C nh tranh thông qua khuy n mi và mr ng m ng lạ ộạ ưới: bên c nh bi n pháp c nh tranh tr c ti p b ng lãi su t, bi n pháp khuy n m i ạệạựếằấệếạ
B ng 2.10 C cu trình đ chuyên môn cán b nhânviên ts Ngân ố hàng Vi t Nam năm 2005.ệ
3.3.2. Đa d ng hóa các sn ph m cho vaytiêu dùng ẩ
Cùng đ i tố ượng khách hàng cá nhân nh ng VPB ch a có ư ư chi n lế ược kinh doanh c thụ ể đ t o để ạ ượ ực s khác bi t v s n ph m, d ch v ( vệ ề ả ẩ ị ụ ề
giá c , th i gian ph c v ) so v i các ngân hàng khác. Các s n ph m, d chả ờ ụ ụ ớ ả ẩ ị
v còn ít và mang n ng tính truy n th ng, ch a g n k t đụ ặ ề ố ư ắ ế ược v i côngớ
ngh hi n đ i. ệ ệ ạ M i ch có nh ng s n ph m vay th ch p, vì th ngânớ ỉ ữ ả ẩ ế ấ ế
hàng nên tri n khai s n ph m cho vay tín ch p v i cán b công nhânể ả ẩ ấ ớ ộ
viên(CBCNV). Th c t t khi tri n khai chự ế ừ ể ương trình cho vay CBCNV ở
m t s ngân hàng thộ ố ương m i s khách hàng đ n liên h vay theo chạ ố ế ệ ương trình này g n nh quá t i. M c dù đ i tầ ư ả ặ ố ượng cho vay tín ch p ph bi nấ ổ ế
hi n nay là cán b công nhân viên Nhà nệ ộ ước, ch a tri n khai đ n các đ iư ể ế ố
tượng ngoài qu c doanh. Chính vì th ti m năng tín d ng t i khu v c này làố ế ề ụ ạ ự
r t cao. ấ
Nhu c u vay c a CBCNV ch y u đ s a ch a nhà c a, s mầ ủ ủ ế ể ử ữ ử ắ
phương ti n đi l i, ch a b nh, đóng h c phí… nên d n cho vay ch y uệ ạ ữ ệ ọ ư ợ ủ ế
đua nhau đ a ra m t h n m c tín d ng và lãi su t h p lý đ thu hút kháchư ộ ạ ứ ụ ấ ợ ể
hàng. Trước đây m c cho vay tín ch p CBCNV thứ ấ ường không quá 10 tri uệ
đ ng. Tuy nhiên, g n đây m t s ngân hàng không c đ nh h n m c trênồ ầ ộ ố ố ị ạ ứ
mà căn c vào kh năng tr n c a ngứ ả ả ợ ủ ười cho vay đ xét cho vay cao h n.ể ơ
Đ i v i ACB, Sacombank m c cho vay tín ch p cũng đã đố ớ ứ ấ ược nâng lên 30 tri u đ ng, ngoài ra Sacombank này đã m r ng cho vay đ n c đ i tệ ồ ở ộ ế ả ố ượng là các h ti u thộ ể ương.
