vì vậy các chính sách về sản phẩm của công ty không chú trọng về các thuộc tính nh với các sản phẩm hàng tiêu dùng nh bao gói trọng l- ợng,mẫu mã mà chú trọng tới các vấn đề nh… số lợng,chất lợng , các thuộc tính, chức năng ..của chúng.
Các nhính sách sản phẩmm mà công ty thờng thực hiện là: + Qui mô giá trị của lô hàng.
+ Tìm nguồn hàng và khai thác nguồn hàng bằng nhiều cách :Thu mua, đầu t trực tiếp để tạo nguồn hàng XK, Gia công đặt hàng ngoài ,trao đổi hàng hoá Đây là các…
rất tốt để khắc phục tình trạng cạn quyệt tài nguyên đang là vấn đề cấp bách hiện nay của nớc ta.
+ Nghiên cứu thị trờng để thiết kế, kiểm tra chất lợng mẫu mã và kiếu dáng phù hợp với hợp đồng kinh tế. Đặc biệt là phù hợp với thị trờng của các nhập khẩu.
+ Nâng cao chất lợng sản phẩm XK để sản phẩm Việt Nam đủ sức cạnh tranh với thị trờng trong nớc và ngoài nớc.
+ Theo dõi giá trị của lô hàng ,đây là vấn đề hết sức quan trọng bởi vì không phải lúc nào ngời ta cũng ghi chính xác giá trị lô hàng.
VD: Năm 1997 do có sai lệch L/C trong việc ghi tổng giá trị lô hàng so với hợp đồng số 03/1997 CLM-RMT ,dù chỉ là sai lêch rất nhỏ nhng cũng gây khó khăn cho công ty vì ngân hàng không chấp nhận thanh toán nếu L/C không hợp lệ .
* Phân phối :
Hoạt động XNK của công ty là theo phơng thức xuất khẩu uỷ thác . Công ty đứng ra làm vai trò trung gian xuất khẩu làm thay cho các đơn vị sản xuất (các mỏ than) những thủ tục cần thiết để xuất hàng và hởng phần trăm uỷ thác tuỳ theo giá trị của lô
hàng XKđã đợc quyết định trong văn bản. Quá trình vận chuyển của công ty phụ thuộc rất nhiều vào công tác mua và bán . Do đó không có khả năng nâng cao sự cạnh tranh qua chi phí vận chuyển .
Công ty áp dụng hai hình thức XK chủ yếu là : + FAC ( giao cho ngời chuyên chở )
+FOB (Giao lên tầu cảng bốc quy định )
Phơng thức xuất khẩu này công ty đã áp dụng rất tốt xong không đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty vì trong công tác thuê tàu lu cớc công ty phải trả một chi phí rất lớn cho môi giới ,thậm chí còn phải mua bảo hiểm cho hàng hoá trên tàu…
Cảng chính Cửa Ông dài 300m , sử dụng máy bốc rót của Hitachi liên tục , mặc dù cảng có qui mô không lớn lắm xong cũng đảm bảo đợc việc tiếp nhận tầu có trọng tải lớn ,bốc rót liên tục ,ghóp phần vào việc phân phối hàng hoá nhanh chóng kịp thời ,đúng tiến độ giao hàng. hệ thống kho tàng bến bãi đợc công ty chú rtrọng nang cấp hiện đại ,làm cho công tác bảo quản hàng hoá vẫn giữ nguyên giá tri cũng nh chất lợng …
- Chính sách phân phối của công ty :
Giao hàng đúng thời hạn đúng chất lợng ,số lợng , đúng thời gian, địa điểm quy định , theo đó công ty phải có quan hệ chặt chẽ với các cơ sở sản xuất để bảo đảm thực hiện tốt những thoả thuận đã đề ra mạt khác do dịch vụ khách hàng ngày càng cao hơn…
cho nên công ty thực hiện hiện đại hoá các phơng tiện vận tảivà các điều kiện bảo quản tốt hơn. Xây dựng và nâng cấp các kho tàng bến bãi phù hợp ới điều kiện SXKD của từng khu vực khác nhau.
