III. Tình hình thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh củ aC Côngty Lâm Đặc Sản Hà Nội trong những năm gần đây:
7. Mây tre đan/Hungaria 8 Phòng kỷ/Hàn Quốc-
8. Phòng kỷ/Hàn Quốc - 9. Chỉ xác/Hàn Quốc - 10. Chỉ thực/Hàn Quốc - 11. Trần bì/Hàn Quốc - 12. Hạt sen/Hàn Quốc - 13. Thạch lộc khẩu/Hàn Quốc - Nhật - 14. Hoa hồi/Singapore - Pháp - 15. Sợi/CHLB Nga tấn 16. Long nhãn/Hàn Quốc kg 17. Tùng hơng/Nhật - 38400,00 21504,00 18. Lạc/Malaysia - 19. Nhựa thông/ấn Độ -
Nguồn: Báo cáo xuất khẩu trực tiếp năm 2001
Qua bảng số liệu của Công ty ta có thể rút ra một số nhận xét đó là giá trị tổng sản lợng tăng dần qua các năm: năm 2001 tăng gấp đôi năm 1999. Cụ thể là năm 2001 cao hơn năm 1999 là 1483361,02 USD và cao hơn năm 2000 là 12990751,37 USD. Điều đó cho thấy sự cố gắng hết sức của toàn Công ty.
Trong suốt 3 năm hoạt động ta có thể thấy bạn hàng lớn nhất của Công ty là Nhật Bản và Hàn Quốc. Trong suốt 3 năm 1999, 2000, 2001 hai nớc này luôn là hai nớc nhập khẩu lớn nhất các sản phẩm của Công ty bên cạnh thị trờng tiêu thụ chủ yếu ở Châu á nh Malaysia, Singapore, Đài Loan...
Cụ thể:
Biểu 7: Thị trờng chủ yếu của Công ty trong 3 năm hoạt động
Năm 1999 2000 2001
Nhật Bản 602709 943865 907201
Hàn Quốc 682027,93 483112 116368
Qua Biểu 7 cho ta thấy thị trờng Nhật Bản và Hàn Quốc quả là một thị tr- ờng tiềm năng. Tuy nhiên để làm cho khách hàng tại những thị trờng đó vừa lòng thì lại là một điều không phải dễ.
Ví dụ nh thị trờng Nhật Bản, thị trờng này đòi hỏi rất nghiêm ngặt về chất lợng sản phẩm đó là để xuất khẩu ra 1 tấn sản phẩm tùng hơng hay dầu thông cho thị trờng này thì thòng tiêu hao từ 1,3 đến 1,5 lần nguyên liệu sản xuất mặt hàng cùng loại xuất khẩu sang Thái Lan hay Malaysia nhng mà giá của họ thờng luôn cao hơn do vậy mà tỷ trọng thị trờng Nhật Bản ngày càng cao hơn các nớc nh Thái Lan, Malaysia... từ 60% trở lên, đây cũng thể hiện phần nào sự cố gắng thích ứng với điều kiện thay đổi mới của Công ty.
Nhng một điều nữa cần nói đến đó là đối với tất cả các bạn hàng của Công ty thì sản phẩm mà Công ty xuất khẩu sang cho họ thờng là hàng hóa chỉ qua sơ chế do điều kiện ngành công nghiệp của nớc ta cha đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Bên cạnh những khó khăn nh đã nêu trên, bù lại Công ty trong 3 năm hoạt đông đã đạt đợc bớc đầu trong việc tìm kiếm những đối tác mới, thị tr- ờng mới, thâm nhập thêm một số thị trờng tiềm năng nh ấn Độ, Pháp, CHLB Nga...
