II. Thực trạng đa dạng hoỏ sản phẩm tại cụng ty Traphac o:
1.1. Đa dạng hoỏ theo hỡnh thức đổi mới chủng loại:
1.1.1. Thiết lập chủng loại sản phẩm mới đối với cụng ty nhưng khụng mới với
thị trường
Tiền thõn là một xưởng dược nhỏ bộ, phục vụ cho cỏn bộ, cụng nhõn viờn
thụ trờn thị trường như Vitamin B1, Vitamin C.... Những mặt hàng này rất khú
tiờu thụ trờn thị trường vỡ phải cạnh tranh với hàng nhập ngoại và của nhiều
doanh nghiệp khỏc. Là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo hỡnh thức tự
sản - tự tiờu, xớ nghiệp khụng phải lo đầu ra, đầu vào, khụng phải quan tõm đến
nhu cầu thị trường, sản xuất theo kế hoạch của Sở y tế - Tổng cục Đường sắt đặt ra. Do vậy xớ nghiệp chưa quan tõm đến đa dạng hoỏ sản phẩm.
Năm 1995, xớ nghiệp được đổi thành cụng ty dược phẩm Bộ Giao thụng
vận tải, với chức năng khụng chỉ sản xuất thuốc để đỏp ứng cho nghành Đường
sắt mà phải trực tiếp tham gia kinh doanh và chịu trỏch nhiệm về hoạt động
kinh doanh của mỡnh. Đõy vừa là một cơ hội vừa là một thỏch thức lớn đối với cụng ty. Đứng trước tỡnh thế này, cụng ty bắt đầu quan tõm lưu ý đến vấn đề đa dạng hoỏ sản phẩm, mở rộng chủng loại sản phẩm để tạo cụng ăn việc làm cho cụng ty. Nhận thấy rằng đa dạng hoỏ sản phẩm là xu hướng chung của cỏc
doanh nghiệp trong cơ chế thị trường thường xuyờn biến đổi, cụng ty đó tập
trung vào chiến lược thiết lập chủng loại, mở rộng danh mục sản phẩm của
mỡnh một cỏch nhanh chúng.
Với những khú khăn hiện hữu như vốn và cơ sở vật chất, thiếu thiết bị, nhà
xưởng và văn phũng chủ yếu đi thuờ, cụng ty đó định hướng trước tiờn phải
phỏt triển mạnh những sản phẩm dễ sản xuất, thị trường cũn trống mà cỏc doanh nghiệp cũn bỏ ngỏ. Giai đoạn này, cụng ty xỏc định " phỏt triển kiểu gấp
chóo” chậm nhưng vững chắc với nhiều dõy chuyền sản xuất khỏc nhau theo
tớnh chất cụng nghệ trờn cơ sở cỏc mặt hàng đó cú với 6 phõn xưởng sản xuất
chớnh.
Danh mục sản phẩm của cụng ty năm 1993 chỉ gồm 20 chủng loại sản
phẩm với số lượng tiờu thụ thấp và hầu như khụng đạt hiệu quả kinh doanh,
tồn kho lớn gõy ứ đọng vốn cho cụng ty.
Biểu 8 :Tỡnh hỡnh tiờu thụ cỏc mặt hàng năm1994
Tờn mặt hàng Đơn vị SLSX SLSX Tồn kho
Vitamin C lọ 350.000 300.000 50.000
Vitamin B1 ống 150.000 80.000 70.000
Cồn Iốt ống 25.000 24.800 2.000
Thuốc nhỏ mắt kẽm
Sunfat
chai 20.000 13.000 7.000 Nguồn: Phũng KH-KD
Năm 1995, cú thể coi là điểm khởi đầu cho chiến lược đa dạng hoỏ của cụng ty và bước đầu đó đem lại những kết quả đỏng khớch lệ. Vào thời điểm này, nhà
nước đang cú một số chớnh sỏch ưu tiờn đối với ngành Dược như trợ vốn cho
cỏc doanh nghiệp nhà nước, bao tiờu một sản phẩm thụng qua cỏc trương trỡnh
chăm súc sức khoẻ cho nhõn dõn... để gúp phần tăng khả năng sản xuất của cỏc
doanh nghiệp và ngăn chặn thuốc ngoại nhập lậu tràn lan. Vỡ vậy thủ tục đăng
ký mặt hàng sản xuất đơn giản và thuận tiện hơn so với cỏc năm trước. Nhận
thấy điều kiện thuận lợi trước mắt, năm 1995, cụng ty đó xõy dựng kế hoạch hai năm nhanh chúng thiết lập dài cỏc danh mục sản xuất của mỡnh. Đõy là năm
cú sự tăng trưởng đột biến về chủng loại mặt hàng với gần 40 loại mặt hàng.