VPBank là ngân hàng đi sau nên có th tham kh o kinh nghi m c aể ả ệ ủ
các ngân hàng đi trước trong tri n khai s n ph m này. Ch ng h n, có thể ả ẩ ẳ ạ ể
tham kh o cách làm c a ngân hàng ngo i thả ủ ạ ương, m t ngân hàng khá thànhộ
công trong ho t đ ng này cho vay tín ch p CBCNV v i t ng m c d nạ ộ ấ ớ ổ ứ ư ợ
cho vay CBCNV tính đ n 31/12/2002 đ t 339 t VNĐ, s lế ạ ỷ ố ượng lên t iớ
23.379 khách hàng, nhìn chung khách hàng vay tr n sòng ph ng, th cả ợ ẳ ự
hi n nghiêm túc các th a thu n v i ngân hàng, t l n quá h n th c phátệ ỏ ậ ớ ỷ ệ ợ ạ ự
sinh không đáng k , ch chi m 0,7% t ng d n .Tuy nhiên con s này cònể ỉ ế ổ ư ợ ố
khá khiêm t n so v i ti m năng c a th trố ớ ề ủ ị ường CBCNV r ng l n. Các ngânộ ớ
hàng tuy đ a ra chư ương tình cho vay CBCNV r t m nh nh ng khi tri nấ ạ ư ể
khai trong th c t thì g p nhi u b t c p nh không đ nhân viên th m đ nhự ế ặ ề ấ ậ ư ủ ẩ ị
ho c không b trí đặ ố ược khi đ a bàn cho vay phân tán... Xu t phát t tìnhị ấ ừ
hình th c t và kh năng đàm phán gi a ngân hàng v i t ng khách hàng,ự ế ả ữ ớ ừ
ngân hàng đã áp d ng 2 quy trình cho vay. Quy trình cho vay riêng v i t ngụ ớ ừ
khách hàng và quy trình cho vay thông qua các đ u m i. Ngân hàng cũng đãầ ố
ti p th d ch v này thông qua hình th c t ch c g p g g i t r i đ n cácế ị ị ụ ứ ổ ứ ặ ỡ ử ờ ơ ế
doanh nghi p đệ ược ch n trọ ước. C n l u ý là ph i xác đ nh rõ ràng quy nầ ư ả ị ề
l i và trách nhi m c a các bên (ngân hàng -đ i di n c a bên vay- ngợ ệ ủ ạ ệ ủ ười vay) cũng nh quy đ nh rõ vi c cùng ph i h p trong quá trình th m đ nh vàư ị ệ ố ợ ẩ ị
thu h i n .ồ ợ
- Chú ý đ n các s n ph m vay h tr du h c, gi i quy t vi c làm:ế ả ẩ ỗ ợ ọ ả ế ệ
Xu hướng t i đây các s n ph m cho vay du h c, cho vay h tr lao đ ngớ ả ẩ ọ ỗ ợ ộ
Công ty du h c, các Công ty xu t kh u lao đ ng Vi t Nam đ các Công tyọ ấ ẩ ộ ệ ể
này gi i thi u nh ng đ i tớ ệ ữ ố ượng ký h p đ ng du h c, ký h p đ ng xu tợ ồ ọ ợ ồ ấ
kh u lao đ ng đ n vay v n VPBank.ẩ ộ ế ố ở
3.3.3.M r ng quan h v i các đ n v h tr ho t đ ng ngân hàng.ở ộ ệ ớ ơ ị ỗ ợ ạ ộ
- V i cho vay mua nhàớ :
+ Quan h v i các c quan qu n lý Nhà đ tệ ớ ơ ả ấ : Trong quá trình phát tri n ho t đ ng cho vay mua nhà và ho t đ ng tín d ng chung VPBank lênể ạ ộ ạ ộ ụ
đ y m nh quan h v i các c quan trên. Vi c quan h m t thi t v i các cẩ ạ ệ ớ ơ ệ ệ ậ ế ớ ơ
quan trên s giúp ngân hàng có đẽ ược nh ng hi u bi t v các đ nh hữ ể ế ề ị ướng quy ho ch trong tạ ương lai, th trị ường b t đ ng s n, cung c u c a nó vàấ ộ ả ầ ủ
nh ng bi n đ ng trên th trữ ế ộ ị ường.