Sở dĩ các sản phẩm lâm đặc sản xuất khẩu của ta có khả năng cạnh tranh trên thị trờng này, trớc hết là nhờ giá lao động thấp, trình độ tay nghề của công nhân ta đã đợc nâng cao trong điều kiện tiếp nhận công nghệ mới đã cho phép thỏa mãn các tiêu chuẩn rất khắt khe (nh thị trờng Nhật Bản, ấn Độ). Ngoài ra bên cạnh việc pơhát huy tối đa khả năng sẵn có trong nớc Công ty còn tổ chức quảng cáo các sản phẩm của mình bằng cách quảng cáo qua báo, đài, trng bày sản phẩm ở các Hội chợ triển lãm, điều cán bộ các phòng nghiệp vụ mang sản phẩm đến chào hàng tại các văn phòng đại diện đặt tại thủ đô. Chính các yếu tố đó đã giúp cho Công ty tạo lập thêm nhiều bạn hàng tin cậy.
Trong suốt 3 năm hoạt động theo kết quả báo cáo doanh thu nh đã nêu trên cho ta thấy thực sự trong 3 năm hoạt động kinh doanh thì 2 năm Công ty kinh doanh thua lỗ. Nguyên nhân gây ra hiện tợng nh vậy có thể là do Công ty thực sự cha tận dụng đợc hết khả năng của mình để tìm kiếm bạn hàng mới. Do vậy mà đến đầu năm 2001, giám đốc Công ty đã đặt ra phơng hớng mới cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của toàn Công ty đó là đối với các khách hàng truyền thống thì duy trì quan hệ bằng việc đáp ứng ngày một tốt hơn các yêu cầu, còn đối với những khách hàng tiềm tàng thì cán bộ trong các phòng nghiệp vụ chủ động tìm kiếm giao dịch. Tuy nhiên để làm đợc điều này đòi hỏi toàn bộ công nhân viên cán bộ trong công ty phải cố gắng hết sức bởi vì trong điều kiện nền kinh tế thị trờng mở nh hiện nay, việc tìm kiếm thêm những bạn hàng không phải là điều đơn giản. Chính vì vậy trong năm 2001, Công ty đã tăng c- ờng đặt riêng một khoản vốn nhất định cho hoạt động quảng cáo tiếp thị các sản phẩm lâm đặc sản, điều đó đã giúp cho Công ty trong suốt năm hoạt động đã tăng dần tỷ lệ lãi, có thêm đợc nhiều bạn hàng mới thay thế một số bạn hàng đã mất.
Tóm lại, ta có thể thấy một điều rằng Công ty Lâm đặc sản Hà Nội l một công ty hoạt động hạch toán một cách độc lập lấy thu trừ chi đảm bảo kinh doanh có lãi. Trên danh nghĩa là nh vậy nhng trên thực tế lại khác, hoạt động của Công ty có phần khởi sắc hơn chỉ trong năm 2001, mặc dù trong năm 2000 và đầu năm 2001 thị trờng xuất khẩu của Công ty có phần biến động mạnh mẽ đó là cùng với những khó khăn do các chính sách của Nhà nớc ban ra cho riêng những hàng hóa lâm đặc sản xuất khẩu, Công ty còn phải chịu ảnh hởng rất lớn do việc khủng hoảng tài chính ở một loạt các nớc châu á, việc khủng hoảng tài chính nh vậy làm cho các nớc hạn chế việc nhập khẩu các sản phẩm của Công ty hoặc yêu cầu giảm giá. Chính điều đó đã làm cho sản phẩm của Công ty đến cuối năm vẫn bị tồn đọng (nhng số tồn đọng không đáng kể).