Biểu 9 : Tỡnh hỡnh tiờu thụ cỏc sản phẩm mới của cụng ty năm 1995
STT Tờn mặt hàng ĐVT Sản lượng Doanh thu
1 Atropin 0,5mg viờn 2.500.000 70.000.000 2 Benzosali tuýp 100.000 80.000.000 3 Fluco- C tuýp 300.000 350.000.000 4 Flucocin viờn 2.000.000 42.000.000 5 Griscofulvin tuýp 100.000 130.000.000 6 Clorxit 0,4% lọ 5.000.000 80.000.000 7 Ketoconazol tuýp 200.000 6.500.000 8 Kem chống nẻ Hoa hồng hộp 75.000 220.000.000 9 Haloperidol viờn 1.000.000 250.000.000 10 Menbendazol viờn 1.000.000 80.000.000 11 Sunfarin hộp 50.000 150.000.000 12 Casoran gúi 400.000 100.000.000 13 Tranictazol viờn 500.000 280.000.000 14 Omerpazol viờn 7.800.000 200.000.000 15 Trafemol viờn 1.000.000 780.000.000 Tổng số 2.818.500.000
Theo biểu trờn ta cú thể nhận thấy rằng: để thiết lập chủng loại làm phong phỳ mặt hàng của mỡnh, cụng ty đó chỳ trọng sản xuất phần lớn cỏc sản phẩm tõn dược, chủ yếu là thuốc chữa bệnh. Đõy được coi là một hướng đi đỳng đắn
người dõn đó được cải thiện nhiều ( tuy vậy vẫn chưa phải là cao nờn họ cú tõm
lý chỉ mua thuốc chữa bệnh chứ khụng mua nhiều cỏc loại thuốc bổ dưỡng),
nhu cầu thuốc tăng cao đó bước đầu mang lại những kết quả khả quan cho
doanh nghiệp.
Sơ đồ 2 : Biểu đồ phản ỏnh tiền thuốc sử dụng ( USD/1người/năm )
Doanh số của năm 1995 đó tăng lờn rất lớn so với năm 1994 tạo đà phỏt triển cho doanh nghiệp sau này.
Biểu 10 :Kết quả kinh doanh của cụng ty năm 1994-1995
Chờnh lệch Doanh số 1994 Doanh số 1995 % Sản phẩm cũ 1.100 1278 178 16,18 Sản phẩm mới 2968,5 2968,5 Tổng 1.100 4246,5 3146,5 286,04
Cỏc sản phẩm mới của cụng ty lỳc này khụng phải là sản phẩm mới đớch
thực vỡ nú đó được cỏc doanh nghiệp khỏc đưa vào sản xuất và đưa ra thị trường. Trờn cơ sở nghiờn cứu thị phần cỏc mặt hàng đó cú, cụng ty quyết định đưa vào sản xuất những mặt hàng dễ sản xuất, mang tớnh thời cơ đỏp ứng ngay
lập tức nhu cầu thị trường, mà thị trường cũn trống do cỏc doanh nghiệp lớn bỏ
ngỏ, phự hợp với số vốn kinh doanh lỳc này chỉ là 15.981.548.659 VNĐ. Cỏc
sản phẩm này hầu hết cú vốn đầu tư khụng cao, quay vũng nhanh, điều kiện sản
0.3 0.5 1.5 1.5 2.5 3.4 4.2 4.6 5.2 0 1 2 3 4 5 6 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996
xuất đơn giản và linh hoạt, dần tỏi đầu tư mở rộng, nõng cấp thiết bị để tỏi đầu tư mở rộng, để phỏt triển sản phẩm cụng nghệ cao, tăng cạnh tranh về sau.
