III. Một số biện pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trờng tiêuthụ sản phẩm
1. Biện pháp 1: Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
Thị trờng có những chức năng và vai trò không thể phủ nhận đợc, nó có thể làm nổi danh những công ty biết làm vừa lòng nó và dìm chết những công ty không biết chiều nó. Khi công ty biết lựa chọn và đánh giá đúng đoạn thị tr- ờng của mình thì công ty đó đã chiếm 80% thắng lợi và cũng trả lời đợc các câu hỏi muôn thủa trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất kinh doanh cái gì? sản xuất kinh doanh nh thế nào? và đối tợng khách hàng là ai? việc điều tra nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành nhằm thu đợc những thông tin về quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trờng. Mặt khác cũng nhằm tập tính tính tiêu dùng, khối lợng nhu cầu cụ thể để giúp công ty có kế hoạch đầu t mua sắm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị từ khi chuẩn bị sản xuất, đa ra các chính sách để khuých trơng sản phẩm khi bắt đầu tung sản phẩm ra thị trờng và các chính sách xúc tiến bán, hỗ trợ bán sao cho phù hợp và đảm bảo cho việc việc mở rộng thị trờng của công ty đạt hiệu quả cao. Trên thực tế của công ty Hải Hà-Kotobuki cho thấy rằng công tác này hoàn toàn cha đợc đầu t đúng mức do có nhiều lý do cả khách quan lẫn chủ quan nh đã trình bày ở phần thực trạng. Mặc dù đã có chơng trình nhằm nghiên cứu cụ thể trên các thị trờng, nhng kết quả thu đợc sau quá trình nghiên cứu vẫn cha nh mong muốn. Đôi khi có tháng có sản phẩm không có để bán trên thị trờng này thì lại không bán đợc và bị tồn đọng trên thị trờng khác. Vì thế để tránh tình trạng này tiếp diễn công ty nên tổ chức phân đoạn lại thị trờng một cách nghiêm túc để đảm bảo cho tình hình tiêu thụ của công ty diễn ra suôn sẻ nhịp nhàng.
Do đặc tính tiêu thụ tại từng vùng khác nhau vì thế phải có phân đoạn thị trờng với những tiêu thức hợp lý để xem xét thị trờng một cách toàn diện và đảm bảo quy mô thị trờng.
Chính vì thế tôi xin đa ra một cách phân đoạn thị trờng theo nhng tiêu thức: độ tuổi và thu nhập của khách hàng thể hiện qua bảng sau:
Đặc tính tiêu dùng phân cho từng đoạn thị trờng
Đoạn thị trờng Yêu cầu về sản phẩm Khối lợng mua Cơ hội mua
vị ngọt Tuổi từ 16-50 thu
nhập trung bình
-Có hình dáng đẹp, sạch sẽ
- Giá cả vừa phải, chất l- ợng tơng đối
Mua khi có công việc Rất ít mua vào nhữngngày th- ờng Tuổi từ 16-50 thu nhập cao -Mẫu mã phải đẹp lịch, sự sang trọng. -Giá cả cao -Chất lợng rất ngon -Mua để tráng miệng -Mua để làm quà biếu tặng
Mua thờng xuyên
Tuổi từ 51 trở lên và thu nhập thấp
-Mẫu mã không quan trọng, giá rẻ
-Chất lợng vừa phải
Rất ít tiêu dùng Mua vào những dịp lễ tết
Tuổi từ 51 trở lên và thu nhập TB
Mẫu mã, chất lợng, giá cả phải phù hợp với nhau
Mua khối lợng nhỏ Mua làm quà
Tuổi từ 51 trở lên, thu nhập cao
Mẫu mã đẹp Chất lợng đảm bảo Giá phù hợp
Mua với số lợng nhỏ Mua để làm quà, đi lễ
Ngoài những tiêu thức phân đoạn trên, trọng thực tế còn nhiều tiêu thức phân đoạn khác mà công ty cũng hay sử dụng nh giớ tính, văn hoá, tập tục ăn uống... Nhng một điều cần lu ý công ty xác định cần phân đoạn thị trờng chi tiết đến mức nào là phù hợp, hiệu quả với công ty, không phải là phân đoạn càng chi tiết thì càng hiệu quả vì nh vậy phải đối mặt với chi phí và lợng khách hàng trong từng đoạn thị trờng.
Bên cạnh việc phân đoạn thị trờng thì công ty phải đẩy mạnh các hoạt động phụ nh tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, hội nghị chuyên môn, tổ chức bán và giới thiệu sản phẩm, tổ chức phỏng vấn khách hàng, tham gia hội chợ, triểnlãm trong nớc và quốc tế để thu thập thông tin về thị trờng một cách chính xác hơn.
Để làm đợc điều đó thì điều kiện cần phải có:
- Có đội ngũ chuyên trách về làm marketing và nghiên cứu thị trờng.
- Nâng cao chi phí cho công tác nghiên cứu thị trờng, đầu t một cách đích đáng cho các hoạt động tiếp thị, tìm hiểu thông tin thị trờng.
-Tuyển thêm nhân viên chuyên ngành về marketing và phát triển thị trờng để góp phần nâng cao hiệu quả công tác nghiên thị trờng.
Thông qua việc thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc nhóm khách hàng mục tiêu và từ đó có các chính sách, chiến lợc phù hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận trong từng phần thị trờng.
Từ kết quả của công tác nghiên cứu thị trờng công ty xác định đợc lý do tại sao khách hàng hay thị trờng lại mua sản phẩm và cũng có thể rút nhng lý do chính xác tại sao một số sản phẩm của công ty lại đang mất dần thị trờngvà có những quyết định đúng đắn nhằm duy trì và mở rộng thị trờng một cách có hiệu quả.
Nghiên cứu thị trờng giúp cho công ty nắm bắt đợc hiệu quả của các kênh tiêu thụ và từ đó có sự đầu t thích đáng hoặc có sự phân bổ lại mật độ đại lý trong từng kênh tiêu thụ để đảm bảo khai thác tối đa hiệu quả của kênh. Để xét duyệt thực hiện giải pháp này có đạt hiệu qủa hay không thì phải lợng hoá đợc chi phí.
Các chi phí này sau khi đợc tính toán sẽ đợc so sánh với doanh thu của các kì trớc và so với lợi nhuận thu đợc của kì thực hiện để đánh giá hiệu quả của công tác nghiên thị trờng.