Công ty mở thêm các đại lý tại nớc ngoài tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu nhng sẩn phẩm than Việt Nam. Thực hiệnquan hệ tốt với hải quan để nhận dợc sự giúp đõ của họ trong quá trình lu thông phân phối.
* Giá cả :
thu trớc hết cần tim hiểu chính sách giá của công ty để có những hiểu biết sâu hơn về tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thờng giá các loại sản phẩm than Xk do Tổng công ty Than VN áp đặt mức giá sàn .Mức giá bán XK đợc xác định thông qua chi phí sản xuất và giá cả các loại than đồng loại trên thị trờng thế giới. Còn mức giá đa chokhách hàng thì phụ thụôc vào sự tính toán tất cả các chi phí của công ty và các yếu tố khác . Chính do sự áp đặt mức giá từ Tổng công ty nên thực tế công ty cha có một chiến lợc giá cụ thể. Khi xuất khẩu , chính sách giá của công ty đợc áp dặt duới hai hình thức giá là giá FOB và giá CIF .Sau khi tính toán , Mức giá của sản phẩm cộng với chi phí nh uỷ thác , phí kiểm định , phí vận chuyển công ty sẽ đ… a hàng đi và áp dụng một trong hai hình thức trên.
Thông thờng than đợc xuất khẩu theo giá FOB tức là khi hàng đã đợc chuyển qua lan can thì công ty không còn chịu trác nhiệm về hàng ,quá trình chuyên chở từ cảng về đích do phía khách hàng đảm nhận .Hình thức giá FOB thích hợp với những chuyến hàng giao có trọng tải lớn. Còn đối với những chuyên giao hàng có trọng tải nhỏ thi áp dụng theo hình thức giá CIF, những chuyến hàng này thờng là những chuyến hàng mẫu với mục đích chào hàng cho khách hàng mới.
Nhìn chung trong thời gian tới , chính sách giá cua rcông ty sẽ có nhiề thay đổi mà một trong những nguyên nhân chính là tình hình cạnh tranh dang ngày càng trở nên quyết liệt và yếu tố quýêt định cho sự thay đổi này chính là chi phí cho sản xuất . Tuy nhiên chi chi phí cho sản xuất lại phụ thuộc vào quá trình sản xuất do tổng công ty than quản lý trong đó các chi phí về công nghệ còn khá lớn nên việc hạ giá thành sản phẩm không thuộc vào tầm kiểm soát của công ty. Chính vì vậy, trớc mắt công ty đang đặt ra mục tiêu giảm các chi phí trong hoạt động giao dịch của mình để có thể chào bán than ra thị trờng thế giới với 1 mức giá tối u nhất.
Đối với bất kỳ 1 hình thức kinh doanh nào, doanh thu bao giờ cũng phản ánh 1 cách rõ nét nhất tình hình hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy việc xác định doanh thu là vô cùng quan trọng trong việc đánh giá thực trạng hoạt động của công ty.
Than là sản phẩm có nhiều loại sản phẩm khác thay thế, mặt khác cạch tranh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu ngày càng gay gắt vì vậy.Để tạo nên 1 chổ đứng trong lòng ngời tiêu dùng với lòng tin vào chất lợng sản phẩn là vô cùng quan trọng .Đo đó trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty đã thực sự chủ động công tác khuếch trơng sản phẩm của mình khi giới thiệu về chất lợng , tính chất lâu đời của than, đặc tính u việt với khách hàng thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh mạng internet hay qua hội chợ triễn lãm giới thiệu sản phẩm Nhờ vào đó công ty có những hợp đồng…
đặt hàng từ phía các đối tác ngày càng tăng.Kết hợp với những lô hàng giá trị lớn công ty thờng kết hợp chính sách giảm giá và t vấn sữ dụng miễn phí cho khách hàng khi có yêu cầu.Đây là 1 hình thức trong chính sách thơng mại cho khách hàng mà công ty đã và sẽ áp dụng rất có hiệu quả.
Để đa sản phẩm của mình vào thị trờng thế giới 1 cách thuận lợi ,trong kế hoạch truyền thông của mình công ty cũng rất chú trọng tới yêu tố văn hoá, tập quán tín ng- ỡng, luật pháp các quốc gia nhằm quảng cáo có hiệu quả nhất và giữ đợc chữ tín trong kinh doanh của mình .