II. thực trạng về hoạt động phân phối sản phẩ mở công ty gạch ốp lát Hà nộ
b) Thực trạng hoạt động động viên các thành viên của kênh phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội.
Công ty luôn quan niệm rằng để đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc liên tục và có hiệu quả, việc hoàn thành tốt hoạt động phân phối sản phẩm là rất quan trọng. Mặt khác, để hoàn thành tốt hoạt động đó cần phải thờng xuyên động viên các thành viên trong kênh kịp thời. Bởi vì sự hoạt động tích cực và sáng tạo của các thành viên sẽ làm tăng nhanh doanh số bán đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Do đó với t cách là ngời quản lý kênh cần phải duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên đồng thời có các biện pháp động viên để cho họ làm tốt công việc đợc giao.
Hiện nay công ty gạch ốp lát Hà nội đang áp dụng những hình thức động viên sau:
Thứ nhất là hình thức trợ cấp cho các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng, tổng đại lý về các phơng tiện bán hàng. Theo chính sách này mỗi tổng đại lý đều đợc cung cấp về các phơng tiện bán hàng nh: Giá kê hàng, mẫu sản phẩm, biển quảng cáo... Đây là hình thức hỗ trợ chi phí không lớn nhng rấ có ý nghĩa vì đó là một hình thức quảng cáo về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trờng
Thứ hai là hình thức chiết khấu( hoa hồng). Chính sách này là xác định số tiền mà các trung gian đợc hởng khi bán một m2 sản phẩm. Hiện nay công ty thực hiện chiết khấu 10000đ/m2 đối với tổng đại lý và 8000đ/m2 đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng.
Thứ ba là hình thức thởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích tìm kiếm khách hàng tăng doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Từ tháng 10/1999 công
ty ban hành các quy định thởng đối với các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liêu xây dựng. Mức thởng cụ thể nh sau:
- Đối với các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng có doanh thu đạt + 15-25 triệu đợc thởng một chỉ vang
+ 25-40 triệu đợc thởng 2 chỉ vàng + 40-70 triệu đợc thởng 3 chỉ vàng
+> 70 triệu đợc thởng 4 chỉ vàng và một món quà đặc biệt - Đối với các tổng đại lý công ty áp dụng mức thởng nh sau: +Số tiền đợc tính thởng đạt 100 triệu đồng thởng 2% doanh thu +Số tiền đợc tính thởng đạt >100 triệu đồng thởng 2,5% doanh thu +Số tiền đợc tính thởng > 200 triệu đồng thởng 3% doanh thu +Số tiền đợc tính thởng > 300 triệu đồng thởng 3,5 % doanh thu
Thứ t hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các tổng đại lý và các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Đối với các thành viên có phơng tiện vận tải chuyên trở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận taỉ cho thành viên đó tuỳ thuộc vào khu vực thị trờng.
Chẳng hạn khu vực Hà nội đợc trợ giá 800 đồng/m2 đối với gạch lát nền. 650 đồng/m2 đối với gạch ốp tờng Khu vực hải phòng đợc trợ giá 2500 đồng/m2 đối với gach lát nền
2200đồng/m2 đối với gạch ốp tờng Nh vậy, với các hình thức khuyến khích, động viên trên theo đánh giá của công ty thì chúng đã có ảnh hởng rất tốt đói với các thành viên trong kênh phân phối, kích thích các trung gian nh các tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nỗ lc tiềm kiếm khách hàng để không ngừng nâng doanh thu bán hàng của họ.
c) Thực trạng hoạt động xử lý mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Hà nội.
Trong quá trình phân phối hàng hoá thì một vấn đề mà các doanh nghiệp thờng xuyên gặp phải là mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh phân phối các thành viên thờng theo đuôỉ lợi ích riêng của mình do đó gây ảnh hởng xấu đến lợi ích của các thành viên khác và làm giảm hiệu quả của toàn hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Công ty gạch ốp lát Hà nội cũng không nằm ngoài quy luật đó trong thời gian qua công ty đã phải đối phó với các
mâu thuẫn phát sinh giữa các thành viên trong kênh đó là mâu thuẫn gia các tổng đại lý, các cửa hàng bán lẻ với nhau, mâu thuẫn giữa chi nhánh với tổng đại lý, mâu thuẫn giữa tổng đại lý với cửa hàng bán lẻ.
Để xử lý các mâu thuẫn này, hiện tại công ty thực hiện theo trình tự nh sau:
Bớc 1: tìm hiểu và phát hiện mâu thuẫn. Khi các công ty phát hiện ra các
dấu hiệu bất thờng đợc phản ánh từ các tổng đại lý, chi nhanh, cửa hàng bán lẻ hoặc ngời tiêu dùng. Nếu mâu thuẫn đó ở mức nhẹ thì có thể trực tiếp chỉ đạo khác phục t công ty xuống thành viên kênh đó (có thể điện thoại cho thành viên của kênh ). Nếu mâu thuẫn đó là lớn thì công ty cử một tổ công tác, th- ờng là do phó phòng kinh doanh tại miền Bắc làm trởng đoàn , xuống các cơ sở để tìm hiểu, thu thập các thông tin số liệu, tình hình có liên quan để từ đó phát hiện ra mâu thuẫn giữa các thành viên.
Bớc 2 phân tích nguyên nhân: qua các thông tin, tài liệu thu thập đợc, đồng thời tiếp xúc trực tiếp với các thành viên, công ty sẽ tiến hành phân tích xem nguyên nhân từ đâu mà phát sinh ra mâu thuẫn này? Từ đó tìm hiểu ngời mắc lỗi là ai?
Bớc 3 xử lý mâu thuẫn: đây là bớc rất quan trọng của quá trình xử lý mâu thuẫn vì nếu công ty giải quyết không công bằng, không triệt để thì sẽ không có tác dụng răn đe, thuyết phục đối với bên có lỗi và từ đó anh ta có thể tiếp tục tái phạm. Trong thời gian vừa qua, công ty đã sử dụng một số biện pháp sau để xử lý mâu thuẫn giữa các thành viên của kênh:
Thứ nhất, công ty áp dụng mức giá nh sau đối với các tổng đại lý,các cửa hàng bán lẻ. Thực hiện biện pháp này nhằm tránh hiện tợng hạ giá để tranh giành khách của các thành viên kênh
Thứ hai, công ty phạt tiền từ 3-5 triệu đồng đối với các tổng đại lý nếu vi phạm quy ớc khi ký kêt hợp đồng đại lý đó là không sâm phạm địa bàn của đại lý khác mà công ty quy định.
Thứ ba là kiểm soát quá trình lu thông hàng hoá. Công ty khuyến khích các tổng đại lý lấy hàng theo phơng thức công ty chuyển hàng đến tại kho hàng của tổng đại lý. Biện pháp này nhằm tránh tình trạng một tổng đại lý đến công ty mua hàng nhng lại đổ hàng dọc đờng nhằm hởngmức chênh lệch trợ cấp vận tải và tiền thởng do đạt doanh thu bán hàng cao.,
3) Thực trạng về các hoạt động hỗ trợ cho việc phân phối sản phẩm ở công ty gạch ốp lát Hà nội