3.2. Kết quả cụ thể doanh thu từ hoạt động xuất khẩu của Công ty trong 3 năm 1999 - 2000 - 2001:
Biểu 8: Kết quả doanh thu hàng xuất khẩu năm 1999-2000-2001 từng mặt hàng nh sau:
Hàng hóa Doanh thu
năm 1999 Doanh thu năm 2000 Doanh thu năm 2001 1. Hoa hồi 1478573,000 7284583095 21875350 2. ý dĩ 422640,750 107164800 828787225 3. Quế 5423971,700 2568557182 1051218000 4. Tùng hơng 585464,200 1686238128 424418880 5. Các loại khác 5209240750 5558909437 13484359124 Tổng 13119890,400 17205452642 15396239,699
* Chỉ tiêu chi phí của từng mặt hàng trong năm 1999: + Long nhãn: - Tổng doanh thu 1336349000 đồng - Giá vốn hàng xuất 1322985000 đồng - Thuế tiêu thụ 2004600 đồng - Phí phân bổ 23299753 đồng - Tổng chi phí 1348289353 đồng
Lợi nhuận mang lại-11940353 đồng
Trong hoạt động xuất khẩu mặt hàng Long nhãn, Công ty bị lỗ 11940353 đồng. + Mặt hàng ý dĩ: - Tổng doanh thu 422640750 đồng - Giá vốn hàng xuất 409961000 đồng - Thuế tiêu thụ 1901963 đồng - Phí phân bổ 14554106 đồng - Tổng chi phí 426417069 đồng
Lợi nhuận mang lại-3776319 đồng
Trong hoạt động xuất khẩu mặt hàng ý dĩ, Công ty bị lỗ 3776319 đồng. + Mặt hàng Quế:
- Giá vốn hàng xuất 8369732000 đồng - Thuế tiêu thụ 8315955 đồng - Phí phân bổ 94567236 đồng - Tổng chi phí 5472435191 đồng
Lợi nhuận mang lại-48463491 đồng
Trong hoạt động xuất khẩu mặt hàng Quế, Công ty bị lỗ 48463491 đồng. + Mặt hàng tùng hơng: - Tổng doanh thu 585464200 đồng - Giá vốn hàng xuất 573755000 đồng - Thuế tiêu thụ 1756380 đồng - Phí phân bổ 94567236 đồng - Tổng chi phí 590695355 đồng
Lợi nhuận mang lại- 5231155 đồng
Trong hoạt động xuất khẩu mặt hàng tung hơng, công ty bị lỗ 5231155 đồng. * Chỉ tiêu chi phí của từng mặt hàng xuất khẩu trong năm 2000:
+ Mặt hàng hoa hồi: - Tổng doanh thu 728453095 đồng - Giá vốn hàng xuất 7113110000 đồng - Thuế tiêu thụ 25720964 đồng - Phí phân bổ 93619844 đồng - Tổng chi phí 7232450808 đồng
Lợi nhuận mang lại 52132287 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng hoa hồi là: (52132287/7232450808) x 100 = 0,72%. + Mặt hàng ý dĩ: - Tổng doanh thu 107164800 đồng - Giá vốn hàng xuất 106200000 đồng - Thuế tiêu thụ 144720 đồng - Phí phân bổ 555413 đồng - Tổng chi phí 106900133 đồng
Lợi nhuận mang lại264667 đồng
Chỉ tiêu đánh giá doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng ý dĩ là: (264667/106900133) x 100 = 0,24% + Mặt hàng quế: - Tổng doanh thu 2568537182 đồng - Giá vốn hàng xuất 2562576487 đồng - Thuế tiêu thụ 897104 đồng - Phí phân bổ 21379022 đồng - Tổng chi phí 2565611493 đồng
Lợi nhuận mang lại 2945689 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại t hoạt động xuất khẩu mặt hàng quế là ( 2945689/2565611493) x 100, 0,11%. + Mặt hàng tùng hơng: - Tổng doanh thu 1686238128 đồng - Giá vốn hàng xuất 1583321850 đồng - Thuế tiêu thụ 15437442 đồng - Phí phân bổ 86281922 đồng - Tổng chi phí 1685041213 đồng
Lợi nhuận mang lại1196915 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng tùng hơng là: (1196915/1685041213) x 100 = 0,07%.