Cụng ty đó quyết định đưa vào sản xuất “ Kem chống nẻ Hoa hồng” năm
1995 và sản phẩm này cú thể coi là một trong những sản phẩm đạt hiệu quả cao
trong chiến lược “đa dạng hoỏ sản phẩm” của cụng ty. Những năm này, cỏc mặt
hàng bảo vệ da chủ yếu nhập từ bờn ngoài vào với giỏ bỏn cao (từ 17.000 -
18.000 đồng/ 1 hộp / 50g ). Do thành phần của những loại kem này cú nhiều
chất dưỡng chứ khụng cú nhiều chất bảo vệ da, chỉ phự hợp với những loại da ở
khớ hậu khụ và phự hợp với người cú thu nhập cao. Cụng ty đó đầu tư bổ sung xõy dựng dõy chuyền sản xuất “kem chống nẻ hoa hồng” cú cụng dụng phự hợp
với loại da ở xứ núng ẩm với giỏ bỏn 3.000đ /1 hộp/ 50g dựa trờn cơ sở vật chất đó cú của phõn xưởng sản xuất thuốc mỡ.
Biểu 11 : Tỡnh hỡnh sản xuất và tiờu thụ "Kem chống nẻ hoa hồng"
1995 1996 1997 1998
Năm
KH TH KH TH KH TH KH TH
Sản xuất 75 79 80 85 150 157 150 160
Tiờu thụ 37 68 107 130
Sơ đồ 3 : Tỡnh hỡnh sản xuất và tiờu thụ “Kem chống nẻ hoa hồng”
Tốc độ tiờu thụ “kem chống nẻ Hoa hồng “ tăng mạnh từ năm 1995 đến năm 1998 do bảo vệ được da khỏi khớ hậu nhiệt đới núng ẩm và cú giỏ cả hợp
với thu nhập của người Việt Nam. Khi tung ra thị trường sản phẩm này, cụng ty nhận được nhiều sự khen ngợi của người tiờu dựng trong nước. Tuy nhiờn , sản
phẩm này cũng chỉ mới giới hạn trong thị trường nội địa, chứ chưa xuất khẩu
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 1995 1996 1997 1998 Kế hoạch Sản xuất Tiêu thụ
được ra thị trường nước ngoài vỡ lý do mẫu mó, và đặc biệt là chất lượng chưa
cạnh tranh nổi với sản phẩm cựng loại trờn thị trường thế giới.
Xuyờn suốt chớnh sỏch sản phẩm là nghiờn cứu sản phẩm mới, coi đú là
vấn đề sống cũn và hiệu quả. Việc nghiờn cứu phỏt triển sản phẩm mới là nhiệm vụ thường xuyờn của cụng ty để thực hiện tốt đa dạng hoỏ sản phẩm, nội dung này được khỏi quỏt trong số mặt hàng đăng ký và được cấp mới của Bộ y
tế từ năm 1994 đến nay.
Biểu 12 : Khảo sỏt số lượng mặt hàng nghiờn cứu và xin phộp lưu hành qua cỏc năm 1994 - 2000
Năm 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
Mặt hàng nghiờn cứu 18 20 26 14 7 25 17
Mặt hàng cấp số ĐK 21 19 19 16 11 40 23
Mặt hàng đưa vào sản xuất 35 40 42 48 70 80 82
Sơ đồ 4 : Tỡnh hỡnh nghiờn cứu và sản xuất mặt hàng mới.
Với đặc điểm sản phẩm thuốc tõn dược đũi hỏi một chất lượng cũng như
yờu cầu cao trong quy trỡnh sản xuất, cụng ty đó chủ yếu đầu tư phỏt triển sản
xuất thuốc uống, do dạng thuốc này được sử dụng rộng rói cũn thuốc tiờm hiện nay cú xu hướng giảm và hơn nữa đầu tư đũi hỏi vốn cao khú cạnh tranh với
hàng ngoại. 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 Mặt hàng nghiên cứu Mặt hàng cấp số ĐK Mặt hàng đưa vào sản xuất
Số lượng mặt hàng mới đưa vào sản xuất của cụng ty tăng trưởng rừ rệt trong giai đoạn 1994 - 2000
Sơ đồ 5 :Số lượng mặt hàng đưa vào sản xuất từ năm 1994 - 2000.
