4. Công tác mở rộng hoạt động tại Chi nhánh
4.1. Công tác khách hàng
Khách hàng của chi nhánh chủ yếu là các doanh nghiệp nhà nớc, nh: Tổng công ty Bu chính viễn thông, Tổng công ty Xăng dầu, Tổng công ty Điện lực, Công ty FPT... Hiện nay, có 18 doanh nghiệp nhà nớc đang có quan hệ tín dụng với NHNo&PTNT Láng Hạ với số tiền còn d nợ chiếm 95,48%. Trong khi đó, có 54 doanh nghiệp ngoài quốc doanh là các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần... có quan hệ tín dụng, chiếm 3,61% tổng d nợ. Đến nay tất cả các doanh nghiệp có quan hệ tín dụng với Chi nhánh đều làm ăn có hiệu quả, có khả năng trả nợ, trả lãi đầy đủ và đúng hạn.
Ngoài ra, Chi nhánh còn cho vay tiêu dùng, cầm cố, cho vay đồng tài trợ. Việc cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, cho vay hộ gia đình chiếm tỷ lệ thấp do việc tiếp cận khách hàng của cán bộ tín dụng với các đơn vị và hộ gia đình còn nhiều hạn chế. Mặt khác, là chi nhánh mới thành lập nên việc tạo lập khách hàng quen và truyền thống có rất ít, không đáng kể.
Để mở rộng hoạt động tín dụng, chi nhánh không chỉ quan tâm đến khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu dài với chi nhánh mà còn tìm nhiều biện pháp tiếp cận với khách hàng là các doanh nghiệp trên địa bàn thủ đô. Tuy nhiên, thực trạng các doanh nghiệp hiện nay đã ảnh hởng phần nào đến hiệu quả hoạt động tín dụng tại chi nhánh.
- Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp vừa và đặc biệt là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh có nhu cầu rất lớn về vốn nhng họ còn thiếu tín nhiệm và không đủ tài sản cầm cố, thế chấp. Các công ty cổ phần hoá rất khó vay vốn của các tổ chức tín dụng vì không có tài sản đảm bảo tiền vay. Mặt dù đã hoàn thành xong thủ tục trớc bạ chuyển quyền sở hữu đất tại Chi cục
thuế địa phơng, nhng khi các công ty cổ phần hoá làm hồ sơ đăng bộ tài sản cố định tại Sở địa chính thì không đợc chấp nhận (vì họ cha triển khai làm thủ tục đăng bộ tài sản cố định của các doanh nghiệp nhà nớc thực hiện cổ phần hoá).
- Tiến trình cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nớc và công tác xử lý các doanh nghiệp nhà nớc sản xuất kinh doanh kém hiệu quả, thua lỗ kéo dài của thành phố và các Bộ còn chậm và cha mạnh dạn. Chậm xử lý các mô hình doanh nghiệp nhà nớc không còn phù hợp với thực tiễn.
- Nhiều nguyên nhân khó khăn, vớng mắc từ phía doanh nghiệp ảnh hởng đến việc hấp thụ vốn ngân hàng: Do thiếu thông tin hoặc thông tin dự báo cha sát... nên việc nghiên cứu dự báo thị trờng, và lập dự án ban đầu còn hạn chế, việc gắn sản phẩm của dự án với thị trờng chỉ dừng lại ở mức nghiên cứu sơ bộ và cha có tính thuyết phục cao. Do đó, doanh nghiệp cha có những hồ sơ dự án khả thi, đầy đủ theo yêu cầu của ngân hàng. Ngân hàng sẽ gặp khó khăn trong việc thẩm định và xét duyệt cho vay. Công tác chăm sóc khách hàng tại chi nhánh rất đợc coi trọng và luôn đợc đặt lên hàng đầu: chi nhánh đã áp dụng một loạt các chính sách nhằm giữ vững và duy trì khách hàng truyền thống, có quan hệ lâu dài. Ngoài ra, chi nhánh còn thu hút thêm các khách hàng mới giúp tăng trởng nguồn và d nợ. Các chính sách chăm sóc khách hàng tại chi nhánh bao gồm:
- Những khách hàng truyền thống, có nguồn tiền gửi hoặc dự nợ lớn, an toàn luôn đợc Chi nhánh đa ra một số chính sách u đãi. - Chi nhánh thực hiện giao dịch tận nơi với những khách hàng ở
xa.
- Thờng xuyên có chơng trình lấy ý kiến khách hàng nhằm cải tiến phong cách giao dịch, phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn.
- Các hoạt động giao lu tìm hiểu các đơn vị bạn cũng đợc Chi nhánh tổ chức thờng xuyên nhằm tăng cờng sự hiểu biết lẫn nhau và ngày càng gắn kết chặt chẽ mối quan hệ khăng khít giữa hai bên.