*Chỉ tiêu chi phí của từng mặt hàng xuất khẩu năm 2001: + Mặt hàng hoa hội: - Tổng doanh thu 21875350 đồng - Giá vốn hàng xuất 21369600 đồng - Thuế tiêu thụ 75863 đồng - Phí phân bổ 232704 đồng - Tổng chi phí 21678166 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng hoa hồi là: ( 197184/2167166) x 100 = 0,90%. + Mặt hàng ý dĩ: - Tổng doanh thu 5838787225 đồng - Giá vốn hàng xuất 643251000 đồng - Thuế tiêu thụ 29330434 đồng - Phí phân bổ 165957286 đồng - Tổng chi phí 838538720 đồng
Lợi nhuận mang lại274662 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng ý dĩ là: (274662/838538720) x 100 = 0,03%. + Mặt hàng quế: - Tổng doanh thu 1051218000 đồng - Giá vốn hàng xuất 1040400000 đồng - Thuế tiêu thụ 1622700 đồng - Phí phân bổ 8394543 đồng - Tổng chi phí 1050417243 đồng
Lợi nhuận mang lại800757 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng quế là: (800757/1050417243) x 100 = 0,07%. + Mặt hàng tùng hơng: - Tổng doanh thu 424418880 đồng - Giá vốn hàng xuất 420570000 đồng - Thuế tiêu thụ 577332 đồng - Phí phân bổ 2554005 đồng - Tổng chi phí 423701337 đồng
Lợi nhuận mang lại717543 đồng
Chỉ tiêu đánh giá mức doanh lợi mang lại từ hoạt động xuất khẩu mặt hàng ý dĩ là: (717543/423701337) x 100 = 0,16%.
Qua phân tích về hoạt động xuất khẩu của Công ty trong 3 năm 1999, 2000, 2001 ta thấy mặc dù mới thành lập, Công ty gặp phải không ít khó khăn trong hoạt động xuất khẩu, khó khăn về thị trờng, khó khăn về bạn hàng, mặt hàng cùng với cơ chế và chính sách của nhà nớc ta hiện nay. Ngoài ra còn khó khăn tởng chừng không thể giải quyết đợc đó là vốn kinh doanh. Trớc khi sát nhập, các đơn vị đều là những đơn vị làm ăn thua lỗ, nên doanh thu từ hoạt động xuất khẩu mang lại cho Công ty không đạt đợc nh mông muốn. Tuy nhiên đó cũng là một phơng hớng trong hoạt động kinh doanh của Công ty. Từ chỗ đang làm ăn thua lỗ, là con nợ của ngân hàng với số tiền nợ khá lớn, suy đi tính lại lãnh đạo Công ty quyết định huy động vốn của cán bộ công nhân viên trong Công ty, chấp nhận lãi vay nh vay ngân hàng, giảm giá các mặt hàng tồn đọng, bán thu hồi vốn, cùng với sự bảo lãnh của Tổng Công ty để vay thêm ngân hàng, đổi mới lại tổ chức sản xuất kinh doanh. Đến nay nhờ tạo đợc sự tin tởng bằng phơng án kinh doanh chắc chắn, thanh toán đúng hạn mà Công ty dần dần chiếm lĩnh đợc thị trờng trong nớc cũng nh thị trờng nớc ngoài.
Nh đã nêu trên, chủ trơng chính sách của Nhà nớc ta hiện nay là hạn chế khai thác tài nguyên thiên nhiên, đóng cửa rừng tự nhiên, cho nên trong những năm tới Công ty đã mạnh dạn đầu t chiều sâu đối với các mặt hàng truyền thống, lấy kinh doanh các mặt hàng truyền thống làm chiến lợc kinh doanh cho Công ty trong những năm tới. Đây cũng là chiến lợc lâu dài của Công ty.