Qua khảo sỏt ta nhận thấy, cụng ty luụn duy trỡ và khai thỏc cỏc tiềm năng
của mỡnh, khụng ngừng tạo ra nhiều sản phẩm, hay núi cụ thể hơn: để chiếm thị
phần lớn và lõu dài trờn thị trường, cụng ty đó phải cú cỏc mặt trong tay là cỏc sản phẩm đang chiếm lĩnh trờn thị trường, bờn cạnh đú phải cú cỏc sản phẩm đó
định hỡnh để đăng ký sẽ được đưa ra thi trường để tiờu thụ từ nay về sau căn cứ
vào sự phỏt triển của thị trường dược phẩm.
Cụng ty cú thể cú được cỏc sản phẩm mới theo cỏc cỏch sau:
- Sưu tầm, mua cụng thức, hợp tỏc với cỏc tổ hợp cỏ nhõn và cú thể thụng
qua cỏc vựng gieo trồng chế biến dược liệu, hợp tỏc với cỏc cụng ty khỏc như:
cụng ty Bỡnh Lục, cụng ty dược Nam Hà, cụng ty dược Hải Dương... ( hướng này được ỏp dụng cho cỏc sản phẩm đụng dược như: cỏc loại trà thuốc, viờn ớch mẫu, hoạt huyết dưỡng lóo, nhõn sõm tam thất...)
- Đầu tư cho bộ phận nghiờn cứu và phỏt triển, ỏp dụng cho cỏc sản phẩm
mới thực sự hoặc cỏc sản phẩm đồng loại trờn thị trường.
- Hợp tỏc với Viện nghiờn cứu như với Viện Cụng nghệ Sinh học, viện dược liệu 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 94 95 96 97 98 99 0 0 Mặt hàng đưa vào sản xuất
Biểu 13 : Cỏc mặt hàng đó cú trờn thị trường được cụng ty xin cấp SĐK đưa vào sản xuất và tiờu thụ năm 1996 - 1997 - 1998.
TT 1996 1997 1998
1 Tra-sturon Caporil Viờn ớch mẫu
2 Trapha Trafedin Paphemin-fort
3 Nước xỳc miệng T-B Tranidazol Vermox
4 Atropinsunfat Gluco Dimenhydrinat
5 Benzosail(mỡ) Aspyrin Grisecofunvin
6 Traseptol 7 Flucocin(mỡ) 8 Rifampicin(mỡ) 9 Cloroxit0,25g 10 Tranicin Tổng số 10 5 5
Ta thấy qua cỏc năm, số lượng cỏc sản phẩm đồng loại trờn thị trường được đưa vào sản xuất tương đối nhiều. điều đú thể hiện sự nghiờn cứu khả năng tỡnh hỡnh sản xuất, xu thế phỏt triển, nhu cầu thị trường và tỡnh hỡnh cạnh
tranh của cỏc doanh nghiệp khỏc đối với cụng ty. Với điều kiện của mỡnh, cụng ty thấy khú cú thể đi tiờn phong với sản phẩm mới đớch thực được mà trước hết
là phải hoàn thiện và cải tiến ớt nhiều cỏc sản phẩm đồng loại sẽ dễ hơn nhiều
mà tiết kiệm được cỏc chi phớ thời gian, hơn nữa, thị trường đó mở ra rồi, người tiờu dựng đó chấp nhận sản phẩm đú. Như vậy, cú thể coi doanh nghiệp khỏc là
người sửa đường cho mỡnh đẩy ra cỏc sản phẩm sau tốt hơn rồi chiếm lĩnh thị trường của họ. Bởi vỡ, khỏch hàng khụng quan tõm quyền khai thỏc mặt hàng
đú thuộc về ai, mà chỉ quan tõm đến mặt hàng đú tốt hay xấu, hàng của ai chất lượng tốt, giỏ rẻ thỡ họ mua của người ấy vỡ vậy cụng ty thực hiện chiến lược
cải tiến chớnh cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay cũn gọi là “xoỏ vết cho lành ngọc”. Con đường giành thắng lợi một cỏch khụn ngoan trong phỏt triển
mặt hàng nào thớch ứng với điều kiện, khả năng sản xuất, xoay quanh ưu thế và sản phẩm chủ đạo của cụng ty, trỏnh tỡnh trạng khi thấy một sản phẩm nào đú
bỏn chạy là đổ xụ vào sản xuất dẫn đến tỡnh trạng thất bại khụn lường.
Biểu 14: Một số mặt hàng chớnh của cụng ty.
