2.3.1- Thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Sông Công Hà Đông. Đông.
*Hệ thống mạng lưới bán hàng.
Là một Công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng phụ tùng xe gắn máy nên hàng hoá rất phong phú, Công ty mở các đại lý trên toàn quốc như miền Bắc, Trung, Nam. Ngoài ra còn cung cấp cho các hãng lắp ráp xe máy đang đầu tư lắp ráp ở Việt Nam như Công ty VMEP, lắp giáp xe Suphat, Lifan, Longcin, Honda,….
- Thị trường của Công ty nằm ở miền Bắc:
Thị trường ở miền Bắc bao gồm Hà Tây, Hà Nôi, Bắc Ninh, Phú Thọ, Hoà Bình, Lào Cai, Lạng Sơn, Hà Nam, Thái Bình, Nam Định, Ninh Bình, … Đây là những nơi tập trung đông dân cư, trung tâm thương mại. Do đó số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn, tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh. Với các thị trường này, thị phần của Công ty là rất lớn so với các đối thủ cạnh tranh.
- Thị trường miền Trung:
Bao gồm đại lý ở Huế sẽ phân phối hàng đi các tỉnh như: Quảng Bình, Quảng Trị, Nghệ An, ….
Đại lý Thành phố Đà Năng sẽ phân phối hàng đi các tỉnh như: Bình Định, Phú Khánh, Quảng Ngãi, Buôn Mê Thuột, Plâycu,….
- Thị trường Miền Nam
Công ty đặt đại lý tại Thành phố Hồ Chí Minh và sẽ phân phối hàng tại các tỉnh như: Đà Lạt, An Giang, Kiên Giang, Tiền Giang, Cà Mau,….
* Phương thức bán hàng
Công ty Sông Công áp dụng hai phương thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ. Tổng cộng bán lẻ còn thấp hơn thực tế thị trường hiện nay Công ty đang chú trọng hình thức bán lẻ nhằm đạt mục tiêu doanh số và tiếp cận gần với thị trường sát sao hơn thực tế người tiêu dùng.
Kết quả bán hàng theo hình thức bán lẻ và bán buôn như sau:
Đơn vị tính: Triệu đồng. Năm Tổng giá trị Bán lẻ Bán buôn Lượng Tỷ trọng (%) Lượng Tỷ trọng (%) 2005 12.560,86 2.404,70 19 10.156,16 81 2006 10.249,27 1.604,40 16 8.633,17 84 2007 15.132,49 3.357,72 22 11.774,75 78
Về cách thức bán hàng hiện nay ở Công ty vẫn duy trì cách thức bán hàng truyền thống, trong đó người bán hàng vừa tiếp xúc với khách hàng, xác định nhu cầu vừa bao gói hàng và tính tiền cho khách. Trong điều kiện Công ty thiếu trang thiết bị hiện đại thì nhân viên bán hàng vẫn giữ vai trò quan trọng.
Công ty thường xem xét các bảng báo giá của các nhà sản xuất hay các đại lý. Sau đó, trên cơ sở lượng tính các chi phí, cộng lợi nhuận ước tính và so sánh với giá trên thị trường mà Công ty quyết định mua hay không mua. Giá mua phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp được chi phí và đạt được lợi nhuận định mức.
* Giá bán
Giá cả là một yếu tố cạnh tranh quan trọng. Định giá cao hay thấp là tuỳ thuộc vào yếu tố chủ quan của nhà kinh doanh, vào sự nhạy bén, hiểu biết tâm lý của khách hàng. Căn cứ vào mục tiêu chiến lược kinh doanh mà Công ty đề ra mức giá dựa trên cơ sở cung cầu hàng hoá, giá cả cạnh tranh, thị hiếu người tiêu dùng, tập quán thói quen mua hàng. Mức giá này là mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được đồng thời Công ty có thể bù đắp được các khoản chi phí và có lãi. Định giá là một công việc đơn giản, cần phải được tính toán kỹ lưỡng và tính đến các yếu tố liên quan. Với các hình thức bán hàng khác nhau như bán buôn, bán lẻ, bán chịu có cách thức định giá khác nhau.
Thực tế Công ty TNHH Sông Công Hà Đông đã định giá bán theo từng hình thức như sau:
Giá bán buôn = Giá mua + Chi phí lưu thông + Tỷ suất lợi nhuận định mức có điều chỉnh theo thị trường
Giá bán được quy định thống nhất giữa các cửa hàng trực thuộc và niêm yết giá công khai tạo niềm tin cho khách hàng.
Nhìn chung, giá các mặt hàng được bày bán ít biến động. Các mức giá áp dụng ở Công ty khá cứng nhắc, áp dụng cùng một mức giá cho khách hàng mua lẻ và khách hàng mua với số lượng lớn về phục vụ cho tổ chức, xí nghiệp. Điều này kích thích được khách hàng mua nhiều mà chủ yếu các tổ chức, xí nghiệp mua hàng của Công ty là do Công ty có sử dụng hoá đơn đỏ trong bán hàng chứ không phải do giá cả ở đây rẻ hơn. Vì vậy, nếu không có chính sách giá hợp lý thì đến một lúc nào đó ở Công ty sẽ không duy trì được lượng khách hàng này mà họ chiếm tới 40% doanh số của Công ty.