- Ngoài ra, Chi nhánh không ngừng đa ra các chính sách tiếp thị và marketing tới các khách hàng đặc biệt là các tầng lớp dân c nh tờ rơi, quảng cáo qua hệ thống loa đài, báo chí, truyền thanh nhằm thực hiện chiến lợc huy động vốn, giúp cho dân c tại các địa bàn hoạt động của Chi nhánh hiểu rõ hơn về u đãi và dịch vụ ngân hàng cung cấp.
Cụ thể hoá các chính sách trên, Chi nhánh đã đa ra nhiều biện pháp để huy động vốn và mở rộng phạm vi cho vay.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp:
- Hà Nội là thành phố trung tâm của cả nớc, nơi tập trung nhiều Tổng công ty lớn, nhiều cơ quan đầu não của các ngành nên có nguồn vốn tập trung lớn. Do đó, Chi nhánh đã tập trung khai thác những nguồn vốn lớn này.
- Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các đơn vị khách hàng truyền thống, những đơn vị có nguồn vốn lớn do đó phải làm tốt công tác thanh toán sao cho nhanh chóng và thuận lợi, chu đáo nhất, tạo mối quan hệ gắn kết giữa khách hàng và ngân hàng. Đồng thời mở rộng quan hệ với khách hàng mới nhằm huy động nguồn vốn nhàn rỗi từ các tổ chức này và phát triển thanh toán trong hệ thống.
- Khuyến khích các đơn vị điện, nớc, điện thoại, điểm bán xăng dầu; mở tài khoản, chuyển tiền tại Chi nhánh; Ngân hàng thực hiện thu tiền mặt tại đơn vị. Đối với doanh nghiệp có số d, doanh số tiền gửi lớn, có thu tiền mặt thờng xuyên, Chi nhánh
thực hiện thu, chi tại chỗ, thực hiện dịch vụ kiểm ngân không thu phí, hoặc với mức thu thấp.
- Đẩy mạnh khâu kinh doanh quảng cáo tiếp thị thu hút khách hàng, với phơng châm lắng nghe ý kiến từ doanh nghiệp, từ các tổ chức tín dụng khác để điểu chỉnh kịp thời các thủ tục rờm rà bất hợp lý, áp dụng cơ chế lãi suất linh hoạt đối với từng đối t- ợng khách hàng nhng phải đảm bảo nguyên tắc phát triển ổn định và lâu dài.
- Phân công ngời theo dõi quản lý đơn vị nguồn để nắm bắt tình hình của doanh nghiệp, xem tình hình hoạt động của doanh nghiệp, lắng nghe ý kiến của doanh nghiệp để đa ra những giải pháp phục vụ một cách tốt nhất.
Đối với khách hàng là các tầng lớp dân c
- Hà Nội cũng là thành phố có nền kinh tế phát triển, trình độ dân trí cao nên Chi nhánh đã tận dụng để khai thác lợi thế này bằng cách tiếp cận với các doanh nghiệp có lợng lao động lớn, mức thu nhập cao để mở tài khoản chi lơng. Nguồn vốn này trớc mắt cha nhiều, song đây là nguồn vốn rẻ và ngời dân có điều kiện tiếp cận và làm quen với hình thức thanh toán không dùng tiền mặt.
- Thực hiện trả lơng cho cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp thông quan tài khoản của doanh nghiệp và tài khoản cá nhân tại chi nhánh bằng cách làm tốt dịch vụ thanh toán chi trả lơng cho cán bộ viên chức của các doanh nghiệp. Đồng thời Chi nhánh tìm các biện pháp thích hợp để khai thác khách hàng, nâng cao chất lợng phục vụ.
- Nguồn tiền gửi dân c tuy tăng trởng chậm nhng tơng đối ổn định để khai thác đợc triệt để nguồn vốn này thái độ phục vụ của cán bộ, lòng tin của ngời gửi đối với Ngân hàng, lãi suất huy động vốn, thông tin quảng cáo đến khách hàng phải đợc tạo
mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng lĩnh, gửi tiền bằng cách: Tiếp tục mở thêm bàn giao dịch, duy trì phục vụ cả ngày thứ Bảy và Chủ nhật, đa dạng hoá các phơng thức lĩnh, gửi theo Văn bản 404 của Hội đồng quản trị, đối với khách hàng có lợng tiền lĩnh, gửi lớn có thể triển khai phục vụ tại nhà có thu phí. - Mở thêm nhiều chi nhánh thành viên, các phòng giao dịch,
nhiều bàn tiết kiệm để thu hút nguồn tiền gửi từ dân c, quảng bá sâu rộng cho ngời dân trên địa bàn thành phố về Ngân hàng Nông nghiệp.