Mặt hàng truyền thống (CK sống dài) Mặt hàng thời vụ (CK sống ngắn) Sỏng mắt Trapha Trasturon Co-tremoxazol
Nước xỳc miệng T_B Viờn ngậm Gluco-C Viờn ngậm nhõn sõm, tam thất Nostravin
Caporil Dimenhydrinat
Trafedin Kem chống nẻ
Aspirin
Cỏc sản phẩm được coi là “xoỏ vết cho lành ngọc”của cụng ty gồm cú: Trastu ( điều trị bệnh dị ứng da ), Astemizol ( điều trị dị ứng tai, mũi, họng),
Vitamin B1, VitaminB2...
Đõy là cỏc thuốc dạng viờn nộn cú cỏc thành phần chớnh là hoạt chất, chất độn, chất dớnh, chất ra, chất trơn trảy. Với đặc tớnh của cỏc loại thuốc là chữa
bệnh liờn quan trực tiếp đến sức khoẻ con người, vỡ vậy cụng ty khụng thể vỡ muốn cạnh tranh về giỏ cả mà giảm liều lượng hoạt chất chớnh mà tập trung vào cải tiến cỏc loại tỏ dược.
Vớ dụ như sản phẩm Dimenhydrinat để chữa cỏc biểu hiện về dị ứng tai,
mũi, họng, nổi mề đay cú thành phần chớnh là hoạt chất Cronnasion 25g, cụng
ty tập trung vào nghiờn cứu thành phần cỏc loại phụ liệu. Dựa trờn sự nghiờn cứu sản phẩm cựng loại của cỏc đối thủ cạnh tranh như: XNDPTW I, XNDPTW II, cụng ty HAPHACO, cụng ty tăng độ ró của thuốc, giảm bớt tỉ lệ
bột từ 15% xuống cũn 10%, tăng mức độ tỏc dụng của thuốc.
Biểu 15:Tỡnh hỡnh tiờu thụ thuốc Dimenhydrat.
Chỉ tiờu ĐVT 1998 1999 2000
Doanh số Tr.đ 54,,2 60,8 72,04
Như vậy tốc độ tiờu thụ của sản phẩm này tăng 12% năm 1999 so với 1998, tăng 18,5 % năm 2000 so với 1999. Doanh số tăng lờn tuy chưa nhiều nhưng do cụng ty cú rất nhiều chủng loại sản phẩm nờn sản phẩm đó đúng gúp
rất nhiều cho sự phỏt triển của cụng ty.
Để tận dụng mặt bằng (chủ yếu đi thuờ) đảm bảo ổn định việc làm cho cỏn bộ cụng nhõn viờn, giảm chi phớ cố định chung cho giỏ thành sản phẩm, trong
danh mục sản phẩm của cụng ty cú thờm nhiều mặt hàng phụ doanh số thấp đỏp ứng nhu cầu nhất định cho thị trường ( thuốc dựng ngoài : cồn sỏt trựng, cồn Iốt, ASA, ụxy già, xanh mờtylen ) bờn cạnh cỏc mặt hàng chủ lực doanh số
lớn hiệu quả cao (Tra sturon, nước sỳc miệng, viờn sỏng mắt, trapha, nhõn sõm
tam thất, hoạt huyết dưỡng nóo...)
1.1.2. Mở rộng danh mục sản phẩm theo hướng đưa ra thị trường những sản
phẩm mới đớch thực :
Như đó phõn tớch ở phần trờn, cỏc sản phẩm tõn dược của cụng ty phải
cạnh tranh gay gắt với cỏc Xớ nghiệp Dược phẩm TW I, Xớ nghiệp Dược phẩm
TW II và cỏc sản phẩm nhập ngoại rất cú uy tớn trờn thị trường mà thị phần của
cụng ty trờn thị trường chỉ là 3%. Hiện nay nhà nước ta cú hơn 30 xớ nghiệp Dược phẩm nhà nước, 5 doanh nghiệp cú vốn đầu tư nước ngoài sản xuất tõn dược, 113 cụng ty TNHH và doanh nghiệp tư nhõn được cấp phộp hành nghề Dược tư nhõn, đến nay tổng số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Dược
phẩm tại Việt nam là 185 cụng ty. Trước tỡnh hỡnh cạnh tranh gay gắt của thị trường Dược phẩm, cụng ty TRAPHACO đó tỡm được một hướng đi mới, biến đổi chủng loại sản phẩm của mỡnh bằng cỏch tập trung vào sản xuất cỏc sản