Hơn nữa, Công ty đã cử cán bộ nghiệp vụ cùng với Giám đốc Công ty xuống tận cơ sở để đánh giá khả năng khai thác tiềm năng của các mặt hàng chiến lợc, phục vụ cho hoạt động xuất khẩu của Công ty nh hóa hồi, hạt ý dĩ, quế... Ngay trong năm 2001, Công ty đã cấp vốn và ký hợp đồng với nông dân ở một số vùng ở các tỉnh Thái Nguyên, Sơn La, Lai Châu, Bắc Cạn nơi trồng cây Tùng hơng, hạt ý dĩ. Sau đó Công ty mua lại sản phẩm của nông dân để xuất khẩu sang nớc ngoài. Riêng năm 2001, Công ty đã cấp trên 100 triệu phục vụ hạt giống cho bà con nông dân.
Tóm lại, mặc dù doanh thu còn thấp, mức doanh lợi đạt đợc trong năm 2001 là 0,37% song đây cũng là hớng đi đúng và phục vụ cho chiến lợc hoạt động xuất khẩu lâu dài của Công ty trong những năm tới. Điều đáng chú ý ở đây là mặc dù gặp rất nhiều khó khăn, khó khăn về vốn, thị trờng, bạn hàng, khách hàng trong cạnh tranh và những khó khăn do chủ trơng chính sách của nhà nớc. Nhng lãnh đạo Công ty cùng với cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty đã cố gắng vơn lên tìm đợc những giải pháp hớng đi cho mình trong giai đoạn hiện nay cũng nh trong tơng lai. Qua phân tích về hoạt động xuất khẩu của Công ty với số liệu nh đã nêu trên, mặc dù tổng kim ngạch trong 3 năm hoạt động 1999, 2000, 2001 đạt còn thấp, nhng với lòng tin của khách hàng và sự uy tín của mình với khách hàng trong nớc cũng nh nớc ngoài, lãnh đạo Công ty đã trực tiếp đứng ra chỉ đạo bán xuất khẩu để thu hồi vốn, tạo vòng quay của vốn bù đắp lại những thiệt hại do sự biến động của tỷ giá đồng ngoại tệ.
3.3. Thực tiễn công tác ký kết hợp đồng xuất khẩu tại Công ty Lâm đặc sản Hà Nội:
3.3.1. Chuẩn bị giao dịch:
* Nghiên cứu tiếp cận thị trờng:
Đối với tát cả các công ty tham gia hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và Công ty Lâm đặc sản Hà Nội nói riêng thì vấn đề nghiên cứu tiếp cận thị tr- ờng là vấn đề vô cùng quan trọng. Nghiên cứu thị trờng chính là việc thu thập các thông tin với nội dung và mức độ chi tiết khác nhau để từ đó có thể phân loại thị trờng một cách rạch ròi. Đối với Công ty Lâm đặc sản Hà Nội thì việc phân loại thị trờng giúp cho Công ty xác định đợc rõ thị trờng truyền thống và thị trờng tiềm năng.
Mục đích của việc nghiên cứu thị trờng truyền thống là củng cố phát triển quan hệ với bạn hàng còn mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng tiềm năng là để mở rộng đa dạng hóa thị trờng xuất nhập khẩu.
Sau khi đã thu thập đợc đầy đủ mọi thông tin của đối tác công việc tiếp theo đối với Công ty là xây dựng phơng án cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Công việc đó thờng đợc giao cho phòng quản lý dự dán, việc lên phơng án một cách rõ ràng chính xác giúp cho Công ty có thể đánh giá mức độ khả thi và hiệu quả mang lại khi Công ty tham gia xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trờng các nớc. Hơn nữa việc lên phơng án kinh doanh còn giúp cho Công ty nắm bắt đợc tổng chi phí phải bỏ ra để từ đó xem xét xin duyệt vay vốn ngân hàng.
3.3.2. Công tác đàm phán và ký kết hợp đồng:
a) Đàm phán:
Đối với tất cả các mặt hàng lâm đặc sản việc đa ra một tiêu chuẩn chung đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng thì không phải là một điều dễ bởi vì trong điều kiện nền kinh tế nh nớc ta hiện nay khi nên công nghiệp còn con