II một số giải pháp nhằm hồn thiện quản trị kênh phân –
5. Hồn thiện phơng pháp đánh giá thành viên kênh của Cơng ty
Phơng pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh hiện tại của Cơng ty theo hớng tiếp cận phân chia các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động theo một hay nhiều tiêu thức. Phơng pháp này thuận tiện, đơn giản, phạm vi đánh giá rộng nhng mới chỉ đa ra một loạt các thơng tin riêng lẻ đối với từng thành viên, nên rất khĩ đánh giá khái quát tồn bộ hoạt động của từng thành viên
trong kênh, tơi xin đa ra một phơng pháp đánh giá mới đĩ là phơng pháp đánh giá theo các tiêu chuẩn đa phơng đợc kết hợp chính thức. Tiếp cận này bao gồm 3 giai đoạn :
Giai đoạn 1 : Tiến hành đánh giá hoạt động của từng thành viên kênh. Thơng qua các bớc sau :
B
ớc 1 : Liệt kê các tiêu chuẩn then chốt cĩ ảnh hởng chủ yếu đến tiệu quả hoạt động của các thành viên và các phơng pháp đo lờng hoạt động liên quan đến các quyết định lựa chọn các tiêu chuẩn đĩ.
B
ớc 2 : Đánh giá sự tác động ảnh hởng của từng tiêu chuẩn để thấy đợc tầm quan trọng của nĩ. Và đợc lợng hố theo thang đIểm từ 1-5 theo mức độ tăng dần.
B
ớc 3 : Phân tích mức độ quạn trọng nhằm xác định trọng số ( hệ số t- ơng lợng quan trọng ) cho từng nhân tố then chốt từ 0,0-1,0 theo mức độ tăng dần.
B
ớc 4 : Xác định số đIểm mà thành viên đĩ cĩ thể đạt đợc bằng cách lấy điểm của từng tiêu chuẩn nhân với hệ số tơng lợng quan trọng. Tổng của tất cả các đIểm số sẽ cho thấy hiệu quả hoạt động của từng thành viên ở mức độ nào và rút ra kết luận.
Nếu thành viên nào đạt >3 đIểm =>thành viên đĩ đạt hiệu quả phân phối.
Nếu thành viên nào đạt <3 đIểm =>thành viên đĩ cha đạt hiệu quả phân phối.
TT Các tiêu chuẩn Trọng số Phân loại Số điểm quan trọng 1. Tình hình lợng bán 0,50 4 2,00 2. Giữ tồn kho 0,20 2 0,40 3. Các khả năng bán 0,15 3 0,45 4. Các thái độ 0,10 1 0,10 5. Các triển vọng tăng trởng 0,50 2 0,10 Tổng số 1,00 3,05
Giai đoạn 2 :Cơng ty tiến hành thống kê và xếp hạng các thành viên kênh theo thứ tự giảm dần từ thành viên cĩ kết quả hoạt động cao nhất đến thành viên cĩ kết quả hoạt động thấp nhất.
Giai đoạn 3 :Cơng ty sẽ phân khoảng về điểm mà các thành viên đạt đợc sau đĩ sẽ xếp các thành viên kênh vào từng khoảng tuỳ theo kết quả tổng hợp đợc ở giai đoạn 2.
Sau giai đoạn 3 Cơng ty sẽ cĩ thể thấy đợc hiệu quả tổng quát của tồn mạng lới phân phối. Đây sẽ là cơ sở để Cơng ty cĩ các biện pháp kích thích đối với từng nhĩm thành viên. Thành viên nào cần đợc khen thởng, thành viên nào sẽ phải cĩ phơng án thay thế trong thời gian tới …
Ta cĩ bảng đánh giá tổng quát các thành viên của kênh phân phối nh sau :
Nhĩm Khoảng điểm Số lợng các thành viên A 4 = < X <=5 B 3 = < X < 4 C 2 = < X < 2 D 1 = < X < 2 E X < 1 Tổng số
Bảng đánh giá tổng quát thành viên kênh phân phối :
Sau khi đã phân loại thành từng thành viên theo thang điểm trên, Cơng ty nên đa ra các biện pháp đánh giá đối với từng nhĩm này.
Nhĩm A : Các thành viên đạt từ 4-5 điểm. Đây là các thành viên cĩ thành tích cao trong mọi hoạt động, Cơng ty cần cĩ các chính sách khen th- ởng.
Nhĩm B : Đạt từ 3-4 điểm nên đa ra các chính sách khuyến khích họ để họ trở thành các thành viên nhĩm A.
Nhĩm C : Là nhĩm các thành viên đạt từ 2-3 đIểm, nên Cơng ty cần xem xét những khĩ khăn của họ để đa ra các biện pháp cần thiết trợ giúp các thành viên nhĩm này đạt đợc mức kế hoạch giao bán.
Nhĩm D : Nhĩm này Cơng ty cần ra hạn thời gian từ 3 đến 6 tháng kèm theo là các trợ giúp về các hoạt động nghiên cứu tiếp thị, huấn luyện lực lợng bán ra nếu khơng cĩ dấu hiệu tăng lên, Cơng ty nên tiến hành loại bỏ.
Nhĩm E : Đây là các thành viên mà Cơng ty phải ra quyết định loại bỏ và tìm kiếm các thành viên mới thay thế.