Mặt khác, với cách định giá như trên mà giá cả hàng hoá ở Công ty nhiều khi còn cao hơn giá thị trường dẫn đến mức khó hoặc không tiêu thụ được, thậm chí chính nhân viên Công ty cũng không muốn mua hàng của Công ty. Chẳng hạn, xéc măng 4 kỳ cửa hàng tư nhân 15.000VND/bộ trong khi Công ty bán 22.000VND/bộ.
Ngoài ra, Công ty cũng tiến hành theo dõi giá cả thị trường và có sự điều chỉnh bó hẹp trong một số trường hợp bất đắc dĩ. Chẳng hạn, Công ty áp dụng mức giá mua trong một số trường hợp.
+ Sản phẩm kinh doanh ở trong giai đoạn suy thoái của chu kỳ sống của sản phẩm. + Cầu về các mặt hàng đó giảm đột ngột và có xu hướng kéo dài, cung lớn hơn cầu hàng bị ứ đọng trong kho với khối lượng lớn, sắp hết thời hạn sử dụng, nếu không hạ giá thì vừa bị lỗ vốn do không bán được hàng lại chịu cả chi phí lưu kho. Ví dụ: bộ giảm sóc.
+ Vốn tập trung phần lớn vào một mặt hàng mà sức mua của nó đang giảm trong khi Công ty cần vốn để chuyển sang kinh doanh một mặt hàng khác.
Việc thiết lập một chính sách giá đúng đắn là công tác cực kỳ quan trọng ở Công ty Sông Công Hà Đông, khi mà khách hàng của Công ty rất nhạy cảm về giá vì phần lớn họ có mức thu nhập thấp. Công ty Sông Công đã quan tâm đến chính sách giá song phương pháp định giá đơn điệu, cứng nhắc, chưa đưa ra một khung giá cho từng mặt hàng dẫn đến sức mua còn thấp, doanh thu chưa cao. Vì vậy, Công ty cần có các biện pháp định giá linh hoạt nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, nâng cao doanh số bán.
Bên cạnh việc chú trọng đến các danh mục hành hoá, Công ty Sông Công Hà Đông cũng quan tâm đến các dịch vụ bổ sung cho khách hàng nhằm tăng sự thoả mãn của họ,
nâng cao giá trị của hàng hoá. Công ty xác định những loại dịch vụ đi kèm các loại hàng hoá mà Công ty đang kinh doanh như bảo hàng, bảo dưỡng sản phẩm, lắp đặt sản phẩm, đưa hàng đến tận nơi yêu cầu. Ngoài ra Công ty cũng tiến hành bao gói cho khách hàng nếu có yêu cầu.
Tuy nhiên dịch vụ trước trong và sau khi bán chỉ được Công ty sử dụng ở mức hạn chế, chưa đáp ứng được yêu cầu kinh doanh hiện đại. Công ty chỉ coi đây là yếu tố đi kèm, là yếu tố phụ chứ không phải là thứ vũ khí cạnh tranh hữi hiệu và là yếu tố thu hút khách hàng.
a/. Kết quả bán chia theo ngành hàng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đơn vị: Triệu đồng Nhóm hàng 2005 2006 2007 Lượng2006 - 2005% Lượng2007- 2006% 1. Máy khoan đứng 2.936 3.316,16 4.576,10 380,16 12,95 1.259,94 37,9 2. Pittông 3.199,77 2.519,83 4.303,12 -679,94 -21,25 1.783,29 70,7 3. Bộ cân ly hợp 3.321,59 2.479,96 3.614,9 -841,63 -25,34 1.134,94 45,70 4. Tay biên 535,03 623,55 612,39 88,52 16,54 -11,16 -1,79 5. Dọ bi 292,5 147,36 179,26 -145,14 -49,62 31,9 21,65 6. Các loại phớt 2.275,98 1.162,42 1.846,73 -1.113,56 -48,93 684.31 58,8 Tổng 12.560,87 10.249,28 15.132,5 -2.311,59 -18,4 4.883,22 47,64 Kết quả bán hàng:
Qua bảng biểu ta thấy rằng doanh số bán ra ở Công ty có xu hướng tăng dần và đi vào ổn định. Doanh số bán năm 2006 so với năm 2005 giảm. Doanh số bán ra của Công ty so với năm 2006 tăng 47,64%, tương ứng với lượng tăng tuyệt đối là 4.883,22 triệu đồng. Như vậy, nếu loại trừ yếu tố tác động từ bên ngoài thì tốc độ tăng trưởng về doanh số của Công ty đạt khá, thể hiện sự cố gắng vươn lên mở rộng hàng kinh doanh chiếm lĩnh thị trường của toàn bộ cán bộ nhân viên trong Công ty.