+Quan h v i y ban nhân dân các thành phệ ớ ủ ố: đ c bi t trong th iặ ệ ờ
gian t i trong chính sách gi i quy t v n đ nhà cho ngớ ả ế ấ ề ở ười có thu nh pậ
th p t i các đô th c a nấ ạ ị ủ ước ta thì có gi i pháp là các căn h sau khi xâyả ộ
d ng đự ược giao cho U ban nhân dân các thành ph cho thuê và cho vayỷ ố
ti n đ mua. Nh v y v i chính sách nh trên thì các ngân hàng thề ể ư ậ ớ ư ương m i đạ ương nhiên có thêm m t đ i th c nh tranh m c dù trong ho t đ ngộ ố ủ ạ ặ ạ ộ
này không ph i là s trả ở ường c a h nh ng chính sách đã đủ ọ ư ược v ch ra.ạ
VPBank nên liên k t v i h đ h cho phép ho c gi i thi u v i khách hàngế ớ ọ ể ọ ặ ớ ệ ớ
c a h đ n VPBank vay v n mua nhà. N u đủ ọ ế ố ế ược nh v y thì VPBank đãư ậ
“thêm b n, b t thù” và đ i v i các t ch c trên thì h v n đ m b o đạ ớ ố ớ ổ ứ ọ ẫ ả ả ược yêu c u chính là bán nhà đ n các đ i tầ ế ố ượng có nhu c u h p lý và nh ng gìầ ợ ữ
không ph i là chuyên môn c a h thì đã đả ủ ọ ược g i đ n m t n i tin tử ế ộ ơ ưởng. + Liên k t v i các Công ty xây d ngế ớ ự : ký k t h p đ ng liên k t gi a 3ế ợ ồ ế ữ
bên: Công ty xây d ng, ngân hàng và khách hàng, nh đó n u khách hàng cóự ờ ế
nhu c u mua nhà nh ng ch a th đáp ng ngay v tài chính thì h có thầ ư ư ể ứ ề ọ ể
nghĩ t i ngân hàng thông qua s gi i thi u hay s đ ng ý c a các Công tyớ ự ớ ệ ự ồ ủ
xây d ng và phân ph i nhà.ự ố
+Tri n khai cho vay gián ti p:ể ế Hi n nay VPBank Hà N i đã thi t l pệ ộ ế ậ
m i quan h h p tác v i các hãng bán xe l n nh Toyota, Ford Thăng Long,ố ệ ợ ớ ớ ư
Mercedes Benz, Isuzu…. đ các hãng này gi i thi u khách hàng đ n ngânể ớ ệ ế
hàng vay ti n mua xe tr góp. Nh ng m i quan h này tuy đã có các h pề ả ư ố ệ ợ
đ ng liên k t m i ch d ng l i các đi u kho n hai bên h tr nhau trongồ ế ớ ỉ ừ ạ ở ề ả ỗ ợ
ho t đ ng kinh doanh ch ch a tri n khai hình th c cho vay gián ti p. Th iạ ộ ứ ư ể ứ ế ờ
gian t i ngân hàng và các hãng bán l này nên ký h p đ ng mua bán n , ớ ẻ ợ ồ ợ ở
đó ngân hàng s đ a ra các đi u ki n v đ i tẽ ư ề ệ ề ố ượng khách hàng được bán ch u, s ti n đị ố ề ược bán ch u t i đa, lo i tài s n đị ố ạ ả ược bán ch u… Bên c nhị ạ
đó cũng ph i đ a ra các văn b n quy đ nh c th phả ư ả ị ụ ể ương th c tài tr gi aứ ợ ữ
hai bên ngân hàng và hàng bán l là tài tr truy đòi toàn b , truy đòi h nẻ ợ ộ ạ
ch , mi n truy đòi hay có mua l i. Nên có các văn b n ký k t h p tác gi aế ễ ạ ả ế ợ ữ
VPBank và các hãng bán l (không ch là bán ô tô mà còn bán các m t hàngẻ ỉ ặ
tiêu dùng cao c p khác nh máy tính, xe máy và các đ đi n t cao c p )ấ ư ồ ệ ử ấ
cùng v i các quy đ nh ràng bu c trách nhi m ch t ch c a m i bên. Nhớ ị ộ ệ ặ ẽ ủ ỗ ư
v y s h n ch r i ro cho ngân hàng và kh c ph c đậ ẽ ạ ế ủ ắ ụ ược nhược đi m c aể ủ
hình th c cho vay gián ti p này.Th c t các nứ ế ự ế ở ước phát tri n nh Mĩ đãể ư ở
tri n khai r t ph bi n hình th c này t nh ng năm 80.ể ấ ổ ế ứ ừ ữ
3.3.4.Nâng cao hi u qu ho t đ ng marketing ngân hàng. ệ ả ạ ộ