* Mặt hàng sản xuất:
Mặt hàng sản xuất của Công ty Sông Công rất đa dạng và phong phú. Công ty đã đàu tư nhiều máy móc tiên tiến có tính năng tác dụng cao nhằm thúc đẩy việc sản xuất ra sản phẩm kịp thời với sự tiêu thụ của thị trường. Mặt hàng sản xuất chủ yếu của Công ty ta có thể xem xét lượng tiêu thụ qua bảng biểu sau:
Đơn vị: Triệu đồng TT Tên 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 1 Vòng găng 18.538 23.833 29.701 5.295 28,6 5.868 24,6 2 Supháp 11.109 12.662 12.844 1.553 14,0 182 1,4 3 Xi lanh 12.480 13.722 16.481 1.242 10,0 2.759 20,1 4 Bộ giảm sóc 13.650 16.437 17.910 2.787 20,4 1.473 8,9 5 Ty giảm sóc 21.645 23.166 27.126 1.521 7,02 3.960 17,1 6 Bộ côn 3.452 5.909 9.714 2.457 71,9 3.805 64,4 7 Bộ hơi 23.693 25.691 28.434 1.998 8,4 2.743 10,6 8 Bạc các loại 34.507 37.599 50.847 3.092 9,4 13.248 35,2 Tổng 139.074 159.019 193.057 19.945 14,3% 34.038 17,6%
Xem bảng bán hàng sản xuất sản phẩm Công ty Sông Công cho ta thấy được tổng lượng bán năm 2006 cao hơn năm 2005 là 19.945 triệu đồng tương đương 14,3%. Năm 2007có phần tăng hơn so với 2006 tăng 17,6% tương đương 34.038 triệu đồng. Như vậy lượng hàng sản xuất của Công ty tiêu thụ với số lượng lớn thu về lợi nhuận cao làm cho thu nhập đời sống công nhân ngày một tăng
Stt Các chỉ tiêu Đvt 2005 2006 2007
1 Doanh thu đồng 56.040.270.172 68.183.302.070 84.343.902.607
2 Nộp nghĩa vụ đồng 3.168.541.329 3.872.107.293 4.879.217.876
3 Người lao động người 381 416 455
4 Thu nhập bình quân đồng 1.435.160 1.696.708 2.005.250
5 Vốn cố định đồng 20.349.581.761 20.730.541.530 20.146.842.244
6 Vốn lưu động đồng 30.972.180.804 34.889.062.267 37.306.713.265
7 Lợi nhuận sau thuê đồng 417.635.934 633.136.076 1.057.666.116
8 Lợi nhuận / doanh thu % 0,75 0,93 1,25
* Những thuận lợi:
Công ty Sông Công – Hà Đông là doanh nghiệp ngoài quốc doanh mới hoạt động những năm gần đây. Công ty đã có nhiều thuận lợi để phát triển.
- Là một Công ty chuyên sâu vào sản xuất các linh kiện xe máy, đáp ứng nhu cầu thay thế, sửa chữa của thị trường và cung cấp cho các dây chuyền lắp ráp tại Việt Nam. Đây là hướng đầu tư phát triển rất đúng đắn, có tính ổn định lâu dài nhất là cho đến thời điểm hiện nay nhà nước ta đã có chương trình nội địa hoá trong sản xuất và lắp ráp xe máy tại Việt Nam.
- Trong những năm qua, Công ty đã chú trọng đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ, áp dung công nghệ sản xuất tiên tiến của nước ngoài vào thực tế sản xuất của Công ty. Do đó, các sản phẩm do Công ty sản xuất đã đạt được tiêu chuẩn chất lượng ổn định, cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại của nước ngoài tại thị trường Việt Nam. Với giá thành hợp lý, phương thức phục vụ kịp thời thuận tiện, Công ty đã được khách hàng cả nước tín nhiệm.
- Với bề dày sản xuất chuyên sâu các sản phẩm xe máy, Công ty đã có một tập thể đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân lành nghề nhiều kinh nghiệm, với dây chuyền thiết bị chuyên dùng, khép kín. Công ty có khả năng sản xuất các chi tiết, linh kiện xe máy để cung cấp cho các dây chuyền lắp ráp xe máy (nhất là lắp ráp động cơ xe máy) với số lượng, chất lượng ổn định.
* Những khó khăn:
Bên cạnh những thuận lợi nói trên, hiện nay Công ty Sông Công – Hà Đông còn gặp phải một số khó khăn như:
- Quá trình ứng dụng tin học văn phòng còn chưa phổ biến, công tác kế toán chủ yếu là thực hiện thủ công, do đó sẽ hạn chế quá trình xử lý cung cấp thông tin không được kịp thời, chính xác và nhanh chóng.
- Mặt bằng sản xuất còn chật hẹp, quá trình xây dựng nhà xưởng không đồng bộ, quy mô. Do đó, khó có thể mở rộng sản xuất theo tốc độ phát triển của thị trường xe máy hiện nay.
- Trên thị trường hiện nay xuất hiện sự cạnh tranh không lành mạnh bởi hàng ngoại nhập lậu, hàng giả, kém phẩm chất gây nhiều trở ngại cho tiêu thụ sản phẩm của Công ty.